魚餌“營銷天道”
客戶的購買行為從實(shí)質(zhì)來講，是非常簡單的。感覺如果“客戶定位”沒有問題的話（也就是說所選擇的客戶有真實(shí)需求，并且有支付能力），那么潛在客戶要實(shí)現(xiàn)購買，其實(shí)質(zhì)上就要解決以下 3 個問題：
（1） 想得起：品牌；
（2） 摸得到：渠道；
（3） 馬上要：促銷。
而我們前面介紹的“品牌元素”實(shí)質(zhì)上解決的就是“想得起”這個問題。
而“魚餌”就是解決“摸得到”以及“馬上要”的問題。而這兩個問題，也是各個老板最頭疼，以及最迫切的問題。而企業(yè)老板之所以頭疼，不是因?yàn)闆]有客戶，而是因?yàn)椴涣私饪蛻簟?/p>
所以，“魚餌營銷”就是讓你進(jìn)入“客戶”的世界之中。讓你去發(fā)現(xiàn)客戶的所思所想，鎖定客戶的需求。所以，“魚餌營銷”不是你要不要做的問題，而是你一定要去了解客戶的必然結(jié)果。
“魚餌”是一座橋梁，鏈接起企業(yè)的業(yè)績，以及客戶的需求。這比直接赤裸裸地推銷產(chǎn)品，要更合理，更能讓客戶接納。
所以，沒有賣不掉的產(chǎn)品，只有不會設(shè)計(jì)魚餌的人。大多數(shù)老板之所以想不出魚餌，是因?yàn)樗麤]有進(jìn)入客戶的世界。
大理石軟磨片該如何設(shè)計(jì)“魚餌”
有一個姓盧的廣東人，他自己發(fā)明一種特殊的大理石軟磨片，可以把過去的 5 道工序，優(yōu)化為 3 道，從而直接提高了酒店大理石地面的打磨速度、清潔效率。
所以，全國各地的清潔公司都是他的目標(biāo)客戶，市場需求極大，產(chǎn)品是中國獨(dú)一無二的。極具競爭力。
他一直存在的問題就是：廣東本地的“清潔公司”很容易說服，因?yàn)樗灰扇松祥T去演示一遍，就可以馬上說服客戶。
但當(dāng)他占領(lǐng)廣東市場后，想打開全國市場時，就碰上了巨大的難題——他只想走直售模式，不想經(jīng)過代理商，所以，只能靠自己公司的力量去開拓最終用戶市場。
但他也不想雇傭太多的推銷員，想走輕公司的路線。所以，他請教請教了很多人，該設(shè)計(jì)什么樣的魚餌。
研究了他的產(chǎn)品之后，發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品競爭力非常強(qiáng)，在魚餌設(shè)計(jì)之中，根本不用繞太多的彎子，只要以最直白的方式，讓目標(biāo)客戶了解其功效就好了。
他本意是想直接送幾片這樣的打磨片，寄給客戶試用——但認(rèn)為不可，因?yàn)榇蚰テ杀据^高，運(yùn)費(fèi)更貴，這樣的客戶開發(fā)成本太高了。
差不多每寄一套要 100 元以上的成本，這樣的風(fēng)險(xiǎn)太高。也沒有必要——因?yàn)槟慵词姑赓M(fèi)寄給客戶，客戶也不一定會認(rèn)真試用，而只能白白浪費(fèi)錢。
經(jīng)過一翻比較分析，最終幫他設(shè)計(jì)了一套光盤做魚餌。讓他在網(wǎng)上搜集全國各地清潔公司的名錄，然后就把光盤寄給客戶。隨著光盤附上一封銷售信，銷售信標(biāo)題注明：“能幫貴公司降低一半成本、提高 2 倍利潤的神奇清潔方法”。光盤的內(nèi)容就把打磨片的使用過程演示一遍即可。簡單易行、馬上讓客戶了解產(chǎn)品的巨大好處。
所以，原來要 100 多塊的“魚餌”成本，幫他降到了 3 元錢以內(nèi)，而且更加吸引人，更加容易讓客戶接收。
即使加上運(yùn)費(fèi)，每套“魚餌”的成本也不超過 20 元。這樣才能大規(guī)模、迅速地開發(fā)目標(biāo)客戶市場。
通過這個案例，我們就明白：你一定要進(jìn)入“客戶的世界”。魚餌不等于贈送——如果客戶不了解產(chǎn)品的價值，就算你直接把產(chǎn)品送給客戶，客戶也不會要。客戶要的不是你的產(chǎn)品，而是你的產(chǎn)品所帶來的好處。所以，在“打磨片”這個案例里，我們不能寄產(chǎn)品給客戶，而應(yīng)該寄“幫貴公司降低一半成本、提高 2 倍利潤的神奇方法”。
產(chǎn)品不是客戶想要的，只有“結(jié)果與好處”才是客戶想要的——這就是“客戶世界”真實(shí)的聲音。
好了，現(xiàn)在的分享就到這里了。 感謝大家
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