【導(dǎo)讀】很多新人抱怨電話約訪率太低。如何提高電話約訪率？以下8方法教你靈活應(yīng)對電話約訪客戶的拒絕問題，度過新人期。
來源：《保險行銷》雜志
拒絕理由一
“我很忙，沒空！”
當(dāng)營銷員聽到客戶說很忙時，應(yīng)該相信對方確實是沒時間，但不能因此而放棄，而是要追問客戶何時有空。
應(yīng)對話術(shù)：
“XX先生，這就是我為什么在私下拜訪您之前先打這個電話給您的原因。我想請教您什么時候比較有空。不知道您在什么時間比較方便？”
注意：
客戶真的忙到連30分鐘的時間都空不出來嗎？不管客戶是真的沒有時間，還是借口，都不要讓這句話影響到你去拜訪的意愿。
拒絕理由二
“你可以直接在電話里講給我聽。”
有的客戶堅持要求營銷員在電話里談保險計劃，這個時候你應(yīng)該讓客戶知道在電話里談很困難。
應(yīng)對話術(shù)：
“XX先生，這個保險計劃相當(dāng)重要，我希望親自向您做最清楚的說明。因此，我必須當(dāng)面向您展示一些資料，并且與您共同討論。不知道您什么時間比較方便？”
注意：
營銷員要謹(jǐn)記，電話約訪的目的是要和客戶敲定面談的時間，即使客戶要求，也要明確表示電話里談不方便，因為往往在電話說明完畢后，最后客戶還是不愿意見面。
拒絕理由三
“你只要把相關(guān)資料郵寄給我就行了！”
怕麻煩的客戶一定會要求營銷員先寄資料，你應(yīng)該讓客戶明白，資料是針對個人的不同需求制作的，由營銷員當(dāng)面說明才能發(fā)揮它的價值。
應(yīng)對話術(shù)：
“XX先生，我也很愿意這樣做。但是我們的保險計劃，只有在真正了解您的想法和個人需求之后，才能針對您個人設(shè)計出最有價值的方案，這也是我想跟您當(dāng)面談一談的原因。不知道您在什么時間比較方便？”
注意：
切勿輕易寄出產(chǎn)品簡介或保險建議書，因為客戶可能是借口，收到后也不會看，如果客戶真的對保險有興趣，他也可能會私下做比較，而讓營銷員少了說明的機會。
拒絕理由四
“我對保險沒興趣！”
當(dāng)客戶提出對保險不感興趣時，營銷員應(yīng)該表示理解，并請求客戶在面談了解之后再做決定。
應(yīng)對話術(shù)：
“XX先生，我理解您的想法，我們不可能對自己以前沒機會看到的東西產(chǎn)生興趣。這也就是我為什么要去拜訪您的原因。我想當(dāng)面向您說明一下這個保險計劃，如此一來，您便可以決定這個計劃對您而言，是不是真的有它的價值存在。不知道什么時間比較方便到您的辦公室拜訪您？”
注意：
千萬不要開始在電話里談保險的意義，試圖引起客戶對保險的興趣，那會干擾你的約訪目的，并且給客戶更多拒絕的機會。
拒絕理由五
“我沒錢買保險。”
就算客戶在電話里告訴你我沒錢，你也千萬別說：“我們的保險是很便宜的?！币驗榭蛻粽f沒錢，可能只是個借口，不是真的沒有錢。
應(yīng)對話術(shù)：
“哦！您現(xiàn)在不需要擔(dān)心錢的問題，我只是想把我們公司這套計劃和您見面做個介紹，而且只要花您30分鐘時間，您看您什么時候方便？”
注意：
電話約訪的目的是見面，不是賣出保險，所以不管客戶真沒錢還是假沒錢，都不要讓他影響你要見面的決心。
拒絕理由六
“我已經(jīng)買過保險了?！?/strong>
如果客戶已買過保險，你也別說：“我可以幫你看看你買的保險好不好、夠不夠?！蹦菢泳娃D(zhuǎn)移了焦點，改變了你約訪的目的。
應(yīng)對話術(shù)：
“太好了！我相信你一定是非常認(rèn)同保險的價值，但是我今天打電話給你的目的并不是要賣你保險，而是想花30分鐘先介紹我們公司這套計劃就行了，等見面介紹過，如果您認(rèn)為這計劃對您有價值，我可以提供更詳細(xì)的資料給您，您如果不認(rèn)同，咱們就交個朋友吧！您看您什么時候比較方便呢？”
注意：
當(dāng)客戶說已經(jīng)買過保險，也許只是借口，并非真的買過，營銷員一定不要輕易放棄。如果見面后發(fā)現(xiàn)客戶其實沒有買過，他出于說謊的愧疚反而更容易認(rèn)同你。
拒絕理由七
“我有親戚/朋友也在做保險銷售?！?/strong>
如果客戶有親朋好友也在做保險服務(wù)，營銷員首先不能失去信心，而要強調(diào)自己的服務(wù)對客戶有不同的價值，請客戶見面自行判斷。
應(yīng)對話術(shù)：
“如果您的親戚/朋友是您的保險專業(yè)服務(wù)人員，我相信他一定為您提供了很多完善的服務(wù)。但是，我要向您說明的這個保險計劃，跟您朋友的保險服務(wù)絕對沒有沖突。你只要給我30分鐘的時間，我當(dāng)面解釋說明后，您可以自己判斷是否對您有價值。不知道您什么時候比較有空？”
注意：
有的營銷員一聽到客戶有親朋好友在同業(yè)競爭，就自動放棄了，其實很多客戶會理性地選擇適合自己的保險計劃和營銷員。
拒絕理由八
“不要浪費大家的時間了?！?/strong>
遇到這種情況，營銷員要不斷向客戶提問，一方面可以延長談話時間，更重要的是可以借此了解客戶真正的想法。
應(yīng)對話術(shù)：
“您為什么這么說呢？您的意思是您對保險不感興趣嗎？”（如果對方回答是，參考“拒絕理由四”的應(yīng)對，如果回答不是，接著詢問下去。）
注意：
問出客戶拒絕的真正原因，再做針對性地處理。
聯(lián)系客服
