很多企業(yè)深有感受，歡歡喜喜地在終端完成布點(diǎn)和鋪貨之后，產(chǎn)品銷不動！終端動銷的問題，似乎是每個廠家頭疼的問題，大家都想快速的找到引爆終端銷售的爆發(fā)點(diǎn)，但這談何容易？但如果系統(tǒng)做好以下四件事，你的終端動銷將會有一個新的突破！
第一件事：讓OTC代表愿意跑（店）
讓代表愿意跑，說白了，就是要有代表跑店的動力，你說你的OTC代表連店都不愿意跑，談動銷不是天方夜譚嗎？只有我們的代表勤快跑店，才能和藥店的老板和店員有交流，才能有效的反映終端的實(shí)際情況，比如動銷問題的關(guān)鍵點(diǎn)，競品的動銷措施，藥店需要什么樣的助銷等，我們才能對癥下藥，解決動銷問題。怎么樣才能讓我們的OTC代表跑的有動力？第一，合理的提成。讓OTC代表明白，每做成一單，你就有一筆不錯的收入。第二，合理的獎罰措施，我相信，每個做銷售的OTC代表都會有榮辱感，都想做的好有獎勵，而這個獎勵不僅僅是物質(zhì)，還有精神上的，比如全公司員工大會，發(fā)獎狀鼓勵等，當(dāng)然，做的不好的要處罰，要不然那些做的好的人就沒有持續(xù)往好的方面做的動力了。第三，明確的規(guī)章制度，要求OTC代表必須完成多少家的拜訪任務(wù)，收集哪些信息以報表的形勢每日匯報！第四，我們的領(lǐng)導(dǎo)要做好心理疏通，讓我們的OTC代表明白，每天的努力工作，都是一個正向的積累，量變帶來質(zhì)變！
第二件事：讓店員愿意賣
店員愿不愿意賣關(guān)鍵在于兩個問題，第一，賣你的藥可以多拿錢，第二，和你的關(guān)系好！解決第一個問題，賣你的藥可以讓他多掙錢，你可以把你的產(chǎn)品談成藥店的首推，或者黃金單品，這樣藥店的老板的高激勵政策，必然會讓大家首推，另外，大家把產(chǎn)品談成藥店的協(xié)議產(chǎn)品，給藥店定任務(wù)量，這樣，藥店老板也會給店員獎罰措施，來保證你的量的完成，再者，如果你搞“地下黨”采用帶金模式做，解決了多賣多掙錢的問題，但是要慎重考慮整個藥店利益鏈的問題，不要搞得不好收場。
另外，你和店員的關(guān)系好，她能幫你賣！但是，靠關(guān)系賣的量畢竟有限，一個是店員有首推銷售任務(wù)，完成不了任務(wù)她不好交差，完成了任務(wù)，同類你的產(chǎn)品能有的銷售空間也很有限了，第二，關(guān)系的建立是OTC代表勤跑和店員磨合出來的，不是一朝一夕也不是小恩小惠能快速建立起來的，需要時間，店員的流動性又大，這個措施，只能作為輔助措施，完成第一個措施才是根本！
第三件事：讓店員知道怎么賣？
我們永遠(yuǎn)不要高估店員的銷售能力！這是我常說的一句話。店員只會賣他熟悉的產(chǎn)品，所以不要以為我們的店員什么都懂，更不要指望，你放些產(chǎn)品資料，我們店員都會主動去看，主動去學(xué)習(xí)，所以，店員培訓(xùn)和銷售演練必不可少！店員培訓(xùn)的形式多種多樣，首先是我們OTC代表拜訪藥店時的交流培訓(xùn)，這就需要我們的銷售經(jīng)理總結(jié)產(chǎn)品知識和樣板銷售案例，并要求我們OTC代表完全背出來，這樣他才能在其他的目標(biāo)藥店里脫口而出。再者，可以開展店員培訓(xùn)會，集中學(xué)習(xí)，講解產(chǎn)品的銷售賣點(diǎn)，病理藥理知識，聯(lián)合用藥指導(dǎo)和銷售話術(shù)等相關(guān)知識！其次，微信的廣泛運(yùn)用，我們也可以利用微信群或者微信公眾號來發(fā)布產(chǎn)品知識和學(xué)習(xí)考試發(fā)紅包的活動，讓店員在閑暇之余學(xué)習(xí)了產(chǎn)品知識，得到了紅包驚喜，更重要的是又記住了一次我們的產(chǎn)品！另外，適當(dāng)開展店員團(tuán)購和內(nèi)購活動，讓店員先用上，先認(rèn)可我們的產(chǎn)品，推薦起來才更順利。
銷售演練，說白了，就是我賣給你看，你看我是怎么賣的。這要求我們的OTC代表或者專職的駐店促銷員，在產(chǎn)品動銷不好的時候，在藥店上一天班或者半天，賣出我們的產(chǎn)品，讓店員瞧瞧。一方面增加了產(chǎn)品銷售，但最重要的是給藥店店員提供了銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，也讓店員增加了產(chǎn)品銷售信心，為產(chǎn)品的持續(xù)銷售做好了鋪墊。
第四件事：讓消費(fèi)者愿意買
藥店買藥與醫(yī)生開藥最大的不同點(diǎn)是，我們的消費(fèi)者有自主選擇權(quán)。如何讓消費(fèi)者能接受我們的產(chǎn)品？就要解決下面幾件事：第一，有實(shí)力的品牌企業(yè)可以借助媒體廣告來宣傳，社區(qū)宣講，公益活動等方式來增加產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位，讓更多的消費(fèi)者了解和知道這個產(chǎn)品。第二，做好終端陳列，包括兩個方面的內(nèi)容，一是產(chǎn)品在貨架的陳列，陳列位置，陳列面，陳列數(shù)量都要做到最優(yōu)，甚至你做堆頭陳列和花車陳列來吸引消費(fèi)者的注意力，讓消費(fèi)者看得到，拿得到。二是要做一些POP，宣傳噴繪，展臺，吊旗，空盒展示等宣傳，讓給消費(fèi)者增加產(chǎn)品印象。第三，開展一些系列的促銷活動，比如買藥送禮品，買藥贈藥，免費(fèi)試貼試噴試飲等實(shí)惠促銷手段來吸引消費(fèi)者。第四，店員能說出消費(fèi)者聽得懂的推薦理由，為什么給我推薦這個藥？店員得說出個123來，這樣消費(fèi)者才覺得你專業(yè)，才能聽從你的推薦。
終端動銷沒有一招制敵的秘訣，只有扎實(shí)做好動銷系統(tǒng)工程，才能解決產(chǎn)品的動銷問題。
本文是我的終端實(shí)戰(zhàn)感悟，僅供大家參考使用！
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