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注

(1)客戶檔案資料：本次拜訪的客戶的資料卡、以往服務(wù)記錄等，并事先熟悉。

(2)銷售文件夾：將本次或銷售拜訪中常用參考文件資料分檔放入攜帶文件夾，如陳列標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)目表、促銷活動(dòng)計(jì)劃、產(chǎn)品目錄、企業(yè)說明以及其他銷售所需要的文件。

(3)日志/工作計(jì)劃：工作筆記本、日歷、日程安排、計(jì)算機(jī)、筆、名片、地圖、口香糖等。

(4)廣告資料及促銷品：一些相關(guān)活動(dòng)的POP、促銷品。為做好與店員的客情關(guān)系，應(yīng)攜帶小禮品?？梢噪S身攜帶一塊抹布，幫助營(yíng)業(yè)員清理貨架。

【注意】：要了解到店經(jīng)理的工作規(guī)律，店經(jīng)理的空閑時(shí)間可能是在9：00——9：30這個(gè)區(qū)間，或者是下午5：00—6：00的這個(gè)區(qū)間。其他時(shí)間他可能被進(jìn)貨、內(nèi)部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。如果你有重要事情和店經(jīng)理談，就要選擇合適的時(shí)間和場(chǎng)合，如果店經(jīng)理實(shí)在是比較忙，在拜訪前要電話預(yù)約。如果是一般性質(zhì)的拜訪，沒有必要拜訪店經(jīng)理。

代表一進(jìn)店堂，就應(yīng)將此次拜訪的目的向店員（或者店長(zhǎng)）說明；比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)藥品的生產(chǎn)廠家（代理商）；是來談鋪貨事宜，還是來查銷量；需要藥店提供哪些方面的配合和支持……

有的代表多次踏入同一藥店，卻很少有店員知道我們是哪個(gè)廠家的，叫什么名字，在與之做哪些品種的業(yè)務(wù)。此時(shí)，我們必須想辦法突出自己，首先，不要吝嗇名片，每次去藥店時(shí)，給相關(guān)人員發(fā)放一張名片，發(fā)放名片時(shí)，可以出奇致勝，比如，將名片的反面朝上，先以經(jīng)營(yíng)的品種來吸引藥店工作人員，因?yàn)樗幍暾嬲P(guān)心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能給什么樣的盈利品種，將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至藥店工作人員記住你的名字和你正在做的品種為止；其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，在一顯眼處寫出自己的姓名、聯(lián)系電話，并以不同色彩的筆跡標(biāo)出，并對(duì)藥店工作人員強(qiáng)調(diào)說：只要您拔打這個(gè)電話，“這個(gè)人”隨時(shí)都可以為您服務(wù)；第三、表現(xiàn)出與店經(jīng)理等關(guān)鍵人物的關(guān)系非常之好：如當(dāng)著營(yíng)業(yè)員的面與經(jīng)理稱套近乎、開玩笑等，經(jīng)理的朋友，店員肯定不敢輕易得罪。

有的代表不觀察店面，沒有觀察，就不可能看到自己產(chǎn)品和宣傳品擺放情況，就不可能看到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況，就不可能看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)的情況，就不可能掌握第一手的市場(chǎng)情報(bào)，就不可能找到面臨問題，那你去和店經(jīng)理談什么呢？

OTC代表先要重點(diǎn)留意以下幾個(gè)方面：

價(jià)格———產(chǎn)品的價(jià)目單是否清晰、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格是否有變動(dòng)？

陳列———陳列是否協(xié)商標(biāo)準(zhǔn)一致？如不一致，什么原因造成？

促銷———記錄本品及競(jìng)品的促銷情況，促銷、專柜人員表現(xiàn)情況。

產(chǎn)品———記錄產(chǎn)品短貨、新品進(jìn)入、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品撤出等情況。

宣傳———本品的宣傳標(biāo)準(zhǔn)是否到位，其他競(jìng)品的店內(nèi)宣傳情況。

銷售———客流情況、銷售情況等。

OTC終端代表在拜訪終端過程中所遇見的問題可以分成兩部分：能解決的、不能解決的。

對(duì)于簡(jiǎn)單的問題盡量現(xiàn)場(chǎng)解決，現(xiàn)場(chǎng)解決的問題越多，才能表現(xiàn)出你的價(jià)值，而且你在店經(jīng)理心目中的威信才會(huì)越高。這些簡(jiǎn)單的問題包括部分的產(chǎn)品陳列位置調(diào)整、陳列面增加、生動(dòng)化陳列實(shí)施、促銷活動(dòng)協(xié)助、爆炸貼pop張貼、零售價(jià)維護(hù)等。

拜訪終端的核心目標(biāo)是讓藥店銷售我們的產(chǎn)品，所以O(shè)TC代表訪問藥店的最根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價(jià)值的。所以O(shè)TC代表要了解藥店的銷售情況和銷售結(jié)構(gòu)，如果貨源不足就一定要要求進(jìn)貨。

店員面對(duì)太多的OTC代表、太多的公司、太多的產(chǎn)品信息。那么經(jīng)理會(huì)主推薦誰的產(chǎn)品呢？除了銷量大，利潤(rùn)豐厚的產(chǎn)品以外，就是自己最了解的產(chǎn)品。因此銷量的大小就是你在經(jīng)理頭腦中占地方的大小，店員傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品，賣自己最喜歡OTC代表的產(chǎn)品，所以培訓(xùn)經(jīng)理和店員就是OTC終端代表的一項(xiàng)核心任務(wù)。

主要培訓(xùn)的內(nèi)容有產(chǎn)品知識(shí)：某某品種的產(chǎn)品故事、某某品種的優(yōu)點(diǎn)、以及聯(lián)合用藥、關(guān)聯(lián)銷售、促銷活動(dòng)的操作細(xì)節(jié)等。代表如果很專業(yè)，會(huì)深受店員歡迎。

事情已經(jīng)處理差不多了，這個(gè)時(shí)候適當(dāng)?shù)貛椭鸂I(yíng)業(yè)員做一些服務(wù)工作，是體現(xiàn)你個(gè)人素質(zhì)、拉近雙方關(guān)系的有效手段。你可以把你事先準(zhǔn)備的抹布拿出來，幫助營(yíng)業(yè)員清理一下貨架（特別是擺放的貨架），說不定趁這個(gè)機(jī)會(huì)均等，你可以把我們的產(chǎn)品放的更醒目。你可以趁營(yíng)業(yè)員不注意，把她的生日禮物拿出來，給她一個(gè)驚喜！

一般來說，OTC代表一天要拜訪8-12家店，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業(yè)信息等都記在自己的腦子里面，因此書面的記憶是有必要的。不幸地，許多OTC代表忘記了記錄，這是說，OTC代表必須要把他和客戶之間的約定記下來，賣出貨物之后，仍把約定施行到最徹底的地步，使客戶完全滿意。

前面已經(jīng)提到：OTC代表在拜訪過程中將會(huì)碰到很多不能現(xiàn)場(chǎng)解決的問題：經(jīng)銷商的配送情況、缺貨的情況、終端銷售壓力、需要培訓(xùn)、需要促銷、產(chǎn)品批號(hào)老、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品破損等。在調(diào)查了解了這些問題以后，OTC代表應(yīng)該及時(shí)與省區(qū)經(jīng)理協(xié)商，尋找解決方案，千萬不要拖延、消極等待。將這些重要事項(xiàng)，登記在工作日?qǐng)?bào)表或者計(jì)劃上。

一個(gè)好的OTC代表善于從實(shí)踐中學(xué)習(xí)總結(jié)，只有不斷實(shí)踐、不斷總結(jié)，他的進(jìn)步才會(huì)越快。對(duì)比拜訪成果與設(shè)定的目標(biāo)；分析哪些做得好和哪些需要改進(jìn)。對(duì)照公司周期重點(diǎn)，業(yè)績(jī)目標(biāo)，回顧近段的銷售表現(xiàn)。這樣，你就能發(fā)現(xiàn)其中的不足，哪些需要你去完善。

多做總結(jié)，多做分析，你就能摸索出自己的工作原則，每天對(duì)照昨天總結(jié)出來的原則，不斷應(yīng)用，你就可以無往而不勝。

總之

 

如果OTC代表對(duì)藥店的拜訪能堅(jiān)持上面十個(gè)步驟，并且在各個(gè)環(huán)節(jié)運(yùn)用可執(zhí)行的表格進(jìn)行管理，并及時(shí)的與經(jīng)理溝通解決問題，那么OTC代表對(duì)藥店的拜訪將是高效的。