整理人：觸電會王宋敏
大家上午好。抖音現(xiàn)在的套路一個月就過時了，大家花錢8月份學(xué)完的東西回去，9月份就用不了了，是不是很傷？我有一個辦法，我們用了半年了，還依然行之有效。
我們在用這個辦法跟一些客戶合作，這些客戶的市值大概加在一起有700億，我們經(jīng)過了700億市值的公司的多個賬號的測試，成功率大概在85%以上，我們不講任何可能性做成，只講標準化模板化復(fù)制。
但是我們每一個賬號到現(xiàn)在還沒有單月超過300萬，這是實話先告訴大家，但是我們沒有客戶花了50萬還做不起來的抖音賬號，這種辦法大家想不想學(xué)？
今天分享的目錄是這樣的，主要分享抖音直播帶貨的三個坑，這三個坑可能要顛覆大家的認知。第二點就是這三個坑的我們的避坑指南，第三點主要再通過完整的案例給大家拆解。
這些案例不是其他人的，全是我們這幾個月的學(xué)員。
先從一個小故事開始，這是我們一個客戶，一個美妝的微商品牌，一年做2000~3000萬左右，這是她在抖音奮斗的故事，自己拍了8天的短視頻，人工花了70萬，變現(xiàn)為0，這種情況多嗎？
如今她做直播一個月廣告費大概5萬，單場賣貨最高也到了5萬。這是我跟她的聊天截圖，她說做死了好幾個號。最后我們隨便拿了一個號，我們對做號沒有任何要求，隨隨便便的就可以上。因為我們是標準模板化，沒有要求。
抖音直播的紅利還有半年，我們估計到的還有半年。什么叫紅利？就是你真的只要花時間花錢去做，就有可能會產(chǎn)出結(jié)果的。
今天來到了這里，大部分我看到了這半年來，每個老板談到抖音基本上屬于兩眼放光，但是因為大家的認知還不夠，比如說根本不知道怎么做抖音，所以90%的老板還在深坑中爬不出來，對嗎？
告訴你們這三個巨坑，為什么你們爬不出來？
第一個紅人帶貨坑，主要表現(xiàn)是醉心于找紅人，照抄淘寶帶貨模式，希望紅人幫你去賣貨；
第二個直播流量坑，直播要有流量，主要是指沉迷在搞種草+內(nèi)容，拍短視頻，這里應(yīng)該顛覆了大家認知，我們非常反感我們的合作客戶閑著沒事就拍短視頻。
第三個賬號人設(shè)坑，熱衷于搞人設(shè)，沉迷于做網(wǎng)紅，漲粉絲。
我告訴大家的事情是所有的觀點和辦法都是正確的，只有你適不適合。如果你作為一個企業(yè)，你吃牛排，非要去用筷子，你會很難受，所以我講的道理也是一樣，我認為這幾種辦法極度不適合企業(yè)，就跟你吃牛排，你非要用筷子去夾。
這些坑的解法是什么？
1、紅人帶貨坑，你要學(xué)淘寶直播不要找人帶貨了，品牌自播才是紅利，在抖音上，用自己的品牌，自己開店，自己直播，才是紅利。
2、直播流量坑，怎么解決直播的流量？不要拍短視頻，直接到抖音買流量。這個不是說完全一個視頻都不拍，是不要花很多精力，在直播的時候，把直播過程錄下來，發(fā)布短視頻就可以了。
3、賬號人設(shè)坑，我的觀點是拍戲才需要人設(shè)，我們作為企業(yè)，就是要賣貨，我們沒有其他人設(shè)，我們只有一個，廠長賣貨就是我們的唯一人設(shè)，沒有其他，賣貨就是我們要做的事情。
我給大家細細拆解這三點：第一點什么叫紅人帶貨坑？
淘寶的土壤，用戶的心智是購物，而抖音的心智是娛樂的，所以是你強行把淘寶已經(jīng)弄好的完整模式遷到抖音上來。
我們知道達人帶貨是淘寶直播孕育出來的，這個模式在淘寶是完全成立的，因為主播帶完了貨，用戶去的店鋪就是你在淘寶上的店鋪。
但在抖音上可不是。所以這個生態(tài)模式不完全適合于今天的抖音娛樂生態(tài)。也許明年店鋪群起來了，又有價值了。
所以我們學(xué)習(xí)任何一個東西，要知道在當下，對我的情況適不適合，而不是盲目去判斷一個觀點的對錯。在未來半年之內(nèi)，品牌自播才是最大的紅利。
這里面有一個的誤區(qū)，大家都希望通過紅人帶貨做增量，每個企業(yè)都會說我已經(jīng)一年一個億了，我希望通過紅人幫我繼續(xù)增加增量，但這個是錯誤的。我告訴大家，通過抖音的紅人賣貨，很難做到增量，你認為抖音隨隨便便一場幾百上千萬？認為請達人帶貨就能賺錢？比如說我們觸電會的頭牌，也是抖音的頭牌賣貨朱瓜瓜。這個數(shù)據(jù)來自于蟬媽媽，蟬媽媽這個東西我跟大家推薦一下，數(shù)據(jù)平臺也是照妖鏡，想帶貨不被坑，一定要用這個蟬媽媽。對于朱瓜瓜來說，做一場直播隨隨便便1000萬，沒錯，她確實能賣，但是你們要知道紅人帶貨的底層邏輯是什么，我告訴大家就兩點：大牌+半價，這也是行業(yè)的規(guī)則。達人帶貨的核心邏輯是大牌+半價，你帶貨的轉(zhuǎn)化率會和你的價格和你的知名度成正比，以及你的坑位費會和你的知名度成反比。沒有幾百億市值的公司很難用，所以別人會找你要坑位費，以及你很難跟這些達人談成什么合作。你不信去看一看，抖音前幾的那些頂部達人帶的都是什么品牌？合作都是什么品牌。第一個是三只松鼠、李寧、完美日記、松下、卡姿蘭、美的、一加、京東、全格、飛利浦、富安娜、立白、良品鋪子等。我也經(jīng)常跟人說什么，你不要來問我怎么做成朱瓜瓜，我只會告訴他我不配，我培養(yǎng)不出來，我也沒辦法做成這樣，我們對于朱瓜瓜是覺得望洋興嘆，沒有辦法給他達成。所以大家要想清楚，自己的品牌知名度是在什么程度，再找自己適合的辦法，不要強行指望著幻想說朱瓜瓜幫你賣一場，你就幾千萬出去了，她不會跟你合作的。因為你不是大牌。就算是大牌，還要加第二個條件，半價。所以你去找朱瓜瓜也好，其他頭部達人也好，品牌知名度的重要性遠遠大于坑位費，再大于好產(chǎn)品，所謂的新奇特+匠人等好貨系列東西。你去看所有的頂部頭人賣的貨基本上都是大標品，抽紙這種特別標品，因為它好賣，大牌加半價，做達人帶貨，大牌加半價，再加投放，在抖音上沒有二話。所以我們要知道紅人帶貨的最終結(jié)果，紅人帶貨是幫你清庫存，而不是幫你做增量，為什么？因為當紅人賣的不好的時候，你交的坑位費是不是打臉？是不是痛不欲生？我們已經(jīng)看到了太多的慘案了，交了幾十萬坑位費，賣了一點點，可是做品牌直播我這些客戶幾十萬大家都做起來了，至少盈利都平衡了，幾十萬投入下去，你非要賭一把？如果這個紅人賣得好，因為大牌半價，半價低價你還是不賺錢的，你只能說清了庫存，回籠一下資金，這是賣得好的情況下。還有一些各種防不勝防的是半坑。昨天晚上還有一個幾百億品牌的董事長給我打電話，說下面的小朋友請達人帶貨做了1000萬的，然后他發(fā)現(xiàn)因為他退貨多，擾亂了他的整個價格體系，痛不欲生，為什么？因為是在收割品牌的果實。我給大家總結(jié)一下，在找紅人帶貨，我只限于品牌方，大家不要多余發(fā)揮。找紅人帶貨，高門檻，低收益，高風(fēng)險。高門檻-非常大的品牌，低收益-半價，高風(fēng)險-動不動門檻費交出去，這種生意，為什么還這么熱衷呢？還有一位也曾寫過一篇文章，叫做只有無能的市場部才熱衷于直播賣貨，我不評論這個觀點，我只是告訴他，今天在抖音上，作為品牌最大的紅利就是做品牌自播。解決了這個認知問題，我們再解決流量，我們做直播總要流量，沉迷各種聽到的成功案例，搞種草、搞雞湯、搞勵志，在拍短視頻上投入大量的金錢和時間，卻沒有結(jié)果。這是種典型狀況，看一下你們身邊有沒有，他們希望通過做短視頻給直播間導(dǎo)流。品牌主要是希望拍攝短視頻為直播間導(dǎo)流，但這并不適合品牌和企業(yè)，為什么？因為你沒有辦法跟MCN公司，去比拼短視頻內(nèi)容創(chuàng)作能力，你不能舍近求遠，你吃牛排你非要用筷子，就會很難受。你一個做企業(yè)的，你從來沒有做內(nèi)容的基因，你要跑過去做短視頻，跟那種大型MCN機構(gòu)去拼創(chuàng)作能力，你結(jié)果就一定會是這樣：淘寶店做了13年，各種拍種草號，拍劇情號，整個全部下來沒有任何結(jié)果。所以，如果你去拍，一定是這種結(jié)果。因為這種的培訓(xùn)太多太多了。為什么會出現(xiàn)這種情況？它一定有它的底層邏輯，因為短視頻和直播的流量池是分離的，你做好了短視頻，不代表你直播里有流量，你還得通過更多的操作和運營手法，把短視頻的流量往直播間去導(dǎo)。而對于我們企業(yè)來說，學(xué)習(xí)這些太復(fù)雜了，路徑太長太長了，為什么？因為粉絲不等于流量，粉絲數(shù)字是你的，但一切流量都是抖音的。這個結(jié)論大家可以記得，從短視頻流量到直播間1.5‰，也就是說一個100萬的粉絲賬號開播只有1500人進行直播。這就是平均數(shù)據(jù)，你不要幻想你能成為內(nèi)容達人，你遠遠超過這個數(shù)據(jù)，這種情況不會出現(xiàn)在你身上，絕對不可能，因為我不能講例外，最后就只有這一點。所以你唯一的解法，請花錢去做抖音直播的信息流投放，這是你唯一的方法。短視頻走的是內(nèi)容池，它有三個優(yōu)點，第一免費，第二量大，第三價值低，因為還需要洗用戶認知。廣告流量池它的特點是付費，量大，價值高。我做投放9年了，我手上投過三個億了，這是我的結(jié)論，所以我從來不跟別人講。不是說短視頻不好，我學(xué)不會，我不跟別人講短視頻，我做了9年的投放，我最會做投放，我專門教企業(yè)通過投放去獲取流量。從來不拍短視頻，我們把拍短視頻的時間和金錢節(jié)約下來，用來采購流量，這是企業(yè)真正能夠更高概率的學(xué)會，而不是去比拼內(nèi)容能力，因為拼不過，請把內(nèi)容流量池讓給那些MCN公司，他們是王者，他們可以賺取更大的利潤。所以我們做企業(yè)的要知道，我們要花錢買信息流，來解決直播間的冷啟動，你一定會說我在吹牛逼，我來給大家看，這是典型的案例。它的業(yè)績是，最近90天帶貨場次22場，平均每一場51萬，最終90天賣了1000萬的貨，一個短視頻都沒有拍，但這個不是特別好，因為抖音不喜歡完全沒有短視頻，所以你稍微拍一點湊數(shù)就可以了。這是他當時做的案例：115萬觀看，115萬觀看就是花錢來的，第一場246萬，因為ROI直接投放1:2，在信息流投放里不是什么特別難的數(shù)據(jù)。投放方式，我更推薦于信息流投放機構(gòu)冷啟動，而不是dou+。因為dou+的維度太少，但是信息流可以有十幾種解法，你可以要自己很多的數(shù)據(jù)維度，甚至手機的型號。我東西賣的貴，3000塊錢以下手機用戶我根本不想要，我直接在后臺調(diào)成3000塊錢以上的手機才給他。所以它的信息流的定向投放能力會遠遠高于dou+，會遠遠高于你初期冷啟動，沒有任何垃圾用戶，全是精準用戶，這是一個典型的案例。對于品牌方來說，要揚長避短，商業(yè)就是戰(zhàn)場，我們要打仗，為什么一定要跟MCN公司拼內(nèi)容紅利？我們作為企業(yè)，作為品牌，我們要跟MCN公司比的是什么？比的是貨的能力，比誰的貨硬，比花錢能力。因為所有的企業(yè)的資金量充足，一定比MCN公司要大很多，如果你是十幾年的品牌。所以結(jié)論是我們揚長避短，作為企業(yè)，作為品牌，我旗幟鮮明的表達觀點，我們把短視頻流量放給人家，我們在第一階段不要學(xué)習(xí)這個東西，不要試圖初期通過短視頻來獲得免費流量，每一份流量都花錢來算清楚賬。所以選擇信息流來付費獲得流量，更容易讓大家在前3個月落地，你在今年做好了之后，明年再來向MCN公司學(xué)習(xí)，你的團隊會說老板真靠譜，而不是老板搞了8個月，0變現(xiàn)，那團隊也會崩的。第三個賬號人設(shè)坑，企業(yè)熱衷于打造人設(shè)IP，成為科普小達人，比如你是個做美妝的，就希望通過努力和規(guī)劃成為“別問王爹”，觸電會的一個會友，快手美妝轉(zhuǎn)化率第一的。還是那句話，拍戲才需要人設(shè)。我們大部分企業(yè)最容易做的就是廠長賣貨，你卻要成為“別問王爹”，一聲嘆息啊，這是最大的誤區(qū)。所有人做抖音，動不動就說我的人設(shè)，你們希望通過向網(wǎng)紅學(xué)習(xí)，通過科普行業(yè)知識打造自己的IP，而成為一個充滿人格魅力的主播，然后提升自己的轉(zhuǎn)化率，沒錯吧？這就是目的，然后你以為這樣的話，粉絲就會對主播一呼百應(yīng)，仿佛舉手投足之間，你的貨就賣出去了，是不是存在這樣的幻想？醒醒，這不可能發(fā)生在你身上。而這才是最有可能發(fā)生在你身上的案例，護膚知識科普達人，就是講一個面膜敷完千萬不要扔，在抖音上，大家看到過這種內(nèi)容嗎？有很多吧，然后視頻拍成這個樣子：一個人在那講一個小知識點，對吧？那開播情況是什么？三個人，還有一個是我，好慘好慘，一開播，直播間，沒有人。為什么？跟大家講一下底層邏輯，我們?yōu)槭裁匆鲑~號人設(shè)？是希望通過提升帶貨轉(zhuǎn)化率，做人設(shè)的核心目的，目標是提升核心轉(zhuǎn)化率，而帶貨核心轉(zhuǎn)化率的核心是信任。所以你只要解決信任關(guān)系，有沒有做人設(shè)只是中間變量，核心是提高信任。如果你是美妝領(lǐng)域，你想一想你的科普內(nèi)容要做成什么樣才可以超越李佳琦，在抖音上成為科普第一達人？你覺得你能超過李佳琦嗎？你有多少概率讓用戶相信你推薦的產(chǎn)品，而不是相信李佳琦？太難了，對吧？所以賬號人設(shè)解決方案是什么？你只要代表你自己的產(chǎn)品和服務(wù)就好了，你就算做人設(shè)，拍短視頻，你只要記得一點，這條短視頻有沒有代表你的產(chǎn)品，有沒有代表你的服務(wù)。如果你做的這個東西代表你的產(chǎn)品和服務(wù)，你就是對的，如果沒有，你在那講面膜，用戶聽完了，你是講了一個知識，就沒有然后了。只有講你自己的產(chǎn)品的時候，他才會有下一個問題，“這個東西挺好，哪里可以買？”大家不要繞過中間變量，所以廠長賣貨不用刻意去虛造一個人設(shè)去試圖討好用戶，你就做你自己，你就代表你自己的產(chǎn)品本尊，用戶才會比信李佳琦更相信你，因為你無法通過知識超越李佳琦，讓用戶比李佳琦更相信你。所以你要代表你自己的產(chǎn)品本身，這樣用戶才會更相信你，而不是相信李佳琦，這是唯一的解法。在這種情況下，你的轉(zhuǎn)化信任才會超過李佳琦，因為你代表產(chǎn)品本身。這是我們的一個客戶，只有6731的粉絲，不搞花里胡哨，直接直播賣貨，他最高的時候能做到多少？最高的時候能做到700，平時多少？平時也有一兩百，每一場直播基本上隨隨便便是1萬以上，好的情況能到5萬，就只有幾千粉絲，只要做自己的。這又是一個美妝案例。30天做了13場直播，場均3.8萬銷售，合計是50萬銷售，這是蟬媽媽統(tǒng)計的，做不了假的。累計投放15萬，美妝ROI1:3.3，1.7萬粉絲。珠寶類的30天32場直播，場均4.8萬，合計153萬銷售額，累計投放9萬，ROI1：:17，因為珠寶，大家知道客單價比較高。皮草案例，90天115場直播，場均5.2萬銷售額，合計600萬銷售額，累計投放70萬，ROI在1:8.5。品牌方轉(zhuǎn)化率低，帶不動貨，是因為刻意去演戲，但演技又不好，東施效顰，從而失去客戶的信任?！皬S長賣貨”更適合品牌建立信任，才是高轉(zhuǎn)化率的秘訣。3、賬號人設(shè)：不要做科普達人，提升賣貨轉(zhuǎn)化率。只做賣貨廠長
