每當我們接觸客戶的時候，時常會發(fā)現(xiàn)客戶仍在忙著其它的事情，而在這個時候，如果我們不能在最短的時間內(nèi)，用最有效的方法來突破客戶的這些抗拒，讓他們將所有的注意力轉(zhuǎn)移到我們身上，那么我們所做的任何事情都是無效的?！?/span>
每一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員都應(yīng)該設(shè)計一個獨特且吸引人的開場白，借此而在短短的幾秒鐘之內(nèi)吸引客戶的注意力，讓他停下手邊的事，專心地開始聽業(yè)務(wù)員介紹產(chǎn)品?！?/span>
依照銷售心理學的分析，最好的吸引客戶注意力的時間就是當你在開始接觸他的頭三十秒，只要你能夠在前三十秒內(nèi)完全吸引住他的注意力，那么在后續(xù)的銷售過程中就會變得更加輕松。在你一開始和客戶接觸的前三十秒鐘，你的行為或者你說話的內(nèi)容，會讓客戶決定是不是要繼續(xù)聽你說下去。而你的這前三十秒開場白，當然最好的方式是通過問一些獨特而且有吸引力的問題?！?/span>
用問題吸引對方的注意力，永遠是比較好的做法。
?？颂m是美國鮑爾溫交通公司的總裁，在他年輕的時候，由于他成功地處理了公司的一項搬遷業(yè)務(wù)而青云直上。當時，他是該公司的機車工廠的一名普通職員，在他的建議下，公司收購了一塊地皮，準備用來建造一座辦公大樓，而這塊地皮上原來居住的一百多戶居民，都得因此而舉家搬遷?！?/span>
但是居民中有一位愛爾蘭老婦人，卻首先跳出來與機車工廠作對。在她的帶領(lǐng)下，許多人都拒絕搬走，而且這些人抱成一團，決心與機車工廠周旋到底?！?/span>
?？颂m對公司說：“如果我們建議通過法律手段來解決這個問題，就費時費錢。但我們更不能用強硬的手段去驅(qū)逐他們，這樣我們將會增加許多仇人，即使大樓建成，我們也將不得安寧。這件事還是交給我去處理吧！”
福克蘭找到這位愛爾蘭老婦人時，她正坐在房前的石階上。?？颂m故意在老婦人面前憂郁地走來走去，以引起老婦人的注意。果然，老婦人開口說話了：“年輕人，你有什么煩惱？”
?？颂m走上前去，他沒有直接回答老婦人的問題，而是說：“您坐在這里無所事事，真是太可惜了。我知道您具有非凡的領(lǐng)導(dǎo)才干，實在可以成就一番大事。聽說合力將建造一座新大樓，您何不勸勸您的老鄰居們，讓他們找一個安樂的地方永久居住下去，這樣，大家都會記住您的好處。”
?？颂m這幾句看似輕描淡寫的話，卻深深地打動了老婦人的心。不久，她就變成了全費城最忙碌的人。她到處尋覓住房，指揮她的鄰居搬遷，把一切辦得穩(wěn)穩(wěn)妥妥的。而公司在搬遷過程中，僅付出了原來預(yù)算代價的一半數(shù)目。
當我們接觸客戶的時候，客戶總是會有很多的借口，他們會說我們沒有預(yù)算、沒有時間、我們的銷售額不好、我們最近很忙等等。在那個時候，我們的銷售過程總是比較艱辛的，所以就坐下來討論，如何才能夠更有效率地接觸我們的潛在客戶。我們知道潛在的客戶或者是那些在企業(yè)內(nèi)能夠有決定權(quán)來決定是否購買我們產(chǎn)品的人，他們背后真正的需求是什么。惟有當客戶將所有注意力放在我們身上的時候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程?！?/span>
有一個銷售安全玻璃的業(yè)務(wù)員，他的業(yè)績一直都維持整個區(qū)域的第一名，在一次頂尖業(yè)務(wù)員的頒獎大會上，主持人說：“你有什么獨特的方法來讓你的業(yè)績維持頂尖呢？”他說，“每當我去拜訪一個客戶的時候，我的皮箱里面總是放了許多截成十五厘米見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個鐵錘子，每當我到客戶那里后我會問他：‘你相不相信安全玻璃？’當客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲，而每當這時候，許多的客戶都會因此而嚇一跳，同時他們會發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒有碎裂開來。然后客戶就會說：‘天哪，真不敢相信’。這時候我就問他們：‘你想買多少？’直接進行締結(jié)成交的步驟，而整個過程花費的時間還不到一分鐘。”當他講完這個故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃的公司的業(yè)務(wù)員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個小錘子?！?/span>
但經(jīng)過一段時間，他們發(fā)現(xiàn)這個業(yè)務(wù)員的業(yè)績?nèi)匀痪S持第一名，他們覺得奇怪。而在另一個頒獎大會上，主持人又問他：“我們現(xiàn)在也已經(jīng)做了同你一樣的事情了，那么為什么你的業(yè)績?nèi)匀荒芫S持第一呢？”他笑一笑說：“我的秘訣很簡單，我早就知道當我上次說完這個點子之后，你們會很快地模仿，所以自那時以后我到客戶那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他們的桌上，問他們：‘你相信安全玻璃嗎？’當他們說不相信的時候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃。”
通過這種方法，你會讓客戶的抗拒減少，讓他們的緊張程度下降。如果你能夠這樣做，那么你的開場白和銷售方式，應(yīng)該是正確的。
很少有人知道，松下幸之助挖掘的第一桶金是從磁磚買賣起家的，他用真誠的開場白打動了廠家。從一個默默無聞的小商店發(fā)展成為世界聞名的松下集團。該店是經(jīng)營建材商品的，剛剛從虧損的境地爬出來。怎樣才能賺一筆呢？恰在這時，松下從一個朋友那里得知，北海道陽光磁磚廠召開訂貨會議。“陽春牌”磁磚乃名牌產(chǎn)品，在本地很暢銷，可惜他店小資薄，廠家根本看不上眼，更沒發(fā)個邀請，因而無緣涉足。但松下想，這次訂貨會一定要參加，廠家沒有發(fā)邀請，不要緊，他自有辦法?！?/span>
訂貨那天，松下使用渾身解數(shù)終于弄到了一張代表證。在訂貨會上，廠家照例要向經(jīng)銷單位征求產(chǎn)品質(zhì)量及其其它方面意見。松下想，像我這樣的小店，廠家根本不會注意，結(jié)果能喝口湯就不錯了，得想辦法引起廠家的注意。座談會一開始，松下就第一個站起來發(fā)言。這一舉動引起了廠家的注意：他是誰？哪個單位的？松下侃侃而談，從磁磚的性能到質(zhì)量，品種到花色足足談了二十分鐘。果然，廠家找上門來和他接觸，探聽虛實。松下見初步目的已達到，便如實相告：我單位是個小店，資金不雄厚，名氣也不大，我不請自來，一是仰慕貴廠的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的信譽，二是想求貴廠扶持一把?！?/span>
廠家一聽松下的肺腑之言，深為感動。平常遇到的客戶，開口我單位資金多么雄厚，閉口我單位名氣在本地如何如何大，今天可碰上了一個誠實用戶，當下表示可以商量，最后達成協(xié)議：先發(fā)三萬塊磚，貨到后半個月內(nèi)付款；再訂二十萬塊磚的合同。
數(shù)天后，三萬塊磁磚如期到貨。由于松下回來后做了些宣傳促銷工作，三萬塊磚不到七天便銷售了二萬塊，松下立即將款匯給廠家，雖然還沒全付完，但按規(guī)定已早付了八天，余下的保證十天內(nèi)匯齊。廠家見松下如此講信用，認為余下的款即使遲上幾天，恐怕也是最講信用的單位了。
松下幸之助就是用先聲奪人的開場白，把自己的信譽和真誠推銷出去，從而換得自己渴求已久的成功。
在與準客戶談話時，話題要像轉(zhuǎn)盤一般，轉(zhuǎn)個不停，直到準客戶對該話題發(fā)生興趣為止?！?/span>
舉例來說，在與準客戶見面后，先談時事的問題，若沒反應(yīng)，立刻換對他最為重要的話題（如果他有興趣，從眼神中可看出），要是再沒反應(yīng)，又換別的問題，如此更換不已?！?/span>
日本旭光計算機公司推銷員大村博信苦悶極了，自己推銷計算機時口若懸河，談?wù)摦a(chǎn)品的性能如何如何好，客戶們反而一個個都不吭聲?！?/span>
計算機推銷不出去，這日子怎么過？他垂頭喪氣地走進一家餐廳，悶悶不樂地取過酒自斟自飲。突然，鄰桌上發(fā)生的一件趣事，把他吸引住了?！?/span>
鄰桌的一位太太正帶著兩個孩子吃午餐，那胖乎乎男孩什么都吃，長得結(jié)結(jié)實實的，那瘦瘦的女孩皺著眉頭，舉著雙筷子將盤子里的菜翻來撥去，看來是個挑食的孩子?！?/span>
那位太太有些不開心，輕聲開導(dǎo)小女孩：“別挑食，要多吃些菠菜，不注意營養(yǎng)怎么行呢？”連說了三遍，小女孩偏將嘴巴撅得老高。這位太太漸漸滿臉怒容，反反復(fù)復(fù)以手指叩桌面，一點辦法也沒有?！?/span>
大村博信喃喃自語：“這位太太的菠菜跟我的計算機一樣，‘推銷’不了嘍。”正說話間，一位年輕服務(wù)員走近那女孩，湊著她的耳朵悄悄說了幾句話。一會兒那女孩馬上大口大口地吃起菠菜來，邊吃邊斜視著哥哥?！?/span>
那太太很納悶，把服務(wù)員拉到一邊問：“您用了什么辦法，讓我那強丫頭聽話？”
服務(wù)員滿面春風地說：“馬不想喝水的時候，隨你死拉活拉都不肯靠近水槽，要想讓它喝水，得先讓它吃些東西，它口渴了再牽去喝水，它會乖乖地跟你走。太太，不瞞您說，您好幾次帶孩子來吃飯，哥哥常欺侮妹妹。我剛才激妹妹的將：哥哥不是老欺侮你嗎？吃了菠菜，長得比他更胖更有力氣，他還敢碰你嗎？”
旁觀的大村博信暗暗稱絕：“太妙了，自己的計算機推銷不用愁啦！”他馬上舉起酒瓶，咕嘟咕嘟一口氣喝干了一瓶啤酒?！?/span>
第二天，他叩開一家紡織公司采購部負責人辦公室的門。大村博信不再滔滔不絕地自我吹噓，而是微笑著問：“先生，貴公司目前最關(guān)心的是什么？貴公司目前為什么事而煩惱？”
對方嘆了口氣：“承蒙先生這么關(guān)心，我就直說了吧，我們最頭痛的問題，是如何減少存貨，如何提高周轉(zhuǎn)率。”
大村博信馬上回到計算機公司，請專家設(shè)計了一整套方案：如何使用自己公司的計算機，使紡織公司存貨減少，周轉(zhuǎn)率增加。
第二天，大村博信再度去拜訪紡織公司采購部負責人，邊出示那套方案資料，邊熱情地介紹：“先生，真的，這么做了，你的苦惱就沒了。”
那采購部負責人忙翻開那些數(shù)據(jù)，立刻喜上眉梢：“先生，太感謝您啦。數(shù)據(jù)留下，我要向上級報告，我們肯定要購買您的計算機。”
后來，他果真買下了大村博信的一大批貨。
如果客戶承認他們的確缺少這種商品時，你完全可以借題發(fā)揮，促使他與你達成交易。這樣一個開頭，至少可以為自己贏得一次商談的機會，避免客戶一句“不要”就把你擋在門外?！?/span>
開場白越直截了當越好，而且盡可能讓開場白簡潔一點，這樣效果更佳?！?/span>
二十六：恭維客戶要找準穴位
在有的場合恭維別人也是一種美德，只是不要說那些不是出于內(nèi)心的話。當你認為這樣恭維最恰當時，那就多恭維他幾句，這就是所謂極好的恭維時機。只要恭維得恰當，自己發(fā)自內(nèi)心羨慕對方，對方埋藏于內(nèi)心的自尊心被你所承認，那他一定非常高興?！?/span>
甲君和乙君倆人都是公司有成績的推銷員。乙君渾身上下帶著鄉(xiāng)土氣息，是個樸實的人，也就是說他有一種氣質(zhì)，使得顧客不抱有戒備而十分放心，并且一看到他便想起童年的故鄉(xiāng)。與此相比，甲君是一個典型的城市青年，但無論怎樣說，他強有力的武器就是他能進行話題廣泛的談話?！?/span>
一天，甲君說：“經(jīng)理，王先生說，馬上就要簽訂合同了，請您去做出決定”?！?/span>
“呀，我這次倒要領(lǐng)教一下你的本領(lǐng)了。”經(jīng)理向他開玩笑地說，便來王先生家?！?/span>
在顧客家中，使經(jīng)理感到驚訝的是看到甲君與主人正以飛碟射擊為話題，熱火朝天地談得起勁。甲君作為經(jīng)理的部下已將近兩年，在這期間，關(guān)于飛碟射擊的議論，一次也沒聽他說過。一直認為他對飛碟射擊不感興趣，以致使經(jīng)理大吃一驚。事后，經(jīng)理問他：“我怎么不知道你對飛碟射擊如此感興趣？”
“這可不是開玩笑，上次，我到他家時，看到槍架上掛著的槍和刻上他名字的射擊紀念杯，我回來馬上去準備的呀。”
盡管那些推銷成績不良的同事在背后講甲君的壞話，說：“他是耳朵上的學問，現(xiàn)學現(xiàn)賣，都是雜志上的膚淺知識……”但甲君卻把乙君等人落得遠遠的，繼續(xù)取得超常的成績。
推銷員的魅力之一便是能夠自如地就各種話題進行交談，對于這一點，推銷同行們理應(yīng)有同感?！?/span>
巧妙地從恭維客戶開始，展開話題，讓客戶的全部注意力都投入到和你的談?wù)撝?，你的推銷說明自然也就被對方傾聽了?！?/span>
那么究竟怎樣恭維客戶，才能讓他的情緒好起來，注意力集中起來呢？每個人只要留心觀察一下就都會恍然大悟?！?/span>
你有沒有到朋友家做過客呢？到朋友家之后，當你看到客廳墻上一幅色彩明麗的山水畫時，你往往情不自禁地贊許道：“這幅畫真不錯，給這客廳平添了幾分神韻，誰買的？真是好眼力！”這句話也許只是你不經(jīng)意地隨便說出的，但你的朋友會感到很欣慰，心中一定很高興。對朋友家的其余一些東西都可以適當?shù)刭潎@一二?！?/span>
人們常說，孩子都是自家的好，這就反映出人們都樂于聽到恭維話。作為家長，往往都喜歡聽到夸孩子的話，例如“這孩子真精神！”“喲！小小年紀還真聰明！”等等?？洫労⒆訒r家長會流露出由衷的愉悅，這一點你一定經(jīng)常見到，或許還有過體驗吧！
和朋友交往時是這樣，那么和你的客戶初次接觸時也是這樣，或許有時更甚于此?！?/span>
當與客戶寒暄過后，身旁的一切都可以成為恭維的話題。你可以對接待室的裝潢設(shè)計贊嘆一番，諸如“莊重典雅”或者是“堂皇氣派”等等，你還可以具體地談及一下桌上、地上或是窗臺上的花卉或盆景等，這些花卉和盆景造型如何如何新穎獨特，顏色亮度等又是如何如何搭配得當，甚至你還可以對它們的擺放位置用“恰到好處，錯落有致”一類的詞語來形容一番?！?/span>
這些都是極易想到的，你會以為沒有什么新意。的確，平庸的推銷人員一般都停留在這個層次上。然而，想象力豐富和具有創(chuàng)造精神的推銷員都不會局限于這些最最尋常的言談，他們可能會對客戶的接待人員也表示贊賞，對他們周到熱情的接待表示感謝。
這樣一來，你的客戶會因為看到自己的屬下訓(xùn)練有素、盡職盡責而感到高興，同時，在場的接待人員也會從心底對你的理解表示感激，他們會馬上變得特別友好，好像和你是多年的老朋友?！?/span>
如果收到了這樣的效果，那么當你下次再拜訪這位客戶，又一次和這些接待人員見面時，他們便會格外地熱情，儼然一副故友重逢的樣子。但是，如果接待人員對你并沒有像你說的那樣友好，你該怎么辦呢？還要不要表示贊賞呢？
這也是一個現(xiàn)實的問題。你對接待人員來說是一位陌生人，他們對你的接待不可能沒有點怠慢。對于他們的失禮，你應(yīng)視具體的程度而定。倘若你對他們的接待還基本滿意，沒有什么大的失禮，這時你就不應(yīng)拘于小節(jié)，而照樣向你的客戶——他們的上司表示對接待工作的滿意?！?/span>
接待人員當然也知道自己有招待不周的地方，他們聽到你的話時，心里一般來說都會有些歉意，下次再有機會接待你的話，他們的工作可能會大大改進。然而，若是另外一種情況，即接待人員對你毫無禮貌，著實把你惹惱了，你怎么辦呢？還是違心地向他們的上司表示贊賞嗎？這種情況下，你如果仍是按照慣性思維，笨頭笨腦地說一些表示滿意的話，接待人員們會以為你在說反話，并且會把你看作一個別有用心的陷害者，這樣一來，你下次的拜訪就變得灰暗起來了。
遇到這種情況時，最明智的做法是十分大度地把接待人員的無禮置于腦后，和客戶交談根本不提及接待人員，好像根本沒有發(fā)生過不愉快的事。接待人員對你的寬宏大度一般不會無動于衷，在內(nèi)疚之余，你的下次來訪可能會受到應(yīng)有的禮遇?！?/span>
和客戶接洽時，真遇到這種情況，你完全可以選取另外的合適話題。恭維客戶，讓對方注意你的談話，一定要靈活，切不可過于拘泥?！?/span>
恭維時一定要有誠懇的態(tài)度。只有態(tài)度誠懇，購買者才對你的恭維感興趣，你才能收到理想的效果。如果你的恭維毫無誠懇之意，讓購買者感到虛偽，那么這樣的恭維還是不要為好。
有一對夫婦結(jié)婚十年一直沒有孩子，為了彌補這一缺憾，夫人養(yǎng)了幾只小狗，她對小狗百般疼愛?！?/span>
有一天，先生一下班，夫人便興高采烈地對他說：“你不是說要買車嗎？我已經(jīng)約好了，星期天某公司的人就來洽談。”
不料先生卻沒有好臉色，“我是說過要換車，但沒說現(xiàn)在就買呀，你為什么要逞能？”
原來，那個來家里推銷汽車的推銷員聲稱自己是個愛狗的人，看到這位夫人養(yǎng)的狗后大加贊賞，說這種狗的毛色純潔，有光澤，黑眼圈，黑鼻尖，是最名貴的一種。說得這位夫人飄飄然，以為自己擁有了世界上最名貴的狗，于是她情不自禁地對那個推銷員產(chǎn)生好感，很快答應(yīng)他星期天來跟自己丈夫面談?！?/span>
其實這位先生是想買一輛新車，他現(xiàn)在的車已舊得不太象樣了，但他是個優(yōu)柔寡斷的人，一直拿不定主意去看車?！?/span>
星期天，這位推銷員又上門來，對這位先生又是一番“花言巧語”，“吹”得他不能自主，仿佛被一只無形的手牽引著，這位先生很痛快地買下了那人推銷的一輛車。
無論是誰，對待贊美之詞都不會不開心，讓別人開心，我們并不因此受損，何樂而不為呢？如果你照這一準則辦事，你幾乎不會再遇到麻煩，它會給你帶來無數(shù)的朋友，會讓你時時感到幸福快樂。正如我們已經(jīng)看到的那樣，人性中最強烈的欲望是成為舉足輕重的人，人性中最根深蒂固的本性是想得到贊賞。人之所以區(qū)別于動物，也正是因為有這種欲望。
不僅如此，也正是因為有這種欲望，人類才會創(chuàng)造出文明來。
二十七：切中要害的談吐是吸引客戶的關(guān)鍵
通過個人魅力（如外貌、表現(xiàn)、言辭），或論證、說明和接受他人傳來的信息，將之轉(zhuǎn)化成親密交情的能力，產(chǎn)生了說服藝術(shù)。這種能耐正是成就推銷高手的獨特之處?！?/span>
許多人崇拜林肯總統(tǒng)，原因之一在于他擅長抓住問題核心，一針見血，可說是一位“言簡意賅的大師”。林肯的葛底斯堡演講更是舉世知名的，連他當時的對手埃佛瑞都不禁贊嘆他：“如果我在兩個小時的演講里，能像林肯在兩分鐘演講里一樣精辟透徹，我就心滿意足了！”讓我們看下面這個例子。
馬克‧吐溫曾經(jīng)熱衷于在密西西比河上下游間泛舟漂流，巨巖島鐵路局便決定架設(shè)一座橫跨密西西比河的鐵橋，以連接伊利諾伊州的巨巖島和愛荷華州的戴文港。當時正是汽艇公司生意非常鼎盛的時期，該河上下游間所有的谷物、貨品都需由汽艇公司承運，他們認為這種運輸權(quán)利老天爺所賜，不愿被其它交通公司所取代。
于是，為了阻撓鐵路局興建大橋的計劃，及維護自己的既有利益，汽艇公司決定連手抑制這項計劃，因而引起當時一件很大的訴訟案。該地區(qū)財大勢大的汽艇公司，聘請該州最有名氣的律師衛(wèi)德來辯護這樁運輸史上的有名案子。
審判的最后一天，法庭內(nèi)外人潮蜂涌而至，擠得水泄不通。衛(wèi)德律師面對大群聽眾，滔滔不絕地發(fā)表了兩個多小時的辯論，辯論一結(jié)束，立刻博得熱烈的掌聲。而當代表巨巖島方面的律師起立辯論，所有的列席者都為他捏了一把冷汗，沒有人認為他也能發(fā)表長達兩小時的辯論。結(jié)果他講了兩小時嗎？不，他只用了一分鐘說完以下的話：
“首先，我要向我的對手表示祝賀，他確實是個辯才，剛才是我聽過最精彩的一場辯論，但是，各位陪審員，衛(wèi)德忽略了一個主要問題。畢竟，銜接密西西比河?xùn)|西兩岸的重要性，并不影響該河上下游航運的需要。各位應(yīng)考慮的是，究竟是否該為了上下游間的航運，而犧牲了連接該河兩岸的交通。”說畢，他坐了下來?！?/span>
陪審團很快就裁決了此案，結(jié)果對這位衣著樸素、身材瘦長的鄉(xiāng)下律師有利。他就是亞伯拉罕‧林肯?！?/span>
在社交場合中，任何人只要有喋喋不休的壞習慣，再好的朋友也會逐漸疏遠他。所以一旦你發(fā)覺自己浪費太多唇舌時，就該立刻住口！你不妨為自己裝個無形的鬧鐘，該住口時絕不拖拖拉拉，不知停止?！?/span>
推銷員不一定什么都知道，但通常都能言善道。根據(jù)通用電氣公司副總經(jīng)理所言：“在最近的代理商會議中，大家投票選出導(dǎo)致推銷員交易失敗的原因，結(jié)果有四分之三的人認為，最大的原因在于推銷員的喋喋不休，這是一項值得注意的結(jié)果。”
杜維諾面包公司生產(chǎn)的面包遠近聞名，不僅質(zhì)量好，而且信譽佳。經(jīng)營著這家公司的杜維諾先生是一個非常精明能干的人，他一直希望把自己的產(chǎn)品推銷給當?shù)氐囊患掖箫埖辍！?/span>
一連四年，他天天給那家飯店的經(jīng)理打電話；甚至在那家飯店專門包了一間房間，住在那里以便隨時同飯店的經(jīng)理洽談業(yè)務(wù)，但是他始終一無所獲?！?/span>
杜維諾先生是個意志堅定的人，他具有不達目的絕不罷休的精神。他當然不會眼看四年的努力付諸流水，于是他著手多方打聽飯店經(jīng)理所關(guān)心的事情是什么。不久，他了解到這家飯店的經(jīng)理是一個美國飯店協(xié)會的會員，并且在最近擔任了該飯店協(xié)會的會長。他十分熱衷于公益活動，不管協(xié)會的會議在什么地方召開，他都會趨車前往。在獲得了這些信息之后，杜維諾先生的心中有了底?！?/span>
第二天，杜維諾前去拜訪該飯店的這位經(jīng)理，在雙方會面的時候，杜維諾一反常態(tài)，對面包的事只字不提，而是大談特談有關(guān)那個協(xié)會的事情。經(jīng)理先生非常高興，邀請杜維諾也加入這協(xié)會。杜維諾毫不猶豫地答應(yīng)了?！?/span>
幾天之后，這家飯店的采購部門給杜維諾打來了電話，請他馬上把面包的樣品和價格表送去。杜維諾喜出望外地趕到了飯店，飯店采購部門的負責人笑咪咪地對杜維諾說：“我難以想象你使用了什么絕招，使得我們的老板對你如此賞識，要知道，我們的經(jīng)理可是一個非常固執(zhí)的人啊！”
杜維諾哭笑不得，他感慨萬千地想：我們公司的面包遠近聞名，價廉物美，我努力了四年可是連一粒面包屑都沒能推銷給他，現(xiàn)在僅僅是因為我對經(jīng)理感興趣的事情表示了關(guān)注，形勢居然完全變了?！?/span>
所以，我們說，在談判的攻心階段，作為一個理智而冷靜的人，應(yīng)該針對談判桌上出現(xiàn)的難題，采取對癥下藥的談判謀略，才能夠一矢中的，、順利實現(xiàn)自己的談判目標。
二十八：用真誠的態(tài)度贏得朋友
如果你仔細地去看成功者，會發(fā)現(xiàn)他們有一個共同之處，那就是他們的人際關(guān)系都很廣泛?！?/span>
只有擁有了廣泛的人際關(guān)系，才能建立起一個龐大的信息網(wǎng)，這樣就比別人多了一些成功的機遇和橋梁?！?/span>
美國前總統(tǒng)克林頓能夠成功地贏得競選，也與他擁有廣泛的人際關(guān)系分不開。在他競選過程中，他的擁有高知名度的朋友扮演著舉足輕重的角色。這些朋友包括他小時在熱泉市的玩伴、年輕時在喬治城大學與耶魯法學院的同學，及日后當羅德學者時的舊識等。他們?yōu)榱丝肆诸D能夠成功，四處奔走，全力地支持他。所以克林頓在任總統(tǒng)后，不無感慨地說：朋友是他生活中最大的安慰?！?/span>
根據(jù)《行銷致富》一書作者坦利的說法，“成功是一本厚厚的名片簿。更重要的是成功者廣結(jié)人際網(wǎng)絡(luò)的能力，這或許是他們成功的主因。”
要有成功的人際關(guān)系，你不僅須用基本常識去“感受”，更要有極大的行動去“執(zhí)行”。
根據(jù)美國作家柯達的說法：“人際網(wǎng)絡(luò)非一日所成，它是數(shù)十年來累積的成果。如果你到了四十歲還沒有建立起應(yīng)有的人際關(guān)系，麻煩可就大了。”
要想成功，就必須有一個好的人際圈子，要知道僅憑一個人的能力是很難完成自己的事業(yè)的。只要有人愿意幫你，不斷地給你提供各種資源，你才能有更多的成功機會。但是，人際關(guān)系的圈子是需要你來培養(yǎng)的，只有用真誠和愛心才能鞏固起你的人際關(guān)系?！?/span>
每個人都不能沒有朋友，人本身就是一種群居性動物，人離不開社會性活動，不能形影相吊地生活在這個世界上?！?/span>
朋友，是我們生命中看不見的財富。如果一個人沒有朋友，那么他將會失去很多人生中的樂趣。如果一個人沒有朋友，他將會失去很多個機會?！?/span>
朋友，是我們精神上的鼓舞，心靈上的安慰。是我們生活中的助手與參謀?！?/span>
但是，朋友并不會無緣無故的為你提供幫助，只有當你成為一個他們所欣賞和贊美的人，他們才能熱情的、無私的對你進行幫助，使你擺脫困境?！?/span>
有的人號稱其朋友無數(shù)，可是，一到大難臨頭，朋友便各自飛散。那究竟是什么導(dǎo)致這種局面呢？
究其原因，主要是這種人不受朋友所真心歡迎，只是表面的，而不是從內(nèi)心被人所贊美?！?/span>
因為他沒有用誠意的態(tài)度去打動人，而是過于注重形式主義，給別人一種不信任的感覺。而那些能夠抓住朋友的心，贏得別人尊重的人，都是一些以人格的力量，誠摯的態(tài)度對待朋友的人?！?/span>
常聽到一些人這樣抱怨：“哼，他不關(guān)心我，我還關(guān)心他呀？”也常聽到一些人感嘆：“人情冷漠，世事艱難，不被人們關(guān)心和理解”云云；這些人，大多數(shù)都將責任推卸在他人頭上，責怪他人，從不從自己這里找問題。孰不知，你對別人不真誠，見到人不理睬，冷冰冰地對人，不關(guān)心他人的痛癢，卻又想他人真誠、關(guān)心、理解、熱情地對你，畢竟有悖情理?！?/span>
“一個人只要對別人真誠，在兩個月內(nèi)就能比一個要別人對他真誠的人在兩年之內(nèi)所交的朋友還要多。”這是戴爾‧卡耐基講的一種交友的秘訣。是的，如果我們只對自己真誠，而對別人不真誠，是不會交到朋友的，這個道理很簡單、明白?！?/span>
奧地利著名心理學家阿爾‧阿德勒說：“對別人不真誠的人，他一生中困難最多，對別人的傷害也最大。所有人類的失敗，都出自這種人。”因為這種人沒有朋友，他不能給人以關(guān)心和幫助，別人也不會關(guān)心和幫助他?！?/span>
世界著名魔術(shù)師斯瑟頓，在四十年時間里共有六百萬人次觀看過他的表演，賺了數(shù)百萬美元的錢。他取得成功的經(jīng)驗在哪里呢？斯瑟頓深有感觸地說：除了他在舞臺上表演出個性之外，就是對別人真誠。有不少魔術(shù)師在表演時，都把臺下的觀眾當成“傻瓜”、“笨蛋”、“鄉(xiāng)巴佬”，因此聲名狼藉，一事無成。而他勝于其它魔術(shù)師一籌的秘訣是他在演出中時時想著觀眾，把觀眾當作衣食父母，每次都對自己重復(fù)著說：“我愛我的觀眾”，從而使自己始終感激不已，盡心效力表演，博得了人們的愛戴?！?/span>
作家海明威朋友眾多。他交友，并不以名氣為準，不少名氣不大或者地道的小人物，也和他成為莫逆之交。在他的朋友中，有政治家，有作家、畫家、醫(yī)生、教師，有老板、經(jīng)理、工人、警察、拳師、花匠、店員、司機、廚師和家庭婦女等等。
為什么他有這么多的朋友呢？原因就是他對任何人都真誠。“朋友”二字，對他來說至高無上?！?/span>
在家中，他不愛說話，相當嚴肅，可當在朋友面前的時候，他的話相當多，只要朋友一來，便廢除一切給自己寫作、給家人規(guī)定的戒律，一切都圍繞朋友轉(zhuǎn)，不管怎么說，他家的客廳，他的時間，他的心永遠是向朋友們敞開著的。遠方的朋友來拜訪，海明威都要約至餐館相聚，這也是他的規(guī)律?！?/span>
而他住處附近不少飯館的經(jīng)理、領(lǐng)班和廚師都和他是好朋友，每次只要他說上一兩句關(guān)照的話，廚師朋友都會心領(lǐng)神會，立即做出一桌使客人滿意的飯菜來?！?/span>
海明威愛畫，也就愛和畫家來往。雖然他參加過兩次世大戰(zhàn)，負過傷，腿腳不便，但每次大小美展必到，還要當場掏錢買畫，尤其專買還未訂出的畫或者少有人訂的畫。他愿意讓每個人都不受到冷落，他愿意讓每個畫家都受到社會尊重。很多畫家生活比較窘迫，他們常常拿些自己的作品來讓海明威挑選。海明威絕不讓他們掃興而歸，總是高高興興地留下一兩幅。而且立即付稿酬。于是，一時間他家里畫家們絡(luò)繹不絕。正是這樣，海明威贏得了眾多人的尊敬和信賴?！?/span>
一個人若老是對人冷淡、“顧自己”、只打自己的算盤，他一輩子都很難交到朋友，也沒有人愿意請教他，但假使他能夠常常設(shè)身處地地為他人的利益著想，就能獲得別人對他的回報。
二十九：記住朋友的名字
當多年的老朋友出現(xiàn)在我們面前的時候，清晰而響亮地叫出他的名字，將是最好的歡迎。它說明無論相隔多少年，我仍然記得友情，我仍然對他關(guān)注。相反，兩個感情誠篤的老友多年未見而邂逅相遇，如果有一個叫不出對方的姓名，則很有可能引起不快，甚而在對方心頭蒙上一層陰影?！?/span>
幾乎沒有一個人不希望自己的名字被人記住。古今中外，都是如此?！?/span>
記住別人姓名，是最直接、最容易獲得別人好感的辦法，是人際關(guān)系的推進器?！?/span>
拿破侖以前經(jīng)常遺忘別人的姓名，這使他的部下和朋友十分反感。后來他把每一個相識的人名字寫在紙上，全神貫注的閉門默記。如此一來，盡管再繁忙的公務(wù)纏身，他都能隨口說出別人的姓名，得到了眾人的敬佩和愛戴?！?/span>
多數(shù)人不記得別人的名字，只因為不肯花必要的時間和精力去專心地、無聲地把這些名字耕植在他們的心中，他們?yōu)樽约赫医杩冢禾α??！?/span>
但他們可能不會比富蘭克林‧羅斯福更忙，而他卻花時間去記憶，并且說得出他見過的每個人的名字，即使是他只見過一次的汽車機械師?！?/span>
有一次，克賴斯勒公司為羅斯福先生特制了一部汽車，張伯倫和一位機械師把車子送到白宮。張伯倫先生后來在一篇文章中回憶道：“我教羅斯?？偨y(tǒng)如何駕駛一部附帶許多不尋常零件的車子，而他教了我很多待人的藝術(shù)。”
“當我被召至白宮的時候，”張伯倫先生寫道，“總統(tǒng)非常和氣愉悅。他直呼我的名字，我覺得非常自在。給我印象最深的是，他對展示給他和告訴他的那些東西，非常地感興趣。那部汽車經(jīng)過特別的設(shè)計，可以完全靠手來操縱?？偨y(tǒng)說：‘我認為這部車子真是太棒了。你只要按一個電鈕，它就動了，不必費力就可以開出去。我認為真不簡單，我不知道它是怎么工作的。我真希望有時間把它拆下來，看看它怎么發(fā)動。’”
“當羅斯福的朋友和助理在贊賞那部車子的時候，他在他們的面前說：‘張伯倫先生，我真感激你為建造這部汽車所花的時間和精力，造得太棒了。’他贊賞冷卻器、特殊的后鏡和鐘、特殊的前燈、那種椅套、坐椅的坐姿、車廂里特制的帶有他姓名縮寫字母的行李箱。換句話說，他注意到每一個我花過不少心思的細節(jié)。他還特別把各項零件指給羅斯福太太、柏金斯小姐、勞工部長和他的秘書們看。他甚至把那名年老的黑人司機叫進來，說：‘喬治，你要好好地特別照顧這些行李箱。’當駕駛課程結(jié)束的時候，總統(tǒng)轉(zhuǎn)向我，說：‘嗯，張伯倫先生，我已經(jīng)讓聯(lián)邦儲備委員會等待三十分鐘了，我想我最好還是回辦公室去吧。’”
“我?guī)Я艘粋€機械師到白宮，我們抵達時，他就被介紹給羅斯福。他并沒有和總統(tǒng)說話，他是一個害羞的人，躲在角落里。但是，在離開我們之前，總統(tǒng)找到了機械師，握著他的手，叫出他的名字，謝謝他到華府來。總統(tǒng)的謝謝一點也不造作，他說的是心里話，我可以感覺出來。”
“回到紐約之后，我收到一張羅斯?？偨y(tǒng)本人簽名的照片，以及一小段謝辭，再度謝謝我的幫忙。他怎么有時間做這件事，對我來說真有些神秘。”
富蘭克林‧羅斯福知道一個最簡單、最重要的得到好感的方法，就是記住別人的姓名，使別人覺得重要——但我們有多少人這么做呢？
當我們被介紹給一個陌生人，聊上幾分鐘，說再見的時候，我們大半都已記不得對方的名字了。
一名政治家所要學習的第一課是“記住選民的名字”。記住他的姓名，在商業(yè)界和社交上也同樣重要。拿破侖的侄兒——拿破侖三世曾經(jīng)得意地說，即使他日理萬機，仍然能夠記得每一個他所認識的人的名字?！?/span>
他的技巧非常地簡單。如果他沒有聽清楚對方的名字，就說：“抱歉，我沒有聽清楚。”如果碰到一個不尋常的名字，他就說：“怎么寫法？”
在談話的時候，他會把那個名字重復(fù)說幾次，試著在心中把它跟那個人的特征、表情和容貌聯(lián)系在一起。
如果對方是個重要人物，拿破侖三世就更進一步，等到他旁邊沒有人，他就把那個人的名字寫在一張紙上，深深耕植在他心里，然后把那張紙撕掉。這樣做，他對那個名字就不只有視覺的印象，還有聽覺的印象。
這一切都要花時間，但埃默森說，“禮貌，是由一些小小的犧牲組成的。”
記住別人的名字并運用它，并不是國王或公司經(jīng)理的特權(quán)，它對我們每一個人都是如此?？隙?/span>‧諾丁漢是印度通用汽車廠的一位雇員，他通常在公司的餐廳吃午餐。一天他發(fā)覺在柜臺后工作的那位女士總是愁眉苦臉的，她做三明治已經(jīng)做了快兩個小時了?！?/span>
隔一天，諾丁漢又去排隊了。同樣的人，同樣的臉，不同的是看到了她的名字。他笑著說：“嗨！尤尼絲。”然后告訴她自己要什么。她真的忘了什么稱不稱的，她給了諾丁漢一個火腿、三片萵苣和一大堆馬鈴薯片，多得都要掉出盤子來了?！?/span>
我們應(yīng)該注意一個名字里所能包含的奇跡，并且要了解名字是完全屬于我們交往的這個人，沒有人能夠取代。不管是女侍從或是總經(jīng)理，在我們與別人交往時，名字會顯示它神奇的作用?！?/span>
一九八九年的一天，紐約的絡(luò)克蘭發(fā)生了一場悲劇。一個小孩死了。這一天，領(lǐng)導(dǎo)們正準備去參加葬禮，吉姆‧法里走到馬房去拉他的馬。地上堆滿積雪，空氣寒冷。那匹馬好幾天沒有運動了，當它被拉到小槽的時候便歡欣鼓舞起來，把兩腿踢得高高的。結(jié)果，吉姆‧法里被踢死了。因此，這個小小的鎮(zhèn)上，一個星期內(nèi)舉行了兩次葬禮?！?/span>
吉姆‧法里留下了一個寡婦和三個孩子，還有幾百元錢的保險金。他最大的兒子吉姆才十歲，就要到一個磚廠去做運砂的工作，把砂倒掉做磚模，再把磚轉(zhuǎn)換方向在太陽下曬干?！?/span>
這個孩子一直沒有機會受教育。但是，他有一種使別人喜歡他的才華，他培養(yǎng)了自己一種記住人名的驚人能力。后來，他走上了政治活動舞臺?！?/span>
他沒有進過一所中學，但是在他四十六歲的時候，有四所學院已經(jīng)授予了他榮譽學位，他同時也成為民主黨全國委員會的主席、美國郵政總局局長?！?/span>
記者去訪問吉姆，請教他成功的秘訣，他說：“努力工作。”于是記者說：“別開玩笑了。”他接著問記者認為他成功的理由是什么。記者回答：“聽說你可以叫出一萬個人的名字。”“我能叫出五萬個人的名字。”他說。
不要忽視這一點。他的這項能力使他幫助富蘭克林‧羅斯福進入了白宮。在吉姆為一家石膏公司推銷產(chǎn)品的那幾年中以及在升為小鎮(zhèn)上一名公務(wù)員的那幾年里，他創(chuàng)造了一套記住別人的姓名的方法?！?/span>
這是一個非常簡單的方法。每次他新認識一個人，他就問清楚那個人的全名、家庭人口、他的職業(yè)以及政治觀點。他把這些資料全記在腦海里。第二次他又碰到那個人的時候，即使過了一年，他還是能拍拍對方的肩膀，詢問起他的妻子和孩子的情況，以及他家后面種的那些植物。難怪他有一大群擁護他的人！
在羅斯福競選總統(tǒng)活動開展以前的好幾個月，吉姆每天都寫好幾百封信，給遍布西部和西北部各州的人們。然后，他跳上火車，在十九天內(nèi)足跡踏遍了二十個州。那一萬二千英里（二萬多公里）的路程，他以馬車、火車、汽車和輕舟代步。每到一個市鎮(zhèn)，就跟他所認識的人一起吃早餐和午餐，喝茶或者吃晚飯，跟他們談肺腑之言。然后，繼續(xù)他的下一站。等他回到東部，他就寫信給他到過的每一個市鎮(zhèn)上的某個人。索取一份所有他談過話的人的名單，然后加以整理，他就有了成千上萬的名字了。這名單上的每一個人，都會收到一封吉姆的私函。那些信都以“親愛的比爾”，或者“親愛的杰克”開頭，結(jié)尾總是簽上“吉姆”。
吉姆早年就發(fā)現(xiàn)，一般人對自己的名字比對地球上所有名字的總和還要感興趣。記住人們的名字，而且很輕易就能叫出來，等于給予別人一個很巧妙而又有效的贊美。如果把別人的名字忘掉或者寫錯，你就會處于一種非常不利的地位。
記住別人姓名，并不是雞毛蒜皮的小事，細微處反映了你對他的興趣如何?！?/span>
記住別人的姓名，最有效的方法是：每次認識一個人，問清楚他的姓名、家庭人口、職業(yè)及價值觀點等，把這些資料記在紙上，留在腦海里，反復(fù)默看、默想幾次就不易忘記了?！?/span>
但是，如果萬一忘記他人姓名怎么辦呢？可以采取必要的補救辦法，這就是以提問題法來彌補。
比如，一個登門造訪者實然出現(xiàn)在你的面前，你神經(jīng)的雷達搜遍腦際也找不出他的姓名，便可微笑地說：“你好”，之后提問題。如“你好像瘦了一點？”對于胖瘦的感覺是各不相同的，這類問題通常不會失誤。也可以這樣問：“現(xiàn)在的日子過得怎么樣？”，“你還住在老地方嗎？”等，以促使對方談起自己的有關(guān)情況，提供信息，引發(fā)、喚醒我們記憶深處的東西，而又不露痕跡?！?/span>
一旦我們努力失敗，提問題法就可轉(zhuǎn)為感嘆贊揚法。比如：“天啊！幾年不見，你變得這么年輕，我簡直不敢認你了，你是不是叫……”這時，如果對方自報家門，你可接上說：“噢，我不敢認，不敢認！”一句恰到好處的感嘆和贊揚就能彌補忘卻的遺憾?！?/span>
因此，如果你要別人喜歡你，其中的訣竅就是：記住一個人的名字，對他來說，這是任何語言中最甜蜜、最重要的聲音。
三十：說出理解的話語
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