NLP導讀：如果說銷售的風險程度的話，它的風險性甚至超過戰(zhàn)場。顯然哈佛商學院沒有講授這些戰(zhàn)略只是。正因為如此，很多銷售領導著會閱讀中國2500年前晦澀難懂的古老兵書——孫子兵法。
《孫子兵法》匯編了孫子對軍事成功的戰(zhàn)略思考。他問道，“如果你能夠通過秘密行動和詭道勝利，為什么要摧毀？”這在我聽起來是非常好的銷售和市場營銷策略。
讓我們假設你在努力尋找一筆大單。你有了一個目標客戶列表，規(guī)模有大有小，你該如何去了解目標客戶所面臨的最大的問題是什么？你可以采用《孫子兵法》中的方法。你可能會需要研究以下三個信息來源。
1．了解你的市場。孫子的兵法適用于業(yè)務中的一個重要部分——了解你的市場?！爸R的獲取不能寄希望于鬼神，但是必須從了解敵人情況的人那里了解情況?！?/p>
如果你還沒有做到這一點，你就應該去了解你的市場里還有哪些競爭對手，竭盡全力了解他們面臨的挑戰(zhàn)。市場問題包括一家公司的經(jīng)濟環(huán)境、新技術、監(jiān)管環(huán)境上的變化等。你幾乎肯定會發(fā)現(xiàn)削減成本和尋找替代能源會是重要的問題。無論當前的問題是什么，你都需要進行了解。因為這些問題和你的目標客戶相關，所以你應該圍繞著這些問題去構建你的解決方案。
2．了解他們的戰(zhàn)略計劃。孫子寫道，“最好的方法是進攻另一邊的戰(zhàn)略……”另一個發(fā)現(xiàn)潛在客戶關注點的方法是通過該公司的戰(zhàn)略計劃。我推薦這種方法，但是仍然對這種方法有相當大的保留。一名新的CEO通常會更新或者改寫公司的戰(zhàn)略計劃，以確保建立新的領導體系。所以如果他們執(zhí)掌公司的時間不到五年，而戰(zhàn)略計劃的時間已經(jīng)超過了兩年的話，戰(zhàn)略計劃就是你進行研究的好資源。
但是如果這位CEO的計劃在過去兩年里都沒有發(fā)生改變，那么它就有可能毫無價值。商業(yè)世界的變化如此之快，任何還在固守兩年前描繪的藍圖的企業(yè)都無可救藥地過時了。不過，當前的戰(zhàn)略計劃，無論是最近編寫還是修訂的，都能夠給你提供一些有價值的線索，幫助你了解目標客戶。它會告訴你對于這位CEO來說，什么是重要的，這家公司的錢將會投向什么方向。它能夠非常好地幫助你發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)需要解決的最大的問題是什么。
3．發(fā)現(xiàn)業(yè)務問題和目前的行動?！吧钊胝{(diào)查實際情況，秘密地等待著他們放松的時刻。”這是比較籠統(tǒng)的建議。目前的商業(yè)問題和行動是掌握目標客戶面臨最大問題的最佳資源。什么是目標客戶最擔心、最憂慮的問題？了解這個答案的方法是讓客戶公司內(nèi)部某個可以告訴你答案的人給你信息。如果你在跟蹤一個沒有內(nèi)部聯(lián)系人的目標客戶，那么你也許應該重新考慮這一選擇。
為了獲得大單，你必須在對方公司內(nèi)部至少有一位朋友或者支持者——如果更多的話就更好。當一位CEO第一次意識到公司有問題的時候，尋求解決方案的高管會讓這個問題暴露出來。他們會列舉公司成功必須具備的事情。這就會成為該公司的業(yè)務問題——“我們必須做到的事情?！?/p>
如果你還沒有讀過《孫子兵法》的話，花點時間看看它吧。孫子的奇聞軼事和精辟語錄的內(nèi)容不超過25頁紙。不是他說過的所有的話都可以用于銷售領域，但是其中一些內(nèi)容確實是普遍適用的真理。
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