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獵頭行業(yè)客戶開發(fā)（BD BusinessDevelopment）具有其它行業(yè)不一樣的特殊性，有三點(diǎn)是非常明顯：1、不是所有具備招聘需求的企業(yè)都會(huì)尋找獵頭。除了職位高低之外，還有企業(yè)老板個(gè)人喜好因素、企業(yè)招聘成本預(yù)算因素、企業(yè)用人急迫程度因素等等；有些企業(yè)發(fā)布了招聘需求，但可能是做人才儲(chǔ)備，這種情況下，你BD這樣的客戶，即使簽約了，短期成單的概率幾乎為零。
前幾天接到一客戶電話，招聘經(jīng)理說(shuō)他們領(lǐng)導(dǎo)要找?guī)准耀C頭公司去“談?wù)劇?，我?wèn)了三個(gè)問(wèn)題，一是需求是什么崗位？二是這些崗位什么時(shí)間需求入職？三是這些崗位的職位說(shuō)明書是否可以先發(fā)給我？結(jié)果她回答，有一大批崗位，從銷售、管理到技術(shù)，都是下半年需求的，職位說(shuō)明書還沒(méi)有。我直接回復(fù)，那我去和你們領(lǐng)導(dǎo)談什么呢？只要不是近三個(gè)月的需求，面談就是浪費(fèi)雙方的時(shí)間了！
2、行業(yè)差異。獵頭行業(yè)這幾年競(jìng)爭(zhēng)加劇，加個(gè)公司的KPI考核，一些獵頭顧問(wèn)開發(fā)客戶“拿到藍(lán)里就是菜”，對(duì)客戶不做分析，對(duì)職位不做分析，結(jié)果，合同是簽約了一大堆，80%不出單。
3、交付能力，獵頭是服務(wù)行業(yè)，是按“結(jié)果”付費(fèi)的，衡量自己公司的交付能力，有針對(duì)性地開發(fā)自己熟悉、資源豐富的行業(yè)客戶非常重要。對(duì)于50人以下中小獵頭公司，專業(yè)化路線是必然和趨勢(shì)。
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獵頭開發(fā)客戶的全部流程可以歸結(jié)為四大模塊：定位、渠道、溝通、合同。掌握了這四大模塊，基本就了解了獵頭客戶開發(fā)的全部流程。
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定位。定位就是做客戶分析，不要急于給客戶打電話，通過(guò)招聘網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)某家客戶正在發(fā)布中高端職位的需求，先要做三件事，找到客戶公司官網(wǎng)，了解這家客戶公司的基本情況。網(wǎng)站類似于人的著裝，也可以算一家公司的“臉”，體現(xiàn)著一家公司的價(jià)值觀和企業(yè)文化，通過(guò)這張“臉”，你覺(jué)得這家公司值得不值得你為他提供服務(wù)，你的資源、專業(yè)能不能解決這家公司招聘需求和“痛點(diǎn)”；第二件事，通過(guò)工商系統(tǒng)，查尋這家公司的注冊(cè)資金、注冊(cè)時(shí)間、法人代表等信息，這些信息使你更加全面了解這家公司的情況；第三件事是需求分析，這家公司發(fā)布的招聘職位是否符合市場(chǎng)的基本現(xiàn)狀，比如這個(gè)崗位的平均薪資是多少，客戶發(fā)布的是多少等，最后就是資源匹配分析。你每天盲目打100家客戶的電話，不如精準(zhǔn)找到10家客戶分析后再聯(lián)系，也許后者效果會(huì)更好。
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渠道。通過(guò)什么渠道找到有需求的客戶？首選也是最普及的是各大招聘網(wǎng)站，這是在海量信息中“淘金”，你可能瀏覽100家客戶，能找出一到二家可以BD的客戶；除了招聘網(wǎng)站這種傳統(tǒng)方式外，還有更多渠道，比如微博、微信朋友圈、頭條號(hào)、領(lǐng)英、BBS、人力資源群等等。其實(shí)最好的客戶開發(fā)都是朋友介紹或客戶轉(zhuǎn)介紹的。當(dāng)然，剛進(jìn)入獵頭圈子的顧問(wèn)不可能有這些多資源和人脈，慢慢積累，三五年后，可能每年簽約10家客戶中，其中8家來(lái)源于朋友介紹或客戶轉(zhuǎn)介紹。
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溝通。這個(gè)能力太重要的，80%的BD不是死在定位和渠道上，而是死在溝通上。多數(shù)客戶你說(shuō)他不專業(yè)也好，關(guān)注點(diǎn)偏差也好，反正多數(shù)客戶和獵頭前期溝通都是開口就問(wèn)“有沒(méi)有預(yù)付款？費(fèi)率多少？”你如果回答“有預(yù)付款，費(fèi)率25%”，可能客戶直接就把你拉黑了！
客戶喜歡這樣開場(chǎng)白，你怎么辦？這里和獵頭朋友簡(jiǎn)單說(shuō)三種方法：焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移法，浮動(dòng)費(fèi)率法，職位分析法。
所謂焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移法，就是繞開這個(gè)話題，比如客戶問(wèn)費(fèi)率，你可以直接回復(fù)，獵頭行業(yè)費(fèi)率都差不多，主要還是看您的需求我能不能幫你完成——巧妙地把話題轉(zhuǎn)移了；
所謂浮動(dòng)費(fèi)率法，也可以算本人在客戶合作過(guò)程中的創(chuàng)新合作方式。獵頭公司的成本是什么？是時(shí)間成本，如果客戶需求很清晰，你的資源很豐富，一周出一個(gè)OFFER，別管是30萬(wàn)年薪還是50萬(wàn)年薪，一個(gè)OFFER收1萬(wàn)塊錢就OK了。我就這樣合作過(guò)，一周出二個(gè)十幾萬(wàn)年薪的銷售經(jīng)理，每個(gè)OFFER我只收了8千。
所謂職位分析法，就是根據(jù)客戶的職位難易程度收費(fèi)。比如，客戶要一個(gè)一線互聯(lián)網(wǎng)公司的HRD,如果客戶只給50年薪難度就非常大，如果客戶給100萬(wàn)年薪呢？好找多了，那么，50年薪25%，100萬(wàn)年薪20%的費(fèi)率好了。
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客戶開發(fā)的最后一步是合同。獵頭公司的模板合同沒(méi)有幾家客戶不修改就和你簽約的，總要改這改那，改可以，但改哪些條款非常關(guān)鍵。合同談判過(guò)程體現(xiàn)客戶公司的價(jià)值觀和企業(yè)文化。前年我開發(fā)過(guò)的一家客戶，預(yù)付款一萬(wàn)也同意了，但非要修改滯納金條款，我們模板合同約定的是千分之五，客戶非要修改成萬(wàn)分之五。萬(wàn)分之五是什么概念？你從信用卡里提2千塊現(xiàn)金，就是日息萬(wàn)分之五。這是不具有“違約”和“懲罰”性質(zhì)的。拖延付款當(dāng)然屬于“違約”，既然“違約”當(dāng)然要受到“懲罰”。我就和客戶說(shuō)，你們這是已經(jīng)準(zhǔn)備好了拖欠付款嗎？客戶說(shuō)是老板改的，他也沒(méi)辦法。最終我放棄了這家客戶，不想遇到這樣開始就準(zhǔn)備著拖欠的客戶，最后出了OFFER為了幾萬(wàn)塊錢天天撕逼。
