教你七招管理好手下的業(yè)務(wù)員！
文/張良杰
最近，總會聽到很多銷售經(jīng)理抱怨“業(yè)務(wù)員積極性不高，不服從管理”、“個別業(yè)務(wù)員不打招呼，擅作主張”、“業(yè)務(wù)員干不了兩天就辭職走人了”之類的話語，筆者結(jié)合自身積累的一些工作經(jīng)驗，就大膽班門弄斧一把。
第一招：懂得知人善任
每個人都有自身的特長，也有能力的短板。作為一名銷售經(jīng)理，首先應(yīng)該盡可能去了解手下業(yè)務(wù)員的具體情況，尤其是每個業(yè)務(wù)員的性格、品行、能力等，也包括以前的工作經(jīng)歷，然后再根據(jù)其自身的特點，安排在適合的崗位上。畢竟，崗位性質(zhì)不同，對人的要求也不同，不是所有人都能夠勝任。
很多銷售經(jīng)理就容易忽視這一點，不愿意花費時間了解業(yè)務(wù)員自身的銷售水平，就輕而易舉地把他們安排到某一個崗位上，甚至是他們最不擅長的工作。這怎能讓業(yè)務(wù)員充分施展才干呢？自然就談不上發(fā)揮其積極性和創(chuàng)造性，取得良好的銷售業(yè)績了。
所以說，銷售經(jīng)理要管理好手下的業(yè)務(wù)員，第一步要做的就是懂得“知人善任”。
第二招：學(xué)會兼容并包
俗話說，“金無足赤，人無完人”。業(yè)務(wù)員也不例外，自身也存在這樣或者那樣的不足。
銷售經(jīng)理作為業(yè)務(wù)員的主管上司，一定要胸懷廣闊，努力做到“兼容并包”，切不要與下屬斤斤計較。
也許，業(yè)務(wù)員身上的一些特點并不討銷售經(jīng)理喜歡，但這并不妨礙他們發(fā)揮才華，很多業(yè)務(wù)員就是這樣創(chuàng)造價值、獲得收益的。銷售經(jīng)理不能總把目光盯在業(yè)務(wù)員的缺點上，因為一個人的缺點而否定一個人的成長，這不利于構(gòu)建拼勁十足的銷售團隊。銷售經(jīng)理必須學(xué)會容忍下屬的缺陷，積極教育和引導(dǎo)業(yè)務(wù)員發(fā)揮自身的才能和潛力，幫助業(yè)務(wù)員在收獲成功的同時，提升自身的素養(yǎng)，實現(xiàn)人生價值。
其實，“兼容并包”也突顯了銷售經(jīng)理的人格魅力，對吸引和穩(wěn)定人心的意義非凡。
第三招：創(chuàng)建良好的工作氛圍
這里所講的工作氛圍不僅僅表示銷售團隊團結(jié)協(xié)作、攜手共進，更隱含有同一類型的、具有相當(dāng)凝聚力的核心戰(zhàn)斗團體之意。換句話說，這個良好的工作氛圍是建立在以銷售經(jīng)理為核心的、具有相仿性格或互補性格的戰(zhàn)斗團體。
每個銷售經(jīng)理都有自己獨特的經(jīng)營風(fēng)格和人格魅力，為確保整個團隊的向心力和凝聚力，這個團隊?wèi)?yīng)該對內(nèi)團結(jié)、對外齊心協(xié)力。而這種氛圍的形成，就需要銷售經(jīng)理有意識地加強對整個團隊的文化理念灌輸。
第四招：模范的作用
模范的帶頭作用自不必多講。在平時工作中，銷售經(jīng)理有意識地樹立典型、推崇模范， 必然會給整個銷售團隊帶來極大的震撼和觸動。成為模范的業(yè)務(wù)員自當(dāng)更加努力工作，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的期望；其他業(yè)務(wù)員也會激發(fā)起追求榮譽的強烈欲望，而積極上進。
每一個人的成長，都如同逆水行舟，不進則退。銷售經(jīng)理，要想讓整個團隊時刻保持戰(zhàn)斗力，就必須讓業(yè)務(wù)員永保激情，讓業(yè)務(wù)員有事可做，就不能僅在物質(zhì)上獎勵，更要在精神上激勵。銷售經(jīng)理用模范的力量，以點帶面刺激業(yè)務(wù)員，才能讓他們時刻以飽滿的熱情來迎接市場的挑戰(zhàn)，也就沒有時間做不利于工作事情。
第五招：愛護下屬
中國是個人情社會，在許多場合，“情”比“法”、“理”都重要。銷售經(jīng)理要勤與業(yè)務(wù)員溝通，把他們當(dāng)成無話不談的“兄弟”和“朋友”，從而建立更緊密的情感紐帶，并適時幫他們爭取一些個人利益，改善一下他們的福利待遇。很多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員寧愿放棄高薪誘惑也愿意追隨上司，更多包含著情感因素。但這并不意味著就不強調(diào)團隊的紀(jì)律性。“無規(guī)矩難以成方圓”，靠情感籠絡(luò)人，也需要靠制度約束人。銷售經(jīng)理需要讓業(yè)務(wù)員時刻都明白“該做的事情就做，才能贏得尊重；不該做的事情，千萬別做”。
作為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，不能僅考慮自己的銷售業(yè)績，同時還得考慮下屬的個人發(fā)展問題。在條件允許的情況下，鼓勵業(yè)務(wù)員尋找其他更好的發(fā)展空間。誰能真正從業(yè)務(wù)員角度考慮，誰就能真正贏得業(yè)務(wù)員的尊重和敬佩。
第六招：鼓勵創(chuàng)新 培養(yǎng)新人
日常工作中，銷售經(jīng)理應(yīng)該有意識地對業(yè)務(wù)員進行培養(yǎng)，鼓勵創(chuàng)新精神，避免循規(guī)蹈矩、思維僵化。對那些工作積極、敢于突破的業(yè)務(wù)員，銷售經(jīng)理應(yīng)給予更多的機會，適度讓其承擔(dān)更大的責(zé)任。但要注意處理好團隊內(nèi)部的利益關(guān)系，避免“內(nèi)訌”、“老人打壓新人”的情況發(fā)生。鼓勵創(chuàng)新，培養(yǎng)新人，不僅有利于提升銷售業(yè)績，也利于銷售經(jīng)理全面管理好業(yè)務(wù)員。
第七招：全力支持 勇?lián)?zé)任
業(yè)務(wù)員在市場一線沖鋒陷陣，需要強大的后前保障，才能后顧無憂，勇猛殺敵，攻城略地。身處后方的銷售經(jīng)理，在業(yè)務(wù)員碰到難以解決的棘手問題時，要全力給予支持，積極出面協(xié)調(diào)，往往容易打動業(yè)務(wù)員的心。一旦發(fā)生問題，銷售經(jīng)理還要敢于承擔(dān)責(zé)任，不推諉給下屬。這樣的銷售經(jīng)理，業(yè)務(wù)員不可能不敬重和佩服。
總之，業(yè)務(wù)員都渴望優(yōu)秀的業(yè)績，期待用辛勤的勞動獲得回報，贏得上級的尊重和信任。這是一個正常人應(yīng)有的心理訴求，銷售經(jīng)理要熟知這一點。若想真正贏得業(yè)務(wù)員的心，讓他們安心服從管理，銷售經(jīng)理就必須拿出自己的勇氣，以人格魅力來征服業(yè)務(wù)員，唯有想法設(shè)法讓他們都取得優(yōu)異的成績，業(yè)務(wù)員才會從內(nèi)心深處佩服你、遵從你。這是一條萬古不亙的真理。
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