999特約小微言
“內(nèi)永安，外同仁”。
過去，老北京論起醫(yī)藥行當時，經(jīng)常掛在嘴邊的便是這六個字。
“內(nèi)永安”指當時位于城內(nèi)東四牌樓東西角的永安堂，創(chuàng)設(shè)于明朝永樂年間(1403-1424年)，距今已有600年歷史；“外同仁”則指前門外的同仁堂，創(chuàng)設(shè)于清康煕8年（1669年），距今已有347年歷史。
如今，同樣作為中華老字號企業(yè)，永安堂盡管有著比同仁堂還長200多年的歷史，但其在藥品零售市場的規(guī)模、實力卻遠為遜色——同仁堂在全國擁有500余家門店，2015年含稅銷售額已在60億元以上；永安堂目前在北京市內(nèi)擁有28家直營店，上年的營收規(guī)模處在1.7億～1.8億元區(qū)間。
對于這樣的現(xiàn)實，2015年3月才接任北京永安堂醫(yī)藥連鎖有限責(zé)任公司總經(jīng)理的曾輝有著清醒認識?！皠e的零售藥店過去幾年一直在升啊升，而永安堂多年來因為體制和機制等因素的制約一直在走下坡路?！?/span>
但曾輝同時強調(diào)：“在有許多歷史遺留的情況下，永安堂還能在市場存活，著實不易。而且，隨著歷史問題的不斷解決，今后的包袱會越來越少，擔(dān)子會越來越輕，越來越能夠市場化，永安堂的優(yōu)勢也會逐步體現(xiàn)出來?！?/span>
在入職永安堂之前，曾輝是被復(fù)星藥業(yè)從上海外派至北京金象大藥房的，彼時其職務(wù)是財務(wù)老總。2014年底，在金象并入國藥控股國大藥房的當口，他放棄了調(diào)崗至天津、石家莊等城市的機會，而是把人事關(guān)系從復(fù)星藥業(yè)轉(zhuǎn)入北京市東城區(qū)國資委所控制的北京東方信達資產(chǎn)經(jīng)營總公司，并由后者委派至永安堂擔(dān)任總經(jīng)理。
之所以愿意從一家民企跳到一家國企，曾輝看中的是3點：首先，“永安堂是北京東城區(qū)國資委進行國企職業(yè)經(jīng)理人制試點的單位之一，這種轉(zhuǎn)變也是東城區(qū)在深化國企改革中的一次大膽嘗試。永安堂以前的總經(jīng)理都是區(qū)組織部考察干部，而我們這批叫區(qū)組織部備案干部，兩字之差其實有著本質(zhì)的差別”。其次，永安堂旗下有批發(fā)和零售業(yè)務(wù)，零售藥店是實打?qū)嵉闹腥A老字號，但因為體制、想法問題搞得并不太好，可提升的空間非常大，值得挑戰(zhàn)一把。第三，入職永安堂可以使個人從原來只關(guān)注財務(wù)條線的垂直性業(yè)務(wù)人才，轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注企業(yè)全面管理的復(fù)合型人才。
既然總經(jīng)理職位都可以進行市場化，那將其他業(yè)務(wù)崗位也引入競爭機制便也是順理成章之事。而這部分工作，曾輝自擔(dān)綱總經(jīng)理后便一直在著力推動?！艾F(xiàn)在我們已經(jīng)是兩條線在運作，‘老人老辦法，新人新辦法’，即凍結(jié)人員編制，‘老人’不再增加，逐步過渡，運營類崗位全部向社會招聘。大量引進新人這個過程其實就是不斷地調(diào)整機制?！?/span>
為了減少變革的阻力，曾輝還調(diào)整了員工激勵機制：“新人工資高，但基薪低，提成高，而老人由于歷史遺留固定工資高，提成低?？傮w來說，同樣的崗位，新人的收入水平相對較高，比如年薪12-15萬元，那‘老人’可能是10-12萬元，績效指標相對低。如果‘老人’想挑戰(zhàn)高薪可以嘗試新人的崗位、新人的績效考核方式，但新人卻不準許去‘老人’那邊。”
“永安堂培養(yǎng)出的好多人在其他企業(yè)都干得不錯，說明員工的技能和素質(zhì)還是被業(yè)界認可的，只是在以前的機制下，無法調(diào)動員工的積極性。曾輝說：“一段時間的嘗試后，老員工原有的抵觸的情緒慢慢松動了?，F(xiàn)在，通過幾個月的不斷調(diào)整，時下剛好是整合發(fā)力期。因此，從2015年10月份開始，公司的銷售收入便一直在提升?！?/span>
在曾輝看來，機制的調(diào)整只是完成了所有工作的一小部分，更關(guān)鍵的其實在于藥店銷售結(jié)構(gòu)的改變。“比如，以前90%的銷售是藥品，10%是非藥，如果今后變成30%是藥品，30%來自于慢性診療，40%是非藥品。同樣都是100%的業(yè)務(wù)，但里面的結(jié)構(gòu)已然發(fā)生巨大的變化，這對于零售藥店或許更有意義?！?/span>
在不斷理順機制的過程中，曾輝對永安堂的優(yōu)劣勢也有了深刻的體認：“論規(guī)模，我們拼不過現(xiàn)在的金象、全新等；論體制、機制，我們又拼不過民營的好得快、德威治等。因此，永安堂只能拿自己有的東西、傳統(tǒng)的東西，加上互聯(lián)網(wǎng)的東西，結(jié)合起來以贏得市場?！?/span>
業(yè)績是有瓶頸的，不會一直持續(xù)增長，而房租、人工等是沒有瓶頸的。如果藥店還和供應(yīng)商談品規(guī)、價格帶、高毛、營銷KA等，那就是錯的，這就是走到瓶頸了。時下，起碼房租對永安堂來說不存在瓶頸——28家門店中，有二十一二家都是自有房產(chǎn)，這個資本還是足夠“揮霍”一下的。如果沒有這批房產(chǎn)，永安堂也許早就被市場淘汰了。
除了自有房產(chǎn)多外，永安堂的門店還有兩大特點:一是區(qū)位佳——28家店中，24家全部座落在北京市東城區(qū)，且基本都在東三環(huán)甚至東二環(huán)內(nèi)，王府井商圈就有3家；二是“地方大”——28家店總經(jīng)營面積將近七八千平方米。其中，最大的朝內(nèi)店有2000平方米左右。
圍繞著上述長項，曾輝指引著永安堂開始不斷做轉(zhuǎn)型文章：
首先，與微醫(yī)集團旗下烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療基礎(chǔ)設(shè)施提供商深圳思瑞合作，大力引入藥店云醫(yī)院項目，用互聯(lián)網(wǎng)的模式來吸引消費者。“如今，旗下26家門店已經(jīng)全部變?yōu)樵漆t(yī)院接診點，對這一項目感興趣的顧客特別多，但現(xiàn)在迫切需要的是強化培訓(xùn)。眼下，微醫(yī)肯定是贏了，傳播給消費者就是個宣傳；思瑞也贏了，儀器設(shè)備硬件銷售出去就OK；現(xiàn)在唯一還沒能贏的就是我們，我們提供了場地，但尚未能轉(zhuǎn)化為實際的產(chǎn)品銷售，所以需要強化培訓(xùn)，把這方面的東西用好，將之轉(zhuǎn)化為健康品或藥品的真實需求?！?/span>
其次，則是下大力氣發(fā)展中醫(yī)診所?！拔覀兡壳皳碛?家診所。中醫(yī)藥是東城區(qū)的特色，永安堂更要把600年的底蘊發(fā)揮出來，一人一方、健康理療，這塊的文章非常大。未來甚至有可能把這些診所獨立，并成立連鎖?！痹x說：“永安堂背靠豐富的醫(yī)療資源，比如鼓樓中醫(yī)院、東直門中醫(yī)院等，同時擁有強大的政府資源，比如東城區(qū)衛(wèi)計委正在推進的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）藥品社會化配送項目，永安堂就是指定的試點單位，相關(guān)工作在今年9或10月份就會有眉目?！?/span>
在曾輝看來：“如果上述兩個項目都落地了，那永安堂實際上會實現(xiàn)徹頭徹尾的轉(zhuǎn)型，營收規(guī)模在現(xiàn)有基礎(chǔ)上翻個倍都不太成問題。”
對于時下的中國藥品零售行業(yè)，曾輝認為已經(jīng)過了戰(zhàn)國時代，現(xiàn)在是“吃”的時代，也就是資本運作的時代，要么收購別人，要么被別人收購，而且遠未到出現(xiàn)瓶頸的時候。同時，身處其中的零售藥店要快速走上診療路線，從藥延伸至醫(yī)，再以醫(yī)補藥，把醫(yī)院原來的那一套照搬過來。以診療為主的賣藥才是藥店最終的發(fā)展模式。
“中國藥店遠沒有到細節(jié)決定成敗的時候，好多還是要分清輕重緩急，先找準方向，其次要有傳承。民營比國企好的一點是，其戰(zhàn)略思路會相對穩(wěn)定，而不會是一朝天子一朝臣，一屆有一屆的思路?！痹x說：“從永安堂來說，我們沒辦法走清新、靚麗的模式，但我們針對的都是相信中醫(yī)、中藥的顧客群，我們的藥價是便宜的，因此顧客的忠誠度會很高?！?/span>
他以永安堂引入的藥店云醫(yī)院為例分析，“這一項目非常適合永安堂。盡管短期不一定做得過民企，但長期民企肯定做不過我們，人均頻次會比民企高。而且，這個‘長期’其實就在一年間。永安堂的中老年客群居多，他們對自己關(guān)注較多，到我們這兒的復(fù)診率會很高。云醫(yī)院的接診點放26臺設(shè)備不夠，我們預(yù)計會增至35臺左右，多出的放到各個中醫(yī)診所去，因為我們的中醫(yī)診所是需要排隊的，這個時間可以讓消費者體驗云醫(yī)院……”
“創(chuàng)新帶來的銷售提升短期內(nèi)不會特別大，但最為重要的其實是在這個過程中改變觀念?！?/span>曾輝特別強調(diào)說。
據(jù)曾輝透露，永安堂正在和醫(yī)院談一些藥房托管的項目，同時還在做一些預(yù)付卡的銷售模式,“今年9月份就能落地，屆時卡的相關(guān)功能還會外延，與包括像吳裕泰、東阿阿膠等企業(yè)進行合作。同時，我們還會與供應(yīng)商共享后臺數(shù)據(jù)?！?/span>
作為受聘于老國企的職業(yè)經(jīng)理人，曾輝認為永安堂與市場化的連鎖藥店運作模式不太一樣，“背靠一部分政府資源，有可能效益會體現(xiàn)得慢，但方向一旦真的確定，提速其實會非?？??！?/span>
或許，這才是曾輝說服自己留在國企任職的最大理由。
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