評(píng)論：這篇文章寫(xiě)得非常好，值得反復(fù)揣摩。現(xiàn)在研究關(guān)注蘇寧的機(jī)構(gòu)和媒體越來(lái)越多，這是個(gè)好事情，我們可以更全方位的了解蘇寧，相信厚積薄發(fā)的蘇寧會(huì)給我們帶來(lái)驚喜。至于股價(jià)漲跌，隨它去吧，漲則不再買(mǎi)入，持倉(cāng)。再跌破12元，繼續(xù)買(mǎi)進(jìn)，如此而已。最好3年不漲，我們就越買(mǎi)越多，呵呵！
現(xiàn)在是蘇寧發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)刻，又何嘗不是蘇寧中小股東的關(guān)鍵時(shí)刻，持有還是賣(mài)出？投資還是投機(jī)？都是個(gè)問(wèn)題。沒(méi)有堅(jiān)定的信念，沒(méi)有真正發(fā)自?xún)?nèi)心的認(rèn)同，想一直做蘇寧的股東分享蘇寧的成長(zhǎng)，難！
電子商務(wù)帶來(lái)服務(wù)融合機(jī)會(huì)，給蘇寧未來(lái)的發(fā)展帶來(lái)了挑戰(zhàn)，也帶來(lái)了無(wú)盡的想象空間。
在南京市雨花開(kāi)發(fā)區(qū)的坂橋，蘇寧電器股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)蘇寧）12米高的巨大配送中心里，叉車(chē)和貨車(chē)來(lái)來(lái)往往，每天都像一座巨大而又精密的機(jī)器一樣按照節(jié)奏忙碌有序地運(yùn)行著。而就在旁邊，一座高出一倍的全自動(dòng)化物流配送中心正在加緊施工，與服務(wù)于傳統(tǒng)店面每天兩次大批量的配送不同，這個(gè)新的配送中心完全針對(duì)電子商務(wù)的小批量、小件、多頻次的配送特點(diǎn)而設(shè)計(jì)。建成后，這個(gè)配送中心日吞吐量達(dá)到近千萬(wàn)臺(tái)/套，能夠支持蘇寧電子商務(wù)在周邊200公里、24小時(shí)直接送貨上門(mén)的配送。這樣的建設(shè)場(chǎng)面，還在沈陽(yáng)、天津、北京、無(wú)錫、成都、重慶、徐州、蘇州、上海等地同時(shí)上演著。按照規(guī)劃，最終蘇寧在全國(guó)的大型現(xiàn)代化物流基地將達(dá)60個(gè)左右。
而在山東威海市最核心商圈的主干道——和平路與向陽(yáng)街的交叉口，矗立著蘇寧電器投資建立的第一家自建店——威海蘇寧電器廣場(chǎng)。這個(gè)由國(guó)際知名零售設(shè)計(jì)公司指導(dǎo)設(shè)計(jì)的商業(yè)綜合體項(xiàng)目，地上建筑4層、地下兩層，商業(yè)面積共3萬(wàn)平方米，以蘇寧EXPO超級(jí)旗艦店為核心，融合影院、餐飲、健身、時(shí)尚百貨、品牌零售等多種服務(wù)。同樣，在南京、北京、成都、無(wú)錫等城市的核心商業(yè)地段，這樣的項(xiàng)目也都在緊鑼密鼓地進(jìn)行著不同階段的準(zhǔn)備和施工。
只要留意到這些在中國(guó)許多城市郊區(qū)或市中心同時(shí)展開(kāi)的項(xiàng)目，誰(shuí)心里都會(huì)很明白——蘇寧電器正在為一些很大的變化做準(zhǔn)備。
戰(zhàn)略十字路口
在2010年底，蘇寧電器正處在前所未有的巔峰時(shí)期——截至2010年3季度，營(yíng)業(yè)收入達(dá)到543.02億元人民幣，同比增長(zhǎng)30,61%，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)37.5億元，增長(zhǎng)41.83%，基本上已經(jīng)追平了2009年全年的業(yè)績(jī)（2009年?duì)I收583億元、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)38.8億元）。最關(guān)鍵的是，截至2010年9月，蘇寧已在中國(guó)大陸、香港地區(qū)、日本市場(chǎng)共擁有連鎖店1235 家（大陸1206家、香港22家、日本7家），與老對(duì)手國(guó)美電器的門(mén)店數(shù)1255家已經(jīng)異常接近。按照2010年的門(mén)店擴(kuò)展速度（蘇寧2010年僅在大陸就新開(kāi)店285家，國(guó)美新開(kāi)店114家），蘇寧有望在2010年在門(mén)店數(shù)量上也超越國(guó)美。
仿佛是巧合一樣，2005年蘇寧ERP系統(tǒng)上線的那一天，正是國(guó)美大肆擴(kuò)張、進(jìn)軍蘇寧的大本營(yíng)——南京的時(shí)刻。時(shí)至今日，蘇寧從2005年開(kāi)始制定并堅(jiān)持不斷提升自身核心能力的戰(zhàn)略，終于看到了階段性結(jié)果。正是從那時(shí)起，蘇寧逐漸走上了有質(zhì)量持續(xù)發(fā)展的道路，隨著規(guī)模的擴(kuò)大，單店盈利能力、單位面積盈利能力都有了極大的提升。
2010年也恰好是蘇寧成立20周年，此時(shí)，蘇寧電器董事長(zhǎng)張近東卻感到壓力很大——他很清楚，他和管理團(tuán)隊(duì)又一次站在了戰(zhàn)略的十字路口：“現(xiàn)在從表象看，蘇寧很多方面發(fā)展得很穩(wěn)健。但是實(shí)際上這幾年穩(wěn)健發(fā)展的同時(shí)，我在公司里真的是如履薄冰、小心翼翼，因?yàn)槠髽I(yè)到了這個(gè)時(shí)候，事實(shí)上我們更需要思考一些問(wèn)題——對(duì)未來(lái)的發(fā)展、自己創(chuàng)新的問(wèn)題。”
往往這個(gè)時(shí)候，也是企業(yè)一個(gè)最為關(guān)鍵的時(shí)刻——過(guò)去制定的戰(zhàn)略已經(jīng)成功，下一步應(yīng)該怎么走？從蘇寧歷史上看，有兩次非常關(guān)鍵的戰(zhàn)略選擇。第一次是在1996年，張近東決定帶領(lǐng)公司同時(shí)展開(kāi)兩個(gè)層面的轉(zhuǎn)型——放棄批發(fā)業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向零售，并開(kāi)始嘗試進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)；同時(shí)，從單一的空調(diào)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向綜合型家電經(jīng)營(yíng)。第二次戰(zhàn)略選擇，是以2005年ERP項(xiàng)目的上線為標(biāo)志，蘇寧選擇了加強(qiáng)自身核心能力的戰(zhàn)略路徑，而沒(méi)有加入盲目擴(kuò)張的戰(zhàn)團(tuán)。
在中國(guó)的企業(yè)里，蘇寧電器是很少有的戰(zhàn)略和執(zhí)行能力都很強(qiáng)的企業(yè)。他們?cè)?000年就定下了2010年開(kāi)店1200家的目標(biāo)，在2007年定下了2010年全面領(lǐng)跑家電連鎖市場(chǎng)和國(guó)際化的目標(biāo)。這些當(dāng)初看起來(lái)有些天方夜譚的目標(biāo)現(xiàn)在都一一實(shí)現(xiàn)了。從2005年起就負(fù)責(zé)蘇寧咨詢(xún)項(xiàng)目的IBM全球企業(yè)咨詢(xún)服務(wù)部大中華區(qū)工商事業(yè)群總經(jīng)理及高級(jí)合伙人馮國(guó)華基本上每周都會(huì)和張近東見(jiàn)面，在他眼里張近東是一個(gè)激情與理智平衡得非常好的商業(yè)領(lǐng)袖，一方面有非常宏大的愿景，非常有抱負(fù)，但每一步都走得很踏實(shí)。
2010年，蘇寧在幾年后再次召開(kāi)PC行業(yè)論壇，張近東在發(fā)言中談道：“PC產(chǎn)業(yè)鏈中諸多企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其社會(huì)價(jià)值。要解決這個(gè)問(wèn)題，不能靠增加消費(fèi)者的支出，要靠技術(shù)創(chuàng)新帶動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新，要靠規(guī)模擴(kuò)大市場(chǎng)成長(zhǎng)，要靠產(chǎn)業(yè)鏈上所有企業(yè)的有效協(xié)同，提高效率創(chuàng)造價(jià)值。”言談之中，他對(duì)于未來(lái)的苦苦思索若隱若現(xiàn)，答案也逐漸清晰。
電子商務(wù)帶動(dòng)新的轉(zhuǎn)型
從2009年開(kāi)始，在蘇寧在戰(zhàn)略目標(biāo)已經(jīng)基本達(dá)成后，已經(jīng)開(kāi)始著手進(jìn)行一些創(chuàng)新的戰(zhàn)略嘗試。例如，在連鎖模式上，開(kāi)始推進(jìn)自建店、精品店和進(jìn)軍三四級(jí)市場(chǎng)的縣鎮(zhèn)店；在國(guó)際化進(jìn)程上，對(duì)日本LAOX和香港CRM的收購(gòu)，不僅讓自己涉足境外市場(chǎng)，同時(shí)也能夠直接借鑒先進(jìn)的國(guó)際家電零售經(jīng)驗(yàn)，并引入國(guó)外的一些新品類(lèi)，如LAOX旗下的MUSICVOX樂(lè)器產(chǎn)品店；在營(yíng)銷(xiāo)方面，蘇寧電器嘗試以商品為核心，結(jié)合自身在渠道和后臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施采購(gòu)創(chuàng)新，重新構(gòu)建供零關(guān)系——例如獨(dú)家承銷(xiāo)伊萊克斯洗衣機(jī)、推出第一個(gè)自有品牌松橋（MAZUBA）電器，成為三星音樂(lè)手機(jī)M2710C 的全國(guó)總代理商，深化與惠而浦的OEM合作等。
但蘇寧未來(lái)戰(zhàn)略的真正答案是電子商務(wù)。2009年8月18日，蘇寧電器網(wǎng)上商城正式更名為“蘇寧易購(gòu)”，釋放出這個(gè)實(shí)體連鎖巨頭進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域的積極而強(qiáng)烈的信號(hào)。接近2010年底，蘇寧易購(gòu)頻頻推出促銷(xiāo)、秒殺等活動(dòng)，一度日銷(xiāo)售額過(guò)億元，發(fā)力之勢(shì)一目了然。有趣的是，易購(gòu)促銷(xiāo)還有意外的收獲。此前，蘇寧最擔(dān)心的是電子渠道會(huì)和實(shí)體渠道發(fā)生沖突，但在易購(gòu)銷(xiāo)售額的暴漲后，他們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者基本上不關(guān)心這個(gè)問(wèn)題，消費(fèi)習(xí)慣和生活經(jīng)歷都讓絕大部分消費(fèi)者接受了網(wǎng)絡(luò)渠道的價(jià)格低于實(shí)體渠道的現(xiàn)實(shí)，實(shí)體店的銷(xiāo)售根本沒(méi)受什么影響。這個(gè)發(fā)現(xiàn)，讓蘇寧徹底放下了最后的顧慮。
但是對(duì)張近東來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是在網(wǎng)上賣(mài)賣(mài)東西那么簡(jiǎn)單，而是蘇寧未來(lái)的戰(zhàn)略重點(diǎn)所在：“這是個(gè)模式創(chuàng)新的問(wèn)題。21世紀(jì)進(jìn)入到知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，人們的生活日新月異，生活習(xí)慣隨時(shí)在改變，我們要怎么去適應(yīng)？現(xiàn)在我們有幾千萬(wàn)、上億的客戶(hù)，我們每年要賣(mài)出億萬(wàn)件商品，這些都是我們和消費(fèi)者建立的關(guān)系和紐帶。如果能利用這些關(guān)系更好地為消費(fèi)者服務(wù)，就能有更大發(fā)展空間。”
在張近東的規(guī)劃中，電子商務(wù)不僅僅是銷(xiāo)售家電的新渠道，更可以為消費(fèi)者提供新的虛擬、增值的服務(wù)——例如為電腦提供遠(yuǎn)程服務(wù)，為電腦和彩電提供電影、游戲等娛樂(lè)內(nèi)容。甚至蘇寧規(guī)劃中進(jìn)軍百貨業(yè)的戰(zhàn)略，也是要從電子商務(wù)來(lái)取得突破。
其實(shí)對(duì)于電子商務(wù)，張近東思考的時(shí)間超過(guò)了很多人的想象。“實(shí)際上蘇寧一直在思考，我們不是趕潮流，今天看這個(gè)趨勢(shì)才提出的。1998年的時(shí)候，我們就在考慮走實(shí)體還是電子商務(wù)的戰(zhàn)略選擇問(wèn)題。那時(shí)候電子商務(wù)的概念不清晰，門(mén)戶(hù)網(wǎng)站剛剛出來(lái)，最后我們還是決定走實(shí)體，因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)考慮到，我們不是孫悟空，不能變產(chǎn)品，我們最終要把產(chǎn)品提供給消費(fèi)者，還要提供配送安裝等服務(wù)，所以還是建立后臺(tái)和店面服務(wù)能力的問(wèn)題。我們必須要把這些基礎(chǔ)的東西建立起來(lái)，才能夠更快捷地為消費(fèi)者服務(wù)。”12年后，張近東這樣回顧那段歷史。現(xiàn)在蘇寧易購(gòu)除了www.suning.cn的域名以外，還有另一個(gè)域名——中國(guó)電器網(wǎng)www.chinadq.com，就是那個(gè)時(shí)候張近東拿在手里的。
在張近東看來(lái)，蘇寧現(xiàn)在已經(jīng)為電子商務(wù)做好了充分的準(zhǔn)備：“無(wú)論是C2C，還是B2B，本質(zhì)還是整個(gè)供應(yīng)鏈的問(wèn)題，而這方面我們有很多的優(yōu)勢(shì)，比如說(shuō)我們的后臺(tái)、服務(wù)和產(chǎn)品，我們有龐大采購(gòu)的規(guī)模，這些都是我們先天具備的。電子商務(wù)只是增加了一些人力資源的投入。通過(guò)服務(wù)的實(shí)體和后臺(tái)技術(shù)，比如現(xiàn)在我們建立的管理平臺(tái)，在全國(guó)3-5年完成的物流基地，特別是我們現(xiàn)在建立的智慧型總部，包括了1000-2000家店共享服務(wù)的平臺(tái)，以及在全國(guó)建立的呼叫中心等等，這種優(yōu)勢(shì)可以提供很多想象空間，像現(xiàn)在大家提出的云計(jì)算的問(wèn)題，我們通過(guò)現(xiàn)在的后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)的能力，就能夠?yàn)橄M(fèi)者實(shí)現(xiàn)云服務(wù)，我們可以從實(shí)體的產(chǎn)品進(jìn)入到虛擬的服務(wù)，比如把產(chǎn)品賣(mài)了，把一些服務(wù)植入到彩電、電腦，就可以和所有的消費(fèi)者建立新的連接。我們現(xiàn)在和2萬(wàn)多家供應(yīng)商本身就是B2B，都是在網(wǎng)上基于WMS的采購(gòu)信息化平臺(tái)。通過(guò)這些東西，我們也可以為大型的企業(yè)，包括中小企業(yè)以及個(gè)人提供全方位的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)外包。這些方面的考慮實(shí)際上都基于蘇寧的未來(lái)發(fā)展，我們要建立一個(gè)強(qiáng)大的電子商務(wù)平臺(tái)，我們?cè)谧鰷?zhǔn)備，蘇寧未來(lái)一二十年要從傳統(tǒng)的企業(yè)變成科技企業(yè)，這也是我們下一個(gè)10年、20年要進(jìn)行的大轉(zhuǎn)型。”
未來(lái)的布局
基于這樣的思考，蘇寧的電子商務(wù)戰(zhàn)略重點(diǎn)就非常清晰。“對(duì)我們來(lái)說(shuō)，物流基地的建設(shè)以及貨品的自主采購(gòu)經(jīng)營(yíng)，是電子商務(wù)最核心的東西，是電子商務(wù)的核心能力。”蘇寧電器副董事長(zhǎng)孫為民說(shuō)。而在全國(guó)的自建店和旗艦店的布局，則更具有戰(zhàn)略意義。對(duì)城市中心的布局，張近東早在幾年前就開(kāi)始，這也是他的得意之作，“實(shí)際上我們?cè)诤芏喑鞘兄行慕⒕C合的商業(yè)和3C體驗(yàn)店，是基于很多考慮的。第一，我們知道店面的資源是稀缺的；第二，店面擴(kuò)張需要標(biāo)準(zhǔn)，要建立符合我們未來(lái)發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)規(guī)模的店面結(jié)構(gòu)；第三、基于成本的問(wèn)題，店面的成本將會(huì)持續(xù)提高。我們?cè)诔鞘泻诵纳倘Φ牟季郑?年之內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難超越。人家講戰(zhàn)略決定未來(lái)，我想格局也是決定未來(lái)的問(wèn)題”。
自建店的核心商圈位置、規(guī)模和氣勢(shì)，不僅僅可以帶來(lái)真金白銀的銷(xiāo)售收入，對(duì)于電子商務(wù)的展示作用和品牌作用，也遠(yuǎn)要比在電視花重金打廣告來(lái)得實(shí)在和長(zhǎng)效得多，畢竟在黃金地段的人流誰(shuí)都很難忽視一個(gè)巨大旗艦店的存在。“自建店就相當(dāng)于給消費(fèi)者擺了一個(gè)信用證。互聯(lián)網(wǎng)為什么要搞，不是單純?yōu)榱穗娖鳌Ｓ辛似放?，理論上講，什么都可以賣(mài)。商業(yè)的信用和品牌是最難得的，有了這個(gè)，就可以做很多東西。” 孫為民說(shuō)。
從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，自建店也使得蘇寧有了應(yīng)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境變化的更充足底氣。“2009年，我們的凈利潤(rùn)近30億元，但是財(cái)務(wù)報(bào)表上好幾樣支出都超過(guò)它——人員工資，房租，稅收，而且都停不下來(lái)。”孫為民說(shuō)。“從我們的戰(zhàn)略來(lái)講，就是虛的越來(lái)越輕，實(shí)的越來(lái)越重。對(duì)做重的物業(yè)，物流和核心店面變成自有物業(yè)?，F(xiàn)在拼命開(kāi)店，10年以后關(guān)不關(guān)，不用顧忌。如果沒(méi)有核心的店面，就關(guān)不起，網(wǎng)上的東西也做不起來(lái)。”
蘇寧電器副總裁任峻說(shuō)，蘇寧計(jì)劃到2013-2014年每年開(kāi)設(shè)20個(gè)左右的自建店,開(kāi)發(fā)途徑也考慮和大型開(kāi)發(fā)商合作；在2020年遠(yuǎn)景規(guī)劃中，公司希望自建門(mén)店有5%-8%的門(mén)店規(guī)模，戰(zhàn)略上將像歐美家電連鎖企業(yè)一樣，隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，提高資產(chǎn)比重。
根據(jù)一份業(yè)界流傳的蘇寧的10年戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)是：2015年門(mén)店與電子商務(wù)銷(xiāo)售比例達(dá)到2.25:1；2020年達(dá)到1.75:1，其中配套電子商務(wù)的人員配置為5萬(wàn)人（3萬(wàn)人物流+1萬(wàn)人技術(shù)服務(wù)+5000人呼叫中心+5000人運(yùn)營(yíng)）。
馮國(guó)華認(rèn)為，電子商務(wù)戰(zhàn)略的展開(kāi)，源于蘇寧從根本上希望成為一個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者的愿景，“5年之后，我們的生活方式會(huì)發(fā)生很大變化，老百姓或許不再到傳統(tǒng)的百貨店或者家電連鎖店去買(mǎi)東西。服務(wù)的整合者可能會(huì)出現(xiàn)，通過(guò)運(yùn)營(yíng)商業(yè)平臺(tái)，了解家庭里的各種電器、信息消費(fèi)習(xí)慣、個(gè)人喜好，合理配套，節(jié)省能源，還能提供很多其他服務(wù)，例如預(yù)定酒店、日常百貨采購(gòu)等等。這就不是一個(gè)零售商，而是一個(gè)運(yùn)營(yíng)商的角色。這個(gè)業(yè)態(tài)會(huì)不會(huì)出現(xiàn)？互聯(lián)網(wǎng)、信息會(huì)不會(huì)改變商業(yè)的格局？將來(lái)有沒(méi)有可能在不同業(yè)態(tài)之間出現(xiàn)超級(jí)的融合？我覺(jué)得不是沒(méi)有可能”。在他看來(lái)，蘇寧是一家很不同的企業(yè)，“蘇寧不怕新，不怕第一次做，體現(xiàn)了對(duì)行業(yè)格局一種主動(dòng)性的改變心態(tài)”。目前，IBM在蘇寧有80多個(gè)人在做咨詢(xún)，“早幾年大多數(shù)都是SAP系統(tǒng)的顧問(wèn)，但現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有ERP的人了，都是做業(yè)務(wù)的——做電子商務(wù)、績(jī)效考評(píng)、未來(lái)商店或者展示中心的。蘇寧感覺(jué)人還不夠，可能還真要再加20個(gè)人”。
進(jìn)軍電子商務(wù)推動(dòng)自己再次轉(zhuǎn)型，這樣大膽的戰(zhàn)略設(shè)想，只有在當(dāng)今中國(guó)的市場(chǎng)上，才有成功的可能。這是基于如下的判斷：
1.中國(guó)只有一個(gè)行業(yè)是民營(yíng)企業(yè)做主導(dǎo)的，那就是家電連鎖。
2.中國(guó)其他服務(wù)行業(yè)的疏松程度依然很大，競(jìng)爭(zhēng)普遍不夠激烈，對(duì)那些資金充足、實(shí)力雄厚的大佬來(lái)說(shuō)，還有很大的機(jī)會(huì)。而在美國(guó)，我們已經(jīng)難想象百思買(mǎi)會(huì)頭腦發(fā)熱進(jìn)軍沃爾瑪?shù)陌儇浀乇P(pán)。
3.中國(guó)服務(wù)市場(chǎng)的寬度、深度和不均衡性，使得這個(gè)市場(chǎng)充滿了潛力和回旋的空間。
這些條件使得蘇寧有機(jī)會(huì)可以圍繞著電子商務(wù)戰(zhàn)略把自己打造成一個(gè)前所未有的、橫跨實(shí)體和虛擬以及多種業(yè)態(tài)的“商業(yè)怪獸”。按照這個(gè)邏輯思考，就像蘋(píng)果和戴爾最終都從品牌里摘掉“電腦”字樣一樣，蘇寧電器什么時(shí)候從品牌里摘掉“電器”兩個(gè)字，可能也只是時(shí)間問(wèn)題。
蘇寧已經(jīng)把自己未來(lái)的超越目標(biāo)定在了頭號(hào)零售企業(yè)沃爾瑪身上，但是所有的管理團(tuán)隊(duì)知道，必須要在發(fā)展模式上有巨大的創(chuàng)新，這個(gè)目標(biāo)才有可能實(shí)現(xiàn)。無(wú)疑，電子商務(wù)就是這種可能。
對(duì)話張近東
Q按照這個(gè)發(fā)展速度，蘇寧應(yīng)該過(guò)幾年就很快能夠進(jìn)500強(qiáng)了。
A現(xiàn)在進(jìn)500強(qiáng)并不是我們的目標(biāo)，最主要的是企業(yè)能夠穩(wěn)健持續(xù)的發(fā)展，這是最重要的；還有一個(gè)我們的團(tuán)隊(duì)要有這種始終保持向上的激情。做到了這一點(diǎn)，我相信不是500強(qiáng)的問(wèn)題，100強(qiáng)也是指日可待，畢竟中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)在這里。
Q2010年正好是蘇寧電器成立20周年，我很感興趣的是蘇寧最初成功的基因是什么？因?yàn)閺奶K寧電器成立之初，對(duì)很多商業(yè)的看法和理念，跟大部分中國(guó)企業(yè)就不太一樣，甚至在當(dāng)年看來(lái)非常地不可思議，比如說(shuō)那個(gè)時(shí)候你一直在談對(duì)供應(yīng)商的淡季支持，最近的財(cái)報(bào)上還在強(qiáng)調(diào)這些事情，這種共贏的理念即使在現(xiàn)在的中國(guó)也很少見(jiàn)。包括后來(lái)，蘇寧電器對(duì)于制度和運(yùn)營(yíng)核心能力的追求。我很想知道，在蘇寧很小的時(shí)候，為什么你會(huì)有這樣的一些想法，什么因素或者是什么事情影響了你？
A企業(yè)的生存和發(fā)展，無(wú)論是我們小的時(shí)候還是到今天，實(shí)際上是和外部的環(huán)境之間有一些聯(lián)系的。蘇寧在創(chuàng)業(yè)初期，產(chǎn)品對(duì)我們非常重要，所以我們當(dāng)時(shí)一切圍繞供應(yīng)商，圍繞產(chǎn)品、采購(gòu)來(lái)服務(wù)于消費(fèi)者；今天來(lái)看這種理念也不能缺失，但這種合作共贏在每一個(gè)階段里表現(xiàn)不一樣，比如現(xiàn)在我們?cè)诮鉀Q供應(yīng)鏈的服務(wù)問(wèn)題，只有與供應(yīng)商的價(jià)值利益能夠一致，我相信我們才能夠集中精力去面對(duì)消費(fèi)者服務(wù)的問(wèn)題。
Q從旁觀者角度來(lái)看，這幾年連鎖家電的競(jìng)爭(zhēng)注定會(huì)在未來(lái)中國(guó)商業(yè)史上留下濃重一筆的。不同企業(yè)基于不同的價(jià)值觀，選擇了不同的發(fā)展路徑，得到了完全不同的結(jié)果。蘇寧選擇的路與國(guó)美不太一樣。那個(gè)時(shí)候別人都忙著擴(kuò)張的時(shí)候，蘇寧走的是一條相對(duì)艱苦但是能夠持續(xù)的路——去進(jìn)行后臺(tái)的建設(shè)。基本上2005年開(kāi)始，直到今天才大見(jiàn)成效。包括蘇寧對(duì)人才的培養(yǎng)投入，這個(gè)周期也是很難壓縮的。這些理念在早年，尤其是那個(gè)粗放發(fā)展的時(shí)代，顯得很超前、很有遠(yuǎn)見(jiàn)，非常難得。其實(shí)這是一個(gè)很根本的問(wèn)題——你怎么看待商業(yè)？怎么看待企業(yè)？
A蘇寧在確定自己的連鎖發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃以后，我們也確定了一些我們認(rèn)為最具有價(jià)值的能力，必須作為連鎖發(fā)展的核心，例如后臺(tái)的運(yùn)營(yíng)能力、供應(yīng)商的關(guān)系以及人才問(wèn)題。在發(fā)展過(guò)程中，的確有很多的聲音以及大家關(guān)注點(diǎn)的不同，對(duì)我們有些困擾。蘇寧在這種競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里，能夠始終堅(jiān)持按照我們既定的規(guī)劃努力去做，我認(rèn)為確實(shí)不容易。我想說(shuō)明的是，真正中國(guó)連鎖發(fā)展模式是蘇寧確定的。連鎖不是一種投機(jī)，必須要形成一個(gè)體系，形成一個(gè)完整的規(guī)劃，通過(guò)幾年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間去確定自己的目標(biāo)并始終堅(jiān)持，在這一點(diǎn)來(lái)看蘇寧做到了，我覺(jué)得這是非常重要的。
Q還回到基因的問(wèn)題，因?yàn)閺哪愕慕?jīng)歷來(lái)看，創(chuàng)業(yè)之初你也沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)的管理培訓(xùn)，應(yīng)該說(shuō)那個(gè)時(shí)候?qū)μK寧基本的戰(zhàn)略選擇都是出于本能，出于自己對(duì)商業(yè)的一些看法。
A我想應(yīng)該都有，我們進(jìn)入這個(gè)行業(yè)比較早，在中國(guó)我們最早進(jìn)入的，而且我自己也在第一線，有直接的感觸，同時(shí)我們也去不斷地學(xué)習(xí)，早期我們不斷接觸國(guó)外的一些企業(yè)和走出去，我想都有關(guān)系。更重要的是，我們能夠基于自己的實(shí)踐和學(xué)習(xí)能力，對(duì)于中國(guó)未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、國(guó)家的發(fā)展趨勢(shì)、消費(fèi)的需求有明確的判斷，在這個(gè)判斷的基礎(chǔ)上，我們把自己多年在市場(chǎng)的實(shí)踐和積累再進(jìn)一步去固化和明確。比如蘇寧早期做空調(diào)，空調(diào)是一個(gè)半成品，需要安裝服務(wù)，又是一個(gè)大件商品需要配送，所以從一開(kāi)始我們就要把服務(wù)放到首要的位置。我們之所以把服務(wù)作為一個(gè)產(chǎn)品甚至唯一的產(chǎn)品來(lái)訴求，實(shí)際上這都和我們?cè)缙谧隹照{(diào)，面對(duì)消費(fèi)者過(guò)程中形成的能力和意識(shí)有密切的聯(lián)系。當(dāng)年我們上市前，證監(jiān)會(huì)審核人員曾經(jīng)就問(wèn)過(guò)我一個(gè)問(wèn)題——你對(duì)零售的理解，蘇寧為什么要談服務(wù)，為什么要做物流？我就講了蘇寧是賣(mài)空調(diào)出身的，空調(diào)是個(gè)半成品，到消費(fèi)者，通過(guò)我們要安裝，我們要配送。如果是賣(mài)彩電，直接賣(mài)掉就可以了，就這么簡(jiǎn)單。當(dāng)時(shí)他們馬上就明白，服務(wù)對(duì)蘇寧的價(jià)值很重要。我想這可能就是蘇寧從早期進(jìn)入空調(diào)行業(yè)門(mén)檻就比較高，就對(duì)服務(wù)要求比較高，所以磨煉了我們這種在前期進(jìn)入的能力，這個(gè)非常重要。
Q這幾年輿論環(huán)境對(duì)蘇寧來(lái)說(shuō)，好了很多。但是前幾年的時(shí)候，應(yīng)該是壓力很大的，不管是來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，還包括很多媒體，很多外界的輿論對(duì)蘇寧的發(fā)展模式也有很多質(zhì)疑。那個(gè)時(shí)侯，你有沒(méi)有孤獨(dú)感？你是怎么去堅(jiān)持下來(lái)的？
A蘇寧在確定了連鎖發(fā)展戰(zhàn)略以后，我們就按照既定的發(fā)展規(guī)劃在走——先后臺(tái)，先服務(wù)，立足于企業(yè)內(nèi)部的組織管理，人才培訓(xùn)，以及信息技術(shù)的運(yùn)用，在前臺(tái)我們做旗艦店，以核心店來(lái)布局。在這個(gè)過(guò)程中，實(shí)際上不斷有了成效，通過(guò)這些我們對(duì)連鎖的規(guī)律發(fā)展更加清楚。所以對(duì)我們團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，還是充滿信心的。而且我們不斷對(duì)發(fā)展的目標(biāo)提出很多明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，比如我們?cè)?007年說(shuō)2010年要全面領(lǐng)跑中國(guó)的市場(chǎng)，而那時(shí)候恰恰是我們的同行把所有幾家都在兼并收購(gòu)的時(shí)候；包括我們提出在2010年進(jìn)入國(guó)際化的問(wèn)題。在2000年的時(shí)候，我們提出要到2010年開(kāi)1200家店，當(dāng)時(shí)確實(shí)大家覺(jué)得是天方夜譚，但是到2010年底，我們肯定會(huì)突破1300家，成為中國(guó)連鎖店面、銷(xiāo)售額、利潤(rùn)所有指標(biāo)的絕對(duì)第一。
10年前，我們制定了二次創(chuàng)業(yè)在中國(guó)發(fā)展連鎖，在這個(gè)階段我們會(huì)不斷地提出我們的階段目標(biāo)，包括在后臺(tái)建設(shè)、物流、信息化、人才梯隊(duì)以及市場(chǎng)地位、國(guó)際化等等。實(shí)際上這些發(fā)展的目標(biāo)，我們始終如一，都在不斷地深化完善，不斷地去明確，沒(méi)有任何動(dòng)搖。
連鎖零售本身作為一個(gè)流通渠道，無(wú)論在歐美發(fā)達(dá)成熟的市場(chǎng)，還是今天中國(guó)剛剛發(fā)展的市場(chǎng)，它都有一些基本的要素不可回避。就像建一個(gè)高樓大廈，肯定要有基礎(chǔ)，多高的樓要有多深的基礎(chǔ)來(lái)支撐。這些方面確實(shí)反映了企業(yè)要想能夠持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展，或者是在一個(gè)行業(yè)領(lǐng)域里面要成為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者、領(lǐng)先者，你必須遵循這個(gè)行業(yè)發(fā)展的規(guī)律。
Q蘇寧是一個(gè)少見(jiàn)的能夠把戰(zhàn)略和執(zhí)行結(jié)合得很好的企業(yè)。很多企業(yè)戰(zhàn)略能力很強(qiáng)，但是落地的能力欠缺，流于空談；也有的企業(yè)是執(zhí)行力很強(qiáng)，但是缺乏戰(zhàn)略視野，成為機(jī)會(huì)導(dǎo)向型企業(yè)。蘇寧歷史上有幾個(gè)特別關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)，比如說(shuō)1996年的時(shí)候，做了很大的決定，一個(gè)是從批發(fā)到零售，然后從空調(diào)轉(zhuǎn)向家電，一個(gè)是商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，一個(gè)是銷(xiāo)售品類(lèi)的變化，這個(gè)基本上為后來(lái)10幾年的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)；另一個(gè)就是在2005年的時(shí)候，開(kāi)始進(jìn)行后臺(tái)建設(shè)的投入，為隨后的高速增長(zhǎng)打下了基礎(chǔ)。剛才我也談了，蘇寧在20周年的時(shí)候面臨很多的戰(zhàn)略選擇，包括剛才你談到的國(guó)際化的問(wèn)題，包括電子商務(wù)，包括增加銷(xiāo)售的品類(lèi)，以及繼續(xù)深入二三線市場(chǎng)，都能夠把蘇寧做得更大。你對(duì)未來(lái)是怎么思考的？
A現(xiàn)在從表象看，蘇寧很多方面發(fā)展得很穩(wěn)健。但是實(shí)際上我們這幾年提高穩(wěn)健的同時(shí)，我在公司里講真的是如履薄冰、小心翼翼。因?yàn)槠髽I(yè)到了這個(gè)時(shí)候，事實(shí)上我們可能更需要思考一些問(wèn)題，我們對(duì)未來(lái)的發(fā)展，自己創(chuàng)新的問(wèn)題。我們必須要建立新的發(fā)展規(guī)劃的時(shí)候，有時(shí)候是潤(rùn)無(wú)聲，有時(shí)候我們做法的表象都會(huì)與戰(zhàn)略相違背，例如我們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)某一個(gè)目標(biāo)，我們甚至提出不準(zhǔn)創(chuàng)新。前幾年的時(shí)候我們就講不談創(chuàng)新，大家埋頭做事，全部集中精力去做某一件事，不要你去思考。我們現(xiàn)在又談到創(chuàng)新的問(wèn)題，我們營(yíng)銷(xiāo)變革、轉(zhuǎn)型等等，特別是2010年是蘇寧20周年，我們2011年開(kāi)春的時(shí)候，會(huì)明確未來(lái)5-10年甚至20年的發(fā)展戰(zhàn)略。
現(xiàn)在對(duì)蘇寧來(lái)說(shuō)，我們考慮的已經(jīng)不是店面的數(shù)量。我們?cè)谀暇┬陆挚诘?C旗艦店，2011年就裝修好了，人們更多的是來(lái)體驗(yàn)產(chǎn)品，不一定會(huì)到我店買(mǎi)東西，但是他知道蘇寧的品牌，蘇寧的產(chǎn)品，在消費(fèi)者中形成影響。當(dāng)我在全國(guó)大部分城市建兩三百家體驗(yàn)店的時(shí)候，影響會(huì)有質(zhì)的變化。這是我們對(duì)未來(lái)市場(chǎng)格局的判斷，初期我們考慮的是成本的問(wèn)題，是區(qū)位的問(wèn)題，是結(jié)構(gòu)的問(wèn)題，最終我們考慮的就是一個(gè)體驗(yàn)。這次新的蘇寧總部有一個(gè)2萬(wàn)平方米的體驗(yàn)店，現(xiàn)在可能還看不出什么影響，但我相信3-5年以后，它的效益又會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)凸現(xiàn)出來(lái)。這里已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的采購(gòu)和店面的問(wèn)題，而是一種超越。這種領(lǐng)先有很多東西需要思考，當(dāng)你思考沒(méi)有跟上，市場(chǎng)發(fā)生變化的時(shí)候，實(shí)際上就是一個(gè)裂變的問(wèn)題。我們講蘋(píng)果和諾基亞的問(wèn)題，誰(shuí)會(huì)想到諾基亞把摩托羅拉打敗的時(shí)候，它會(huì)出問(wèn)題呢？大家都覺(jué)得諾基亞產(chǎn)品線長(zhǎng)，它的手機(jī)變化很快，摩托羅拉研發(fā)能力不夠，大家都還停留在這種思考上的時(shí)候，一夜之間蘋(píng)果出來(lái)了。事實(shí)上我們面對(duì)這種市場(chǎng)，雖然不是在美國(guó)，但競(jìng)爭(zhēng)早已沒(méi)有區(qū)域，沒(méi)有國(guó)界的問(wèn)題了，美國(guó)好像距離我們很遙遠(yuǎn)，但你看蘋(píng)果對(duì)我們的影響是一樣的，世界經(jīng)濟(jì)融為一體，我們都要面臨這種市場(chǎng)的變化，在共享世界進(jìn)步的同時(shí)，我們也面臨著市場(chǎng)的創(chuàng)新，在競(jìng)爭(zhēng)中殘酷淘汰的問(wèn)題。對(duì)蘇寧來(lái)說(shuō)，今天我們絕對(duì)不是感覺(jué)沃爾瑪離我們那么遠(yuǎn)，亞馬遜離我們那么遠(yuǎn)，競(jìng)爭(zhēng)就在眼前。
Q蘇寧的易購(gòu)，也是業(yè)界關(guān)注的事情。我覺(jué)得你這些年對(duì)電子商務(wù)的看法變化還是挺大的，你現(xiàn)在怎么看待電子商務(wù)呢？
A企業(yè)一切是以盈利為目的，我們并不是為了宣傳炒作，蘇寧電子商務(wù)搞到現(xiàn)在，我們可能更多地考慮是電子商務(wù)的平臺(tái)未來(lái)真正能夠給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)什么？到底它的盈利模式，盈利點(diǎn)在什么地方？對(duì)我們現(xiàn)在的實(shí)體店面帶來(lái)什么影響？
電子商務(wù)真正的要素是什么？核心的競(jìng)爭(zhēng)力是什么？要經(jīng)歷什么階段？我覺(jué)得電子商務(wù)和實(shí)體有很多相同的地方，比如說(shuō)像后臺(tái)服務(wù)，整個(gè)采購(gòu)等等，但是電子商務(wù)本身也有很多自己的特點(diǎn)。
大家現(xiàn)在對(duì)電子商務(wù)的理解，都知道它能銷(xiāo)售，恰恰又不是利用實(shí)物來(lái)賺錢(qián)，而是用實(shí)物來(lái)吸引眼球和注意力，更多的是依靠虛擬的服務(wù)來(lái)賺錢(qián)。作為蘇寧來(lái)說(shuō)，我們本身在實(shí)物就有優(yōu)勢(shì)，在這種情況下，如果現(xiàn)在把我們的實(shí)物銷(xiāo)售過(guò)多地通過(guò)電子商務(wù)，可能就會(huì)破壞我們?cè)械捏w系，對(duì)蘇寧來(lái)說(shuō)，這是我們必須要思考的問(wèn)題。
我們認(rèn)為電子商務(wù)能夠作為我們實(shí)體經(jīng)營(yíng)的補(bǔ)充，是可以通過(guò)實(shí)物來(lái)盈利的。同時(shí)我覺(jué)得電子商務(wù)又具備了實(shí)物不能擁有的特質(zhì)，真正的電子商務(wù)最大的特點(diǎn)是，一個(gè)電子商務(wù)服務(wù)和增值平臺(tái)，比如說(shuō)可以滿足很多人們虛擬的服務(wù)需求，比如說(shuō)我們可以賣(mài)服務(wù)，甚至看電影，包括我們出行過(guò)程中訂票、訂酒店等等。我們實(shí)體沒(méi)有辦法具有店面，而電子商務(wù)在這個(gè)方面，機(jī)會(huì)和空間是無(wú)限的，這種增值的服務(wù)是巨大的，我們?nèi)绾稳ソ⑦@個(gè)平臺(tái)？對(duì)比現(xiàn)在一些成熟的專(zhuān)業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站，我認(rèn)為我們更有優(yōu)勢(shì)，我們會(huì)把產(chǎn)品帶到這里來(lái)，但我們還是要考慮怎么去結(jié)合的問(wèn)題。作為蘇寧來(lái)說(shuō)，需要綜合去考慮，要把整個(gè)供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈全方位整合起來(lái)，這里面不光是合伙供應(yīng)商，甚至于金融服務(wù)等等。我們現(xiàn)在打造的不僅僅是B2C。電子商務(wù)是一個(gè)平臺(tái)的問(wèn)題，我注意到現(xiàn)在銀行也開(kāi)始在搞電子商務(wù)賣(mài)產(chǎn)品、賣(mài)汽車(chē)，銀行為什么做這個(gè)？銀行做這個(gè)絕對(duì)不是賣(mài)產(chǎn)品，而是在建立關(guān)系。這里還有很多需要思考的問(wèn)題。
(本文來(lái)源：商業(yè)價(jià)值 作者：劉湘明)聯(lián)系客服
