發(fā)現(xiàn)番茄家是一次偶然機(jī)會(huì)。打開店鋪發(fā)現(xiàn)，店里只掛著寥寥幾張圖片，首頁上寫著大段毫無邏輯的牢騷話，說是網(wǎng)店，看起來卻更像是一個(gè)私人博客。而這樣的一家店，卻2年時(shí)間就已經(jīng)匯集7萬的收藏人氣和三冠的信譽(yù)，叫人怎能不去一探究竟呢?

    品質(zhì)好，高客單價(jià)也能被秒殺

    說起秒殺，人們的傳統(tǒng)印象是低價(jià)，低價(jià)對人的購買欲的刺激往往是最直接的，因此才會(huì)形成萬人哄搶秒殺的局勢。而番茄家是主營女包的，每件商品的客單價(jià)在300元左右。在淘寶箱包類目中，這算是一個(gè)中偏高的價(jià)格了。而這樣中高端價(jià)格的商品，又是如何做到“秒殺”的呢?

光顧過她家的顧客，普遍反應(yīng)她家的商品不僅款式漂亮，更主要的是品質(zhì)高，堪比大品牌，而價(jià)格又比大品牌實(shí)惠許多。由于品質(zhì)很好，所以大多在番茄家消費(fèi)過的人，都會(huì)選擇再次光顧。因此雖然是單價(jià)高的商品，但是由于其本身的品質(zhì)好，人們同樣會(huì)愿意為此買單。

    品質(zhì)好，并不是簡單的沒有瑕疵做工好就可以了，而更多的看重的是細(xì)節(jié)。用番茄自己的話說，就是要一看款式二看品質(zhì)三看性價(jià)比。這三條說來容易，其實(shí)不簡單。首先選款的時(shí)候，包的設(shè)計(jì)是很重要的，設(shè)計(jì)是其靈魂所在，大方簡潔并有亮點(diǎn)有特色的包，才會(huì)有賣點(diǎn)且更能吸引大眾。其次看包的品質(zhì)，品質(zhì)是基礎(chǔ)。對于品質(zhì)的挑選，不僅是要求材質(zhì)好，還要拿在手里就有分量感。這種分量感是由皮包的各部分細(xì)節(jié)形成的，比如五金件用料好不好，包的內(nèi)襯如何，包邊的裁剪如何，做工方便是否到位……從每個(gè)細(xì)節(jié)去觀察去感受。當(dāng)這種對包的嚴(yán)格挑選形成一種習(xí)慣時(shí)，自己也會(huì)對包的挑選更有感覺也更有把握。而即便是款式和做工都很好，如果性價(jià)比不高，也會(huì)影響銷量和評價(jià)。因?yàn)榉褜Π膰?yán)格要求，所以每次挑款也都只有十來件甚至幾件，店里款式很少，但樣樣都賣的不錯(cuò)且贏得了好口碑。

   獨(dú)家貨源很重要

    雖然商品品質(zhì)好能贏得顧客的青睞，但如果款式大眾化泛濫化，也很難以吸引買家。之所以能形式秒殺局勢，探其究竟，還有一個(gè)原因就是番茄家的東西都很“獨(dú)”，每個(gè)款都是淘寶上少有的款式。

    像番茄每一次挑款前，都會(huì)先在淘寶上了解下哪些款是已經(jīng)有人在做的，哪些是已經(jīng)是淘寶的爆款甚至是泛濫的，在挑貨的時(shí)候，就會(huì)特意去避免這類款式。在淘寶商品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的情況下，對店鋪商品的要求也就越來越高。如果只一味追求網(wǎng)絡(luò)爆款，商品就會(huì)缺少賣點(diǎn)，更缺乏市場競爭力。因此獨(dú)有的款式，也是集聚店鋪人氣打通銷量的一大法寶。賣家們應(yīng)該挑選適合自己店里風(fēng)格與定位的獨(dú)款，將有亮點(diǎn)的款式打造為店鋪獨(dú)有爆款，提升自己店鋪的人氣與競爭力。

    由于對款式質(zhì)量和性價(jià)比要求都很高，所以外貿(mào)貨成為了番茄的首選。外貿(mào)貨的品質(zhì)好，性價(jià)比高，更重要的是生產(chǎn)數(shù)量都是固定有限的，很少會(huì)出現(xiàn)跟單和補(bǔ)單。很多人以為工廠的貨一出就是好幾百好幾千單，全部拿下資金壓力會(huì)很大，但其實(shí)對于外貿(mào)貨并非如此。外貿(mào)貨屬于工廠代加工，因此能出貨的數(shù)量就會(huì)有多有少，賣家可以根據(jù)自己的情況量力而行。番茄在創(chuàng)業(yè)初期時(shí)候，由于資金少，能力小，每次去廠里都只拿小貨(即數(shù)量不多的款)，雖然數(shù)量不多，但對于淘寶銷售來說，在這款上，自己就成了獨(dú)家。

  而如何讓廠家可以給到獨(dú)家貨源呢?番茄說主要是要和廠家經(jīng)營好關(guān)系。以她自己來說，每次去廠里拿貨，雖然挑的款式不多，但都是拿整批貨。對于廠家來說，這樣就減少了庫存壓力。同時(shí)自己在銷售的時(shí)候，也不會(huì)透漏品牌信息，在一定程度上減少了廠家的風(fēng)險(xiǎn)。還有就是給廠家回款一定要及時(shí)，在和廠家建立起良好的合作關(guān)系后，廠家也很愿意將款式好價(jià)格實(shí)在的款式推薦給自己。

    買家成為自己營銷幫手

    淘寶上的秒殺店并不少，“小怡家”、“小蟲米子”都是大家熟悉的秒殺店。但這些秒殺店更多是靠推廣手段，用“饑渴營銷”的方式將某一款打造成秒殺爆款。而番茄家的顧客普遍反應(yīng)說，那些秒殺店雖然價(jià)格也很實(shí)惠，但是服務(wù)往往都跟不上。在番茄家不僅東西買的很放心，而且服務(wù)態(tài)度也好，他們喜歡番茄親切爽快的性格。

    之所以每次上新款都會(huì)被秒殺，不僅是因?yàn)樯唐房钍胶闷焚|(zhì)高，更重要的是對客戶的維護(hù)，擁有龐大的粘性強(qiáng)的買家群是秒殺店必不可少的要素之一。番茄說，她最初開店的時(shí)候，雖然很多地方都不及大賣家，但自己都會(huì)認(rèn)真接待每一位顧客，不僅僅是給她們介紹商品的信息，還會(huì)和她們聊工作、聊生活，把買家當(dāng)做是朋友。從買家那里，可以獲得很多寶貴的信息，比如她們給自己店鋪的建議，她們喜歡的款式，她們更容易接受的價(jià)格，這些都是自己需要改進(jìn)的地方。與買家建立良好關(guān)系后，再對老顧客實(shí)行一系列維護(hù)措施，比如會(huì)員特別折扣，上新提前通知，或者是特別推出一些特價(jià)的新品新款只供老顧客購買。依靠老顧客的口口相傳，用戶群自然也龐大起來。加之商品款式獨(dú)，品質(zhì)高，自然口碑信用就會(huì)建立起來。

這種“圈子效應(yīng)”現(xiàn)在已被越來越多的賣家應(yīng)用起來。將有共同愛好的買家集合在一起，通過QQ群和微博的形式，讓買家相互交流秒殺心得與購物心得。當(dāng)賣家在微博上傳一款新品預(yù)告，買家都會(huì)爭相收藏并在微博上轉(zhuǎn)發(fā)分享，將這款產(chǎn)品的信息傳遞給更多的人。于是信息被廣泛傳播，看到的人如果喜歡，就也會(huì)收藏、轉(zhuǎn)發(fā)，再將這個(gè)信息傳播給更多的人，以此循環(huán)。人們對于這種口碑相傳的商品的信賴度很高，所以買家的粘性也就很強(qiáng)。

    依靠買家建立良好的口碑，用不花錢的口碑營銷為自己的店鋪造勢宣傳，店鋪的人氣也躥升的很快。但在高銷量的同時(shí)，后續(xù)的維護(hù)也很重要。保證好商品的品質(zhì)與發(fā)貨速度，提供良好的售后服務(wù)，只有提升買家的購物體驗(yàn)，才會(huì)贏得更多的好口碑。