《孫子兵法》云：九地之變，屈伸之力，人情之理，不可不察也?，F(xiàn)代商家的說法：商業(yè)成功，第一是選址，第二是選址，第三還是選址。可見，地利不管對兵家還是商家，都是至關(guān)重要的?！秾O子兵法》又云：夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也?？梢姡八恪笔潜业牡谝灰獎?wù)，此所謂“運籌帷幄，決勝千里”。
而商家的選址，這一個字也是最最關(guān)鍵：“算”。
可能很多人都聽說，某某連鎖店選址非常神秘，非常復(fù)雜，光調(diào)查表格就300多頁，這是真的，但我們大可不必被這些表象嚇倒，只要悟透一個“算”字，其他問題即可迎刃而解。
如何算呢？
首先，要明確選址的目的，是為了盈利還是為了進入一個新的戰(zhàn)略領(lǐng)域，包括進入一個新的區(qū)域、一個新的商圈類型。如果是前者，要確定投資回收期、年回報率、總回報率等目標(biāo)，當(dāng)然，也有用絕對金額來衡量的，如某餐飲連鎖公司對店鋪投資的年盈利目標(biāo)是100萬元，這個雖然不算科學(xué)，但也可以作為決策依據(jù)之一。如果是后者，也要確定一個最高虧損額度，當(dāng)然，如果是金額比較大，還需要考慮虧損金額來源問題，曾經(jīng)見過這樣的現(xiàn)象，企業(yè)對新店（或新的投資項目）初始信心十足，一虧損就開始發(fā)毛，接著就開始動搖、內(nèi)訌，最后，所有的投入全部變成了沉默成本，就真的成了虧損。
第二步，我們該算算店鋪的投資回報問題。這里有四個關(guān)鍵數(shù)據(jù)：店鋪投資總額、期間費用（固定費用，也可理解為運營費用）、邊際利潤率、營業(yè)額。我們要知道的投資回收期、年投資回報率、總投資回報率都是用這些原始數(shù)據(jù)算出來的，例如：
投資回收期＝店鋪投資總額/（月營業(yè)額×邊際利潤率－月期間費用）
只有投資回收期、年投資回報率、總投資回報率等指標(biāo)符合公司要求的店鋪才可以投資。
作為一個連鎖企業(yè)，上述四個關(guān)鍵數(shù)據(jù)中，邊際利潤率一般不會發(fā)生太大變化。店鋪投資總額和期間費用應(yīng)該有歷史數(shù)據(jù)可以參考的，即使有差異，也很容易預(yù)算出來，當(dāng)然，這里需要掌握土建、店鋪面積、轉(zhuǎn)讓費等影響店鋪投資的要素了。難度最大的就是營業(yè)額的預(yù)估，這也就是很多連鎖企業(yè)做商圈調(diào)查的根本目的。
那么，第三步，我們就要算一算那個還沒有開業(yè)的店鋪的營業(yè)額了。要算營業(yè)額，就要了解影響營業(yè)額的因素，這也就是我們經(jīng)常說的成功模式。連鎖講的復(fù)制，就是成功模式的復(fù)制，成功模式是天時、地利、人和的綜合。天時即國家政策和社會環(huán)境，也就是PEST，地利就是我們說的選址，人和即店鋪的經(jīng)營管理。從“選擇”的角度來說，天時基本是一體的，沒有多少可選擇的余地，尤其在國內(nèi)，人和是可以改變的主觀要素。所以，對店鋪經(jīng)營來說，“一招定成敗”的還是選址。那么從選址的角度上來說，有哪些因素會影響店鋪成功呢？最關(guān)鍵的還是市場基礎(chǔ)和顧客便利性，如果能夠用數(shù)學(xué)模型量化這兩個因素，找出他們與營業(yè)額的關(guān)系，那所有問題就好辦了。對一個非全新的連鎖系統(tǒng)，理論上，如果排除運營要素，各店的營業(yè)額/（市場基礎(chǔ)系數(shù)×顧客便利性系數(shù)）是一個固定的值。注意，這里市場基礎(chǔ)系數(shù)和顧客便利性系數(shù)是相乘，而不是相加，因為他們根本就不是用一個維度來衡量的。
這樣，我們就可以根據(jù)這個公司核算出新店的營業(yè)額，當(dāng)然，由于這里的變數(shù)太多，選址人員的隱性知識需要發(fā)揮相當(dāng)?shù)淖饔谩Ｄ敲词袌龌A(chǔ)系數(shù)和顧客便利性系數(shù)又是怎么得來的呢？
第四步，當(dāng)然是市場基礎(chǔ)系數(shù)和顧客便利性系數(shù)的核算了。
所謂市場基礎(chǔ)，就是目標(biāo)顧客，即商圈內(nèi)企業(yè)選定的一定消費模式的顧客的數(shù)量。如何確定目標(biāo)客群呢？那得看你需要選什么樣的店，選賺錢的店，用成功店鋪的客群結(jié)構(gòu)，選戰(zhàn)略性的店，用理想目標(biāo)客群結(jié)構(gòu)，如果兩者是統(tǒng)一的，那說明你的連鎖體系已經(jīng)非常成熟了。
當(dāng)然，在計算具體目標(biāo)顧客數(shù)量的時候，要注意商圈構(gòu)成的層次及不同交通方式的顧客對選址影響程度的權(quán)重，例如某公司將將商圈分為三個層次：
商圈構(gòu)成 特點 商圈半徑 步行時間 影響系數(shù)
商圈構(gòu)成
特點
商圈半徑
步行時間
影響系數(shù)
主商圈
核心商圈
500米
8分鐘
100％
次商圈
外圍商圈
1000米
15分鐘
50%
第三商圈
邊緣商圈
1500米
20分鐘
20%
在實踐中，我們不可能每次選址都去做這樣的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，那么就可以選擇一些方便衡量的關(guān)鍵要素來衡量市場基礎(chǔ)，例如公共設(shè)施、住宅、寫字樓、商業(yè)、交通樞紐等，但是，設(shè)定這些要素，須遵守上述原理，并經(jīng)過實踐證明。
所謂顧客便利性，包括目標(biāo)顧客的可見便利性和出入便利性?？梢姷膯栴}雖然重要，但是可以彌補的，所以，在選址中，同時要考慮彌補措施。出入便利也是如此，例如，停車場可以設(shè)在較遠(yuǎn)的地方，然后用擺渡車。
當(dāng)然，不管是市場基礎(chǔ)系數(shù)還是顧客便利性系數(shù)，都是需要根據(jù)企業(yè)實踐事先設(shè)計一些工具和核算標(biāo)準(zhǔn)，才可以在每次的選址調(diào)查中順利地算出相關(guān)數(shù)據(jù)。
這里的程序與我們傳統(tǒng)的選址程序剛剛相反，事實上，實踐中也確實需要反過來，工作才能開展。
順便談一下選址的兩個誤區(qū)。
第一，關(guān)于運營條件和店鋪面積的問題。很多企業(yè)將這個與上述的市場基礎(chǔ)和顧客便利性并列，同等作為店鋪選址的因素，這是不對的，影響選址的根本問題是商業(yè)環(huán)境，而不是運營條件與面積。當(dāng)然店鋪運營條件不好，會增加運營費用、影響顧客出入的動線，但很多因素可以用避免，而且，運營費用只是影響利潤和投資回收，不影響營業(yè)。面積問題也很需要正視，應(yīng)該說，營業(yè)決定面積，而不是面積決定營業(yè)，面積只增加接待能力，不一定增加營業(yè)，就是說，面積大了不一定營業(yè)就高，面積小了不一定營業(yè)就低。北京“老家肉餅”有個店，將原來的店鋪一分為二，加上“田老師紅燒肉”這一品牌，結(jié)果，“老家肉餅”的營業(yè)額不減反增。
第二，競爭對選址的影響。很多人認(rèn)為競爭不好，見到有競爭，就在選址的工具表上減分，這種做法也是不對的，有的時候，競爭是件好事，競爭擴大了商圈的覆蓋范圍，北京簋街上那么多餐廳，競爭很激烈吧，但如果真的剩下一個餐廳，也不一定就能活下去。有這么一個典故，有兩家相鄰的店鋪，競爭非常激烈，打得難分難解，成為本地的一道風(fēng)景線，數(shù)年后，兩店店主同時失蹤，后來，人們發(fā)現(xiàn)，兩店的后門是通的，原來，這兩店主是親兄弟。
