孫子兵法之銷售領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略
古語(yǔ)有云，若沒(méi)有去計(jì)劃就是計(jì)劃著失?。?#8220;多算勝少算，而況于無(wú)算乎”）。這個(gè)說(shuō)法對(duì)尋求提高銷售隊(duì)伍績(jī)效的領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，尤為正確。
盡管大多數(shù)銷售經(jīng)理都會(huì)貫徹執(zhí)行一定的計(jì)劃，但大部分這樣的計(jì)劃都淹沒(méi)于為了達(dá)成任務(wù)數(shù)量而進(jìn)行的會(huì)見(jiàn)客戶（也即是日常銷售作息）的日常安排之中了。而關(guān)于他們各自銷售隊(duì)伍在策略、競(jìng)爭(zhēng)分析、領(lǐng)導(dǎo)能力以及專門技能的提升方面，在很多情況下卻幾乎沒(méi)有計(jì)劃。
為了有更好的銷售績(jī)效，孫子（英文SunTzu，拼音為SūnZǐ，簡(jiǎn)體中文寫作孫子，繁體中文寫作孫子）的一些深刻的洞見(jiàn)，可以幫助我們成為團(tuán)隊(duì)有效的領(lǐng)導(dǎo)者，制定更好的計(jì)劃。畢竟當(dāng)前的商場(chǎng)猶如戰(zhàn)場(chǎng)，我們可以從戰(zhàn)爭(zhēng)的藝術(shù)中獲益匪淺。
策略的要素
遠(yuǎn)在我們擁有像PEST（政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)）或SWOT（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇、威脅）分析體系這類策略計(jì)劃工具之前很久，孫子就在策略計(jì)劃中確立了五個(gè)要素，他的策略幫助很多人在戰(zhàn)場(chǎng)上取得了勝利。這五個(gè)要素分別是：
道天 地 將 法
這五個(gè)要素可以應(yīng)用于當(dāng)今的商業(yè)環(huán)境，也可以和現(xiàn)代的策略計(jì)劃工具（例如PEST和SWOT分析體系）相輔相成。
在古代，參加戰(zhàn)爭(zhēng)是危險(xiǎn)的生意——你面臨著失去生命和那些你所愛(ài)的，以及你的財(cái)產(chǎn)和資源。也許可以征用一些農(nóng)民組成軍隊(duì)來(lái)征服他族的土地。然而，最好的軍隊(duì)是由那些忠順于道（用如今術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)就是目標(biāo)）的士兵與將領(lǐng)組成的。如果統(tǒng)治者（或經(jīng)營(yíng)者）的目標(biāo)和士兵（或銷售人員）的目的是一致的，那么你就能贏得勝利（“上下同欲者勝”）。
因此作為一個(gè)銷售領(lǐng)導(dǎo)或經(jīng)理要經(jīng)常和你的銷售團(tuán)隊(duì)溝通交流你們的期望和目標(biāo)來(lái)保持一致，從而使每個(gè)人都朝著同樣的方向努力（道同）。許多時(shí)候，公司在銷售力量上面臨大量的員工流失歸咎于銷售員工并不認(rèn)同經(jīng)營(yíng)者的視野和目標(biāo)。而在絕大多數(shù)情況下，這是由于銷售領(lǐng)導(dǎo)們沒(méi)有足夠的和他們的團(tuán)隊(duì)溝通其視野和目標(biāo)。
要想贏得戰(zhàn)場(chǎng)勝利和績(jī)效改善，光有一個(gè)共同的目標(biāo)是不夠的。你還需要清楚自己所處的周圍環(huán)境。孫子將環(huán)境分為天和地。
所謂的天在古代僅僅指天氣情況，而在當(dāng)今它的意思也可以是商業(yè)思潮，市場(chǎng)形勢(shì)和科技創(chuàng)新。對(duì)于銷售領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō)把握天時(shí)很重要，時(shí)運(yùn)好的時(shí)候要把銷售目標(biāo)定得高一點(diǎn)，而在時(shí)運(yùn)不佳時(shí)要做出相應(yīng)調(diào)整。銷售領(lǐng)導(dǎo)還需要能判別顯露的形勢(shì)，將市場(chǎng)的機(jī)遇轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y本。
地在古代意味著軍隊(duì)行軍的地形，而對(duì)于如今的商業(yè)來(lái)說(shuō)，地指在市場(chǎng)空間中發(fā)生的一切事物，包括了特殊的客戶行為和反應(yīng)，競(jìng)爭(zhēng)的壓力，我們應(yīng)對(duì)情況的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。當(dāng)銷售領(lǐng)導(dǎo)掌握了地，他們能夠?yàn)閳F(tuán)隊(duì)提供恰當(dāng)?shù)挠?xùn)練和指導(dǎo)，引領(lǐng)大家邁向更大的成功。
領(lǐng)導(dǎo)的素養(yǎng)
孫子還提出了將領(lǐng)所需具備的一系列素養(yǎng)，它們是：
智信 仁 勇 嚴(yán)
根據(jù)HRChally的觀點(diǎn)，一共銷售領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該具有兩方面的智慧：
*分析的智慧
*實(shí)踐的智慧
分析的智慧有關(guān)于一個(gè)銷售領(lǐng)導(dǎo)如何分析市場(chǎng)趨勢(shì)和個(gè)別銷售情況之間的張力，從而制定策略克服挑戰(zhàn)。實(shí)踐的智慧涉及銷售領(lǐng)導(dǎo)如何將得自其他領(lǐng)域和行業(yè)習(xí)的觀念貫徹于他們的團(tuán)隊(duì)而獲得更好的結(jié)果。兩方面的智慧辯證的幫助領(lǐng)導(dǎo)者制定前瞻的計(jì)劃，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)的壓力。為了贏得競(jìng)爭(zhēng)的勝利，銷售領(lǐng)導(dǎo)需要平衡循規(guī)蹈矩的辦事和跳出圈子的創(chuàng)新（以正合，以奇勝）。
孫子提到一支打勝仗的軍隊(duì)需要有一個(gè)行為不受其上司（老板）干預(yù)的有能力的將領(lǐng)（將能而君不御者勝）。這一點(diǎn)既要求了銷售領(lǐng)導(dǎo)的老板如何對(duì)待他，也要求了他如何對(duì)待其下屬。在大多數(shù)情況下，銷售領(lǐng)導(dǎo)不能充分授權(quán)與他們的團(tuán)隊(duì)成員，讓他們獨(dú)立的發(fā)揮最好的績(jī)效，其原因是缺乏一個(gè)清晰的期望。這也就是說(shuō)很多銷售領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有將他們的期望和其團(tuán)隊(duì)成員充分的交流，因此團(tuán)隊(duì)成員并不真正清楚銷售領(lǐng)導(dǎo)想要的是什么。結(jié)果就是銷售領(lǐng)導(dǎo)不得不總是監(jiān)管和控制團(tuán)隊(duì)成員，給他們留下領(lǐng)導(dǎo)不信任他們的印象。如果團(tuán)隊(duì)成員感到不被信任，他們也就不會(huì)有最出色的表現(xiàn)。
仁并不意味著對(duì)他們一味的“友善”，確切的說(shuō)是指銷售領(lǐng)導(dǎo)從心里對(duì)團(tuán)隊(duì)成員很真誠(chéng)的關(guān)心，并努力幫助他們發(fā)揮全部的潛力。而對(duì)他們“友善”是給與團(tuán)隊(duì)成員更友好的領(lǐng)導(dǎo)和優(yōu)厚的待遇，這至多只是授之以“魚(yú)”，而非授之以“漁”，從更糟糕的情形去看，這將導(dǎo)致偏袒，會(huì)破壞隊(duì)伍的團(tuán)結(jié)。最后團(tuán)隊(duì)成員會(huì)失去對(duì)你作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的信任。
無(wú)論怎樣，如果你能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得更好的績(jī)效，那么就是使得他們發(fā)展成為了更好的銷售人員。在你達(dá)成更好績(jī)效的同時(shí)，從他們立場(chǎng)看他們也成為了更好的銷售人員。
在戰(zhàn)爭(zhēng)中，將領(lǐng)需要有面對(duì)和克服逆境的勇。對(duì)于當(dāng)今的銷售領(lǐng)導(dǎo)也是如此。如果銷售領(lǐng)導(dǎo)在面對(duì)困境的時(shí)候不能表現(xiàn)出信心和自信，那么團(tuán)隊(duì)很容易喪失斗志。
勇也意味著能做出強(qiáng)硬的或者不被看好的決定。許多銷售領(lǐng)導(dǎo)不敢對(duì)其最佳銷售人員采取行動(dòng)，害怕得罪了他們會(huì)把很多客戶拱手讓給競(jìng)爭(zhēng)者。這樣會(huì)讓其他銷售人員覺(jué)得受到了不公正的對(duì)待，失去他們對(duì)你領(lǐng)導(dǎo)的信任。
最后，法并不總是去揪團(tuán)隊(duì)成員的錯(cuò)誤。在團(tuán)隊(duì)成員達(dá)成期望的時(shí)候給與贊賞和真誠(chéng)的獎(jiǎng)勵(lì)同樣很重要。事實(shí)上，“法”的焦點(diǎn)并不都在避免犯錯(cuò)上，而是為了取得最理想的績(jī)效。
做一個(gè)負(fù)責(zé)的領(lǐng)導(dǎo)
當(dāng)一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)能達(dá)成目標(biāo)，一些成員有可能會(huì)被解雇，其空缺由有希望做出更好業(yè)績(jī)的新的銷售人員來(lái)填補(bǔ)。
然而，在體育運(yùn)動(dòng)中（尤其是像足球隊(duì)或籃球隊(duì)這樣的運(yùn)動(dòng)團(tuán)隊(duì)），如果一個(gè)隊(duì)伍表現(xiàn)不佳，其經(jīng)理或教練將第一個(gè)被解雇。在古時(shí)候，如果軍隊(duì)打了敗仗，將領(lǐng)可能會(huì)已死謝罪。
當(dāng)一些績(jī)效不好的團(tuán)隊(duì)成員因沒(méi)有達(dá)成期望目標(biāo)而輕易遭到責(zé)備時(shí)，其實(shí)是領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于團(tuán)隊(duì)取得勝利或失敗發(fā)揮了決定性的作用?？傊拖窆糯粯樱N售領(lǐng)導(dǎo)必須為其團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)擔(dān)負(fù)起責(zé)任。這是一個(gè)銷售領(lǐng)導(dǎo)必須具備的素質(zhì)。
對(duì)孫子關(guān)于戰(zhàn)爭(zhēng)的核心理念的解釋有助于現(xiàn)代商業(yè)，以下是一個(gè)現(xiàn)代版本：
“業(yè)績(jī)……企業(yè)之命脈，死生之地，存亡之道，不可不察也。”
