愛聽故事是人的天性，一個有好故事的人，更容易被記住，一個有故事的產(chǎn)品，在市場上更有明顯優(yōu)勢，因為感性的大腦更容易被故事感動。
要談銷售，先賣故事。都說一流的企業(yè)做文化，其實，故事是企業(yè)文化的一部分。總結(jié)過往和現(xiàn)存的所有優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗就能發(fā)現(xiàn)，曾經(jīng)經(jīng)歷的故事和當(dāng)下發(fā)生的故事，是傳承企業(yè)文化的良好載體，更是企業(yè)通向成功之路的利劍。
故事絕對比自己更重要，必須爭取到聽眾的參與和幫助。
美國紐約“成功動機研究”主持人保羅·梅耶在進行大量研究后發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的銷售員都會巧妙地利用人們喜歡聽故事的心理去說服客戶。講一些小故事，一來可以活躍一下氣氛，二來可以引起客戶的反思，三來故事可以為你的推銷帶來更強的信賴感。
在推銷過程中，銷售員推銷的產(chǎn)品的品質(zhì)是最重要的，在此基礎(chǔ)上，必要時適當(dāng)?shù)刂v一些動人的故事去協(xié)助推銷，這樣可以引起客戶和銷售員感情上的共鳴，在其共鳴基礎(chǔ)上再進行攻心戰(zhàn)術(shù)，推銷活動的成功率就會高許多。
不管你今天賣任何產(chǎn)品，收集過去客戶曾使用你產(chǎn)品的整個過程的資料，包括有關(guān)售前、售中、售后所發(fā)生的每個細節(jié)，挑出其中能令新客戶產(chǎn)生共鳴、激發(fā)需要的故事，如果你能講得栩栩如生，就會對感召客戶達成交易具有極大的推動力。
正確的故事講述方式有三個要素：通過事實、情感和象征物三個渠道進行溝通。
曾有一名做財產(chǎn)保險的優(yōu)秀的保險業(yè)務(wù)員，在公司里的業(yè)績非常出色，他的業(yè)績幾乎占到所在部門全體業(yè)務(wù)員業(yè)績的一半。別人問他做得如此成功的原因時，他只是回答“會講故事就行了”。事實上他的確是這樣做的，因為他養(yǎng)成了一個非常好的習(xí)慣，就是只要在報紙上、電視新聞里一聽到、看到XX人家、XX公司因為什么天災(zāi)人禍導(dǎo)致固定財產(chǎn)遭受莫大損失的事，他就會立即用筆記錄下來。遇到客戶告訴他：“我覺得買保險對我來說沒什么必要，我已經(jīng)擁有了足夠的現(xiàn)金和不動產(chǎn)，這些財產(chǎn)對我來說就是今生最大的保險?！彼R上會說：“XX先生，我非常理解您現(xiàn)在的想法。
我以前認識一個朋友，他也像您一樣，擁有超過幾千萬元的資產(chǎn)。很不幸的是，去年他在一次空難中意外喪生。因為他生前沒有買保險，所以在他死后，他的家屬為他的財產(chǎn)所付出的各種費用、稅金共計超過了500萬元。您不妨比較一下，是每個月支付1000多元的保險費劃得來，還是損失500萬元劃得來呢?”
典型故事成交法的關(guān)鍵在于自己平時在生活中要做一個有心人，處處留心，用心收集各類故事、新聞等。只有頭腦里的材料豐富了，當(dāng)遇到相應(yīng)情況時，才能做到靈感一閃、信手拈來。
美國大名鼎鼎的推銷員大衛(wèi)，從密蘇里山邊的一個普通的農(nóng)夫一路攀升至全球最大壽險公司的副總經(jīng)理。大衛(wèi)的成就，一大半都歸功于他的“說故事法”推銷技巧。
對男女老少各種推銷對象，大衛(wèi)一概以說故事進行推銷。他幾乎不使用其他技巧。這不禁令人懷疑，顧客怎么看不出他的動機是推銷保險?事實上，顧客確實沒有想過這一點。大衛(wèi)常常以合乎邏輯、自然不做作、迷人而有趣的方法述說其他保戶的經(jīng)驗，顧客聽得入迷，根本不知道(或不在乎)這是大衛(wèi)的推銷技巧。
當(dāng)然，為了確定各項細節(jié)都正確無誤，大衛(wèi)投注了許多時間準備故事。
有一回，大衛(wèi)向一位名叫克利姆的公司總裁推銷保險。克利姆是位脾氣暴躁，性格傲慢固執(zhí)，很難被說服的客戶。一開始，大衛(wèi)的推銷并不順利。幾番較量下來，克利姆甚至認為大衛(wèi)已經(jīng)步步敗退，黔驢技窮了。但大衛(wèi)并不氣餒，照常像個老朋友一樣前去拜訪。
這一天，大衛(wèi)一見到克利姆就說：“克利姆先生，上周我在芝加哥聽說一件意外事件，我馬上聯(lián)想到您?！贝笮l(wèi)說著，不動聲色地施展說故事的技巧。
克利姆一聽自己是主角，馬上發(fā)生興趣，問道：“真的嗎?”大衛(wèi)接著便說開了：
我走到一個報攤前，賣報紙的婦人突然叫了我一聲，我一看，原來是我的一個老朋友的妻子芭麗，我驚訝不已，好不容易才擠出一句話：“你在這里做什么?”
“難道你不知道嗎?”
“知道?知道什么?”
“喬治已經(jīng)去世了?！?/p>
“我的天！”
她哭了起來，“是真的”她說，“喬治走了，一個半月前過世了?！?/p>
“怎么會這樣?”
“他走得很突然，有一天他回家來，說身體不太舒服，兩天后就去世了?！?/p>
芭麗哭得傷心，我不方便問她喬治有沒有留下遺產(chǎn)，但是她主動告訴我。喬治一直不愿意替兒子買大學(xué)學(xué)費保險，他總是說自己投資，收益比例可保險公司都好。但是前一陣子碰到股市崩盤，他的投資完全沒有收益。現(xiàn)在為了生活不得不出來賣報紙。兒子才上大學(xué)一年級，也被迫休學(xué)。
“克利姆先生，這件事讓我聯(lián)想到您，因為您和喬治長得很像，我一見到您就想起喬治。別誤會，我并不是說您會發(fā)生意外。我只是感觸很深。聽到這種悲劇，想到那位可憐的寡婦，誰能不深思自己對家庭的責(zé)任呢?”
就這樣，推銷老手大衛(wèi)在講了這個故事后不久，克利姆就主動聯(lián)系大衛(wèi)：“我改變心意了，你最快什么時候可以進行我的核保工作?”原來，他設(shè)身處地想象喬治家人的處境，不敢想象自己的妻子像芭麗一樣受苦，因此他決定投保。
大衛(wèi)運用這個強有力的技巧完成交易，你也做得到。當(dāng)顧客聽到一個故事時，他會立刻想象自己處于故事中主角的地位，而當(dāng)顧客設(shè)身處地思考時，他會說服自己成交。
【整合自：MBA智庫百科-故事成交法，王增強《講故事是營銷的一大利器》，轉(zhuǎn)載請注明出處】
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