跟大家也分享一下我淘寶網(wǎng)開店失敗的經(jīng)歷和個(gè)人真實(shí)感受，看著別人分享成功的經(jīng)驗(yàn)，很少看到派友們總結(jié)一下失敗的原因吧，雖然我開店失敗，經(jīng)過這段時(shí)間反思我還是決定跟大家分享一下我大半年的開店經(jīng)歷。同時(shí)告誡那些要自己開店或者和別人合伙開店的朋友們，別走我開店過程中走錯(cuò)的路，從而可以節(jié)省大量時(shí)間去做你認(rèn)為正確的事情。
在淘寶開店也有大半年了，雖然現(xiàn)在店鋪基本我暫時(shí)放棄已經(jīng)不打理了，但是這近一年的經(jīng)歷可謂是快樂和痛苦并存。
從去年開始說起吧，還要從我和合伙人龍（化名）一起在杭州相聚說起。我們之前是一個(gè)班的（看頭像就知道什么關(guān)系）關(guān)系還不錯(cuò)，13年二月中旬，龍從家來杭州玩玩，順便跟我一起吃個(gè)飯，談一下自己的想法，龍屬于典型的富二代，但是很有想法，辦事能力也不錯(cuò)。他家有一個(gè)鞋廠，所以之前也聊過關(guān)于做淘寶店鋪的事情。他意思就是依靠自己資源融合做線上，可惜他家里人不是很認(rèn)同淘寶（長輩屬于老一代創(chuàng)業(yè)者），所以只能靠我們互相融資做集市店鋪運(yùn)營。他意思想拿出業(yè)績給家人看，然后取得家人的信任和支持去開商城。我比較贊同開商城，不過這個(gè)畢竟屬于后話了，最終達(dá)成意見就是店鋪每人出資一半購買辦公設(shè)備和店鋪運(yùn)營費(fèi)用，水電還有快遞等費(fèi)用。拿一套他爸提供的小區(qū)房子做為辦公工作室。類目女童鞋，算得上小而美，貨款可以延后賣出貨給錢，優(yōu)先供貨，條件很不錯(cuò)，吃完晚飯，事情就談的差不多，兩個(gè)人覺得還不錯(cuò)，就開始準(zhǔn)備店鋪的事情。
堅(jiān)持跟著自己想法走
之前在第三方TP公司上班，做了很久也做到了算是推廣部門運(yùn)營經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)也有20人左右，大家關(guān)系都不錯(cuò)，也沒有什么等級(jí)，督導(dǎo)崗位人員工作，組織一些培訓(xùn)，內(nèi)部人員知識(shí)分享，案例制作，還有客戶問題溝通和解決。算是還比較開心的事情，不過要為了自己想做的事情我就很激動(dòng)，提前一個(gè)月打辭職報(bào)告，做好交接，順利在三月踏上創(chuàng)業(yè)路。
虎落平陽
辭職之后直接去了那邊一步一步來，三月底，出資一半存入共同用的銀行卡中，我拿卡綁定他手機(jī)，身份證手機(jī)拍的不清晰，坑爹了，借相機(jī)，認(rèn)證，開店，3月26才開店。首先去了之后才知道還沒有開店，第一步都晚了半拍，不懂電商不靠譜。相信別人辦事能力但不要相信會(huì)做的很好。最終導(dǎo)致注定三個(gè)月沒有資格參加各種活動(dòng)?？隙ㄒe(cuò)過了上半年的忘記。店鋪首先從那龍工廠貨的分銷商（那他們家品牌注冊(cè)淘寶分銷商）盜圖上新，打過招呼的，所以我們賣的品牌還不能跟他有沖突，鞋子都是一樣的，龍也比較堅(jiān)持做自己品牌，所以沒辦法只有做一個(gè)很老土的品牌名字，優(yōu)勢明顯降低很多。
出師被人坑
開店同時(shí)開始簡單裝修毛胚房，組織做基礎(chǔ)信譽(yù)，周末去二手市場購買辦公家具，感覺會(huì)很劃算，最后還是58同城聯(lián)系賣家，別人不送貨，質(zhì)量很不錯(cuò)，兩個(gè)人開個(gè)面包拉回來了，還請(qǐng)一個(gè)朋友幫忙抬。第二天麻煩就來了，開始安裝的時(shí)候配件不齊，尼瑪找賣家協(xié)商，結(jié)果人家就說是沒問題，后來才知道尼瑪是黑道的貨，地方惡勢力要債公司的拿別人公司抵押設(shè)備變賣給我們的，為此電話里吵起來了，我們要求退貨，對(duì)方堅(jiān)決不同意，咨詢警察局朋友，因?yàn)闆]開發(fā)票，所以沒辦法，不受國家保護(hù)。最后沒辦法，忍了。自己淘寶上找到買配件的順豐發(fā)過來，那天晚上，龍自己去除了一口氣，黑社會(huì)是東北一幫地皮，叫上police的朋友，進(jìn)去那個(gè)小區(qū)，好像就是給力那個(gè)地皮兩耳光，他說那天屋里10幾個(gè)人，幸虧叫上朋友。（看我頭像猜得到我們以前都是干什么的）有些時(shí)候必須要爭一口氣。希望大家記住，千萬不要買沒有發(fā)票的東西，出問題坑的還是自己。
開店測試做爆款，模特實(shí)拍很重要
店鋪基礎(chǔ)也有序做著，時(shí)刻關(guān)注分銷商的一舉一動(dòng)，同時(shí)自己新款產(chǎn)品我們一起去找攝影機(jī)構(gòu)確定之后，開始有新款就拿去拍照，因?yàn)闆]有小孩模特都是平鋪，開始覺得還不錯(cuò)。但是后來兩批新款拍照明顯不好，第一次我們盯著攝影師拍照的，后來的估計(jì)都是助理拍照的，因?yàn)槟侨酥饕雠b攝影順帶女鞋，童鞋沒做過，剛開始沒那么多要求，畢竟小賣家，還欺負(fù)我給片周期都是一周以上，（最后才知道尼瑪這真是要隨時(shí)催）耽誤店鋪進(jìn)展。最后經(jīng)過做基礎(chǔ)銷量，直通車數(shù)據(jù)測試，競爭對(duì)手產(chǎn)品分析，店鋪產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析，梳理店鋪優(yōu)勢產(chǎn)品。確定一款涼鞋，加大力度推廣。已經(jīng)四月底終于出一批新款，當(dāng)時(shí)沒在意，自己拍平鋪，過了一周發(fā)現(xiàn)分銷商那邊這款新款鞋子（模特圖）好幾家店鋪炒起來，終于意識(shí)模特圖很重要，于是決定盜圖（千萬不要盜圖后悔死），這款成本也低，一開始直接走低價(jià)殺入市場做份額，模特圖點(diǎn)擊率1%以上，ppc0.6-0.8之間，轉(zhuǎn)化率行業(yè)水平高一些，定位爆款產(chǎn)品，綜合有幾下以下方面。首先：主圖美觀大方簡潔，突出主題。其次，產(chǎn)品價(jià)格很合理，同款最低價(jià)，開始很多人問這個(gè)品牌是不是仿貨（工廠有幾個(gè)品牌我們這個(gè)最不知名的），性價(jià)比高；其次，評(píng)價(jià)好，售后自己和龍排班做售前和售后（有一次客戶堅(jiān)持要發(fā)申通，當(dāng)時(shí)申通當(dāng)?shù)胤謷行膲艛?，晚上龍開車帶著我跟客戶發(fā)，尼瑪走小路過去，結(jié)果半路四個(gè)圈爆胎，還下著雨，換了備胎，濕身發(fā)申通，結(jié)果申通告知此地區(qū)不在派送服務(wù)范圍。從此基本不發(fā)申通件。關(guān)于快遞選擇和砍價(jià)，做一次活動(dòng)就是砍價(jià)的好時(shí)機(jī)，你是給他送錢的他不要你可以找別人，合作的快遞多對(duì)比幾家，分地區(qū)發(fā)不同快遞可以有效降低快遞成本。）。（退貨最怕到付的我們遇到好幾個(gè)sb這樣）再次，為了做好購物體驗(yàn)，綜合考慮小孩子喜歡有驚喜，我們特意淘寶定做品牌logo小禮物贈(zèng)送每一位下單的客人。詳情沒告知收貨有驚喜，所以評(píng)價(jià)也還不錯(cuò)。最后，市場趨勢分析六一兒童節(jié)前夕的五月份開始兒童涼鞋女童涼鞋搜索和成交比例數(shù)據(jù)翻好幾番，時(shí)間節(jié)點(diǎn)可以讓自己搭上末班車。
爆款盜圖被投訴，刪除爆款寶貝，腹背受傷
就在自己開心有一個(gè)新爆款出來（400左右月銷量），老爆款穩(wěn)定季節(jié)適合初夏的涼鞋（300左右），的時(shí)候，五月中旬，早上九點(diǎn)，收到旺旺站內(nèi)信，通知圖片侵權(quán)，必須三天內(nèi)提供憑證，否則系統(tǒng)刪除，第一次違規(guī)不扣分。這個(gè)消息對(duì)我創(chuàng)業(yè)做爆款是一個(gè)很大的打擊。自己告訴自己不要慌，知道是競爭對(duì)手在整我，讓朋友龍通過他爸爸協(xié)商處理。我第一步，上新鏈接，圖片自己原來的，做幾單基礎(chǔ)銷量;第二，讓龍找小模特（最終是他朋友的妹妹）預(yù)約攝影師拍模圖（他不懂淘寶圖片重要性拍出來的都是人占大部分）;最后，等消息，盡量挽回場面和分銷商協(xié)商撤銷。太曲折了，開始分銷不承認(rèn)是自己做的，龍晚上去他家門口蹲著，最后陪著吃飯才搞清楚是他女兒投訴我們的，他也沒辦法。最后一天的時(shí)候通過（龍爸爸）老板（分銷商欠貨款）放狠話，但我們必須漲價(jià)，才給我們一張圖試試，撤銷投訴。但是最終還是耽誤產(chǎn)品黃金爆款時(shí)期，就是這三天，圖片一換，產(chǎn)品就基本轉(zhuǎn)化率少了很多，銷量下降，流量也稍微低了一些。預(yù)期爆款沒出來。圖片很重要，爆款產(chǎn)品，換圖好比臨陣換帥，不知敵情（對(duì)手），不懂局勢（自己優(yōu)勢），如何服眾（信服客戶），帶不出好隊(duì)伍。這次經(jīng)歷，對(duì)我影響很大，首先，圖片必須模特實(shí)拍，所以換了攝影師，找專門鞋子攝影工作室。第二千萬不要盜圖，前期打基礎(chǔ)努力工作白費(fèi)力，損失的可以你長久利益，耽誤時(shí)機(jī)。最后，不要把不懂的工作交給不熟悉這行業(yè)的人去做（補(bǔ)拍模特圖做主圖角度也不好，看了詳情鞋子照片的客戶有時(shí)候問小孩子身上的衣服有賣的嗎？大家應(yīng)該懂的）。
無論你是誰，什么崗位，產(chǎn)品圖片質(zhì)量的好壞，直接影響產(chǎn)品點(diǎn)擊率，自然流量（不浪費(fèi)淘寶給我們有限的展現(xiàn)機(jī)會(huì)），轉(zhuǎn)化率，推廣效果的產(chǎn)出。
銷售額=訪客數(shù)*客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率
銷售額=展現(xiàn)量*點(diǎn)擊率*客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率
銷售額=（淘寶自然現(xiàn)量+推廣展現(xiàn)量）*點(diǎn)擊率*客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率
無論淘寶如何變化，主圖圖片創(chuàng)意決定你是不是可以在大流量趨勢到來之前開始一步一步增加你的客戶訪問量，爆款必須要有好的點(diǎn)擊率引流。自然流量也好，推廣也好，基礎(chǔ)必須打好。同時(shí)在持續(xù)優(yōu)化詳情（缺哪些描述和文案就拍照策劃文案，突出性價(jià)比高，值得購買），關(guān)注行業(yè)競爭對(duì)手價(jià)格。提高產(chǎn)品在市場的綜合競爭力。銷售額這個(gè)指標(biāo)才會(huì)提升。你想一天就完成，不可能，就是參加活動(dòng)之后，你價(jià)格足夠低（天天九塊九包郵）活動(dòng)結(jié)束了，結(jié)果銷量很高，接下來直通車鉆展猛砸（有實(shí)力的砸大詞做大流量），沒有一兩個(gè)星期測試分析調(diào)整把基礎(chǔ)做好，后續(xù)漲價(jià)推，猛砸都吃虧。只要不是大賣家（產(chǎn)品綜合競爭力不足）等著死吧。
淡季沉思，決定最后一搏
產(chǎn)品六月延續(xù)五月熱度，隨著夏天的到來逐漸減退，七月是一個(gè)淡季的日子，尤其對(duì)于童鞋這個(gè)小類目，對(duì)于我這樣的小賣家簡直就是慘慘慘，做得好的就是類目拍前商城，還有前幾年開店基礎(chǔ)好的集市店鋪，其他的都是慘淡經(jīng)營（不賺錢）。開始靜下心沉思，產(chǎn)品爆款那段時(shí)間六一前后，貨源也跟不上（搶貨的，線下為主），暴露出供應(yīng)鏈的問題（必須有安全庫存）；還有一個(gè)當(dāng)時(shí)那別個(gè)廠家貨，進(jìn)了好幾箱男童的鞋子，坑死了，低價(jià)都賣不出去多少（不是爆款不要壓太多貨）。6月初，龍家族產(chǎn)業(yè)出了問題（以前龍叔叔由于個(gè)人生活作風(fēng)不好擺家了，最后跟他爸合伙，現(xiàn)在非要鬧著工廠分家），所以龍開始重點(diǎn)到工廠進(jìn)貨進(jìn)材料接待客戶，重點(diǎn)在工廠，很少有空來工作室。我要思考如何進(jìn)行下半年。深思之后，決定決定在堅(jiān)持，開店容易守店難。這個(gè)時(shí)候深有感觸。運(yùn)營推廣自己承擔(dān)，拍照專業(yè)公司，美工兼職美工和認(rèn)識(shí)的朋友來處理，客服招了。打包還要每天自己和客服必須要去做的。供應(yīng)鏈和貨物龍負(fù)責(zé)。
秋冬爆款測試準(zhǔn)備，一款被淘寶虛假交易刪除，痛徹心扉
八月底秋款拍照上新，網(wǎng)店大張旗鼓的開始準(zhǔn)備點(diǎn)基礎(chǔ)，按部就班分析價(jià)格和行業(yè)動(dòng)態(tài)，直通車測試單鞋，1-2周左右選出兩款，確定一款綜合競爭力強(qiáng)！開始搞起，2013年九月中旬我新款整理數(shù)據(jù)還算不錯(cuò)，可以持續(xù)做一個(gè)多月，流量，轉(zhuǎn)化率和銷量數(shù)據(jù)ok，但是卻是我最難忘的時(shí)間段，那段時(shí)間，淘寶打擊第三方平臺(tái)，整治刷銷量，打擊不正當(dāng)競爭關(guān)系，身邊好幾個(gè)朋友店鋪都被判定虛假交易，炒作銷量。下架商品，寶貝被淘寶屏蔽，我的寶貝在9月14號(hào)突然也接到處罰，讓我痛徹心扉，就是有物流單據(jù)最終還是申訴不成立，那時(shí)候只有網(wǎng)絡(luò)渠道，集市店鋪沒有電話申訴。那五單交易都是一個(gè)分銷我店鋪產(chǎn)品賣家，他賣出去進(jìn)我貨，共用一個(gè)快遞單號(hào)。這個(gè)事情淘寶根本不給機(jī)會(huì)，材料準(zhǔn)備整齊完整也是申訴無效。最后又是沒辦法重新上連接在開始推廣。尼瑪不得不說，推廣費(fèi)白花了。氣的我半死，運(yùn)氣背。又開始重新做基礎(chǔ)。時(shí)間節(jié)點(diǎn)有TMD錯(cuò)過了，秋款九月底到十月，這段時(shí)間我又落后了，落后注定挨打。對(duì)此我也只能不讓分銷拍我產(chǎn)品，讓他直接支付寶備注貨號(hào)顏色和尺碼。開集市店鋪的建議走淘寶分銷渠道，不要自己分銷被處罰。這個(gè)時(shí)候有點(diǎn)動(dòng)搖了。
冬款完成今年最后一搏，目標(biāo)做爆款
十月初，回家有事，龍負(fù)責(zé)開始新款拍攝完畢，他覺得之前專業(yè)攝影的拍攝效果時(shí)間長，旺季到了，合作哪家攝影比淡季慢了1-2天出片，朋友覺得之前那個(gè)人不錯(cuò)（之前他們是一個(gè)學(xué)校，只是那個(gè)人是學(xué)長，不認(rèn)識(shí)），結(jié)果等我回來童鞋拍成知性女性的風(fēng)格，放上去基本點(diǎn)擊率很差勁，轉(zhuǎn)化率平庸，第一步就輸了。耽誤兩周時(shí)間。我開始覺得龍有點(diǎn)不耐煩了，畢竟店鋪沒做出之前他預(yù)計(jì)的效果。他平時(shí)說在工廠信了，（他老爸來過幾次工作室，問我龍?jiān)谀睦?，我就明白了）其?shí)就是開始欺騙，很少來工作室，在外面干什么我也沒辦法說。畢竟我們都是合伙人。中國合伙人，記住千萬不要和最好的朋友合伙開公司。爆款重新拍照給很專業(yè)的那個(gè)公司不錯(cuò)的，等了一周左右，
上面龍自己決定找一家拍女裝為主攝影師拍的，下面是我認(rèn)同一直合作一家專業(yè)女鞋攝影店鋪重新拍的。
10月中旬，開始從這堆產(chǎn)品測款，選款的時(shí)候因?yàn)槭蔷€下全國各地顧客訂貨量比較大的幾款，產(chǎn)品價(jià)格也有差異，根據(jù)市場分析和對(duì)手分析，確定定價(jià)，最終確定兩款，一款客單價(jià)（PU皮）低主打引流，一款客單價(jià)高（二層牛皮）一點(diǎn)搭配銷售，兩款都是屬于互補(bǔ)類型。主推款推廣點(diǎn)擊率1%左右，策略全國包郵，每筆訂單有禮物，定價(jià)89產(chǎn)品性價(jià)比高。隨著市場流量升高，10月底，爆款潛質(zhì)凸顯，最開始每天100測款，1%多點(diǎn)點(diǎn)擊率，ppc0.7元，推廣流量150左右，轉(zhuǎn)化率3-4%左右，測試4-6單，每單毛利30，推廣成交利潤維持住推廣成本運(yùn)作。月底開始200,11月初300，400增加推廣流量，推廣流量從開始占比升高到后期穩(wěn)定一定比例。10月底開始督促龍備大貨，爆款貨不夠，經(jīng)常開始缺碼，龍答應(yīng)一周左右出大貨。結(jié)果很多貨都是全國其他客戶，只要缺碼就可以順便拿來，但是一旦一批一批發(fā)出去，貨就不是自己的了，一周之后告知原材料一直缺貨。導(dǎo)致自己那批貨一直缺貨。最后經(jīng)過和廠長溝通1111前必須搞到貨。推廣繼續(xù)適當(dāng)看三天在適當(dāng)加大，雖然大促前前幾天轉(zhuǎn)化率有所下降，收藏還是刷刷的增加。我對(duì)此數(shù)據(jù)表示滿意，我覺得我有信心做爆款。結(jié)果不出所料，大促前龍還是搞到一批貨（比預(yù)期少了點(diǎn)，總比沒有好），廠長說話算數(shù)畢竟和廠長協(xié)商一下（老板有權(quán)利決定工廠貨源和資源配置），結(jié)果如我所料，1110開始銷量明天增加很多，因?yàn)樵斍槊枋?111我們不降價(jià)，因?yàn)橐恢笔堑蛢r(jià)，搶到先發(fā)貨，拒絕爆倉。1110當(dāng)天推廣放開測試數(shù)據(jù)，為了就是做好1111當(dāng)天預(yù)算，凌晨開始瘋狂，龍，我，客服都是半夜2點(diǎn)左右睡覺，接客打包清點(diǎn)貨物。那一晚上很累很難忘但是很快樂。數(shù)據(jù)保存三個(gè)月，所以看不到了，不過1111當(dāng)天銷售額留下了，發(fā)了一篇微博算是一個(gè)鼓勵(lì)，同時(shí)也算一個(gè)心路里程碑。
當(dāng)天ppc稍高，三款，沒有加大力度，真后悔，主要當(dāng)天忙的，忘記實(shí)時(shí)關(guān)注這一塊數(shù)據(jù)。
爆款死在供應(yīng)鏈，再次敗走麥城，心灰意冷，決定重新再來
興奮之后就是忙碌不停的工作，12清點(diǎn)庫存，發(fā)現(xiàn)缺貨很大一部分，接下來幾天我一邊催龍迅速出大貨，一邊和客服做售后服務(wù)，我很清楚，這接下來的一周，決定爆款爆發(fā)的力度。顧客很著急，我們很心急，每天來點(diǎn)貨，之前說好的預(yù)備一周庫存也沒有實(shí)現(xiàn)，沒貨，缺碼，售后，導(dǎo)致持續(xù)轉(zhuǎn)化率走下坡路，逐漸發(fā)現(xiàn)爆款沒有太大希望，最后店鋪基本維持一直盈利水平，但是不高，評(píng)價(jià)和服務(wù)，DSR因?yàn)槿必?，發(fā)貨遲讓爆款死在貨源供應(yīng)鏈。讓我再次敗走麥城，心灰意冷，一個(gè)人奮斗力不從心，覺得供應(yīng)鏈原來在爆款中角色直接決定你是否可以持續(xù)做強(qiáng)做大這塊蛋糕。我沒有死在半路上，只是懸在懸崖，沒辦法前進(jìn)，也沒有路可回，要對(duì)淘寶顧客負(fù)責(zé)到底。再次，讓我想到了淘寶的搜索規(guī)則，提高顧客的購物體驗(yàn)為中心。你做到了嗎？我沒有，所以我失敗了。這個(gè)中心意義深遠(yuǎn)。
大半年時(shí)間我和朋友在自己的努力和堅(jiān)持下，網(wǎng)店生意有起起伏，以上就是我和朋友開店失敗的經(jīng)歷總結(jié)原因和經(jīng)驗(yàn)分享。
曾經(jīng)我們每天要關(guān)注直通車的幾個(gè)關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)：產(chǎn)品創(chuàng)意丶賬戶和關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞的展現(xiàn)量，點(diǎn)擊量，點(diǎn)擊單價(jià)，質(zhì)量得分，轉(zhuǎn)化率，訪客數(shù)，銷售額，ROI……為什么別人店鋪可以做的那么好？因?yàn)槲覀儧]有做好充足的準(zhǔn)備，沒有一個(gè)好團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人各自負(fù)責(zé)自己崗位，基礎(chǔ)工作必須扎實(shí)，沒做好可以重新來，但是千萬不要錯(cuò)過時(shí)間節(jié)點(diǎn)，每次都錯(cuò)過，那就不能怪自己運(yùn)氣，怪自己沒有把握好。
2014不要忘記過去，重新開始，先去學(xué)會(huì)如何適應(yīng)電商無線大趨勢，做好pc店鋪轉(zhuǎn)型無線店鋪并存的思維，努力工作和朋友互相分享，獲得經(jīng)驗(yàn)，做足準(zhǔn)備，遇到合適的人，聊得來再組團(tuán)，整理好行囊，再去創(chuàng)業(yè)吧！ 原創(chuàng)地址http://www.zhangsai.com.cn/post/29.html
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