這是你在做的事情嗎?
美業(yè)的管理者們每天都忙著引進各種營銷模式，一被問到“為什么這樣做?”的時候，我想最多回答應該是：因為大家都在做。
這就是為什么部分經營者總抱怨：“現在的美容院越來越難做”的原因，因為這些美容院越來越迷信“跟上營銷模式就能創(chuàng)造業(yè)績”，然而許多過去成功的營銷模式，放在當下，效果卻正在下降。為什么?別人在做營銷的時候，你除了盲目跟風還能做什么?
消費環(huán)境在變，營銷也要變
在過去，產品、技術、信息等稀缺，消費者更多的是“被動選擇”，比如美容院推薦什么，我就買什么。
而隨著信息時代的到來，萬物互聯，消費者由“被動選擇”變成了“主動選擇”，比如我買什么取決于我喜歡什么。
這時候的美容院若依然按照老套路、從自己的銷售目標出發(fā)做營銷，反而會事倍功半：
比如為了增加拓客所做的，朋友圈集贊、體驗卡發(fā)放、老客帶新客的政策等
(而不是站在用戶角度想一想，用戶更可能對什么感興趣)
比如為了增加業(yè)績所做的，找勵志大師發(fā)表演講，告訴員工你一定可以的等
(而不是提出具體的策略，比如尋找差異化的定位，擊敗競爭對手)
比如為了增加利潤所做的，產品渠道控制、使用用量控制、價格控制等
(而不是把思路放在企業(yè)外部，比如在消費者的認知與需求中尋找機會)
再比如某地區(qū)有一家美容院的瘋狂降價吸引了大量關注，其他的店面知道后紛紛效仿也都打上了性價比的旗號，而有一家店例外：
他們四處張貼海報，在社區(qū)群、朋友圈發(fā)文章等，內容大致如下：我們店不降價，不代表我是黑心商，而是我不想因為降價而降低對您的服務質量?？吹轿恼碌目腿艘欢芙邮盏竭@樣的信息：一分錢一分貨，低價很可能會等于劣質服務。于是追求服務質量的高端顧客，很可能將跑到這家不降價的店消費。
在被動選擇時代，消費者選擇性小、對美認識程度低。加上大環(huán)境變化較慢，所以有些營銷方法可以在過去行得通，但現在主動選擇時代到來了，選擇性更多，價格更透明、信息科技更發(fā)達……大家都在用老套路，此時你應該繼續(xù)跟風從眾?還是另辟蹊徑?
問題來了：營銷要怎么變?
不管在過去還是現在，美業(yè)營銷都必經籌備、執(zhí)行兩個階段，只是做法開始有了改變：
籌備階段
資源控制VS.吸引激勵
大部分老式營銷模式為達到目標所采用的籌備階段：
店內的裝飾布置 來制造活動的氛圍
分化業(yè)績 定總業(yè)績目標，然后把總業(yè)績根據能力分別分配給美容師
分析目標顧客 把每個美容師的顧客都分成A、B、C類，做著重的銷售
店內的裝飾從擺放堆頭、掛條幅，改變成用戶喜歡或認同的話題
比如：“女人一天24小時，1440分鐘，480分鐘努力工作，240分鐘買菜做飯，大部分時間給了別人，本店這次的活動就是為了提倡女性每天抽出點時間給自己，對自己好點”等方式。
分析目標客戶，把客戶分成A B C類，改成解決客戶的問題，從而吸引客戶
比如：有時候用戶不消費未必是她不想，或許是因為怕他老公不開心，那么你應該通過文章、海報、話術等方面向用戶傳達這樣的信息：“老公為你拼命賺錢，你是否愿意還他一個傾世容顏”。這樣就可以把客戶怕老公生氣的問題解決，變成了愛他就為他變漂亮。
能影響用戶購買的問題還有很多，所以我們需要分析并解決這一系列的問題，客戶才會購買。
執(zhí)行階段
決心VS.策略
老師會用無數語言，堅固美容師的決心，然而此時改變的只有美容師自己，卻改變不了消費者的想法，所以大多數起初的風風火火都會以失敗收場，顧客買不買單不是美容師有沒有決心能決定的，而是取決于美容師有無行之有效的營銷策略。
例如別人家的面膜賣50，你家的面膜賣100，你會怎么做?可能依然找老師來為美容師建立決心，或是其他的方法。
但如果是我的話，我會選擇告訴員工，我們的面膜100元，是科研人員1000個日夜的辛苦付出，用10000人的皮膚做不過敏試驗，每天在全國的銷量高達100000盒。
我想這樣的策略，會讓大多數人放棄與50元一盒的面膜作價格上的對比，當然這只是針對有購買需求的人才有用，但絕對能籠絡到一批需求對口的精準客戶，這才是營銷需要做的事情——把對的東西，賣給有需求的人。
因為：永遠不要奢望把所有人都變成客戶，記住我們只為一部分人服務。
那個人，會是你嗎？
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