對國內(nèi)眾多長期做傳統(tǒng)通路的企業(yè)和營銷人員來講，商超渠道的業(yè)務(wù)似乎“神秘、復(fù)雜，充滿風(fēng)險，而且無處下手”。實際上，洞悉商超業(yè)務(wù)之“真相”，排除眾多業(yè)務(wù)細節(jié)問題對注意力的干擾，商超業(yè)務(wù)其實可以歸結(jié)為五個關(guān)鍵點——商超五要素：條碼、排面、價格、促銷、服務(wù)。
一、條碼：（不同的產(chǎn)品品項對應(yīng)著不同的商業(yè)條碼，商超業(yè)務(wù)中進店的條碼數(shù)，也就是進店的產(chǎn)品種數(shù)）。
反?。?
① 本公司產(chǎn)品線是否健全，是否在某一細分市場沒有產(chǎn)品可用？有否在產(chǎn)品線完善方面及時向公司提出具體建議。
② 公司的現(xiàn)有產(chǎn)品是否 已全面進超市上架銷售？
分析：市場細分日益明顯，同一類商品存在不同的價位區(qū)間，每一個價位區(qū)間都有其特定的消費群，同時每一個價位區(qū)間里又充斥著各個廠家各個品牌的產(chǎn)品互相競爭。
以方便面行業(yè)為例：
如上表所示，每一個價位區(qū)間都猶如一個局部的小戰(zhàn)場，各廠家在此展開激烈競爭，切分這一小塊市場蛋糕。如果某廠家產(chǎn)品品項不全——在某一個包裝形式、某一種口味或某一個價位區(qū)間沒有產(chǎn)品推出，就等于在這一細分市場上主動退出競爭，將這一小塊市場拱手讓人。
每一個超市都象是整體市場的縮影。
——超市是自選式購物，超市的銷量充分體現(xiàn)著消費者的購買意愿和品牌接受程度。
——超市里產(chǎn)品品類齊全。
——超市里每一個產(chǎn)品品類都有不同的價格帶（提供不同價位的商品供消費者購買）。
——超市里同一類商品每一個價格帶里都有好幾個廠家在競爭——在爭搶該超市、該類產(chǎn)品、該價格帶的一小塊細分市場。
超市更象是一個競爭完全成熟的市場——在同一個超市中某一類產(chǎn)品的總體銷量是相對穩(wěn)定的（整體市場量不再迅速增長），各廠家產(chǎn)品之間的競爭是此消彼長，競品多賣100箱，你就會少賣100箱！
如果你發(fā)現(xiàn)自己在超市的進店條碼數(shù)不夠，就意味著你在某一價位、某一包裝、某一口味的區(qū)格市場上主動退出競爭，放棄抵抗。讓競品泔暢淋漓的獨自跳舞，自己白白損失一塊銷量。
二、排面：（超市里產(chǎn)品可直接被消費者看到的陳列貨位）
反?。?
① 在和競品付出同等買位費用的前提下，該超市的本品排面數(shù)與競品相比誰更大？
② 本品的陳列排面有沒有盡可能的集中擺放，形成視覺沖擊力？
分析：
超市的自選式購物環(huán)境決定了消費者在超市里購物帶有更多的沖動性成分（尤其是對快速消費品）。產(chǎn)品的陳列效果和視覺沖擊力成了說服消費者購買的主要理由——在超市里產(chǎn)品的排面幾乎和銷量成正比。
排面效果的提升需從兩個方向入手，其一是提高本品的排面數(shù)量。其二是，增加本品的集中陳列面積。
超市里產(chǎn)品排列一般可分為廠牌別陳列、口味（樣式）別陳列、價格別陳列三種模式，而在后兩種模式中，想做到集中陳列就要費一點心思。
例：
口味別陳列的超市陳列慣例：各廠產(chǎn)品同一口味的放在一起，在同一口味區(qū)內(nèi)一般是由左到右，價格由低至高，從上到下克重逐漸增大。
如圖：
這種模式方便消費者選購，但 各廠家產(chǎn)品無法集中陳列不便于廠家推銷自己的產(chǎn)品。
應(yīng)用對策：
①遵守超市的口味別陳列規(guī)定
②同一口味區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通，豎直排列”。形成集中陳列效果
如圖：
三、價格：（超市內(nèi)產(chǎn)品向消費售買的價位）
反省：該超市本品價格和針對性競品相比，誰更實惠？
分析：商超渠道較傳統(tǒng)通路的優(yōu)勢其一是自選式購物環(huán)境，其二就是價格。各大超市之間互相競爭的熱點也是價格。消費者超市購物其決定因素很大程度上也是在“比較”價格。超市終端零售價提高或者降低5分錢都會對產(chǎn)品的銷量帶來巨大影響。
怎樣確定你的超市零售價格是否合適？很簡單，先去看零售店的價格，在零售店跟你價格相同的產(chǎn)品就是你的針對性競品（如：華龍小康120袋面的零店價格是1元，超級福滿多價格也是1元，而面霸120袋面的零店價格是1.6元，所以雖然小康120克重和面霸120相同，但從價位區(qū)間來看，小康120的主競品是超福而非面霸袋）然后到超市去一一對照你的產(chǎn)品和其針對性競品的零售價，同等品牌支持下你要和競品價位持平或略低，而面對更強大的品牌你最好要比別人便宜才有“贏”的機會。
如果發(fā)現(xiàn)自己在超市的零售價比針對性競品高很多，就必須盡快從超市加價率、經(jīng)銷商加價率兩個方向著手改善，力爭使自己在超市的價格和競品相比至少不占劣勢，否則：你就處在一個“陪綁”的地位（付出進店費用、陳列費用得不到銷量）。
四、促銷：（超市里的買贈、特價等活動）
反?。罕酒吩诔写黉N效果上較競品是否占優(yōu)勢（祥見下文）
分析：
促銷在商超渠道幾乎已經(jīng)成了常規(guī)銷售方式而非臨時促進銷售的方法，商超促銷不力同樣會導(dǎo)致產(chǎn)品處在“陪綁”地位；
商超促銷效果取決于以下幾方面：
·促銷力度：讓利幅度和贈品選擇
·促銷布置：現(xiàn)場陳列造勢效果
·促銷告知：海報書寫規(guī)范、張貼位置及其他宣傳告知手段的運用
·促銷管理：現(xiàn)場人員工作效率及貨物和贈品的及時補給
想知道自己在促銷方面有無優(yōu)勢，最好從商超促銷常見漏洞著手去反省：
a、促銷力度和競品相比是否占優(yōu)勢？
b、要促銷的產(chǎn)品是否已經(jīng)擺上了堆頭、端架等特殊陳列？陳列方式是否符合
規(guī)范？
?。ㄈ狈?jīng)驗的銷售人員會把常規(guī)銷售的產(chǎn)品擺上堆頭，而特價促銷產(chǎn)品卻靜靜“淹沒”在貨架上）？
c、 促銷告知是否充分？
c1、有沒有足夠的促銷道具（POP、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費者注意力？
c2、手繪促銷海報是否在顯眼位置懸掛
c3、促銷海報書寫是否符合“3·15”原則（讓消費者3秒中之內(nèi)看完全文，海報內(nèi)容不超過15個字）？
d、促銷產(chǎn)品及贈品補給捆綁及時嗎？（商超買贈、特價活動中經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品和贈品斷貨）促銷變價價簽更換及時嗎？位置對應(yīng)嗎？
e 、導(dǎo)購人員的效率
e1、有沒有教育自己的導(dǎo)購人員真正做到主動推薦？
e2、有沒有培訓(xùn)導(dǎo)購人員標準推銷話術(shù)？
e3、有沒有業(yè)代對導(dǎo)購人員工作狀態(tài)、工作紀律不定時抽查、糾偏勵正？
f、戶外促銷效率
f1、有沒有規(guī)定并確保實施標準的陳列廣宣方式？
f2、在店方允許前提下有沒有積極運用小型擴音器，散發(fā)DM等宣傳方式？
f3、陳列擺放贈品和產(chǎn)品有沒有分開，促銷臺布置和海報告知有沒有突出贈品？
f4、店內(nèi)有無海報告知“呼應(yīng)”店外促銷？
g、一旦發(fā)現(xiàn)促銷形式及贈品效率不當造成促銷低效，有沒有及時上報公司予以改善？ （如：戶外促銷碰上沙塵暴則改為戶內(nèi)促銷，贈品不受歡迎則更換贈品等）
五、服務(wù)：（商超渠道的服務(wù)主要體現(xiàn)在及時送貨、退換破損產(chǎn)品方面）
反?。河袥]有出現(xiàn)送貨不及時斷貨、斷品項？貨架上有沒有出現(xiàn)較多的即期品、不良品？
分析：
超市渠道對送貨及時性要求很高，碰上節(jié)慶日，超市生意火暴，今天要貨明天送達都可能導(dǎo)致超市斷貨、斷品項。損失銷量，而且一旦發(fā)生此類情況隨之而來的可能就是被超市罰款、降排面、重交條碼費，甚至清場。
超市對產(chǎn)品日期的要求也很高，一般超市都規(guī)定保質(zhì)期過半的產(chǎn)品拒收，保質(zhì)期過2/3的產(chǎn)品退貨。所以要在每次拜訪超市時小心觀察現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)批號和質(zhì)量，如有即期品不良品危險要主動出擊及時處理———— 超市不會幫你管理產(chǎn)品日期，他們會“按規(guī)定”撤柜 ，然后通知你來退貨甚至直接將這些產(chǎn)品折價處理，損失由你承擔(dān)。
條碼、排面、價格、促銷、服務(wù)商超五要素決定著超市的業(yè)績，只要能做到：
有足夠的條碼進店（切割每一塊細分市場）
·陳列排面數(shù)和集中陳列效果占優(yōu)勢（促進消費者沖動性購買）
·相比競品在價格和促銷方面不占劣勢（不至于成為陪綁的產(chǎn)品）
服務(wù)及時（不會因斷貨、客訴品處理影響銷售）商超渠道自然一定會有好的銷量。
相反，條碼不夠、排面不占優(yōu)勢、價格高、促銷無效、服務(wù)不及時必然導(dǎo)致銷量小。而在超市里銷量小的產(chǎn)品回款一定不及時，回款率低又必然會導(dǎo)致費用率高，銷量小、回款率低、費用率高自然會使經(jīng)銷商（或廠家）在超市的銷售、促銷、服務(wù)等方面的投入上打折扣，進一步加劇五要素的不良表現(xiàn)，周而復(fù)始、惡性循環(huán)。
管理的精髓是“把復(fù)雜的問題簡單化，把簡單的事情貫徹到底就是效率”
可口可了的三A 策略不神奇、也不深奧，可貴之處就是在于“能夠把飲料的終端銷售概念歸納為三句話、兩個行動指標、并上下如一，貫徹到底”。
商超業(yè)務(wù)很復(fù)雜，但一切業(yè)務(wù)細節(jié)都是在圍繞五要素展開。只要在日常培訓(xùn)、銷售人員考評、業(yè)務(wù)拜訪、包括主管的市場檢核等 各方面都能緊扣這五個指標行事，就能“引導(dǎo)和約束業(yè)務(wù)人員的注意力向正確、有效的方向上發(fā)展”從而達到“大巧守拙、事半功倍之效果”。
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