一、為何要積累準(zhǔn)客戶(hù)？
1、任何企業(yè)的成功，永遠(yuǎn)離不開(kāi)客戶(hù)，客戶(hù)對(duì)我們就像血液對(duì)人體一樣重要。
2、美國(guó)壽險(xiǎn)行銷(xiāo)協(xié)會(huì)，在全世界權(quán)威的調(diào)查顯示：業(yè)務(wù)員離開(kāi)這個(gè)行業(yè)最主要的因素中，90%以上的是因?yàn)闆](méi)有客戶(hù)，缺乏新的客戶(hù)來(lái)源。
3、積累主客戶(hù)的重要性：
（1）、準(zhǔn)客戶(hù)是業(yè)務(wù)員的寶貴資產(chǎn);
（2）、準(zhǔn)客戶(hù)決定壽險(xiǎn)推銷(xiāo)事業(yè)的成敗;
（3）、積累準(zhǔn)客戶(hù)是一項(xiàng)持續(xù)性工作。
二、準(zhǔn)客戶(hù)應(yīng)具備的條件
1、有壽險(xiǎn)需要的人。業(yè)務(wù)員必須具備協(xié)助準(zhǔn)客戶(hù)去發(fā)現(xiàn)他們的需求的能力。
2、有保費(fèi)支付能力的人。
3、身體健康,能通過(guò)公司核保的人。
4、易于接近且便于拜訪的人。
三、積累準(zhǔn)客戶(hù)的方法
（一）、保戶(hù)再生法
1、步驟分析：
（1）、多與保戶(hù)聯(lián)系
（2）、建立良好售后服務(wù)
（3）、從其身上再開(kāi)發(fā)客戶(hù)
原保戶(hù)往往是準(zhǔn)客戶(hù)來(lái)源的管道，可分幾種形態(tài)：
（1）、原保戶(hù)再開(kāi)發(fā)，即針對(duì)原來(lái)保戶(hù)，力陳現(xiàn)有保單保障性已不能滿(mǎn)足目前所需，鼓勵(lì)再增加保額或購(gòu)買(mǎi)新保單。
（2）、原保戶(hù)介紹，籍著良好的售后服務(wù)，贏得保戶(hù)承認(rèn)，以期向您主動(dòng)介紹其他準(zhǔn)客戶(hù)。
（3）、從保單資料發(fā)掘名單：務(wù)必請(qǐng)保戶(hù)填寫(xiě)保單完整詳細(xì)，再整理出其家屬名單，親自前往拜訪，拜訪時(shí)不要忘了提起原保戶(hù)名字。
（二）、親友介紹法
1、步驟分析：
（1）、向親友表明自己的工作
（2）、主動(dòng)要求介紹準(zhǔn)客戶(hù)
利用親友介紹，往往是最有效的一招，但是對(duì)一名從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，如何突破心理障礙，坦誠(chéng)向親友表明自己的行業(yè)，是首先要做到的，等到您能突破這層障礙，進(jìn)而讓親友認(rèn)同您的工作，那么，從他們這里所得到準(zhǔn)客戶(hù)將源源不斷。
（三）、日行一善
1、步驟分析：
（1）、立志每日做一件好事
（2）、掌握受助者的個(gè)人資料
（3）、再追蹤
“助人為快樂(lè)之本”，行善是一種美德，每個(gè)人都應(yīng)心存行善之心，而如果能將行善、助人與銷(xiāo)售工作結(jié)合，作為推銷(xiāo)保險(xiǎn)的誘因，自然可喜，不過(guò)做法不應(yīng)太過(guò)現(xiàn)實(shí)，以免引起反感。
（四）、訓(xùn)練班名單
1、步驟分析：
（1）、透過(guò)各種管道取得旅行社、學(xué)員訓(xùn)練班、同學(xué)錄、公司職員名錄等名單。
（2）、電話(huà)約訪
在毫無(wú)頭緒之下，收集各種名冊(cè)名錄，不失為開(kāi)發(fā)客戶(hù)的好方法，尤其是一些載明準(zhǔn)客戶(hù)詳細(xì)個(gè)人資料的名冊(cè)，更是很有利的開(kāi)發(fā)工具。
（五）、新婚市場(chǎng)開(kāi)拓法
1、步驟分析：
（1）、注意報(bào)紙的結(jié)婚啟事或從攝影禮服公 司取得新婚者的資料
（2）、拜訪新人的雙親
（3）、建議雙親勸服新人為未來(lái)經(jīng)濟(jì)謀求安全保障
（4）、索取新人住址、蜜月回家日期、工作等資料
（5）、擇日拜訪新人
新婚關(guān)系的建立，便是一個(gè)新的小型社會(huì)發(fā)展的開(kāi)始，對(duì)于保險(xiǎn)銷(xiāo)售的拓展而言，這正是最富潛力的市場(chǎng)。小家庭建立之初，必得為其將來(lái)經(jīng)濟(jì)前程作一番長(zhǎng)程計(jì)劃，及時(shí)灌輸其正確的保險(xiǎn)概念及保險(xiǎn)利益，必然深受小倆口的歡迎。但是，直接拜訪小倆口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母關(guān)愛(ài)子女的天性，先拜訪新婚夫婦的父母親，無(wú)形中必然又獲得一位最具說(shuō)服力的盟友。
（五）、休閑活動(dòng)開(kāi)展法
1、步驟分析：
（1）、至少培養(yǎng)一項(xiàng)興趣
（2）、參加休閑活動(dòng)
（3）、認(rèn)識(shí)同好者
忙碌的社會(huì)里，每一個(gè)人都應(yīng)培養(yǎng)出自己的興趣，否則生活就毫無(wú)生趣。因此，即使您是一名工作繁忙的保險(xiǎn)銷(xiāo)售員，也應(yīng)擁有個(gè)人的休閑活動(dòng)。而如果能籍參加活動(dòng)，如瑜伽、唱歌等認(rèn)識(shí)到共同嗜好的人，然后從中進(jìn)行銷(xiāo)售工作，必能收到意想不到的效果。
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