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葉后，所留下來能夠販賣的只有80公斤，則80÷100=80％，其步留率那就80％。

超市各部門的經(jīng)營者，都一定對(duì)蔬菜、水果、鮮魚、肉類之步留率有深入的啦解，如此，在訂價(jià)時(shí)才不會(huì)出錯(cuò)。步留率雖然亦參考有關(guān)單位或同業(yè)，但在經(jīng)營的進(jìn)程中，仍要不斷的印證。例：我們每天都要賣吳郭魚，只要我們啦解進(jìn)貨時(shí)的數(shù)量，在去魚鱗、魚肚后，再加以過磅，假設(shè)處理前的重量為80公斤，處理后剩65公斤，則步留率=65／80×100％=81.25％

經(jīng)過一段時(shí)間之總計(jì)后，我們可算出其平均值，這個(gè)平均值那就我們算出原價(jià)的依據(jù)。如上述的吳郭魚例子，80公斤的進(jìn)價(jià)花啦2000元，進(jìn)價(jià)每公斤為2000元÷80=25元，但實(shí)際上我們能夠賣給消費(fèi)者的只有65公斤，因此我們真正的原價(jià)是2000元÷65公斤=30.77元。

如用步留率求出原價(jià)，則其公式為

原價(jià)=進(jìn)價(jià)÷步留率=25÷0.8125=30.77元，一般我們?cè)诿咳者M(jìn)貨后，都一定要先將進(jìn)價(jià)換算成原價(jià)，如此才不會(huì)在設(shè)定賣價(jià)時(shí)虧本。

而就干貨，好些廠商為促銷其商品，也有好些折讓方法，例某碳酸飲料，每箱(24瓶)牌價(jià)是300元、在促銷期間的優(yōu)待如下：

①10箱以上，每10箱送1箱

②30箱以上，每箱折讓5元

③50箱以上，每箱折讓10元

④100箱以上，每箱折讓20元

某超市大量采購，進(jìn)貨100箱，則其原價(jià)應(yīng)是（100箱×300元/箱—100箱×20元/箱）÷100箱+10箱（搭贈(zèng)）=（30,000—2,000）÷110=254.5元／箱

該碳酸飲料小量進(jìn)貨的成本每罐是300元÷24=12.5元，大量進(jìn)貨后，每罐的成本為254.5元÷24=10.6元

這個(gè)價(jià)格那就前面所說的成本容許值。在沒競(jìng)爭(zhēng)的情況下，我們?nèi)砸勒５募觾r(jià)率，如仍以前述的二成來計(jì)算，則12.5÷0.8=15.6元，可設(shè)定在巧或16元，在碰到競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，最低的價(jià)格不應(yīng)再低于10.6元，如果該項(xiàng)商品訂價(jià)仍無法與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)只有另覓他途，，

三、訪查競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格

“訪價(jià)”是設(shè)定價(jià)格最好的依據(jù)。在步入競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的時(shí)代里，幾乎已沒哪些才是“合理的價(jià)格”，有的只是“競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格”。

我們?cè)谧鲈L價(jià)活動(dòng)時(shí)，不僅要啦解同業(yè)的售價(jià)，有時(shí)甚至要啦解相近業(yè)態(tài)的售價(jià)；如超市一定啦解量販店零售店等的賣價(jià)。一般超市都有固定的人員在做這項(xiàng)工作，但從事商品計(jì)劃的人員，亦須時(shí)常到其他超市或零售店去比較，一地方啦解價(jià)格，一地方也可發(fā)現(xiàn)幾個(gè)自己尚未引進(jìn)的商品，并觀察出業(yè)態(tài)或商品的走勢(shì)。

訪價(jià)不僅要對(duì)末端的零售價(jià)格進(jìn)行啦解，在生鮮食品地方，對(duì)果菜、魚肉等市場(chǎng)的進(jìn)貨狀況、拍賣行情、毛豬的牌價(jià)等都要設(shè)法去取得，以做為定價(jià)之依據(jù)。

有啦同業(yè)的價(jià)格后，如果不想引起削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，則應(yīng)參考多數(shù)同業(yè)的價(jià)格來訂價(jià)，如果在品質(zhì)或鮮度上較別家超市特殊，則因價(jià)值較高，售價(jià)也可稍為拉高。

如果從訪價(jià)或競(jìng)爭(zhēng)的角度來看，就沒哪些價(jià)格政策可言啦，但商品計(jì)劃人員仍要以同業(yè)的售價(jià)與自己的進(jìn)價(jià)做比較，如低于我們的定價(jià)目標(biāo)，則顯示可能是我們的進(jìn)貨價(jià)格太高或我們的費(fèi)用率太高，這些都值得檢討。

四、考慮環(huán)境的因素

價(jià)格訂定時(shí)，除啦要啦解自己本身的狀況外，對(duì)自己的訂價(jià)目標(biāo)、產(chǎn)品的原價(jià)及隨時(shí)在變化的四周環(huán)境，也要有很高的敏感性。

在環(huán)境地方要留意的為：

(一)同業(yè)的價(jià)格動(dòng)向

也許表面上風(fēng)平浪靜，但競(jìng)爭(zhēng)者可能隨時(shí)在準(zhǔn)備下一波的攻擊。同業(yè)在辦促銷活動(dòng)時(shí)，除非我們采用不同的促銷策略，如同業(yè)用特賣，我們用抽獎(jiǎng)，各自吸引不同階層或不同需求的客層，否則在同業(yè)做特賣時(shí)，最好亦適度跟進(jìn)，才干使自己更具競(jìng)爭(zhēng)力。

(二)季節(jié)變化的因素

在季節(jié)更替時(shí)，商品也隨著改變。如夏季來臨，冷飲上場(chǎng)；冬季來時(shí)，火鍋因應(yīng)。商品計(jì)劃人員應(yīng)啦解季節(jié)的變化，并借此控制消費(fèi)者的需求。要留意的是，季節(jié)性商品的推出應(yīng)把握最好時(shí)機(jī)，如秋冬變化之際，第一波寒流來臨時(shí)，適時(shí)推出火鍋商品，必定會(huì)有不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)，因?yàn)榇藭r(shí)消費(fèi)者的需求較高，如推出太晚，當(dāng)消費(fèi)者已被喂飽啦，需求的頻度已降低才來推出，銷售的契機(jī)就已喪失。

此外在季節(jié)更替時(shí)初推出的商品，其售價(jià)應(yīng)酌予降低，借以吸引消費(fèi)者的留意。

(三)氣候變化的因素

我國幅員遼闊，氣候的變化非常大。尤其在夏季時(shí)，應(yīng)特別留意季風(fēng)動(dòng)向的變化。

(四)啦解整體供需的狀況

當(dāng)供過于求時(shí)，價(jià)格政策只能以通常的價(jià)格銷售；當(dāng)需求大于供給時(shí)，可適度的調(diào)高售價(jià)。尤其生鮮果菜，常因季節(jié)更替，或氣候的變化而產(chǎn)生供需失調(diào)。而就其他的商品，因取代性高，較難回復(fù)到以往的“賣方市場(chǎng)”。

五、找出消費(fèi)者心目中的價(jià)格帶

消費(fèi)者在購買東西時(shí)，對(duì)各種商品都有其認(rèn)知的價(jià)格，也那就消費(fèi)者所能接受的價(jià)格范圍，此即價(jià)格帶。例：消費(fèi)者認(rèn)知的柳丁價(jià)格每公斤不應(yīng)超過20元，柑桔應(yīng)在20～30元之間，芒果應(yīng)在80元下列，若在這些價(jià)格帶以上，這些產(chǎn)品可能就很難被接受。

如因泰國榴蓮盛產(chǎn)，價(jià)格降低，以往一個(gè)榴蓮在2～3公斤間，每個(gè)在超級(jí)市場(chǎng)須要賣80元～10元。今年某家超市把握啦契機(jī)，乘機(jī)辦啦榴蓮的促銷活動(dòng)，以每個(gè)約30～50元的價(jià)格出售，結(jié)果平常平均每天只能賣出1～2個(gè)的榴蓮，促銷期間，每天可賣出20～30個(gè)。因此有這種業(yè)績(jī)，主要是因?yàn)橄M(fèi)者已認(rèn)知榴蓮的價(jià)格帶應(yīng)有每個(gè)80元上下，現(xiàn)在價(jià)格帶降低，使消費(fèi)層面擴(kuò)大。

商品計(jì)劃人員在規(guī)劃商品時(shí)一定要依據(jù)消費(fèi)者的價(jià)格帶來規(guī)劃，讓消費(fèi)者有物超所值的感覺，這樣銷售的速度才會(huì)加快。

開超市前需要準(zhǔn)備什么工作

通常來說，傳統(tǒng)超市作為傳統(tǒng)小商業(yè)的代表，營業(yè)面積只有100一500平方米；而標(biāo)準(zhǔn)超市作為基本生活需求滿足型的主力化業(yè)態(tài)，營業(yè)面積在500一1500平方米；大型綜合超市營業(yè)面積為2500一5000平方米；超大型綜合超市營業(yè)面積為6000一10000平方米及以上；倉儲(chǔ)式商場(chǎng)作為批發(fā)配售型的主力化業(yè)態(tài)，通常使用高層立體貨架，營業(yè)面積在10000平方米以上；便利店是便利型購物和服務(wù)的主力化業(yè)態(tài)，營業(yè)面積為60一200平方米。

選址調(diào)查要透徹科學(xué)全面

超市選址應(yīng)從大處著眼，把握城市商業(yè)條件，包含社區(qū)類型、社區(qū)設(shè)施、交通條件、城市規(guī)劃、消費(fèi)者因素、商業(yè)屬性等。

社區(qū)類型：先看地形、氣候、風(fēng)土等自然條件，繼而調(diào)查行政、經(jīng)濟(jì)、歷史、文化等社會(huì)條件，從而判斷是中心社區(qū)還是偏遠(yuǎn)社區(qū)？是高尚白領(lǐng)社區(qū)還是新興平民社區(qū)？

社區(qū)設(shè)施：學(xué)校、醫(yī)院、公園、旅游設(shè)施、政府機(jī)構(gòu)等公共設(shè)施能起到吸引消費(fèi)者的作用。所以，啦解社區(qū)設(shè)施的種類、數(shù)目、規(guī)模、分布狀況等，對(duì)選址是很有意義的。

交通條件：這是對(duì)超市選址影響最直接的因素，如市區(qū)到郊區(qū)的交通條件、樓盤之間的交通條件等。所以，對(duì)倉儲(chǔ)式超市來說，商圈范圍比較大，通常均設(shè)在城鄉(xiāng)結(jié)合部，遠(yuǎn)離市區(qū)，超市附近最好有比較多的公共交通停車點(diǎn)，這樣能夠吸引遠(yuǎn)距離的顧客前來購物。

社區(qū)規(guī)劃：如街道開發(fā)計(jì)劃，道路拓寬計(jì)劃，高速、高架公路建設(shè)計(jì)劃等，都會(huì)對(duì)未來商業(yè)環(huán)境產(chǎn)生巨大的影響，應(yīng)及時(shí)捕捉，準(zhǔn)確把握發(fā)展動(dòng)態(tài)。只有啦解城市規(guī)劃，才干預(yù)期該店鋪的選址是否符合規(guī)劃要求，及以后店鋪周圍情況的變化，這樣才干對(duì)該店鋪以后商圈范圍內(nèi)的顧客數(shù)量及其他情況作出合理的大概，從而對(duì)該店鋪的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展作出預(yù)測(cè)。

居民因素：對(duì)社區(qū)居民人口、戶數(shù)、收入、消費(fèi)程度及消費(fèi)習(xí)俗等作具體調(diào)研。

商業(yè)屬性：超市的員工數(shù)、營業(yè)面積、銷售額等要有精確計(jì)劃。

敲定店址還應(yīng)該看12項(xiàng)指標(biāo)

初步鎖定的社區(qū)商業(yè)結(jié)構(gòu)基本啦解后，下一步那就要逐步縮小范圍，選定超市最終的位置前，還應(yīng)該參考12項(xiàng)商業(yè)指標(biāo)，詳細(xì)歸納如下：

(1)商業(yè)性質(zhì)。規(guī)定開店的主要區(qū)域，對(duì)什么區(qū)域應(yīng)避免開店；

(2)人口數(shù)及住戶數(shù)。啦解一定的商圈范圍內(nèi)應(yīng)有的住戶數(shù)；

(3)競(jìng)爭(zhēng)店數(shù)。啦解一定的商圈范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)店的數(shù)量；

(4)客流狀況。調(diào)查大概通過店前的行人最少數(shù)量；

(5)道路狀況。如人行道、街道是否有區(qū)分，過往車輛的類型及數(shù)量，道路寬幅等因素；

(6)附近店鋪的狀況。如經(jīng)營品種、規(guī)模、外部裝飾、格調(diào)等；

(7)場(chǎng)地條件。如店鋪面積、形狀、地基、傾斜度、高低、方位、日照條件、道路銜接狀況等；

(8)法律條件。在新建分店或改建舊店時(shí)要查明是否符合城市規(guī)劃及建筑地方的法規(guī)，特別要啦解各種限制性的規(guī)定；

(9)租金。要分區(qū)段設(shè)上限租金；

(10)必要的停車條件。顧客停車場(chǎng)地及廠商所用進(jìn)貨空間；這點(diǎn)很首要。

(11)投資的最高金額。以預(yù)估的營業(yè)額或賣場(chǎng)面積為基準(zhǔn)規(guī)定；

(12)員工配置。以賣場(chǎng)面積為基準(zhǔn)來規(guī)定，如每人服務(wù)面積不得低于20平方米。

一旦確信店址后就不要輕易改變決定，如一旦動(dòng)搖，或經(jīng)?！皳u動(dòng)”，會(huì)破壞連鎖企業(yè)運(yùn)行的正常化，乃至破壞它的穩(wěn)定性和安全性。當(dāng)然如果出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)壓力或店面太小無法擴(kuò)大規(guī)模，投資者能夠考慮變動(dòng)店址。

經(jīng)營管理的二十四條對(duì)策

要做好超市的生意，關(guān)鍵是要了解超市的經(jīng)營特點(diǎn)，并能找出相應(yīng)的對(duì)策。本文總結(jié)了超市的八大特點(diǎn)和超市經(jīng)營管理的二十四條對(duì)策。

特點(diǎn)1：價(jià)格是超市渠道的敏感話題，消費(fèi)者來這里期望能低價(jià)購物，超市之間的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)也是價(jià)格。

超市經(jīng)營管理對(duì)策：

（1）產(chǎn)品盡可能多、盡可能醒目的明碼標(biāo)價(jià)；

（2）特價(jià)促銷；

（3）加強(qiáng)陳列效果，規(guī)劃傳播策略，提升品牌形象，增加產(chǎn)品附加值，使消費(fèi)者覺得物有所值；

（4）合理降低經(jīng)營費(fèi)用，強(qiáng)化成本優(yōu)勢(shì)。

特點(diǎn)2：自選式購物，場(chǎng)地大、陳列面大。

對(duì)策：

（1）許多消費(fèi)者是沖動(dòng)性消費(fèi)，因此生動(dòng)化（陳列、店頭廣宣）是業(yè)務(wù)要點(diǎn)；

（2）盡可能大、盡可能多、盡可能美觀而且風(fēng)格一致做堆頭、端架、貨架陳列；

（3）陳列模范店；

（4）生動(dòng)化比賽（業(yè)務(wù)員之間、超市之間）。

特點(diǎn)3：超市管理正規(guī)，倉儲(chǔ)、財(cái)務(wù)、店面營運(yùn)、產(chǎn)品定價(jià)均為分部門、分權(quán)執(zhí)行。且絕大多數(shù)超市對(duì)供應(yīng)商實(shí)行月結(jié)政策，大賣場(chǎng)霸氣十足，隨時(shí)可找個(gè)理由（如節(jié)日、店慶等）要求供應(yīng)商贊助。

對(duì)策：

（1）倉儲(chǔ)經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、柜組長(zhǎng)、庫管、財(cái)務(wù)出納是超市運(yùn)作的關(guān)鍵人物，跑超市的業(yè)務(wù)代表應(yīng)具備相當(dāng)?shù)墓P(guān)、人際協(xié)調(diào)能力，受過專門業(yè)務(wù)知識(shí)訓(xùn)練，技能良好；

（2）多與超市搞聯(lián)合SP，增進(jìn)雙方合作關(guān)系（促銷應(yīng)注意考慮雙方利益）；

（3）在連鎖超市評(píng)選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店，給予該店經(jīng)理及員工獎(jiǎng)勵(lì)；

（4）特殊節(jié)日（圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)、情人節(jié)）為超市提供帶本公司標(biāo)志的圣誕樹、燈塔、拱門等飾物；

（5）消費(fèi)者在該超市購物滿′′元送本公司禮品一份；

（6）超市慶典（如店慶）提供特價(jià)、免費(fèi)產(chǎn)品等；

（7）盡供應(yīng)商本分，做好售后服務(wù)；

（8）合同簽訂要專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)；

（9）吸納超市運(yùn)作的專業(yè)人才，進(jìn)行現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員專題培訓(xùn)；

（10）教育并要求超市業(yè)務(wù)人員（包括理貨員、促銷員、業(yè)代）工作過程中須考慮超市的利益，避免給店方制造麻煩，如：A、促銷、理貨人員須統(tǒng)一著裝、注意儀表、規(guī)范行為舉止；B、產(chǎn)品、促銷品碼放整齊有序、手繪POP整潔美觀；C、較大量的生動(dòng)化任務(wù)（如打堆頭）避免在超市高峰期進(jìn)行，如有需要可執(zhí)行夜間生動(dòng)化工作。

（11）在不影響本職工作的前提下，盡可能幫店方員工做力所能及的事。

特點(diǎn)4：超市多有相對(duì)較大的庫存面積，存貨品種多、數(shù)量大，容易混亂，超市送貨接貨的時(shí)效性很強(qiáng)，入庫手續(xù)較正規(guī)、較復(fù)雜。

對(duì)策：

（1）與庫管、倉儲(chǔ)經(jīng)理保持良好的合作關(guān)系，把自己的產(chǎn)品擺在倉庫最外邊——最容易拿到的地方，請(qǐng)倉儲(chǔ)人員多加關(guān)照；

（2）高頻率回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成超市倉儲(chǔ)人員對(duì)本公司產(chǎn)品庫存量投入更多關(guān)注；

（3）與柜組長(zhǎng)保持良好關(guān)系，促使他們及時(shí)向超市總配部門調(diào)貨并上貨，保證貨架的安全庫存；

（4）了解、掌握超市的收貨習(xí)慣，如有需要，提供夜間送貨服務(wù)。

特點(diǎn)5：到超市購物時(shí)消費(fèi)者90%以上是準(zhǔn)備買回去作家庭消費(fèi)（或店外；未來消費(fèi)），多為定期采購生活用品。

對(duì)策：

（1）既然是家庭消費(fèi)——我們就要力推大包裝，方便消費(fèi)者全家共享；

（2）既然是計(jì)劃性定期購買——我們就要力推多支產(chǎn)品包裝（如：半打包裝、三聯(lián)包、捆扎銷售、禮品包等），以方便他們攜帶，又可以促成他們的擴(kuò)張性消費(fèi)（家里放的產(chǎn)品越多，就消費(fèi)得越多）；

（3）制訂多包裝的促銷價(jià)——鼓勵(lì)消費(fèi)者一次性購買多一點(diǎn)。

特點(diǎn)6：采購者多以女性、主婦、家屬為主。

對(duì)策：

POP、告知牌的宣傳風(fēng)格應(yīng)和這一部分消費(fèi)者的心理特點(diǎn)相符（如卡通式POP、生動(dòng)有趣的搖搖牌、醒目搶眼的促銷價(jià)與原價(jià)的對(duì)比等）。

特點(diǎn)7：超市對(duì)產(chǎn)品期望的不僅是利潤(rùn)，更重要的是對(duì)店內(nèi)客流量的帶動(dòng)，以及本超市低價(jià)形象的樹立。超市周末人流量是平時(shí)的1.7—2.5倍，周五—周日是超市的“促銷期”。

對(duì)策：

與超市談判的利器——本廠在貴店的促銷活動(dòng)排期表。

促銷主題與促銷費(fèi)用控制

（1）、新品推廣——作為廣告、市場(chǎng)費(fèi)用的一種投入方式，A&P比在15%—30%之間；

（2）、成熟品牌推廣——依據(jù)預(yù)估銷量列支促銷費(fèi)用（以5%—15%為界）。

（3）、例：預(yù)估在′′超市作促銷期間可銷售1000箱飲料（每箱45元）。

特點(diǎn)8：每個(gè)超市都有他自己或多或少的特點(diǎn)。

對(duì)策：

對(duì)重點(diǎn)超市投入更多關(guān)注，設(shè)立具體的營銷策略，包括內(nèi)容如下：

（1）配送體制：根據(jù)該超市的倉儲(chǔ)、流速、收貨習(xí)慣等決定該超市的個(gè)案配送方式，如：一周三次、夜間送貨；讓經(jīng)銷商送貨（經(jīng)銷商與該超市采購經(jīng)里有良好關(guān)系，無帳款風(fēng)險(xiǎn)）

（2）設(shè)備計(jì)劃：根據(jù)該超市具體情況決定設(shè)備投入計(jì)劃。如：某超市地處大學(xué)區(qū)，且店內(nèi)快餐區(qū)較大，則應(yīng)重點(diǎn)投入立式展柜、現(xiàn)調(diào)機(jī)等設(shè)備。

（3）產(chǎn)品與包裝計(jì)劃：如：某超市地處鬧市，60%以上的購買者是步行的，我們供的包裝就應(yīng)該方便他們步行攜帶。

（4）其他：包括定價(jià)、促銷品、廣宣品投入計(jì)劃。

促銷常用方式

折價(jià)促銷：

　 即利用商品的降價(jià)吸引消費(fèi)者增加購買，如××牌洗衣粉原價(jià)12元，特價(jià)8元的活動(dòng)。根據(jù)對(duì)消費(fèi)者所做的超市問券調(diào)查結(jié)果，“價(jià)格合理”是消費(fèi)者認(rèn)為理想超市應(yīng)具備的條件之一。

　折價(jià)促銷是超市最常用的促銷形式，其做法如下：

　 1、配合促銷主題及來店主要客流遴選合適的促銷商品。譬如春節(jié)促銷活動(dòng)則以禮合、年貨等商品為主。而中秋促銷活動(dòng)則以月餅、水果食品為主。

　 2、各部門采購配合促銷計(jì)劃與廠商直接接洽促銷品種、價(jià)格、數(shù)量與進(jìn)貨時(shí)間。

　 3、采購部門應(yīng)把促銷條件及時(shí)通知各超市經(jīng)營單位，按期準(zhǔn)備及實(shí)施。

　 限時(shí)搶購：

　 即推出特定時(shí)段提供優(yōu)惠商品剌激消費(fèi)者購買的活動(dòng)。如：限定下午4時(shí)至6時(shí)，××飲料一個(gè)一元。

　 此類活動(dòng)以價(jià)格為促銷著眼點(diǎn)，利用消費(fèi)者求實(shí)惠的心理，剌激其在特定時(shí)段內(nèi)采購特定優(yōu)惠商品，一般做法如下：

　 1、以宣傳單預(yù)選或在超市銷售高峰期時(shí)段，以廣播形式告知消費(fèi)者購買限時(shí)特定優(yōu)惠商品。

　 2、一般選定的優(yōu)惠商品，在價(jià)格上一定和原定售價(jià)有三成以上的價(jià)差，才干達(dá)到使顧客搶購的效果，因此，要下正確制定搶購特惠品的價(jià)格。

　 有獎(jiǎng)促銷：

　 即購物滿一定金額即可獲得獎(jiǎng)券進(jìn)行立即兌獎(jiǎng)或于指定時(shí)間參加公開抽獎(jiǎng)。如購物滿100元即得獎(jiǎng)卷1張參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。此活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者而言有以小搏大的樂趣，而且主辦超市一般備有各式大小獎(jiǎng)品以吸引消費(fèi)者，故在國內(nèi)超市實(shí)施效果良好，尤以家庭主婦為主要客流的超市和收入較低的地區(qū)效果更隹。

　 其做法如下：

　 1、決定顧客參加抽獎(jiǎng)的消費(fèi)金額。一般均以顧客平均購買金額為基準(zhǔn)再向上酌增。譬如平均金額為30元，則可設(shè)定為50元或80元。

　 2、決定顧客參加形式。一般抽獎(jiǎng)形式與準(zhǔn)備的贈(zèng)品相關(guān)，若贈(zèng)品前幾項(xiàng)大獎(jiǎng)，如國外旅游機(jī)票、名貴音響、大件家電等則多用定期公開摸獎(jiǎng)形式；若贈(zèng)品金額不高，屬通常性贈(zèng)品，如吸塵器，電飯煲、電熨斗等，且數(shù)量充裕，則多用立即兌換的形式。

　 3、決定抽獎(jiǎng)品的金額與品種。一般抽獎(jiǎng)品的金額多為此次促銷活動(dòng)預(yù)估增加營業(yè)額的5%至10%，或依廠商贊助獎(jiǎng)品的情況酌定。而贈(zèng)品大小及多少則可依抽獎(jiǎng)形式來決定。

　 免費(fèi)試用：

　 即現(xiàn)場(chǎng)提供免費(fèi)給消費(fèi)者使用的活動(dòng)，如免費(fèi)試吃香腸、水餃等。此類活動(dòng)對(duì)以供應(yīng)食品為主，以家庭主婦為主要客流的超市，是增高特定商品銷售量的有效形式。因?yàn)橥ㄟ^實(shí)際食用及專業(yè)人員的介紹，會(huì)增加消費(fèi)者購買的信心及日后持續(xù)購買的意愿。其做法如下：

　 1、安排適合試吃的地點(diǎn)。要做到既可增高試吃效果，又可避免影響顧客對(duì)店內(nèi)其他商品的購買。

　 2、選擇試吃的廠商及品種。一般廠商均有意配合推廣產(chǎn)品，故應(yīng)事先安排各廠商的時(shí)間、品種及做法。

　 3、試吃廠商一定配合超市規(guī)定的營業(yè)時(shí)間進(jìn)行免費(fèi)試用活動(dòng)，并須另行安排適當(dāng)人員及相應(yīng)的器具用來服務(wù)顧客。

　 面對(duì)面銷售：

　 即超市人員直接與顧客面對(duì)面進(jìn)行銷售商品的活動(dòng)。如鮮魚、肉制熟食、散裝水果、蔬菜等都可采用此形式進(jìn)行銷售。此類活動(dòng)主要目的是為啦滿足顧客對(duì)某些特定商品適量購買的需求，同時(shí)也能夠適時(shí)對(duì)消費(fèi)者提供使用說明。其做法如下：

1、規(guī)劃適當(dāng)位置作為面對(duì)面銷售區(qū)。一般均規(guī)劃生鮮部門區(qū)或其附近，以強(qiáng)調(diào)其關(guān)連性。

　 2、選擇具有專業(yè)知識(shí)及銷售經(jīng)驗(yàn)的超市人員來擔(dān)當(dāng)面對(duì)面銷售的工作。以此來強(qiáng)化超市與顧客的交流，進(jìn)而提升營業(yè)額。

　 3、強(qiáng)調(diào)商品鮮度及人員親切的服務(wù)。并讓顧客自由選擇品種及數(shù)量，以便更好地產(chǎn)生功效。

　 贈(zèng)品促銷：即消費(fèi)者免費(fèi)或付某些代價(jià)即可獲得特定物品的活動(dòng)。如前來超市購物的顧客實(shí)施購買即可獲贈(zèng)汽球，面巾紙等。此類活動(dòng)做法如下：

　 1、一般配合大型促銷活動(dòng)、特定節(jié)慶等或在廠商推廣新品時(shí)實(shí)施。

　 2、贈(zèng)品的選擇關(guān)系到活動(dòng)成敗，雖然金額不高，但須具備實(shí)用性、適量性及吸引性才干吸引顧客來店。

　 3、贈(zèng)品一般可與廠商做一搭配，請(qǐng)廠商供應(yīng)相應(yīng)樣品。

　 折扣券促銷：

　 即顧客憑超市發(fā)行的優(yōu)惠券購物，可享受一定折讓金額的活動(dòng)。如憑券至某超市購買××牌咖啡，原價(jià)108元，現(xiàn)只須付88元即可獲得。這種活動(dòng)的通常規(guī)律如下：

　 1、由于折扣券實(shí)施期間一般為3天至7天，應(yīng)事先規(guī)劃預(yù)定好與之相配合的廠商與商品。

　 2、應(yīng)選擇高周轉(zhuǎn)率及高降價(jià)的商品，才具有吸引顧客來店購買的效果，從而更好地增高商品周轉(zhuǎn)率并降低滯銷庫存的可能性。

制定促銷活動(dòng)方案要點(diǎn)

1、選擇合適的賣場(chǎng)。

　?。?/span>1）店方一定有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等；

　?。?/span>2）人流量大。形象好，地理位置好；

　?。?/span>3）超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。

　　2、制定有誘因的促銷政策。

　?。?/span>1）師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響；

　?。?/span>2）盡可能不做同產(chǎn)品搭贈(zèng)（如“買二送一”），避免降價(jià)、拋貨之嫌，否則結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者，反而“打中啦”貪便宜低收入的消費(fèi)群。

　?。?/span>3）可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆綁銷售。但要留意兩者檔次，定位一定在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊則不可?。?。如可口可樂公司的副品牌雪碧在二三級(jí)城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級(jí)市場(chǎng)。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級(jí)市場(chǎng)取得啦良好效果；

　?。?/span>4）留意與重點(diǎn)超市聯(lián)合促銷。既促銷產(chǎn)品，又增進(jìn)客情。如買本公司產(chǎn)品XX元。贈(zèng)該超市購物券一張；買該超市商品XX元，贈(zèng)本公司產(chǎn)品一份。

　?。?/span>5）面對(duì)消費(fèi)者的促銷政策坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。

　　3、選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品。

　?。?/span>1）廣宣品設(shè)計(jì)原則

　?、購V宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致。如運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào)--與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力；中低價(jià)食品宣傳方向--更實(shí)惠、更大克重、更營養(yǎng)；兒童用品宣傳風(fēng)格--產(chǎn)品好吃／好用、贈(zèng)品好玩、卡通化的訴求形式。

　?、?/span>POP上促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別；盡量減少文字，使消費(fèi)者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚明白促銷內(nèi)容。

　?、蹘煶鲇忻?。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“藉口”。

　?、軐懬宄拗茥l件。如限購5包／人、周末促銷、限量銷售、售完為止、xx號(hào)之前有效等。

　?。?/span>2）贈(zèng)品選擇原則

　?、俦M量是實(shí)惠而新穎的常見用品（太“生僻”的贈(zèng)品，消費(fèi)者不明白用途或用途太窄，難以接受）。

　　②高形象。低價(jià)位。如掛表、圍裙、T恤、計(jì)算器等。

　?、圩詈糜行麄饕饬x。如圍裙、丁恤、口杯。

　?、芘c目標(biāo)消費(fèi)群的，購買特點(diǎn)及品牌定位相符。如運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧運(yùn)小紀(jì)念品、中低價(jià)方便面贈(zèng)味精、某知名飲料贈(zèng)變形摩絲、透明鑰匙包等。

　　4、根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確信促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求。

　　促銷方案的制訂一定包括效果預(yù)估和費(fèi)用預(yù)估兩地方內(nèi)容：效果預(yù)估--根據(jù)所選定的超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對(duì)產(chǎn)品流速帶來的影響作出促銷期間銷量的預(yù)估；費(fèi)用預(yù)估--根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料（廣宣品、禮品）并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長(zhǎng)短、預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。

　　5、規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動(dòng)效果。

　　如果促銷期大于1天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成啦很容易疏忽、也很容易出問題的工作。因此有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣冒品布置落實(shí)到詳細(xì)人身上（促銷小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員）。規(guī)定責(zé)任人保持對(duì)促銷商場(chǎng)的高頻回訪率．完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。

　　6、各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表。

　　以上各項(xiàng)工作落實(shí)后，接下來就進(jìn)入啦實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體過程，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間。

　　例：某乳品企業(yè)計(jì)劃于10月1曰-7日在星光超市做買乳品贈(zèng)禮品的促銷活動(dòng)，活動(dòng)方案已制訂審批通過，并設(shè)有專項(xiàng)促銷活動(dòng)組，包含項(xiàng)目經(jīng)理1名、活動(dòng)組人員2名、促銷主管1名（為突出此次促銷活動(dòng)的效果，禮品、廣宣品專案單獨(dú)訂購制作）。

　　7、每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊(cè)，有專項(xiàng)檢核督辦、獎(jiǎng)罰規(guī)定。

　　促銷活動(dòng)期越長(zhǎng)，越容易在促銷進(jìn)程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動(dòng)某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失；促銷員遲到、竄崗，新補(bǔ)充的促銷員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通。對(duì)促銷政策不清楚，如：忘帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無人詳細(xì)負(fù)責(zé)；促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰詳細(xì)負(fù)責(zé)處理或聯(lián)系不到該負(fù)責(zé)人……

　　以上種種現(xiàn)象，不僅會(huì)影響促銷效果，而且會(huì)給店方帶來麻煩，引起顧客投訴，甚至終止合作。良好的計(jì)劃和責(zé)任落實(shí)能夠避免現(xiàn)場(chǎng)失控的局面。參與促銷的所有人員。每個(gè)人都應(yīng)拿到自己的崗位職責(zé)說明，對(duì)自己所扮演的角色、在活動(dòng)期間的工作，做到細(xì)分到每天、每小時(shí)甚至每句話的培訓(xùn)，知道自己擔(dān)負(fù)的詳細(xì)責(zé)任、活動(dòng)期內(nèi)每天的細(xì)分工作流程及要填報(bào)的信息表單、相應(yīng)的獎(jiǎng)罰辦法。各司其職才干保證整個(gè)活動(dòng)如期順利展開。

　　8、各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間，建立必要的、簡(jiǎn)潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道，增加預(yù)警危機(jī)處理功能。

　　管理制度：

　?。?/span>1）業(yè)代回訪工作日?qǐng)?bào)表--填表人：業(yè)代：內(nèi)容：回訪時(shí)間，檢查備貨陳列情況記錄，跟進(jìn)工作記錄，需支援問題；匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。

　?。?/span>2）促銷員工作日?qǐng)?bào)表--填表人：促銷員；內(nèi)容：各人當(dāng)日贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當(dāng)天促銷業(yè)績(jī)，競(jìng)品流量反饋，其他異常信息；匯報(bào)人：促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如促銷主管）。

　?。?/span>3）促銷日?qǐng)?bào)表--填表人：促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如促銷主管）；內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績(jī)，促銷人員考勤評(píng)分，贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回?cái)?shù)量，競(jìng)品信息反饋，其他異常信息；匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理。

　　（4）促銷效果檢核表--填表人：指定促銷檢核人員（如項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）；內(nèi)容：促銷現(xiàn)場(chǎng)布置，促銷人員工作態(tài)度、技能，與店方合作狀況等地方檢核記錄：匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。

　?。?/span>5）獎(jiǎng)罰單--按崗位職責(zé)及獎(jiǎng)罰制度，根據(jù)促銷檢核結(jié)果作出獎(jiǎng)罰。

　?。?/span>6）促銷費(fèi)用支出單--包含推頭費(fèi)、促銷費(fèi)、促銷員工資單等。

　　總結(jié)：

　　一個(gè)周密的超市促銷執(zhí)行方案應(yīng)包含如下內(nèi)容：

　　1、背景：為哪些做促銷--新品推廣？節(jié)日促銷？競(jìng)品攻勢(shì)……意在向上司說明促銷活動(dòng)的必要性。

　　2、策略：選擇哪些樣的促銷思路？要達(dá)到哪些樣的目的？如對(duì)某品項(xiàng)在國慶期間進(jìn)行買贈(zèng)促銷，提升消費(fèi)者的認(rèn)知度。

　　3、內(nèi)容：時(shí)間；地點(diǎn)；執(zhí)行人；促銷政策，如實(shí)贈(zèng)歡級(jí)、時(shí)間或數(shù)量限制；廣宣形式與陳列形式，如手繪POP數(shù)量及張貼位置、DM數(shù)量及發(fā)放時(shí)間和頻率、堆頭POP數(shù)量及陳列要求；促銷活動(dòng)各崗位職責(zé)說明，工作內(nèi)容分解培訓(xùn)及獎(jiǎng)罰制度；管理表單；效果預(yù)估；費(fèi)用預(yù)估。

　　超市促銷活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn)

　　1、談判技巧。

　?。?/span>1）談判前做好充足準(zhǔn)備：①啦解店方相關(guān)此項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人是誰，約定談判時(shí)間、地點(diǎn)、很客氣地告訴對(duì)方此次談判估計(jì)要用多少時(shí)間；②準(zhǔn)備好充足的談判工具，包含：促銷政策展示、贈(zèng)品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預(yù)估、銷量增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖、利潤(rùn)增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖、促銷現(xiàn)場(chǎng)布置效果圖。談判制勝的技巧是讓對(duì)方深切感受到此項(xiàng)活動(dòng)帶給他們的利益，圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動(dòng)的演示工具會(huì)使談判更具說服力。③話術(shù)提綱，包含：談判需達(dá)到的目的（備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等）；談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn)的超市業(yè)務(wù)人員商討，對(duì)店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益，作出應(yīng)答方案。

　　（2）其他技巧：①留意掌握自身情緒，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、興奮等；②不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其辭；③欲擒故縱。事前啦解我方可讓步的空間，對(duì)方提出的要求即使在我方計(jì)劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過"艱苦"談判之后的讓步會(huì)讓對(duì)方更有“成就感”；④控制談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)要求時(shí)避免在對(duì)方回答之前又提出另一個(gè)較低要求給對(duì)方選擇；⑤談判不能達(dá)到共識(shí)時(shí)可暫且擱下稍后再談；⑥如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會(huì)談的時(shí)間和詳細(xì)內(nèi)容。

　?。?/span>3）確認(rèn)談判結(jié)果：簽訂促銷協(xié)議，注明時(shí)間、店名、陳列形式和面積、廣宣形式，店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算形式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付形式、現(xiàn)場(chǎng)促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。

　　2．準(zhǔn)備工作留意事項(xiàng)。

　　（1）準(zhǔn)備工作責(zé)任到入，規(guī)定完成時(shí)間、檢核人，促銷前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。

　?。?/span>2）如果活動(dòng)的策劃和執(zhí)行不是同一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，活動(dòng)前策劃人員要對(duì)執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示、現(xiàn)場(chǎng)演示等形式充分說明方案內(nèi)容，同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行進(jìn)程予以輔導(dǎo)。

　?。?/span>3）陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡可能在前一天晚上做好，避免活動(dòng)當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起現(xiàn)場(chǎng)混亂，給店方造成不便。

　?。?/span>4）活動(dòng)前應(yīng)制作有關(guān)人員通訊錄，保證通訊暢通，同時(shí)啦解在促銷進(jìn)程中，店方的聯(lián)系入（如柜組長(zhǎng)）是誰、聯(lián)系辦法，及出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰（如店長(zhǎng)、經(jīng)理）、怎么樣聯(lián)系。

　　（5）超市的工作人員常常會(huì)向促銷人員索要贈(zèng)品、禮品，因此最好在促銷前與店方達(dá)成共識(shí)，請(qǐng)店方約束工作人員在促銷期間不得向廠方促銷員索取禮品，促銷結(jié)束后可由廠方促銷負(fù)責(zé)人向店方贈(zèng)送一部分禮品。

　　促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行留意事項(xiàng)

　　1．促銷第一天，銷售人員／促銷負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場(chǎng)，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品、陳列及標(biāo)價(jià)。當(dāng)天主管要全程跟進(jìn)，啦解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處以調(diào)整改善，并對(duì)促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。

　　2．促銷期越長(zhǎng)，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，一定規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全。

　　3．促銷人員應(yīng)明確促銷目的和促銷政策，控制推銷技巧。促銷目的不僅是銷售產(chǎn)品，還包含消費(fèi)者直接或間接參與人數(shù)、品牌形象宣傳、與店方交流，加深客情，及本品和競(jìng)品售賣信息、使用信息的反饋。推銷技巧包含推銷心態(tài)（推銷從顧客說“不”開始，不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)，推銷的訣竅是積極主動(dòng)）、推銷話術(shù)（消費(fèi)者異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)者等）。

　　4．管理：（1）禮儀、服裝、工作紀(jì)律、拉核形式、需填表單、薪資及獎(jiǎng)罰制度；（2）主管要不定期巡場(chǎng)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)工作人員是否按崗位職責(zé)積極認(rèn)真工作作出檢核打分，并通知當(dāng)事人；（3）主管要每周召開促銷工作人員周會(huì)，統(tǒng)計(jì)銷量、評(píng)估業(yè)績(jī)、宣讀檢核結(jié)果、啦解存在問題，及時(shí)互動(dòng)尋求改進(jìn)。

　　5．告知是促銷成功的關(guān)鍵：（1）消費(fèi)者路過店門外就能夠看到醒目的促銷信息：（2）店內(nèi)貨架上有促銷告知信息：（3）堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡量簡(jiǎn)潔醒目傳達(dá)促銷內(nèi)容；（4）在超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知促銷信息并指明本產(chǎn)品銷售位置；（5）收款臺(tái)、出入口是重點(diǎn)告知區(qū)域。通過以上5個(gè)告知點(diǎn)的布置，消費(fèi)者隨時(shí)都能夠接觸到本品的促銷信息，這本身那就最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣。

　　超市促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)

　　1、促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對(duì)比。

　　2、促銷前超市利潤(rùn)與促銷期超市利潤(rùn)的曲線圖、柱形圖對(duì)比。

　　3、現(xiàn)場(chǎng)照片。

　　4、活動(dòng)總費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)總銷量匯報(bào)、費(fèi)用占比。

　　5、競(jìng)品信息、消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)、店方合作意愿及意見、建議匯報(bào)。

　　6、項(xiàng)目經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次拜訪賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人，通過現(xiàn)場(chǎng)照片、前后銷量對(duì)比、利潤(rùn)對(duì)比等工具“對(duì)店方作出匯報(bào)”，旨在傳達(dá)此次活動(dòng)是雙方受益，對(duì)店方帶來銷量、利潤(rùn)及店頭形象改善的利益，聽取店方意見和建議，增進(jìn)雙方的合作關(guān)系。

　　7、活動(dòng)組召開總結(jié)會(huì)，總結(jié)促銷活動(dòng)成功和不足之處及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出改良意見。

　　8、對(duì)促銷方案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)材料、準(zhǔn)備工作排期表、話術(shù)等進(jìn)一步修改完善，為下次活動(dòng)做好經(jīng)驗(yàn)積累，對(duì)有關(guān)人員的工作效績(jī)進(jìn)行考評(píng)、獎(jiǎng)罰。