我們的業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得，把自己推銷出去就等于成功了一半。其實，推銷自己是一種才能也是一門藝術(shù)，有了這種才能就可以安身立命，就能抓住機(jī)遇，獲得成功。所以，你要推銷的首要對象是你自己，你越是自信，就越能表現(xiàn)出自信的品質(zhì)。當(dāng)然，人們在接受你推銷的業(yè)務(wù)時，有部分原因是在接受您的承諾本身。下面，我簡單的分為幾個步驟來加以說明。
第一章 如何訓(xùn)練自己的營銷能力
一 推銷自己是一門藝術(shù)，也是一種才能
有名人說過，贊美自己并非無聊，而是一種積極進(jìn)取的人生態(tài)度。
1 把握恰當(dāng)可以安身立命，抓住機(jī)遇獲得成功。
2 把自己推銷給別人，在別人接受你的時候，你就成功了一半。
3 若是生活在套中的人，不能接受挑戰(zhàn)，不敢朔造自己的形象，必處于敗局。
4 明確出發(fā)點，相信自己，因為只有自信才能讓人相信你。
二 最高超級認(rèn)同
我們已經(jīng)清楚，在所有的推銷中，自信是第一的，自信心的崩潰使人喪失生存權(quán)，那么，如何做到自信呢?
1 否定命運，世界上沒有命運這回事，所有的結(jié)局都是自己爭取的。
(沮喪者爭取到沮喪的命運，樂觀者爭取到樂觀的命運)
2 把自己和最高境界等同起來，不是第一，也能并列第一的自信。
(不少成功者都在暗示自己，我是第一號人物，其實，這個暗示既是激勵也是目標(biāo)的原則)
3 相信盡管你不卓越，但你與眾不同。(只要你認(rèn)定自己是生氣勃勃的，就沒有人比得上你，除非你讓他們超越你。)
4 相信生活中每件小事對于你來說都是不平凡的。(時時暗示你自己的不平凡，你將獲得鼓舞性的自信，能夠打敗你的只有你自己。)
5 學(xué)會贊美自己。(小小的成功可以滿足你自己，鼓舞你自己，當(dāng)然我不強(qiáng)調(diào)可以驕傲無論如何要保持情緒不陷于低谷)
三 自信的威力
許多人以為信心是天生的，但事實表明，信心是自己給自己的。
1 對自己的評價標(biāo)準(zhǔn)，為自己制訂一個目標(biāo)。(對自己的評價標(biāo)準(zhǔn)是會變化的，它隨對自己的實力估計而改變，你訂的目標(biāo)越是可行和高遠(yuǎn)，自信心就越是能鼓勵你自己。 盡管結(jié)果成功與否，但是過程你已盡了力)
2 一個受歡迎的人必須有絕對的信心。(信心滋生的力量將幫助你克服業(yè)務(wù)中的阻力，從而達(dá)到你的目標(biāo))
3 挫折和失敗教會我們在業(yè)務(wù)運作中如何超越自我。(如果有人一生中從未遇到坎坷挫折的打擊，從未經(jīng)歷過困頓落寞的處境，從未體驗過失意不堪的心情，這種人根本就 沒辦法在社會上立足。)
在自我推銷中，應(yīng)該用尊嚴(yán)、自信和勇敢去面對失敗，吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，同時多補(bǔ)充知識來提高自身的素質(zhì)修養(yǎng)，讓自己的精神世界豐富而深刻。也許有人給你一條好走的路，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇氣靠的是自信。
四 化畏懼為勇氣的自信
信心和勇氣是推銷成功的關(guān)鍵，也是推銷自己的動力和基礎(chǔ)。
1 為自己樹立化畏懼為勇氣的原則(畏懼是無能的退縮，它最不利于推銷)
2 結(jié)交誠信的人，將使你的信心倍增
(物以類聚，人以群分，如果你聰明，你自然喜歡和聰明人結(jié)交;同樣如果你有信心,有信心的朋友就是相知的最佳選擇)
3 接受挑戰(zhàn)，自信加上對難題的正確判斷，審時度勢可以讓信心發(fā)揮最大功效。
4 以忙碌取代畏怯，做個工作狂。(一個整天忙忙碌碌的人是沒有時間去顧及惹人心煩的事情的，當(dāng)然也就很少產(chǎn)生畏懼情緒了)
五 永恒的傾聽原則
認(rèn)真地傾聽比向別人喋喋不休地傾訴更容易推銷成功。
1 在介紹完你的業(yè)務(wù)項目及相關(guān)知識之后，耐心傾聽別人的意向和意見。
2 抓住人性的弱點，暗示贊美、認(rèn)同。(跟你談話的人對他自己的需求會從言談中流露出來，你抓住了它，就等于抓住了推銷機(jī)會。)
3 避重就輕，加以指點，導(dǎo)入我們的目的和意見。
怎樣保持傾聽是有竅門的，記住重要的幾點：
A 保持耳朵的暢通，閉上自己的嘴。
B 全心全意地傾聽，別走神。
C 協(xié)助對方把話說完，不要中斷對方的說話。
D 觀顏察色，抓住其弦外之音，用心記住要點。
傾聽使你表達(dá)了對別人的關(guān)懷，讓他人愿意把你當(dāng)朋友一樣的對待，有助于你的推銷。
六 不要出賣自己
推銷自己時，千萬不要為了一時的利益而放棄自我原則，出賣自己的靈魂，當(dāng)然，你也不能出賣別人，出賣別人的最終結(jié)果也會導(dǎo)致出賣自己。
1 在對廠家作出承諾之后，不能翻臉不認(rèn)人，不要以為把錢拿到手就萬事大吉了，這就是出賣自己的典型(你也許會在出賣自己時獲得短暫成功，但客戶不會上第二次當(dāng),或會到處破壞你的形象，公司的形象也就毀在你的手里了)
2 不做出賣自己與他人的事，堅持原則，保證服務(wù)質(zhì)量，你就會成功。
3 不堅持原則地妥協(xié)(人一旦妥協(xié)，就不是完整的自己，因為妥協(xié)意味著他人占據(jù)了你的意識，別以為讓步會好過一些，讓一步，別人就會踏上一步逼你讓第二步，如果你一味退讓，你就沒法獲得尊重，業(yè)務(wù)將永遠(yuǎn)不會有進(jìn)展。當(dāng)然，這種說法并不是絕對的，在某種特殊的情況下，我們也只有作出適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)才能獲得成功)
七 避免與對方正面爭論
作為一個業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得：只有一種能夠在爭論中獲勝的方法，那就是避免爭論。
1 爭論的結(jié)果你若是贏了，把對方或其他人證明得一無是處而洋洋得意，覺得自己是一個大人物，但你要明白你傷害了對方的自尊心。
2 不跟客戶發(fā)生沖突并不是讓你放棄原則，客戶也非絕對的上帝，但在一般情況下，我們要巧妙地把對的讓給客戶。
3 在把持自我，堅持原則的前提下，技巧地糾正客戶的一些不正確的看法和想法，可助你成功。
八 遵守諾言
信守諾言是人們的美德，但是有些人在生意上、工作上經(jīng)常不負(fù)責(zé)地許各種諾言，但很少能遵守，結(jié)果毫無必要地給別人留下惡劣印象。
1 不要輕易許諾，許了諾言要守信，你要給人遵守諾言的形象，這樣，你的產(chǎn)品與服務(wù)便會得到認(rèn)可。
2 如果你辦不到，覺得得不償失，或不愿意去辦，就不要答應(yīng)別人，你可以找借口推掉決不要說“試試看”而讓人覺得你不可靠。
3 要信守約定看起來似乎很簡單，做起來卻相當(dāng)困難，首先你要擺正態(tài)度來對待你承諾的事情，然后想辦法去踐諾，稍有疏忽，不但前功盡棄，而且讓人看不起你，你也別 存在僥幸心理，因為你的這種心理讓人一看就會明白的。
4 許諾要堅決、自信，客戶會被你的態(tài)度所打動，他們認(rèn)為你是一個守信的人，從而會信賴你、依靠你。
5 業(yè)務(wù)的推廣需要成功的廣告和宣傳手段，但最能打動人心、最受客戶歡迎的還是你那可靠、守信的服務(wù)態(tài)度和售后服務(wù)。
第二章 如何提高營銷素質(zhì)
有名人講過：經(jīng)驗不經(jīng)?？偨Y(jié)，等于吃飯不進(jìn)行消化。
首先，當(dāng)一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員起碼應(yīng)具備以下5種素質(zhì)：
1 對自己的業(yè)務(wù)范圍熟悉并充滿信心，
2 對自己充滿信心。
3 有較強(qiáng)的時間觀念。
4 有幽默感。
5 要能摸索客戶的心理并隨機(jī)應(yīng)變。
一 重視老客戶
我們能夠成功的讓客戶成為我們的會員，這就證明了我們已取得了相當(dāng)?shù)男抛u(yù)，有新的業(yè)務(wù)我們?nèi)匀豢梢詫@些老客戶進(jìn)行推介，其肯定比新客戶更容易接受，另外，老客戶也可以為我們做無形的推介廣告，我們千萬不可忽視老客戶。
二 潛移默化影響客戶
1 向懂行的客戶推介我們的業(yè)務(wù)是比較容易成功的，因為客戶本身對我們的業(yè)務(wù)就有著相當(dāng)?shù)呐d趣和愛好。
2 不斷進(jìn)行推介、施加影響，使無網(wǎng)絡(luò)意識的企業(yè)能夠認(rèn)識我們的業(yè)務(wù)，從而能夠接受我們的業(yè)務(wù)，認(rèn)可我們的業(yè)務(wù)，支持我們的業(yè)務(wù)。
三 要有創(chuàng)新的意識
1 第一次見面能讓客戶感到你氣度不凡，機(jī)靈幽默，語言生動，那么第二次見面你可以用另一種形象出現(xiàn)，這次一定讓他感到你還有深度，而且真誠。
2 每次會面都是一次絕好的機(jī)遇，你要把前一次的業(yè)務(wù)向前再推進(jìn)一步。
3 業(yè)務(wù)員不是只會耍貧嘴的推銷員，是有能力、有深度、有知識的推介員。
四 以退為進(jìn)
1 認(rèn)識以退為進(jìn)的策略運用往往比全速沖刺更能獲得成功。
2 在看出企業(yè)老板沒有半點誠意的時候，你可以客觀地對該企業(yè)的老板說：“或許現(xiàn)在你的企業(yè)還不適合上網(wǎng)，有機(jī)會再說吧?！?/p>
3 以退為進(jìn)是在有把握“進(jìn)”的前提下才可實行此計。
五 信守合約
1 不可有“簽定了協(xié)議就萬事大吉、高枕無憂”的想法。
2 做好履約工作，何時驗收，何時交付使用以及各種售后服務(wù)等等。
3 讓客戶對你有信心，記住維護(hù)公司的招牌。
第三章 如何制訂營銷計劃
我們千萬記住，把計劃制訂好了，如果不付諸有效的行動，計劃只是一紙空文。
不少公司在制訂營銷發(fā)展計劃時，猶如總參謀部在制訂一次規(guī)模浩大的三軍聯(lián)合軍事演習(xí)，開會研究營銷報告，做好各種準(zhǔn)備，期望在最短的時間內(nèi)拿出出奇制勝的法寶。當(dāng)然，為爭取客戶準(zhǔn)備必須的資料文件是完全應(yīng)該的，但在緊張的準(zhǔn)備中，不能丟了西瓜撿芝麻而忽略了抓住重點和關(guān)鍵。所以，我司制訂營銷計劃要強(qiáng)調(diào)以下幾點：
一 明確網(wǎng)絡(luò)推介的目的
1 網(wǎng)絡(luò)推介和產(chǎn)品推銷同樣的道理，我們的目的是為了贏得這筆業(yè)務(wù)。
(即使利潤微薄或無利可言也行)
2 從營銷策略上講，做成這筆生意，維持與老客戶的關(guān)系，防止競爭者的介入，更重要的是長遠(yuǎn)的利益。
3 借此成功開拓新的客戶，樹立公司的形象、信譽(yù)。
以上幾點都應(yīng)該在營銷計劃中予以明確。
二 計劃是否簡潔
1 營銷計劃并不是做理論文章，好的構(gòu)思無須長編大論。
2 計劃要抓住重點、重心，有主次的實施方案。
3 是否行得通?
三 做好應(yīng)付意外事件的準(zhǔn)備
在推介活動中，我們可能面對形形色色的客戶，總會提出一些合情合理卻又讓我們難以回答的問題，因此，明智之舉是充分預(yù)計這次營銷活動中可能遇到的各種問題，認(rèn) 真準(zhǔn)備，方能臨陣不亂。
四 明確付款期限
我們應(yīng)該清楚，任何公司都不可忽視資金流動長短的重要性。不考慮收支平衡，忽略收款時間，常常會使到手的生意轉(zhuǎn)眼間就功虧一簣。大筆大筆的生意成交的確讓人興奮不已，但千萬不能忘記資金回籠的時間與得到數(shù)量相等的資金一樣重要。
五 尊重對等禮節(jié)，避免重復(fù)業(yè)務(wù)
1 管理人員一定要掌握手上的 客戶資料，合理安排。
2 業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之間要互相尊重，平等協(xié)作，單一跟蹤，不要出現(xiàn)一個企業(yè)有至少兩個以上的業(yè)務(wù)員去“推銷”
3 若萬一不小心出現(xiàn)重復(fù)業(yè)務(wù)，一定站在公司立場上，以大局為重，由與該企業(yè)較為接近的業(yè)務(wù)員巧妙地處理好關(guān)系，另一個業(yè)務(wù)員則回避。
4 到了生意成交的關(guān)鍵時刻，雙方各職能部門人員的責(zé)權(quán)更應(yīng)明確，下級服從上級，尊重和維護(hù)老板，公司的尊嚴(yán)與名譽(yù)顯得格外重要。
第四章 如何調(diào)整營銷情緒
有名人說過：不管怎樣，你都要保持平靜和愉快的良好情緒。生活就是這樣，要勇敢無畏，微笑著向前走。
其實，對生活的評價恰如我們的業(yè)務(wù)工作一樣，最終的評價是在每一次旅程的終點，而不在起點，但你不知要走多少步才能到達(dá)你的目標(biāo)，雖然你可能在第一千步的地方遭到失敗，但成功就隱藏在失敗的后面，你不知它有多遠(yuǎn)，除非你轉(zhuǎn)個彎，你還要時常調(diào)整腳步，如果那一步?jīng)]有用，那么你就必須走另一步，甚至再換一步。實際上，一次一步也不會太困難。
一 堅持到底
1 你可以把每天的努力當(dāng)作你用雙拳向一棵大樹的一擊，第一擊可能不會使這棵大樹震動，第二擊也不會，第三擊也不會，但這棵樹總有一天會倒下。
2 愚公移山的精神(小的嘗試只要不斷的反復(fù)去做，任何事情都可以成功)
3 絕不考慮失敗(將暫停、不能、沒辦法、不可能、有問題、未必成功、失敗、沒希望以及撤退等字眼和詞句從你的詞匯里適當(dāng)冊除)
4 學(xué)會和應(yīng)用別人在工作上勝過你的秘訣(你要努力嘗試到勝利時才罷休，你的潛意識里絕不允許任何一天以失敗收場)
二 培育勇氣
1 業(yè)務(wù)員由于對客戶抱幻想或顧慮過多，因而恐懼纏身，面對眼前的現(xiàn)實，勇氣就為之畏縮。
A “如果失敗，豈不丟人現(xiàn)眼”的心理。
B “如果象上次一樣讓客戶說得無詞可答，豈非下不了臺?”的心理。
C “如果客戶劈口就拒絕，豈非進(jìn)退維谷?”的心理。
2 當(dāng)你失去與客戶談話或訪問的勇氣，不妨以下面幾種心理來抵制：
A 我從事的是正當(dāng)?shù)墓ぷ鳌?/p>
B 勇氣不是特定人士的專利，我當(dāng)然也有。
C 萬一失敗，也不至于死人吧?
D 舉止如常即可，何必窮緊張?
E 按照自己的計劃從容言談，這又不是什么高深難辦的事。
F 自自然然，就象剛才走進(jìn)來那般，邁出大步吧，何難之有?
三 戰(zhàn)勝自己
美國汽車推銷冠軍伊斯說“無法戰(zhàn)勝及管理自己的人便無法成為一個好的推銷員”。
是的，你如果想成為一個好的業(yè)務(wù)推銷員，必須具有能克服自己的惰性和長期工作的精神力量。(好的業(yè)務(wù)員是不論刮風(fēng)下雨、身體不適，他的工作時間仍比一般人長，訪問次數(shù)也比一般人多，而且無論在任何情況下，他都能維持一定的工作步調(diào)。)
總結(jié)起來，業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員表現(xiàn)如下：
1 工作不認(rèn)真，沒有明顯的目標(biāo)(因上午達(dá)成一筆生意，就自滿而停止下午的工作，沒有再接再勵)
2 要發(fā)現(xiàn)一個好的業(yè)務(wù)員很簡單，因為這種人行動敏捷，走路象小跑。
3 拖拖拉拉，生病是懶惰的最好借口。
其實，擁有客戶量多的業(yè)務(wù)員，工作量當(dāng)然也會倍增，遇到額外的工作，重新推銷訪問，對抗其他公司的競爭，簽合同，損失處理，售后服務(wù)等等情形時，為處理好這些工作，其工作速度也會提高，因而，他的業(yè)務(wù)也會隨之精益求精。
四 業(yè)務(wù)高手的必備條件
業(yè)務(wù)高手的必備條件，除傳統(tǒng)的精神、體力、專注投入外，還要有創(chuàng)意和知識。
1 業(yè)務(wù)高手在體力、外表、時間上與一般的業(yè)務(wù)員無多大差別。
2 思考推銷的關(guān)鍵在于思考，不斷“思考”到成功為止。
(思考的目標(biāo)是“沒有解決不了的問題”)
3 問題出現(xiàn)以后，在沒有獲得具體的解決方法以前決不停止努力。
4 思考的內(nèi)容包括：如何達(dá)成交易、如何開發(fā)客戶、如何制造與掌握機(jī)會，成功時，也會將此經(jīng)驗作為以后的參考。
5 不斷研究分析失敗的真實而具體的原因，把重點放在問題上，盡量避免其他的人與事總而言之，我們作為業(yè)務(wù)員一定要保持平穩(wěn)良好的精神和心理狀態(tài)，有問題要找到正確的原因并尋求確切的答案，把經(jīng)驗引為范例，靈活運用，定可提高你的業(yè)務(wù)水平與能力。
第五章 如何講究服飾儀表
4 讓客戶用理智權(quán)衡
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