| 一、邀約的目的 三、邀約的不正確心態(tài) 四、邀約的正確心態(tài) 五、邀約的原則 六、邀約的方式 七、電話邀約的七大步驟 八、電話邀約要注意的問題 九、有效運(yùn)用電話的五項(xiàng)要素 十、邀約的經(jīng)典話術(shù) 十一、邀約的六種方式。 一、邀約的目的 讓客戶接受邀請(qǐng)并確定見面的時(shí)間和地點(diǎn)。 二、邀約的種類 1、電話邀約（80%） 2、面對(duì)面邀約 3、書信、電郵件、短信息 4、傳真邀約 三、邀約的不正確心態(tài)（讓他感覺到他很重要，這是處理人際關(guān)系非常重要的原則） 1、我給對(duì)方送去一個(gè)機(jī)會(huì) 2、我還是在幫助他成功 3、對(duì)方會(huì)不會(huì)認(rèn)為我是在做非法傳銷 四、邀約的正確心態(tài) 1、這是個(gè)生意而不是日常生活中的一個(gè)很隨意PARTY和聚會(huì)，業(yè)務(wù)代表是一個(gè)準(zhǔn)確無誤的法人。 2、尋找合作伙伴不是在求人 3、你不一定是我要尋找的最佳合作人 五、邀約的原則 1、一次邀一個(gè) 2、二選一（明天還是后天） 3、三不談（產(chǎn)品、公司、制度）保持神秘感（不能夠在邀約的時(shí)候談生意） 4、四不說（時(shí)機(jī)不對(duì)，氣氛不對(duì)，動(dòng)機(jī)不成熟，有人打擾） 5、五先五后，先近后遠(yuǎn)，先大后小，先重后輕，先熟后生，先親后疏 6、不能夠騙人 7、不爭辯不回答對(duì)方問題。 8、專業(yè)化 9、簡單扼要，不能過于復(fù)雜 10、肯定對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)推崇他們 六、邀約的方式 直接式 好奇式 1、保持自然的語氣風(fēng)度 2、講明原因 3、順其自然 4、感覺對(duì)方的興趣 5、約定見面地點(diǎn)時(shí)間 七、電話邀約的七大步驟 1、拿起電話 2、簡單問候 3、告訴對(duì)方一個(gè)不能長談的理由 4、發(fā)出邀請(qǐng) 5、問一些二選一的問題 6、確認(rèn)時(shí)間和地點(diǎn) 7、果斷掛斷電話 八、電話邀約要注意的問題 1、不要“算命” 2、以問句為主 3、肯定對(duì)方優(yōu)點(diǎn)，推崇他們 4、高姿態(tài)、不傲慢 5、不強(qiáng)迫，不強(qiáng)求，不欺騙 6、簡單扼要 7、跟生意分開 8、三不談（不談公司、不談產(chǎn)品、不談制度） 九、有效運(yùn)用電話的五項(xiàng)要素 1、現(xiàn)在是合適的時(shí)機(jī)嗎 2、傳遞熱情 3、贊美你的顧客 4、提供對(duì)方拒絕的空間 5、結(jié)束你的話題 十、邀約的經(jīng)典話術(shù) 1、重點(diǎn)突出交友的 2、新資訊 3、成功致富 4、突出成長學(xué)習(xí)的 5、對(duì)他健康美麗有幫助的 十一、邀約的六種方式。 標(biāo)準(zhǔn)邀約方式 自己來親自邀約并且自己親自講計(jì)劃，而且對(duì)方與你關(guān)系較“近”。 （以電話邀約，對(duì)方在辦公室為例） 你：喂，你好！我是——，是不是——啊？ 他：我就是，請(qǐng)問什么事？ 你：我的聲音你都聽不出來（幽默可自己發(fā)揮） 他：原來是你呀！ 你：給你打電話是想問你一件事，現(xiàn)在會(huì)不會(huì)打攪你？ 他：沒關(guān)系！你說吧。 你：我知道，你對(duì)你目前的工作和收入都很滿意！不過我還想問你一個(gè)問題：你是否有興趣再了解一些增加收入的機(jī)會(huì)？ 他：可以呀！ 你：那好！跟你定個(gè)時(shí)間。是現(xiàn)在定，還是下次定？ 他：現(xiàn)在定吧。 你：行?。〔贿^我提前給你說，時(shí)間大約要耽擱你兩小時(shí)，你有沒有這個(gè)時(shí)間？ 他：可以。 你：明天晚上7：30到我家來，我等你15分鐘，如果你來不了，別忘了給我打個(gè)電話！如果明天晚上不行，就改在后天晚上7：30，因?yàn)槲乙?：00才到家。你看這兩個(gè)時(shí)間哪個(gè)時(shí)間對(duì)你適合一點(diǎn)。 他：那就明天晚上吧！ 你：行！需不需要我明天下午再提醒你一下。 他：不需要了，到時(shí)我會(huì)去。 你：就這樣，明天見！ 他：好，明天見！ 關(guān)鍵點(diǎn)： 第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：要尊重對(duì)方！盡管對(duì)方跟你很熟，但對(duì)方接不接你的電話，還是要征得對(duì)方的同意； 第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：確認(rèn)對(duì)方是否有“想多增加收入”的需求或者渴望； 第三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：確認(rèn)對(duì)方的時(shí)間是否充足； 第四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：確認(rèn)與對(duì)方“談生意”的地點(diǎn)； 第五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：時(shí)間和地點(diǎn)采用“二選一法則”； 第六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：暗示對(duì)方要“守時(shí)”。 一面之交邀約方式 自己親自邀約并且自己親自講計(jì)劃，而且對(duì)方與你關(guān)系較“遠(yuǎn)”。我講一個(gè)范例： 你：你好！麻煩叫一下——先生，多謝！ 他：我就是，什么事？ 你：我是——，你可能記不起我了！我們是在一次你朋友劉志濤的聚會(huì)上認(rèn)識(shí)的，當(dāng)時(shí)我們相互交換了各自的名片（如果對(duì)方實(shí)在想不起來，則不必努力去讓對(duì)方回憶細(xì)節(jié)……） 他：實(shí)在想不起來了！ 你：沒有關(guān)系！今天冒然打擾你，你不會(huì)介意吧？ 他：沒事，你請(qǐng)說。 你：我今天給你打個(gè)電話，是想征求一下你的意見，我有沒有可能跟你見個(gè)面，我們彼此再交流和溝通一下？ 他：當(dāng)然可以！ 你：那后天（周六）下午3：00在友誼賓館友誼宮一樓怎么樣？ 他：可以。 你：我們聊1.5-2.0小時(shí)，一般情況下，你會(huì)準(zhǔn)時(shí)來嗎？需不需要我在周六上午提醒一下？ 他：不用了。 你：那好，我們后天下午見！ 他：好的。 你：再見！ 關(guān)鍵點(diǎn)： 第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：要讓對(duì)方有一個(gè)簡單的回憶； 第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：要尊重對(duì)方！對(duì)方是否愿意接你的電話還是要征得對(duì)方的同意； 第三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：說出給對(duì)方打電話的目的； 第四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：定一下見面的時(shí)間和地點(diǎn)； 第五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：暗示對(duì)方要“守時(shí)”。 陌生邀約方式 自己親自邀約并且自己親自講計(jì)劃，對(duì)方與你關(guān)系為“零”。 你：你好！麻煩你叫一下——。 她：我是——，哪一位？ 你：我是——，我手里有一張你很有特色的名片，有兩種情況你選擇哪一種：一種是你放下電話；另一種是我接著說，你希望哪一種？ 她：你接著說吧。 你：我是……（自我介紹：講你最值得“吹”的一到兩句話。比如，我叫——，我是——公司——部的經(jīng)理，主持全公司的商品采購），我看了你的名片，我猜想可能我們會(huì)有某種合作的可能性，當(dāng)然這只是可能性，而且是我僅僅一廂情愿的猜測。我想借我空閑的時(shí)間想證明一下我猜測的這種可能性的大??！但不知你是否也愿意證明我的“猜測”的確是有一定的道理。 她：是嗎？ 你：那說明我的“猜測“還是有一定的道理。我有一個(gè)想法，如果有可能，我是否可以在你方便的時(shí)候，親自去拜訪你？ 她：可以呀！ 你：那我在什么時(shí)候給你去電話比較方便呢？ 她：你在我上班的時(shí)候吧，我的電話是——。 你：謝謝！是什么時(shí)間都可以嗎？ 她：對(duì)。 你：認(rèn)識(shí)你很高興！我方便的時(shí)候會(huì)給你去電話，再見！ 關(guān)鍵點(diǎn)： 第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：你心臟的跳動(dòng)頻率在正常的范圍的； 第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：贊美對(duì)方； 第三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：引發(fā)對(duì)方的好奇心； 第四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：尊重對(duì)方； 第五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：感謝對(duì)方、留下姿態(tài)、欲擒故縱。 影響力邀約方式 你：你好！麻煩你叫一下——，我找他有點(diǎn)事，你讓他快一點(diǎn)，謝謝！ 她：誰呀？ 你：——?。憧梢哉f你們之間最常用的稱呼，如老劉） 她：哦，是你呀！什么事這么急？！ 你：下班以后快吃飯，吃完飯后你到城市賓館1909房間找我（或者你說吃完飯后你到我家來）。 她：什么事呀？ 你：你先別問了，不會(huì)要你的錢（幽默你可以自己發(fā)揮），來了你就知道啦，就這樣，我還要給——打電話。 她：好吧，好吧！ 你：掛了！ 關(guān)鍵點(diǎn)： 第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：要讓對(duì)方感覺到這件事有一點(diǎn)急，但不能讓對(duì)方感到好像是出了什么事，否則會(huì)適得其反； 第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：不回答對(duì)方的任何問題； 第三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：單刀直入，直接定下時(shí)間和地點(diǎn)； 第四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：暗示對(duì)方，不來不行。 無壓力邀約方式 在你對(duì)對(duì)方?jīng)]有絕對(duì)影響力，但你跟他的關(guān)系較好的前提下采用的方式。 你：你好！麻煩你叫一下——，謝謝！ 她：喂？ 你：——，是我，你在忙什么呢？ 她：沒忙什么。 你：說幾句話，方便嗎？ 她：沒事，你說吧。 你：（別急）我先問你一個(gè)問題啊，我知道（據(jù)我所知），你對(duì)你目前的工作和收入都很滿意！不過我還是想聽一聽你實(shí)話實(shí)話（幽默你可以自己發(fā)揮），你是否有興趣了解一些，比如說多增加收入（賺錢）的方式、方法，甚至機(jī)會(huì)呢？如果你暫時(shí)無興趣了解，那等以后有類似的機(jī)會(huì)呢，我再給你打電話。 她：可以呀！ 你：好，是這樣的，我的一個(gè)朋友從深圳過來，他是昨天到的，他叫——，準(zhǔn)備在廣州拓展市場，需要找一些人合作，找到了我。問我認(rèn)不認(rèn)識(shí)一些值得可信任的朋友，我說有??！其中就有你一個(gè)。如果你有興趣的話，今天晚上7：30（你也可說明天晚上7：30，但最好不要說在后天）你到城市賓館1909房間找我（或者你到我家來），你可以來看一看，有興趣那當(dāng)然更好；沒有興趣我覺得也無所謂，你就當(dāng)來認(rèn)識(shí)個(gè)朋友，你有什么意見沒有？ 她：行??！ 你：不過，你若有什么急事來不了要提前給我打個(gè)電話，免得我的朋友等你！ 她：沒問題！ 你：那我就不過多打擾你了，就這樣。 關(guān)鍵點(diǎn)： 第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：還是要尊重對(duì)方，盡管你跟她很熟，但并不意味著你就可以不尊重對(duì)方； 第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：“正話反說”。想讓對(duì)方說“不”，你就讓她說“是”； 第三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：把她“往外推”，引發(fā)她的好奇心； 第四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：不能讓對(duì)方感到有絲毫的壓力； 第五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：暗示對(duì)方，要信守“承諾”。 你的咨詢顧問替你邀約，第三方邀約方式 咨：你好！勞駕你找一下——先生。 他：我就是，哪位？ 咨：你就是——先生？ 他：是我。 咨：我叫——，我們還不認(rèn)識(shí)。但是，讓我們認(rèn)識(shí)的這個(gè)人是我們一個(gè)共同的不錯(cuò)朋友，她叫——。我聽她時(shí)常提起你，看來你給他的印象不錯(cuò)！我想借此機(jī)會(huì)與——先生交流一下，不知會(huì)不會(huì)打擾你？ 他：沒關(guān)系。 咨：我聽——講，——先生對(duì)自己目前的收入和工作都比較滿意，不過我想——先生是否還愿意再了解其他一些比如增加收入的方式、方法，甚至一些機(jī)會(huì)呢？ 他：可以。 咨：我在廣州大約呆三天，如果我的時(shí)間允許，我會(huì)給你來電話，你除了這個(gè)電話外，還有其他的聯(lián)系方式嗎？ 他：你可以記一下我手機(jī)——。 咨：如果跟你聯(lián)系，什么時(shí)候你比較方便？ 他：隨時(shí)都可以。 咨：那今天就到這里，再次感謝你能接我的電話，再見！ 他：再見！ 第二次電話： 咨：——先生你好！我是——，不會(huì)打擾你吧？ 他：不會(huì)。 咨：昨天（前天）下午沒有跟你約具體時(shí)間，今天我想約幾個(gè)朋友一起來聊聊，內(nèi)容是交流關(guān)于如何在“業(yè)余時(shí)間”增加收入的一些方式、方法，或者機(jī)會(huì)，你能夠過來嗎？ 他：沒問題。 咨：那好，今天晚上7：30你到城市賓館1909房間找我，對(duì)了，我對(duì)廣州不是很熟，我把賓館前臺(tái)的電話告訴你，你找不著可以打電話問一問他們。 他：行。 咨：順便問——先生一下，一般情況下，你會(huì)準(zhǔn)時(shí)來嗎？ 他：沒問題。 咨：好，我們準(zhǔn)時(shí)見，就這樣，再見！ 他：再見！ 關(guān)鍵點(diǎn)： 第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：預(yù)先接觸，火力偵察。雖然您跟她的朋友很熟，但對(duì)于您的咨詢顧問來說，對(duì)方就是陌生人； 第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：“適當(dāng)”地贊美對(duì)方； 第三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：“正話反說”。 第四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：“欲擒故縱”； 第五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：高姿態(tài)； 第六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：暗示對(duì)方要準(zhǔn)時(shí)。 3、聰明反被聰明誤 幾乎所有的新人在聽完你的輔導(dǎo)之后，都會(huì)有一個(gè)表態(tài)：嗯，不錯(cuò)。我回去再看看。其實(shí)，他們回去幾乎會(huì)的去做一個(gè)同樣的動(dòng)作：把剛剛接觸到的聯(lián)邦的故事講給他親密的朋友聽，潛意識(shí)里希望朋友能夠支技他，甚至加入聯(lián)邦。這種有意無意的“拉墊背”的意識(shí)促成的行為，將造成他回避聯(lián)邦。許多新人“聽完熱氣騰騰，回去死氣沉沉”，都是源于此因。所以，在完整地講述聯(lián)邦事業(yè)后必須對(duì)新人說一句：放棄你的聰明！ （1）你完全聽懂了嗎？懂了！能說清楚嗎？不能！——不能說清楚聯(lián)邦的人，去給一個(gè)不懂聯(lián)邦的人說聯(lián)邦，會(huì)有好結(jié)果嗎？顯然不可能。一而再，再而三……四面楚歌，你的信心還能有多少？ （2）你很聰明，聽懂了；你也善于表達(dá)，能說明白。你的朋友和你一樣聰明，樂于接受新事物。于是他問：你加入了嗎？面臨朋友的詢問，你最好的回答只能是：還沒有，我們一起來做吧。就此一答，你不但做不了聯(lián)邦，可能你們的友誼都將出現(xiàn)裂痕。 試想：你們的關(guān)系很好，你說的聯(lián)邦很好，可你自己沒做，卻試圖動(dòng)員好朋友做你的墊背（因?yàn)樗牰寺?lián)邦），朋友的心里將如何評(píng)價(jià)你們的友誼，如何審視你的為人之道？記?。喝魏瓮稒C(jī)行為，無論結(jié)果好壞，其行為都容易讓人反感。 因此，聽完聯(lián)邦的朋友，應(yīng)完全基于自己的思考，在弄懂聯(lián)邦事業(yè)的基礎(chǔ)上，自己先作出選擇，付諸行動(dòng)。這樣當(dāng)你去給朋友宣傳聯(lián)邦的時(shí)候才能有說服力。朋友也會(huì)基于友誼幫助你開拓事業(yè)，而不會(huì)認(rèn)為像在拉墊背的。 4、你賺到錢了沒有 我才剛?cè)雽W(xué)，你就問我畢業(yè)了沒？：而且我賺不賺錢對(duì)你而言有何重要？重點(diǎn)是你能賺多少？制度就在這兒，只要你能做到，就有這么多！ 5、每天都要去上課，跑來跑去好忙哦 請(qǐng)問有哪一種事業(yè)是不需要花時(shí)間的？如果你只想賺點(diǎn)外快的話，那真的是要花時(shí)間的；若以事業(yè)角度來看，若你是花了幾百萬投資的，讓你花錢到美國去上課，你會(huì)不會(huì)愿意？完全是心態(tài)問題， 想要成功，就要花時(shí)間學(xué)習(xí)。 6、等我用得有效再說 我原本也這樣想，但是機(jī)會(huì)是不會(huì)等我們的，我在月刊上看到自己同學(xué)的名字，才著急，掌握時(shí)機(jī)很重要，有企圖心的人看準(zhǔn)機(jī)會(huì)就會(huì)投入，不會(huì)一直等我們的，何況如果我開家藥店，我也不可能把全部的藥都用過才開張！產(chǎn)品是個(gè)媒介。 7、好多人都在做了 真的呀！你能寫出有多少你的朋友在做呢？ “有好幾位朋友都在做，大概有兩三位！” 我想你的朋友應(yīng)該不只有兩三位而已，朋友至少二、三十位，四、五十位不為過吧！比例算低，何況大部分的人都是愛用者，真正上了一定的階級(jí)之后才算在做！做生意也是好多人在做呀！我們總不會(huì)說認(rèn)為好多人在做生意所以不會(huì)再考慮做生意，所以我想這個(gè)是觀念問題！ 8、只有少數(shù)人成功 其實(shí)我原本也是這想，上班或創(chuàng)業(yè)的人又有多少是成功的呢？這與是不是做直銷沒有關(guān)系，做生意什么叫成功？假設(shè)今天只是一個(gè)小店面，兩年后再開分店面，十年后變成百貨公司，十五年后變成國際性公司，才叫成功？如果這個(gè)小店面經(jīng)過五年十年沒有倒掉，那么也不過是在賺生活費(fèi)而已！上班的成功是不是要當(dāng)?shù)娇偨?jīng)理，到達(dá)金字塔的頂端，才算是成功？經(jīng)過四五十年的上班達(dá)到一個(gè)主管其實(shí)也是就在賺生活費(fèi)而已。在聯(lián)邦團(tuán)隊(duì)里透過團(tuán)隊(duì)有組織的運(yùn)作，成功的比例將會(huì)提高許多！ 9、我有一些朋友沒做成功 別人不成功，不表示這個(gè)事業(yè)不能做，看他有沒有“系統(tǒng)運(yùn)作”，每年皆有大**考，落榜的占多數(shù)，難道你就不讓你的小孩上學(xué)嗎？ 10、我不喜歡賣東西 當(dāng)你知道某間餐館的菜特別好吃，一定會(huì)告訴你朋友們這個(gè)消息，假如你覺得我們公司產(chǎn)品好用，為何不能介紹給他們呢？你可能認(rèn)為此事是一種需家家戶戶去敲門的推銷工作，那你就錯(cuò)了，只要告訴他們你對(duì)這些產(chǎn)品的體驗(yàn)就夠子，而用不用是他們的事。 有人不喜歡賣東西，直銷和推銷是不同的。我們做直銷，只要有一、二十個(gè)愛用者就夠了，不需要一直不斷開發(fā)新客戶：運(yùn)用倍增，一傳十，十傳百，今天你會(huì)有一千個(gè)顧客，絕對(duì)不是先靠你一個(gè)人去推銷出來的：用心地推薦五個(gè)、八個(gè)、十個(gè)經(jīng)營者，利用倍增的威力，好好去經(jīng)營這個(gè)事業(yè)！ 11、我覺得現(xiàn)在我并不需要 即使一個(gè)很成功的生意人，企業(yè)家，他都需要多元化經(jīng)營來分散風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)造更多的利潤；直銷是自己可以完全掌握的事業(yè)，試想自己三年前和現(xiàn)在有什么差別？再過三年又如何？可能依然沒有太大的改變。人生沒有太多的三年。唯有當(dāng)下開始改變，才能預(yù)期將來會(huì)有不同的結(jié)果。 12、我問問我的朋友看他們有沒有興趣 我想做某件事，主要是以自己的想法，我們期望自己成為能夠影響別人的人，而不是被影響的人；這樣好了，不如我告訴你這個(gè)事業(yè)的情況，等你了解了，也決定要做了，再去和你的朋友談，否則自己都不認(rèn)同的事，如何希望朋友會(huì)認(rèn)同呢？ 13、加入了，我怎么做 （1）準(zhǔn)備決心袋； （2）準(zhǔn)備產(chǎn)品安全庫存量和1-2套工具 （3）開始使用所有產(chǎn)品，聽錄音帶、看書 （4）參加每周集會(huì)（每會(huì)必到、每會(huì)帶人） （5）列名單開始安排集會(huì)（每周7-10次以上OPP） （6）設(shè)定目標(biāo)，跟上級(jí)保持聯(lián)系 14、我是想做，不過不是現(xiàn)在 如果你想等待時(shí)機(jī)成熟，那會(huì)白費(fèi)心機(jī)，因?yàn)闄C(jī)會(huì)是要自己去培養(yǎng)的。如果丟棄了這個(gè)機(jī)會(huì)，等一年之后別的成功的直銷商去找你時(shí)，你就會(huì)說：“如果我一年前就做，可能現(xiàn)在也和你一樣了。” 15、我沒有受過好教育 這就如有些人開始時(shí)抱怨沒有車子一樣，而他們?cè)趲讉€(gè)月之后都買了。教育并不是一個(gè)主要關(guān)鍵，其實(shí)我們里頭也有很多很多沒受過教育的，最重要的因素是你是否愿意接受訓(xùn)練，如果你能照著我們走過的路先走，我真不相信會(huì)做不到。 16、我很滿意我目前的收入 這個(gè)事業(yè)除了自己賺錢外，也是一個(gè)助人的事業(yè)，助人為快樂之本，這里有金錢的“價(jià)值觀”； 金錢能買食物，但不能買食欲 金錢能買房子，但不能買家庭； 金錢能買事業(yè)，但不能買自由； 直銷事業(yè)不僅可賺到財(cái)富，也賺到了金錢里得不到的滿足。 17、我沒有錢開始 你是否真的想賺錢嗎？如果的話那此時(shí)就是你目前最好的機(jī)會(huì)了，（如果他認(rèn)定真拿不出錢來開始，那你只好勸他儲(chǔ)蓄或采用其他方法，千萬別讓他拖。記?。喝绻鼍鸵欢ㄓ蟹ㄗ樱?。你可知道在直銷的領(lǐng)導(dǎo)者之中，就有人是向人借660元錢加入的？理由很簡單，如果你求的是一個(gè)“真”字，如果你是一名賭徒，你是否會(huì)想盡法子找錢來買那張“彩票”？ 18、讓我想一想 （如果他在聽過去二三次的集會(huì)之后還是不能下決心，那你只好告訴他）成功人都是有決斷力的，所以當(dāng)別人還在想著某種生意是否可以做時(shí)，一個(gè)有決心的人已牢牢地抓牢這個(gè)機(jī)會(huì)了，何況此事又不是這么重要的一個(gè)機(jī)會(huì)。當(dāng)然你也可以再等六個(gè)月，不過有可能的是當(dāng)你六月以后去推薦你的朋友時(shí)，他可能說：“噢！為何你不早來，上個(gè)月我剛參加了！”以我的推斷，假如你現(xiàn)在下不了決心，六個(gè)月之后也不得了總而言之，如果一個(gè)小小660元的生意也下不了決心，以后要拿錢投資會(huì)更難決定，為何你不現(xiàn)在就下定決心？如果你認(rèn)為這生意不適合你，倒不如趁早把它從你的腦海中除去，免得困擾著你？如果你是想先看看我是否做得起，那么到時(shí)你可能會(huì)說：“唉！早知我那時(shí)候就做好多” 19、我的親威在做 很好！那你為什么沒有去做？你的理由不外是：“我沒興趣”、“我沒時(shí)間”、“太多人做”，或其它。但你給我的印象只有一點(diǎn)：“你還沒有看清楚這個(gè)生意，既然你已經(jīng)來了，倒不如讓我告訴你這個(gè)直銷計(jì)劃的詳情及產(chǎn)品的功效，聽后有沒有興趣，由你自己去考慮該怎么做好了，我們這“創(chuàng)業(yè)”計(jì)劃妙就妙在這里，你自己認(rèn)識(shí)的人是多是少都不太重要，你可能有一兩位朋友他們有許多熟人的?！?/p> 20、我沒有多少朋友 答（一）：朋友多少?zèng)]關(guān)系，只要有幾個(gè)對(duì)你有信心，肯與我們一起做這個(gè)生意就行了。 答（二）：朋友是慢慢結(jié)交得來的，即使你現(xiàn)在有三、四位朋友，但隨著年齡的增加工作、社交圈子亦會(huì)越來越大，只要想想三年后你的朋友會(huì)比現(xiàn)在多還是比現(xiàn)在少，你就不須擔(dān)心朋友的來源了。 21、如何應(yīng)付消極，固執(zhí)的朋友，答復(fù)反對(duì)性的問題 例：我沒有時(shí)間 答（一）：這是一個(gè)很自由的生意，并沒有規(guī)定時(shí)間工作，或規(guī)定時(shí)間的多少，現(xiàn)代人每個(gè)人都很忙，但都希望時(shí)間用得值得、有代價(jià)；只要你再了解多些這個(gè)生意能帶給我們的好處和遠(yuǎn)景，你就會(huì)明白為什么我這么忙也盡量安排時(shí)間花在這生意上了。 答（二）：你認(rèn)為這個(gè)生意會(huì)占用很多時(shí)間呢？其實(shí)一星期只要有數(shù)小時(shí)就夠了，而且還不需要規(guī)定是早、午、晚，甚至周末也可以，就用一兩小時(shí)作為開始的嘗試，好嗎？ 答（三）：我也有同感，因?yàn)槲覀兌己苊?，但?dāng)我再深一層，發(fā)覺我現(xiàn)在做的事情，例如看電視、打牌、逛公園等等，都是對(duì)別人的利益多于對(duì)自己家庭的，而且這些事情絕不會(huì)幫我達(dá)到我想數(shù)年內(nèi)達(dá)到的理想，清醒下來便決定，盡量將一些時(shí)間放在一些必有收獲的事上，這個(gè)生意就是我再三考慮之后決定做的，你也會(huì)覺得很值得的。 |
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| 電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)、省力、快速溝通的優(yōu)點(diǎn)，在市場競爭越來越激烈的時(shí)代，如何用最少的成本達(dá)到更高的效益己經(jīng)是營銷人員關(guān)心的話題；而在直銷事業(yè)中，電話又是直銷人員與客戶有效接觸與邀約的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以電話邀約在眾多直銷商們銷售的過程里也就顯得尤其重要了。 一、直銷商到底要怎樣做，才能倍增電話邀約的成效？ 電話邀約的對(duì)象大都是針對(duì)已經(jīng)熟悉的陌生人，為了加強(qiáng)通過電話邀約的成效，一通電話3分鐘為最佳標(biāo)準(zhǔn)，3分鐘內(nèi)必須要做開場、邀約、結(jié)束語及掛掉電話四個(gè)步驟。在電話邀約之前必須要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備，否則你的電話邀約工作就是一個(gè)失敗的開始。 A．準(zhǔn)備 1.心理準(zhǔn)備：在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)知，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，或者是你目前現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后，你才可能對(duì)待你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真、負(fù)責(zé)和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。 2.內(nèi)容準(zhǔn)備： 在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對(duì)方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外，和電話另一端的準(zhǔn)客戶溝通時(shí)要清楚的表達(dá)所說的每一句話的意思，并且要注意語速與語調(diào)的控制，保證能讓電話另一端的準(zhǔn)客戶明白你所說的每一句話的含意。所以，每次在打電話之前都有必要準(zhǔn)備此次所要說的話及要表達(dá)的意思，可先對(duì)著鏡子中的自己提前演練所要說的每一句話，直至達(dá)到最佳語言表達(dá)狀態(tài)及情緒興奮狀態(tài)。 在電話溝通時(shí)也需注意兩點(diǎn)：一、注意語氣變化，態(tài)度真誠；二、言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦的感覺。 B．時(shí)機(jī) 打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯或客戶休息的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽。對(duì)熟悉的親朋好友可直接切入話題，邀約見面的時(shí)間；但對(duì)較陌生的準(zhǔn)客戶就需運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的電話禮儀，如“您好，我是***，在這個(gè)時(shí)候打電話給您，希望沒有打攪您！……”，如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與他預(yù)約下次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。 如果所要找的人不在的話，需向接電話的人索要聯(lián)系方法：“請(qǐng)問***先生/女士的手機(jī)是多少？他/她上次打電話/來公司時(shí)只留了這個(gè)電話，謝謝您的幫助”。 C．接通電話 撥打邀約電話，在電話接通后，針對(duì)不熟悉的準(zhǔn)客戶，直銷商要先問好，并自報(bào)家門，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)?。例如：“您好，我?**，請(qǐng)問**先生/女士在嗎？**先生/女士，您好，很高興與您通話，我是***公司的***，關(guān)于... 針對(duì)熟悉的親朋好友，直銷商可直接切入話題并進(jìn)行邀約。例如： 直銷商：“**好，我是***，我周六、周日會(huì)去廣州，你哪天有空？” 準(zhǔn)客戶：“我周六下午有空” 直銷商：“哦，那下午兩點(diǎn)在******，一起出來坐坐，到時(shí)你要請(qǐng)我喝茶喔！另外還要告訴你一個(gè)好消息!!” 準(zhǔn)客戶：“什么好消息？” 直銷商：“現(xiàn)在我是上班時(shí)間，不方便講太久私人電話，到時(shí)見面再詳聊！周六下午兩點(diǎn)在******店，不見不散！”然后掛電話。 D．講話時(shí)要簡潔明了 由于電話具有收費(fèi)、容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄與客套之外，一定要少說與邀約無關(guān)的話題，杜絕電話長時(shí)間占線的現(xiàn)象存在。 E．掛斷前的禮貌 打完電話之后，直銷商一定要記住向顧客再次確認(rèn)：“那么我們明天下午三點(diǎn)****地方見。謝謝！再見！”，另外，一定要顧客先掛斷電話，直銷商才能輕輕掛下電話，以示對(duì)顧客的尊重。 如果對(duì)方很不禮貌的拒絕甚至惡語相向，一定要在掛電話時(shí)記住說一句話：“祝你工作愉快！”因?yàn)檫@句話也許他能聽到，更重要的是說給自己！ 二、巧用電話邀約 成功的電話邀約最關(guān)鍵的一步就是直銷商打電話的數(shù)量。然而，并不是每個(gè)直銷商都能清楚如何有效的進(jìn)行電話邀約，以下4條直銷商電話邀約守則是進(jìn)行成功邀約和開發(fā)客戶的法則，實(shí)踐證明它們是行之有效的。 A．每天安排一小時(shí) 邀約，就像其它任何一件事情一樣，需要紀(jì)律的自我約束。邀約新朋友總是容易被推遲的，因?yàn)槟憧傇诘却粋€(gè)更有利的日子或是更有利的環(huán)境，其實(shí)，邀約的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候!!作為直銷人員永遠(yuǎn)也不要盤算什么時(shí)候是天時(shí)、地利、人和，只要心里真正有一個(gè)觀念，那就是：世界上的每一個(gè)人都需要我的幫助，他們現(xiàn)在不知道，是因?yàn)樗麄儾涣私馕覀兊漠a(chǎn)品、我們的服務(wù)，所以，我們需要更努力的通過電話去邀約準(zhǔn)客戶，讓他們了解之后能得到更多的幫助。那么，每天安排一小時(shí)的電話邀約還算多嗎？答案是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)?，世上需要幫助的人?shí)在太多了。 B．盡可能多打電話 在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要去幫客戶算命，否則，你認(rèn)為他沒興趣的，結(jié)果你沒打電話，或是你認(rèn)為有興趣的，在電話中你會(huì)與他交流的時(shí)間會(huì)越多，但往往你在電話中講的越多效果越差!另外，你在一小時(shí)打兩通電話與打10通電話效果也是完全不同的，因此，在這一小時(shí)中盡可能多打電話，由于每一個(gè)電話都是你認(rèn)真、高質(zhì)量、高效率所打出的，多打總比少打好。 C．打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單 如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分時(shí)間將不得不用來尋找所需要的客戶名字，你會(huì)一直忙個(gè)不停，總感覺工作很努力，卻沒有打幾個(gè)電話。因此，要在手頭上隨時(shí)準(zhǔn)備一個(gè)可以供一個(gè)月開發(fā)的人員名單。 D．專注工作 在電話邀約的時(shí)間里不要接其它無關(guān)的電話或接待客人，充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線，正像任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。電話邀約也不例外，你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好、第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依此類推；在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的電話邀約技巧會(huì)隨著時(shí)間的增加而不斷進(jìn)步。 三、電話邀約一要、二不要 一、電話要簡短 打電話做邀約的目的是獲得一個(gè)約會(huì)，你不可能在電話上講解一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中與客戶為一個(gè)論點(diǎn)爭論。利用簡短的電話，明確地表達(dá)出“在何時(shí)、何地”就可以了，等見面后再仔細(xì)講解。電話邀約成功后，應(yīng)立即掛上電話，給對(duì)方一個(gè)遐想的空間，電話做邀約應(yīng)該不超過3分鐘，而且應(yīng)該專注于與對(duì)方確認(rèn)約會(huì)的時(shí)間及地點(diǎn)，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。另外，電話邀約的目的要明確，如果是邀約，那就是邀約；如果是聯(lián)系感情，那就是聯(lián)系感情。不要又聯(lián)系感情又想邀約，這樣會(huì)讓客戶覺得很奇怪，因?yàn)槿绻娫挄r(shí)間拖得太久，聊了很多到最后才進(jìn)行邀約，會(huì)讓對(duì)方覺得：“不是都已經(jīng)講過了，干嘛還要再見面？”、或“就是這些事，都知道了”、“以后有時(shí)間再聚吧…”等，這樣，你就無法邀約成功。 二、不要說“拜托”之類的話 這是很微妙的心理變化，請(qǐng)仔細(xì)想想，當(dāng)我們被“拜托”時(shí)，一般會(huì)產(chǎn)生：“好吧，就當(dāng)作是給個(gè)人情吧”這樣的心情，于是拜托的人便處于一個(gè)弱勢的立場，失去了主動(dòng)的姿態(tài)。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，處于弱勢立場的人很難讓別人真誠地接收任何信息。 想想看，我們要提供給對(duì)方的是一個(gè)成功的機(jī)會(huì)，也許是對(duì)方期待已久的產(chǎn)品，更可能是他人生的一大轉(zhuǎn)折點(diǎn)，那么，我們?yōu)槭裁匆妥藨B(tài)呢？相反的，我們要理直氣壯，路上很多賣保險(xiǎn)、辦信用卡的銷售人員讓你花錢，他們都講得很理直氣壯，為什么我們要讓人健康、美麗、或是讓他有一個(gè)成功的機(jī)會(huì)，結(jié)果反而不理直氣壯？很多直銷商在約人的時(shí)候還會(huì)說：“我請(qǐng)你吃飯…”，基本上我都是不鼓勵(lì)這樣說的，為什么？因?yàn)槟愫芫脹]見面，或是無緣無故請(qǐng)人家吃飯，人家心里一定會(huì)想你到底有什么企圖!通常我都是在確認(rèn)完時(shí)間地點(diǎn)之后，理直氣壯的告訴他：“到時(shí)你請(qǐng)我喝茶，我告訴你一個(gè)興奮的好消息…”，邀約的效果通常比我說請(qǐng)人家吃飯好。 所以，請(qǐng)各位精明的直銷商們?cè)谂c準(zhǔn)客戶溝通時(shí)刪除掉“多余的禮貌”用語，不但邀約效率高，還可以省下不少無謂的開銷喔。 三、不要談得太多 剛加入直銷行列的直銷商們，就算是認(rèn)真閱讀了事業(yè)手冊(cè)或產(chǎn)品手冊(cè)，對(duì)產(chǎn)品仍不可能了若指掌，對(duì)市場計(jì)劃、公司的理念及文化等也沒有很深入的研究，所以有些內(nèi)容日后須通過上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行更深入的講解。因此，在你的行程表上，跟對(duì)方只要做個(gè)單純“見面”的約定即可，對(duì)原先已十分熟識(shí)的朋友，也應(yīng)該這樣做，無論何時(shí)都不要違背這個(gè)基本原則。 直銷事業(yè)雖是一個(gè)簡單的工作，但它并沒有捷徑，唯一的捷徑是用更快的速度來不斷重復(fù)簡單的工作，讓自己達(dá)到目標(biāo)以至成功。也祝各位直銷商們，直銷事業(yè)一路暢通!!! 邀約的話術(shù)： 1、 標(biāo)準(zhǔn)化邀約 A、 上級(jí)為你講計(jì)劃時(shí)的邀約 你：除了你現(xiàn)在的事心外，還想不想在其它方面拓展一下？（再估算中別的？） 他：想！什么事呀？（你：真的想嗎？） 你：我有一個(gè)朋友，他是一家國際企業(yè)（香港李錦記集團(tuán)）的業(yè)務(wù)代表， 他們正在開拓**市場，需要找一些人來擴(kuò)大業(yè)務(wù)，我不知道你有沒有興趣？ 如果你沒有興趣就算了，如果你有興趣呢，我就介紹你先去了解一下。 他：具體什么業(yè)務(wù)？我能干些什么呢？ 你：我只知道他們有一家很大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，除了培訓(xùn)還經(jīng)銷很多的產(chǎn)品， 包括食品、日用品、化妝品等。據(jù)說最近還涉及到電子商務(wù)。但是再具體的情況我就講不清了——這樣吧， 如果你不介意的話，我們就安排個(gè)時(shí)間，總之你跟我這朋友認(rèn)識(shí)一下沒壞處。 訂時(shí)間地點(diǎn)：我這個(gè)朋友很忙，就星期六和星期日有空，你看你哪天可以？ 那就星期日下午兩點(diǎn)吧？地點(diǎn)就在我家（**茶樓），這樣就比較輕松，也許還有其它的朋友， 你不介意吧？對(duì)了，你有守時(shí)的習(xí)慣嗎？如果你有變動(dòng)，一定要打電話通知我。 （馬上掛斷電話） B、 自己獨(dú)立講計(jì)劃的邀約 你：除了你現(xiàn)在的事以外，還想不想在其它方面拓展一下？（再做點(diǎn)別的） 他：想！什么事呀？（你真的想嗎？） 你：現(xiàn)在我自己有個(gè)業(yè)務(wù)，做一家公司的咨詢顧問/中草藥健康顧問， 我們正在開拓**市場，需要找一些人來擴(kuò)大業(yè)務(wù)，但是我不知道你有沒有興趣， 如果你沒有興趣就算了，如果你有興趣呢，可以先來了解一下。 他：是傳銷嗎？ 你：絕對(duì)不是！ 他：是無限極嗎？ 你：什么是無限極呀？ 他：無限極，安利就是傳銷，你可別做。 你：**啊，請(qǐng)你放心，絕對(duì)不是傳銷，也不是你說的無限極！ 他：具體什么業(yè)務(wù)？我能干些什么呢？ 你：我們是一家很大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，除了培訓(xùn)還經(jīng)銷很多的產(chǎn)品， 包括食品、日用品、化妝品、家居用品等， 而且最近還涉及到電子商務(wù)，但是再具體的情況電話就講不清楚了。而且我還有事， 這樣吧，我們先定個(gè)時(shí)間，到時(shí)候你來了解一下，總之沒壞處。 （再說我們也有段時(shí)間沒見面了） 訂時(shí)間地點(diǎn)：我最近挺忙，就周六和周日有空，你看哪天可以？ 那就不再另外給你打電話了。但是如果你有變動(dòng)一定通知我。（馬上掛斷電話） 2、 單刀直入法：適用于你對(duì)他有影響的人/向下推薦 你：**、明天晚上吃過飯，七點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)到我家來，有事找你?。ㄗ詈谜?qǐng)你太太也一起來） 他：什么事呀？ 你：來了再說！反正不是壞事！ 3、 參謀式邀約：適用于他對(duì)你有影響力的人/向上或平行推薦 你：我正在考察一個(gè)業(yè)務(wù)，但是自己拿不定主意，我一向很看重你的經(jīng)驗(yàn)和意見， 你能不能幫我參謀一下？ 他：什么事呀？ 你：我有一個(gè)好朋友是香港李錦記集團(tuán)的咨詢顧問/業(yè)務(wù)代表，他們正在開拓**市場， 需要找一些人來擴(kuò)大業(yè)務(wù)，這家公司的業(yè)務(wù)范圍很廣，包括食品、家居用品、日用品、化妝品等 我初步覺得這個(gè)業(yè)務(wù)比較有潛力，但是有關(guān)它的風(fēng)險(xiǎn)和前景我還沒有太大的把握， 而一些具體的細(xì)節(jié)問題和資料在電話里談不清楚，所以我想請(qǐng)你這個(gè)星期天有時(shí)間， 能不能見一見我這個(gè)朋友或請(qǐng)你陪我一起參加他們公司舉辦的一個(gè)業(yè)務(wù)研討會(huì)， 幫我參謀一下，我好有個(gè)最后的決定。 4、觀摩自己的成長：適用于對(duì)好朋友的邀約 你：**，*天晚上7：30我們搞了個(gè)由我來主持/主講/分享的活動(dòng)，我想聽到一些來自真正的朋友的建議，好讓我能夠更快的提高自己的能力。想來想去，覺得只有你有這份耐心和水平，你看到時(shí)候你是提前來還是準(zhǔn)時(shí)到？ 5、 推崇學(xué)習(xí)和系統(tǒng)：適用于愛學(xué)習(xí)、有上進(jìn)心的人 他：你最近忙什么呢？ 你：我最近跟美國一家很有名的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)。 他：學(xué)什么？ 你：他們是專門研究在信息化時(shí)代個(gè)人如何正確思考以及如何進(jìn)行個(gè)人創(chuàng)業(yè)的， 同時(shí)也在全球范圍內(nèi)為很多公司培訓(xùn)專業(yè)的營銷人員。經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)， 我感覺他們的培訓(xùn)內(nèi)容和他們所傳播的信息和理念對(duì)我的啟發(fā)非常大， 而且對(duì)我從事任何工作都是有幫助的。 6、 借書邀約法《學(xué)習(xí)革命》《選擇》：適用于好學(xué)并正在尋找出路的人 你：最近我參加了一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)舉辦的培訓(xùn)課程，老師推薦經(jīng)我一本書， 讓我一定要好好讀一讀，書里講述了社會(huì)發(fā)展的15個(gè)主要趨勢， 讀過以后對(duì)我啟發(fā)非常大，所以我建議你也一定要讀一讀這本書， 這將對(duì)你選擇職業(yè)/發(fā)展業(yè)務(wù)/二次創(chuàng)業(yè)/個(gè)人創(chuàng)業(yè)/教育孩子/企業(yè)的發(fā)展/未來的生活/ 定位人生的目標(biāo)非常非常的關(guān)鍵。 讀過以后你再來找我，到時(shí)候條件也基本上成熟了，我會(huì)和你談一個(gè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。 他：什么業(yè)務(wù)？ 你：現(xiàn)在講還早，看完這本書再談吧。 |
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