【增員技巧】面對這五大準(zhǔn)增員人群，你應(yīng)該這么說
寒暄贊美話術(shù)
一、家庭主婦
1、您看起來雍容華貴，一看就知道不是一般人。
2、您這么有氣質(zhì)，一看就是有內(nèi)涵的人。
3、您看上去真是溫柔體貼，您先生好有福氣?。∫粋€(gè)家庭幸不幸福和當(dāng)太太的有很大的關(guān)系。
4、瞧您這衣服穿得多有品位呀！
5、您家里收拾得這么干凈、整齊，一看就知道女主人非常賢惠能干。
6、這是您家孩子吧，這么有禮貌，您真是教子有方?。?/span>
二、普通上班族
1、您這套西服一看就知道質(zhì)感很好，和您的氣質(zhì)非常相稱。
2、您看起來一表人才，想必工作上肯定是很受上司器重的人。
三、專業(yè)銷售人士
1、您真是一個(gè)非常照顧他人感受的人，我想您無論做哪個(gè)行業(yè)都會(huì)非常成功的。
四、剛參加工作的年輕人
1、楊先生，雖然我們只見過一面，但和您簡短的交談中，我感覺您是一個(gè)非常睿智的人。
2、您這么年輕，對自己的生活就已經(jīng)做了這么好的規(guī)劃，和您聊天對我啟發(fā)了不少啊。
五、中小企業(yè)主
1、您看起來氣宇不凡，一看就是干大事業(yè)的人。
動(dòng)搖話術(shù)
一、家庭主婦
1、我覺得像您這么高的學(xué)歷，現(xiàn)在只是在家相夫教子，是不是覺得有點(diǎn)大材小用呢？就像展翅高飛的小鳥被折斷了翅膀
2、您每天在家忙家務(wù)，會(huì)不會(huì)覺得自己越來越渺小了呢？
3、您有沒有想過，這樣一輩子靠在老公這顆大樹上，是不是永遠(yuǎn)靠得?。?/span>
4、您現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)上全部依靠您的先生，有時(shí)候是不是覺得有點(diǎn)抬不起頭來，覺得自己不夠獨(dú)立呢？
5、您想不想找一份既能夠讓您照顧好家庭，又能給您提供經(jīng)濟(jì)上、精神上獨(dú)立的好工作呢？
6、您有沒有想過，當(dāng)您的孩子長大了，您的老公又忙于事業(yè)沒空陪您，那時(shí)您該怎么辦？您已經(jīng)脫離社會(huì)太久了，到時(shí)候找工作也不好找了。
二、普通上班族
1、您對目前的工作滿意嗎？
2、以您的能力，您覺得您的收入與付出成正比嗎？
三、專業(yè)銷售人士
1、一個(gè)人的能力總是有限的，您難道不希望組建自己的團(tuán)隊(duì)一起開創(chuàng)一番事業(yè)嗎？
四、剛參加工作的年輕人
1、像我們這種剛剛走出社會(huì)的畢業(yè)生，既沒關(guān)系又沒背景，靠每個(gè)月那點(diǎn)死工資，什么時(shí)候才能創(chuàng)立屬于自己的事業(yè)，過上理想的生活呢？
2、您難道真的愿意在這種等級觀念森嚴(yán)、晉升靠論資排輩的單位工作一
輩子嗎？
五、中小企業(yè)主
1、您想自己做老板又不需要任何資金，不用操心租金、水電費(fèi)嗎？
說明話術(shù)
一、行業(yè)
1、人壽保險(xiǎn)是為所有的人推銷幸福，是一項(xiàng)偉大的事業(yè)，也是一份播撒愛心，給社會(huì)、國家?guī)戆捕ǖ慕K生事業(yè)。
2、現(xiàn)在的社會(huì)很不穩(wěn)定，老百姓的風(fēng)險(xiǎn)意識都在逐漸增強(qiáng)，投保觀念也在改善。看病靠政府、報(bào)銷找單位的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，城市居民的個(gè)人受益要應(yīng)對突如其來的各種大病根本不夠，重大疾病的醫(yī)療費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了個(gè)人的支付能力。所以人人需要買商業(yè)保險(xiǎn)作為社會(huì)保險(xiǎn)的補(bǔ)充。
二、公司
1、**人壽保險(xiǎn)公司總部設(shè)在**，是經(jīng)中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)的全國性壽險(xiǎn)公司。公司注冊資本金**億元......
2、公司定位是“社會(huì)保障服務(wù)商和財(cái)富管理供應(yīng)商”。
三、業(yè)務(wù)員的工作
1、保險(xiǎn)銷售工作是一份幫助別人的工作，每天就是會(huì)見朋友，為他們規(guī)劃養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育問題，幫他們解決生活的后顧之憂。我們和醫(yī)生、老師一樣，做的是充滿愛心和責(zé)任的工作。
2、這份工作可以自己當(dāng)老板，沒有經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和成本壓力。
3、工作時(shí)間自由，主要由自己支配。
4、可以建立良好的人際關(guān)系網(wǎng)，您成交的客戶越多，您的人際關(guān)系將會(huì)像幾何級數(shù)一樣擴(kuò)張。
5、能夠獲得成就感和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，比如參加公司的各項(xiàng)激勵(lì)活動(dòng)、年度高峰會(huì)等。
四、職涯規(guī)劃
1、保險(xiǎn)公司有透明、公平、公開的晉升通道，按照基本法，就能晉升。您只要好好干，電腦數(shù)字說了算，不用看老板的臉色。
五、收入與福利保障
1、從試用業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)總監(jiān)，最高有17項(xiàng)的獎(jiǎng)金或者津貼，且新人在我們公司最高可以享受****元/月的訓(xùn)練津貼。在人壽保險(xiǎn)公司，只要您善于學(xué)習(xí)、刻苦敬業(yè)，收入上不封頂，完全由自己掌控，通過努力就能過上高品質(zhì)的生活,實(shí)現(xiàn)完美人生價(jià)值..
2、在保險(xiǎn)公司，您能夠有全面的福利保障。公司為我們提供福利保障在行業(yè)內(nèi)是最好的。
六、培訓(xùn)規(guī)劃
1、從您踏入保險(xiǎn)公司的第一步起，公司為您規(guī)劃了全方位的培訓(xùn)計(jì)劃，讓您的事業(yè)不斷發(fā)展。在我們公司，有新人、主管、兼講三條培訓(xùn)系，讓您終身受學(xué)，不斷成長，幫助您在壽險(xiǎn)事業(yè)中更加成功！
2、為了強(qiáng)化新業(yè)務(wù)員的技能，公司特別擬定了一套完善的新人培訓(xùn)計(jì)劃，對新人進(jìn)行基本專業(yè)知識、銷售技能的培養(yǎng)，同時(shí)我們的主管還會(huì)做進(jìn)一步的一對一日常輔導(dǎo)。
異議處理話術(shù)
一、家庭主婦
“這工作是求人的，我可拉不下面子?！?/span>
回答一：
其實(shí)保險(xiǎn)是一份堂堂正正的工作。我們的工作是幫助客戶認(rèn)識保險(xiǎn)，了解他們的需求，再為他們提供合適的產(chǎn)品，為他和他的家人提供保障。我們的工作是在幫助別人，買不買由客戶決定，這有什么沒面子的？
回答二：
我剛開始工作的時(shí)候也覺得沒有面子，但后來就理直氣壯了。當(dāng)客戶發(fā)生情況，我給他們送去保險(xiǎn)金的時(shí)候，我覺得特有面子。
“我家里人可能不贊成我做保險(xiǎn)”
回答：
事實(shí)上，保險(xiǎn)的推銷工作的確不太容易，正因?yàn)檫@樣，它的收入才高，才具有挑戰(zhàn)性，更能發(fā)揮您的才能與潛力。我們?yōu)槭裁床灰詫?shí)際行動(dòng)向家里人證明自己的能力呢。
您可以告訴家里人，銷售保險(xiǎn)是一份偉大的事業(yè)，助人而且利己，您將會(huì)找到自我定位及自我存在的價(jià)值，充分學(xué)習(xí)獨(dú)立，找回自信。
二、普通上班族
“我工作暫時(shí)還是比較穩(wěn)定的”
回答一：
每個(gè)人最寶貴的是對未來有選擇權(quán)，而您現(xiàn)在正處于最有利的環(huán)境，您有一份工作，同時(shí)有一個(gè)選擇事業(yè)的機(jī)會(huì)，如果您現(xiàn)在不做這樣的擇，難道還要等到?jīng)]有選擇的時(shí)候才考慮嗎？您說呢？
回答二：
工作穩(wěn)定，值得恭喜，但是有幾個(gè)問題需要探討一下：您對自己的收滿意嗎？是夠可以滿足養(yǎng)家和人生規(guī)劃的需求？您的工作表現(xiàn)是否能得到領(lǐng)導(dǎo)的肯定？如果這些讓您一時(shí)難以回答，那就該好好的考慮一下是不是要轉(zhuǎn)行了。
三、專業(yè)銷售人士
“現(xiàn)在做保險(xiǎn)的人這么多，競爭激烈，市場空間很小了，估計(jì)我現(xiàn)在去做已經(jīng)太晚了?！?/span>
回答：
看得出來，您考慮問題很周全！其實(shí)壽險(xiǎn)事業(yè)就是人的事業(yè)，只要有出生、長大，這個(gè)市場就永遠(yuǎn)不會(huì)枯竭，而且一個(gè)人面臨的風(fēng)險(xiǎn)，承擔(dān)家庭責(zé)任是不斷變化的，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)是永遠(yuǎn)不會(huì)飽和的。再說了，保險(xiǎn)行業(yè)在國內(nèi)還是剛剛起步，是一個(gè)朝陽行業(yè)，舉一個(gè)例子：日本人每個(gè)人擁有七張保單，而我們國家每十個(gè)人才有一張保單，因?yàn)槭袌鰸摿涂臻g非常大，現(xiàn)在加入正是時(shí)候。
四、剛參加工作的年輕人
“我剛畢業(yè)就來到這個(gè)陌生的城市，人際關(guān)系不廣，怎么做保險(xiǎn)呢？”
回答：
是的，對許多剛來到這個(gè)陌生城市發(fā)展的年輕人來說確實(shí)存在這樣的問題。您認(rèn)識的人不多，這正是我讓您進(jìn)入保險(xiǎn)公司的理由，我的大多熟客戶都是做了保險(xiǎn)以后認(rèn)識的。再說我們公司有一套完整的培訓(xùn)課程教您如何去認(rèn)識更多的新朋友，您還有什么好擔(dān)心的呢？
五、中小企業(yè)主
“做這個(gè)工作賺錢太慢了。”
回答一：
快慢感覺是比較得來的，目前很多業(yè)務(wù)員的月收入都在當(dāng)?shù)仄骄街希绻朴趯W(xué)習(xí)，工作努力，收入會(huì)更高的，這樣的速度應(yīng)該不算太慢吧。
回答二：
傳統(tǒng)的生意，往往在投資大量金錢后，再經(jīng)過一、二年艱苦的經(jīng)營也不一定能保證達(dá)到收支平衡；普通的工作，想要月入上萬元，也往往要十年八載，每天都艱苦工作才有機(jī)會(huì)達(dá)到，壽險(xiǎn)推銷就不需要資金投入，收入完全取決于個(gè)人的努力程度，有人形容營銷員是“一嘴一筆闖天下，雙腳踩出億萬金”，所以相比之下，做保險(xiǎn)怎么會(huì)慢呢？
六、其他行業(yè)的通用話術(shù)
“做保險(xiǎn)壓力太大了?！?/span>
回答一：
壓力可以讓煤變成鉆石，讓沙變成珍珠！從事任何工作都會(huì)有工作壓力的，那我們一定愿意選擇一份收入較高的工作，對嗎？
回答二：
如果您有良好的工作習(xí)慣、專業(yè)化的推銷能力，再加上我的輔導(dǎo)，壓力也就沒什么了，我們營業(yè)部收入高的業(yè)務(wù)員，都喜歡接受挑戰(zhàn)，突破目標(biāo)邁向頂尖。事實(shí)上，壓力是幫助一個(gè)人成長最好的方法，您說是不是？
“我有朋友做過，但都不成功?！?/span>
回答：
別人都不成功，并不表示那個(gè)不能做，重要的是他的做法對不對。例如，一家餐廳因?yàn)榻?jīng)營不善倒閉，可是還是有人敢繼續(xù)經(jīng)營，為什么？因?yàn)檫@些人認(rèn)為他的經(jīng)營方式與方法跟別人不一樣，所以敢去做而且非常勤奮，這樣才有成功的機(jī)會(huì)呀。
“我沒有口才“
回答一：
如果口才好，從事壽險(xiǎn)推銷會(huì)更加如魚得水，不好也不一定不能獲得成功，重要的是您能清楚地將壽險(xiǎn)的保障和利益告訴您的客戶，好的產(chǎn)品大家都喜歡，只要說真心話就可以了。
回答二：
您以為我的口才好嗎？我只不過比您先到保險(xiǎn)公司，已經(jīng)了解了保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品及市場計(jì)劃，如果要您談?wù)勀壳皬氖碌墓ぷ?，您一定比我介紹得有條理，因?yàn)槟鞘悄煜さ?，因?yàn)椋悄煜けｋU(xiǎn)公司的產(chǎn)品及市場計(jì)劃，人家一定也會(huì)說您的口才很好。
促成話術(shù)
一、運(yùn)用誘人的促成話術(shù)
1、有什么行業(yè)里每一個(gè)人很樂意把他成功的經(jīng)驗(yàn)跟您分享，讓您快樂的成長。
2、有什么行業(yè)可以接觸到各種層面的人，快速拓展人際關(guān)系，有良好的社會(huì)地位。
3、有什么行業(yè)可以讓您只要努力收入一定就會(huì)持續(xù)不斷的增加？
4、有什么行業(yè)可以使您的晉升完全靠自己的能力與績效，不用依靠任何背景？
5、有什么行業(yè)有明確的晉升制度，您可以很清楚自己的前程規(guī)劃，比如說三年后會(huì)是怎么樣？
6、有什么行業(yè)可以讓您按照自己的計(jì)劃來成長，而且不會(huì)受到限制？
7、成功是每一個(gè)人與生俱來的權(quán)利，但關(guān)鍵在于它的速度，保險(xiǎn)公司強(qiáng)調(diào)成功的速度，外面你10年學(xué)到的，在保險(xiǎn)公司只要三年。
二、提出邀請
1、我們公司每周下午有一場關(guān)于壽險(xiǎn)行業(yè)前景，公司情況和如何選擇創(chuàng)業(yè)的說明會(huì)。周六下午1：30我在公司***等你。
2、是這樣的，這個(gè)星期天下午在***酒店，我們公司有一個(gè)創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，您抽兩個(gè)小時(shí)去聽一下，可以讓您更多的了解人壽保險(xiǎn)，同時(shí)了解保險(xiǎn)公司，聽完之后再做決定也沒有關(guān)系，我們也可以增加一下了解嘛。
3、歡迎您明天到我公司職場參觀，順便您可以和我的主管談一談，肯定會(huì)有收獲的。
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