在前面幾期的留言里，我們經常收到一些賣家、尤其是新手賣家關于“不讓刷單了，我要怎么做銷量？”“日常流量哪里來？”等等諸如此類的提問，那么本期“包打聽”我們就大家都很關心的這個話題來重點聊一聊！
這次特別請到的是淘大重量級講師宋立銓，他將結合自己新開店鋪的一些經驗來給大家中肯、深入地剖析一下“不刷單了，我們還能怎么玩”——
下期“包打聽”的話題我們將在“賣家怎么對付惡意買家”、“客服怎么回答才能提高銷量”、“小賣家如何在淘寶生存”這三個話題中產生，請賣家朋友們投票選出你最關心的那個話題，當然也可留言說出自己其它方面的疑惑，我們會在今后的“包打聽”欄目中進行針對性的策劃和重點回復哦~~
宋立銓：淘寶大學講師，2015年淘大最高獎項“春蠶絲雨獎”獲得者
過億賣家，江蘇孕嬰童協會顧問、中國玩具及嬰童用品協會顧問
包打聽Q&A:
Q：立銓，聽說你最近又開了個新店，最近運營狀況怎么樣？
A：是的，最近一直在家“搬磚”，幾乎取消了所有外出活動。好在店鋪即將進入正軌，開業(yè)15天日銷已破萬。其實最近我更多的精力都放在產品和產品呈現上面，我更注重的是活動以外的日常銷售，這樣能滾動起來才是一個健康的店鋪。
Q：前一陣子因為刷單淘寶處罰了很多店鋪，您怎么看待刷單這個問題？
A：其實每次上課都會被問到這個。刷單問題不可回避，這里不談道德，也不談價值觀，我只是從做生意的角度看，要如何對待這個問題。
首先，如果這個類目除了刷單其他就不能干了，那么我會……（此處省略500字），然后果斷放棄這個類目。因為這不是一個理性的生意人會干的事情，這種最好的情況就是你即使刷單也沒把店鋪刷起來，那么你略虧一些就會收手了；最怕的是你通過刷單還真把店鋪給刷起來了，而且做得還很大，比如一年銷售也有幾千萬了，然后誤以為店鋪運營只要做好刷單就行了，結果有一天店鋪被處罰，你公司那么多員工怎么辦？你的那么多庫存怎么辦？萬一你還欠供應商錢怎么辦？
另外，店鋪運營包括品牌定位，產品規(guī)劃，視覺呈現，店鋪推廣，客戶服務等環(huán)節(jié)，而如果刷單也算一種投入的話，應該算是最簡單的一種店鋪推廣方式，依賴刷單，會讓你自廢武功，導致你其他方面的能力越來越弱，這才是致命的。
Q：問題是，新店小賣家前期沒有流量，哪怕你產品質量再好，服務再好，也沒有用吧？流量感覺很難上去？
A：新店推廣確實是越來越難，這是由于市場競爭導致的，越是競爭激烈，就越需要全盤規(guī)劃。
首先，需要進行項目認證：你這個品牌，你這樣的產品，你這樣的團隊實力，是否具備開店盈利的條件，你在市場上到底是否有競爭力，如果開店是天貓還是淘寶。
然后，開業(yè)籌備：確定開店以后，需要品牌包裝，產品規(guī)劃，視覺呈現等等，一項項地好好進行準備。
接下來，我們需要做店鋪破零，新店沒人買，我們周圍的朋友是否可以？我們是否可以做一些店鋪聯合？你的朋友也不愿意買？好吧，回歸第一步。
做好這些以后才能開始推廣，你說新店沒有流量，一天100個有沒有？如果沒有，我是否可以投一些推廣費用？別人100個流量只能轉化2個，你是否能轉化3個？沒有理由你自己做客服還比那些一天回復幾百個顧客的客服轉化能力差。
Q：那我們應該如何選擇推廣方式呢？
A：首先，我們得明確推廣目標，你是想測試產品數據？提高店鋪層級？提高單品銷量排名？還是想做單品打爆呢？
目前主流的店鋪推廣方式有直通車、鉆展和淘寶客，直通車都是通過點擊跟展現收費的，所以我們需要明白我們的盈虧平衡點在哪里。如果說你店鋪的利潤率在50%，那么你推廣的投入產出比在1:2都是能盈利的，ROI=轉化率*客單價/點擊單價，而如何提高ROI，你就得圍繞這個公式涉及的三個指標去想辦法，如何提高你的轉化率，如何提高你的客單價，如何降低你的引流成本，隨著你店鋪銷量的增長，你的免費流量也會隨之上升，這些都是你店鋪未來盈利的保障。
什么？你的銷量增長了，免費流量卻沒有漲？那你要去做些數據分析了，首先確認你的主推寶貝所在類目的搜索流量情況，分析你商品核心關鍵詞的排名情況以及你的商品主圖的點擊情況，并做針對性的改進。
最后，我們得去計算每一種推廣方式的投入產出比，選擇能在目標時間內起量的，推廣費又能接受的方式來推廣。
Q：你覺得一個店鋪運營的核心是什么？
A：我擔任了江蘇省孕嬰童協會及中國玩具與嬰童用品協會的電商顧問，經常會遇到一些傳統(tǒng)企業(yè)老板，他們做了電商，招了電商負責人，但是卻不懂電商團隊整天在做什么，然后就會問我電商運營的核心工作是什么？
我基本上會這么回答：其實做生意，無非是一邊花錢，一邊賺錢；電商最大的成本是流量成本，那么我們就會去計算，一個流量進店，能夠給我們帶來多少的利潤，這個計算公式大概是：“CPC VS 轉化率*客單價*利潤率 轉化率*復購率*客單價*利潤率”。當然這里面我們忽略二次及以上的復購，也沒有去計算這些最后產生的品牌價值，但是我們光從這個公式可以得出，一個店鋪的運營核心指標有這幾個：CPC、轉化率、客單價、利潤率及復購率，除此以外，還有一個指標叫做全店UV，因為我們做生意，如果全店整體流量很少，利潤率再高也是白搭。
如果是有心的朋友，可以順著這個公式展開非常多的運營策略，你要帶著你的團隊去想：如何提高流量，如何降低CPC，如何提高轉化率，如何提高客單價，如何提高利潤率，如何提高復購率等等，每一條都可以衍生出來成百上千條策略，這才是最核心的運營干貨！
Q：現在做電商越來越難，您是如何看待這個問題？
A：10年前的電商，所有人開個淘寶店都能掙錢，5年前我剛接觸電商時，開始我們基本上不做任何的付費推廣，當時流量多集中在PC端，類目流量每次點擊0.05元，一天花100塊都覺得心疼！可是，大家想，這正常嗎？這種競爭不充分的狀況一定不會長久，隨著更有實力的競爭者入場，一部分人開始不賺錢，只有那些能提供優(yōu)質產品和服務的商家才能盈利，這才是電商的“新常態(tài)”。
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