夏洛特?zé)溃簽槭裁粗鼗钜淮危阋廊贿^不好這一生?我們每個人身上都有著夏洛的影子,為了生命無憾、青春無悔,今天我們把這一人生命題引伸到業(yè)務(wù)員的煩惱:為什么重新工作五年,你依然月收入三千?
為什么同時進公司的人,五年后有的升到經(jīng)理、總監(jiān)職位風(fēng)光無限,月入三萬,而大部分人卻仍然在最基層業(yè)務(wù)崗掙扎,月入三千?為什么同樣起點的業(yè)務(wù),五年后有的指揮市場,御敵于千里之外,而大部分人卻一頭霧水,慘敗而歸?更為可怕的是,即便再過五年,大多數(shù)的你仍然還是在業(yè)務(wù)崗月入三千!為什么會這樣呢?是那些成功者比我們聰明嗎?是那些成功者比我們努力N倍嗎?是那些成功者比我們更有背景嗎?
不,不是。失敗一定有原因,成功一定有規(guī)律。我分析和觀察了眾多的銷售老總成長經(jīng)歷,發(fā)現(xiàn)那些能夠在五年后平步青月的業(yè)務(wù)員,大多在工作期間做好了這五項基本工作:經(jīng)銷商管理、渠道管理、團隊管理、費用管理、自我管理。
第一項工作:經(jīng)銷商管理。有人說經(jīng)銷商管理很簡單,平日陪吃陪喝陪唱陪玩哄經(jīng)銷商開心唄,還有人說給經(jīng)銷商盡可能爭取力度讓經(jīng)銷商賺到錢嘍,還有更直接的說給經(jīng)銷商套點公司費用,一起吃香喝辣,月底在突擊用政策壓壓貨公司任務(wù)也能完成。我想前面幾種情況絕對代表了絕大部分業(yè)務(wù)心里的真實想法,很多人其實也是這么做的吧。正因為如此,所以經(jīng)銷商一直也得不到提高,我們自身更得不到提高。因為我們市場指揮者這個上梁都歪了,經(jīng)銷商那個下梁不可能正得了。我認(rèn)為經(jīng)銷商管理不是和經(jīng)銷商吃喝玩樂,也不是幫經(jīng)銷商套費用,更不是看誰能給經(jīng)銷商壓更多的貨。經(jīng)銷商管理就是要切實的幫助經(jīng)銷商提升五個方面的效率:人員效率、渠道效率、倉儲效率、費用效率、配送效率。人員效率即幫助經(jīng)銷商組建團隊,完善員工的招聘、管理、培訓(xùn)、考核、監(jiān)督、離職等流程,核心是讓經(jīng)銷商人員人人都有事情負(fù)責(zé)、事事都有人負(fù)責(zé)。渠道效率即幫助經(jīng)銷商整理總結(jié)出一套渠道管理模式,如拜訪頻率、客情維護方式等等。倉儲效率即幫助經(jīng)銷商優(yōu)化倉庫里的產(chǎn)品,包括優(yōu)化品類、產(chǎn)品存放、產(chǎn)品出入庫等等。費用效率即幫助經(jīng)銷商提前把涉及到費用核銷的問題想清楚,快速及時無誤的把經(jīng)銷商代墊費用核銷完畢。配送效率即幫助經(jīng)銷商涉及產(chǎn)品配送線路,減少送貨時間,縮短送貨路程。以上經(jīng)銷商管理的五個部分說起來很簡單,可是要做好,卻是一個非常需要耐心和細心的工作。
第二項工作:渠道管理。渠道管理包括的內(nèi)容很多,我只說渠道管理的核心動銷管理模塊。成功的產(chǎn)品都是類似的,失敗的產(chǎn)品各有各的失敗原因。產(chǎn)品從動銷、到暢銷、到脫銷,只因為做好了“三率三度(鋪貨率*推薦率*拜訪率*氛圍度*促銷度*客情度)”。鋪貨率即目標(biāo)網(wǎng)點的進店率,進店率越高,則意味則消費者接觸我品的機會越多。什么叫目標(biāo)網(wǎng)點?即當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ牡?、老店、形象店、客流量大的店。記住在早餐店賣茅臺,哪怕你占領(lǐng)了全國的早餐店,你可能一輩子仍然都很難賣出去幾瓶。找準(zhǔn)對象很重要。推薦率即終端老板對我品的推薦頻次、態(tài)度,是唯一推薦、第一推薦、還是不推薦,老板的態(tài)度在產(chǎn)品導(dǎo)入初期及后續(xù)的產(chǎn)品成長期都是至關(guān)重要的。產(chǎn)品導(dǎo)入期重推力,成長期重拉力,成熟期要推拉力結(jié)合。拜訪率不僅僅指的是拜訪頻次,更重要的是拜訪的效果。拜訪終端不能流于形式,為了拜訪而拜訪,現(xiàn)在很多企業(yè)業(yè)務(wù)員已經(jīng)把終端拜訪漸漸變成了拍照片。終端拜訪一定是有意識有目的有計劃的。大體來講終端拜訪要解決四個問題:發(fā)現(xiàn)什么問題、解決什么問題、完善什么過程、推進什么結(jié)果。氛圍度即營造熱銷氛圍,怎么營造?就是看我們的品牌元素是不是全部到位了。品牌元素包括但不限于:門頭、海報、單透、推拉貼、柜眉、包柱、吊旗、陳列、爆炸貼、KT版、價格簽等等。營銷無非就是兩件事情,第一把產(chǎn)品鋪到消費者心里,第二把產(chǎn)品鋪到消費者面前,氛圍度便考核的是第二項。促銷度即促銷的力度,促銷力度不能體現(xiàn)在價格上,體現(xiàn)在價格上,那是搬起石頭砸自己腳,促銷要多做消費者促銷,弱化渠道促銷,多做價格不透明的柔性促銷,少做硬性促銷??颓槎燃纯颓殛P(guān)系的好壞??颓椴皇前菰L得越多,一天去五次客情就好了,當(dāng)然拜訪次數(shù)也很重要,但客情的建立要講究方式技巧??偟倪€講就是每次去都要給對方好處,要么是精神上的,要么是物質(zhì)上的。
第三項工作:團隊管理。俗話說,勞心者治人,勞力者治于人。無論你現(xiàn)在是處在什么職位,每天一定要必須要去思考學(xué)習(xí)如何管理人,如何帶團隊。因為你所能管理的人數(shù),直接決定了你未來在職場中的身價??偟膩碚f如果能夠管理30個人的團隊,月收入三萬在大部分平臺是可以實現(xiàn)的。如何做好團隊管理?這個仁者見仁智者見智,沒有固定的標(biāo)準(zhǔn)與模式,與領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)歷及性格有關(guān)。但總的原則是可以談?wù)劦?,團隊管理無非分兩大部分,一是過程管理,二是結(jié)果管理,對于機械性的工作如搬運、配送等,要注重結(jié)果,注重績效管理,而對于創(chuàng)造性的工作,應(yīng)該以過程管理為主,注重發(fā)揮人的積極性、創(chuàng)造性。總的要求可以概括為兩個字“極致”,延伸開來就是使團隊成員做事達到18個字的標(biāo)準(zhǔn),“精細化、極致化、標(biāo)準(zhǔn)化、敏感化、適應(yīng)化、創(chuàng)新化”。
第四項工作:費用管理。費用流程可以分為申請、實施、監(jiān)督、核報這四個方面。申請就是要“真實、合理、高效”恰到好處,申請多了浪費,申請少了后面補申請麻煩。實施方案要考慮執(zhí)行的可行性,不能閉門造車,自己給自己的活動執(zhí)行添堵,造成經(jīng)銷商及團隊怨聲一片。監(jiān)督嘛,要剛?cè)岵?,在堅守原則的基礎(chǔ)上,留有一定的原則性,一切以能夠促進市場發(fā)展為主。核報要能及時高效,確保發(fā)出去的錢能夠安全回到經(jīng)銷商賬戶,這樣經(jīng)銷商才不會恨你,才不會到領(lǐng)導(dǎo)那給你穿小鞋。記住,你是市場的管理員,不是廠方及經(jīng)銷商的報賬專員,所以對于費用管理要多去思考多去分析,為什么發(fā)這些錢,發(fā)這些錢的目的達到了沒有,下次應(yīng)該如何去做等等。事情最經(jīng)不起思考,想多了自然就成專家了,專家才有話語權(quán)。
第五項工作:自我管理。自我管理其實就是一個自我約束問題,我們外勤業(yè)務(wù)人員,雖然有分公司辦事處在附近,可畢竟領(lǐng)導(dǎo)沒有天天跟在身邊,天高皇帝遠的,說白了就是土皇帝,想偷懶,想干點壞事,可是找到1001個作案時間及地點,所以這就要求我們要有高度的自律精神。自我管理可以分為N多方面,現(xiàn)在我只講在工作中的三大方面,一是時間管理,二是工作管理,三是財務(wù)管理。時間管理就是要求我們對于每天的時間做好合理的計劃與安排,減少那些沒有創(chuàng)造性的事情,提高時間效率,拒絕磨洋工。工作管理便是要提前當(dāng)天的工作做好計劃與安排,事后做好總結(jié)與思考,使成功可以復(fù)制,失敗只有一次。財務(wù)管理說白了就是不該拿的錢不拿,不該要的物品不要,也許你覺得天知地知你知我知,不拿白不拿,可以永遠要記住常在河邊走哪呢不濕鞋呢?為了眼前的幾萬塊,卻失去了升職機會那是得不嘗失的。
大富大貴靠命,能不能成為李嘉誠、比爾蓋茨那是須要天時地利人和的,可是通過自己的勤奮與努力必定可以過上小康生活,使家人衣食無憂。只要你在工作的五年時間認(rèn)認(rèn)真真、踏踏實實的去培養(yǎng)自己的這五項能力:經(jīng)銷商管理、渠道管理、團隊管理、費用管理、自我管理,那么五年后你便是月入三萬的中高層管理人員。
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作者系河北獻王酒業(yè)經(jīng)理、南京豪舜商務(wù)信息咨詢有限公司合伙人 劉興權(quán)
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