真正的象棋高手,對(duì)于殺招爛熟于心,他們總能根據(jù)棋盤上的風(fēng)云突變而落子有聲。象棋殺招三十二，運(yùn)用之妙存乎一心嘛，無論是雙馬喝水對(duì)面笑，大膽穿心鐵門栓，或是海底撈月雙車錯(cuò)、、、、、、高手均能綜合運(yùn)用。
楚河漢界,互相博弈,當(dāng)與客戶坐下來,面對(duì)面談判的時(shí)候,就是在下一盤棋,拿一張白紙寫個(gè)收條,第一次見面就能收到客戶定金的,這盤棋,要下的有點(diǎn)水平的。其中的關(guān)鍵點(diǎn)就在于:你心里的殺招有幾套。有的人有一套,有的人有三套,有的人有五套,有的人已如獨(dú)孤大俠,手中無劍心中有劍了?！ ?/p>
晚上,給一起下市場的兩名區(qū)域經(jīng)理講解銷售心得。
一起下市場兩天,開發(fā)新客戶兩位,一天一家的效率讓老板還是蠻高興。
越到競爭激烈時(shí),越能開到客戶,為公司創(chuàng)造業(yè)績的銷售人員,越能讓老板喜歡?！ ?/p>
兩天時(shí)間,如果憑晚上還坐在床上練習(xí)的兩位區(qū)域經(jīng)理,是很難開發(fā)到客戶的。
緣由很簡單, 對(duì)行業(yè)知識(shí)講解不透,對(duì)銷售模式分析不清晰,對(duì)客戶的疑難不能一擊擊中,自身談判火候太弱,談判過程當(dāng)中無任何掌控力。如果簡單一點(diǎn)概括就是:不夠?qū)I(yè)。不管是對(duì)行業(yè),對(duì)產(chǎn)品,對(duì)模式,還是銷售談判技巧,都尚不夠?qū)I(yè)?！ ?/p>
如何能讓他們快速的領(lǐng)悟和學(xué)習(xí),能夠自己獨(dú)立開發(fā)出客戶。這是我需要思考的問題。
“肖經(jīng)理,請(qǐng)你幫我總結(jié)出滄水鋪優(yōu)佳寶貝跟我們合作的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。”我說到。
肖經(jīng)理拿筆在日記本上邊思考邊寫著。
過了一會(huì)兒,寫完后他說到:
一是因?yàn)樗粗匚覀兊漠a(chǎn)品性價(jià)比。
二是因?yàn)樗杏X這產(chǎn)品能夠幫他門店提升生意。
三是因?yàn)樗偁帉?duì)手里面一款性價(jià)比高的產(chǎn)品賣的好,他自己也希望接這樣的一款。
四是因?yàn)樗唤?害怕別人接了,對(duì)他有影響。
我說,好,那你再總結(jié)一下蘭溪鎮(zhèn)陽光寶寶老板后來達(dá)成合作的關(guān)鍵2點(diǎn)。
肖經(jīng)理思考了兩分鐘說,我感覺最關(guān)鍵兩點(diǎn),
一是他怕別人接了對(duì)他有影響,因?yàn)樗稚嫌心菢右豢罡咝詢r(jià)比產(chǎn)品,同品質(zhì)我們比他價(jià)格更有優(yōu)勢,所以他擔(dān)心旁邊門店接了做活動(dòng)對(duì)他有殺傷力。
第二他也糾結(jié)這一點(diǎn),說對(duì)現(xiàn)有這款產(chǎn)品有沖突,后來他自己也想好了說還準(zhǔn)備開一家新門店,所以先接下來,到時(shí)候兩款產(chǎn)品放到不同門店,使之沒有沖突。
我自己在問的同時(shí),自己心理也在總結(jié),基本上的幾點(diǎn)他都說對(duì)了,然后我對(duì)小肖說,好,不錯(cuò)!
我們不光要分析我們沒有開出客戶的原因,也要總結(jié)我們開發(fā)成功的經(jīng)驗(yàn),知道客戶跟我們合作,他們真正的關(guān)注點(diǎn)在哪里,然后專門的設(shè)計(jì)談判流程和問題,往關(guān)鍵點(diǎn)指引?！ ?/p>
客戶的關(guān)注點(diǎn)就是客戶的需求點(diǎn),挖掘了需求點(diǎn),自然能夠達(dá)成銷售?！ ?/p>
現(xiàn)在的問題就是,如何挖掘了?
談判核心點(diǎn):威逼利誘,談判技巧最關(guān)鍵一個(gè)字是:問。會(huì)說的是新手,會(huì)問的是高手,會(huì)聽的是老手?！ ?/p>
“肖經(jīng)理,你現(xiàn)在談判當(dāng)中最大的弊端就是,說的太多,問的太少,每當(dāng)你跟客戶說的時(shí)候,你就要想到我跟你說的話,能問的絕對(duì)不說,能說的也要盡量去轉(zhuǎn)變成問,一定要鼓勵(lì)客戶去多說,同時(shí)認(rèn)真聽?，F(xiàn)在你已經(jīng)總結(jié)了客戶跟你合作的幾點(diǎn)原因,你知道了答案,我們問不是茫目的無目的亂問,而是心中有答案的去問。你能不能通過提問的方式,讓客戶說出你想說的話?
肖經(jīng)理陷入了深深的思考當(dāng)中,因?yàn)樽约阂郧俺Ｒ?guī)的銷售都是:老板我們這個(gè)產(chǎn)品只要多少錢,對(duì)于其它產(chǎn)品來說,我們質(zhì)量更好,價(jià)格更便宜,現(xiàn)有優(yōu)勢,保證你賺錢。
現(xiàn)在通過提問的方式,如何問呢。
(一是因?yàn)樗粗匚覀兊漠a(chǎn)品性價(jià)比。)
1:老板,你們做終端, 直接面對(duì)消費(fèi)者,也是最熟悉市場的,你們有沒有去研究一下鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者在對(duì)于產(chǎn)品選擇這一塊,他們的需求點(diǎn)是哪幾塊?(老板可能的答案:便宜,好用,性價(jià)比高,當(dāng)然我做生意,我利潤也要滿意)
2:你守店的時(shí)候有沒有消費(fèi)者過來跟你算產(chǎn)品的均價(jià),多少錢一片,這樣的消費(fèi)者多嗎?(每個(gè)門店都會(huì)遇到這樣的消費(fèi)者,答案是肯定的)
3:你店里現(xiàn)在性價(jià)比最高的產(chǎn)品是哪一塊?這個(gè)鎮(zhèn)上我剛也去了解了一下,你覺得我們這個(gè)價(jià)位和品質(zhì)在這個(gè)鎮(zhèn)上有沒有競爭力?
(二是因?yàn)樗杏X這產(chǎn)品能夠幫他門店提升生意。)
一:老板,當(dāng)前門店競爭如此激烈,有沒有想過,怎樣更有效的做到競爭獲勝,關(guān)鍵點(diǎn)在哪里(答案:競爭需要資源。)
二:如果你零售170賣170,別人拿貨160,賣165,你覺得你能競爭的過別人,為什么它有這么大的優(yōu)勢,不是因?yàn)樗懈玫呢浽春唾Y源嗎?
三:做門店前期都是做人氣,做拳頭產(chǎn)品,先吸引消費(fèi)者看過來,走進(jìn)來,超市為什么做雞蛋一毛錢一個(gè),相信原理你也是懂的?
(三是因?yàn)樗偁帉?duì)手里面一款性價(jià)比高的產(chǎn)品賣的好,他自己也希望接這樣的一款。)
一:XX產(chǎn)品在你鎮(zhèn)上賣的還好吧,你知道它成功的原因在哪里嗎?(答案:性價(jià)比高,價(jià)格低,活動(dòng)推廣,品質(zhì)過的去)
二:XX產(chǎn)品銷售模式上的缺點(diǎn)你知道在哪里嗎?(渠道利潤太低,喪失了渠道推力)
三:你覺得我們品質(zhì)比XX產(chǎn)品比,性價(jià)比更高,利潤更高,你在銷售推薦時(shí),會(huì)有什么難處嗎?
(四是因?yàn)樗唤?害怕別人接了,對(duì)他有影響。)
一:老板,你覺得如果隔壁這家店接了這樣的產(chǎn)品,我們打上橫幅,好用又實(shí)惠,單片低至六毛,對(duì)你門店銷售會(huì)造成影響嗎?
二:九月份天氣涼一點(diǎn)的時(shí)候,廠家過來鎮(zhèn)上做推廣,大街小巷發(fā)宣傳單頁和試用裝,在這個(gè)鎮(zhèn)上你覺得會(huì)有殺傷力,這樣做,做的起來嗎?
三:你說要考慮一下,我也理解,但我們過來一趟也不容易,你今天沒確定下來,我們就去其它門店走訪,萬一有需求的老板今天就定下來了,那就真的錯(cuò)過了一個(gè)好機(jī)會(huì),你覺得呢?
任何一句說的話都可以通過問題,問出來,銷售高手,往往都是把自己想說的從對(duì)方嘴里說出來,把對(duì)方想說的從自己口里說出來。通過對(duì)方找出需求，然后滿足需求，這就是銷售中的必殺計(jì)。
最后,總結(jié)這兩天跑完市場，客戶開發(fā)過程當(dāng)中經(jīng)常碰到的較為棘手的幾個(gè)問題。很多銷售人員就是死在了客戶的問題當(dāng)中,不夠?qū)I(yè)和自信的回答,同時(shí)不站在客戶角度考慮問題或考慮不全面,沒說到客戶心里去,導(dǎo)致談判關(guān)鍵時(shí)候臨門一腳射失,尤為可惜。
在回答客戶疑問之前,一定要確定好,客戶是否真的已經(jīng)感興趣,沒感興趣前先不要具體談,只到確定客戶真的想合作,感興趣了,他才會(huì)愿意買單,切記。
整個(gè)談判過程當(dāng)中,客戶會(huì)問很多問題,我分為事前事中事后來概括。
事前破冰,吸引興趣點(diǎn)。
問題一:我暫時(shí)不需要。
1老板,我今天不是過來給你賣尿不濕的,過來跟你分享一套成功的銷售模式。
2老板,0.76元的片。1.38的褲你感覺在這個(gè)市場上有競爭力沒有。
老板如果確實(shí)沒需要,就撤!
事中答疑解惑
一:毛利點(diǎn)太低了我不想做。
1你把它看成是一款尿不濕,也可以看成是一種資源,如此高性價(jià)比產(chǎn)品,能幫你提升的不光光是利潤,還有門店?duì)I業(yè)額。
2利潤低要消費(fèi)者買單,我們的核心理念是:好用又實(shí)惠,暢銷利潤高。要有量,有量才有利潤?！ ?/p>
二:對(duì)我現(xiàn)有產(chǎn)品有沖擊,我不想做。
1你是自己控制著賣,還是等著別人來沖擊會(huì)更好一點(diǎn)呢,我們鎮(zhèn)上肯定會(huì)找一家的。
2這個(gè)產(chǎn)品價(jià)位,你不需主推,同時(shí)不推你現(xiàn)有產(chǎn)品客戶,主要是做新客戶或有需求客戶,對(duì)老品不存在沖擊。
3如果真的對(duì)老品有沖擊了,說明這個(gè)產(chǎn)品生命力很強(qiáng),值的你培養(yǎng)和花心思去做好?！ ?/p>
三:首單8000元太多,又是淡季,我不想壓那么多貨,能不能少點(diǎn)?后期補(bǔ)貨每單4000,也有壓力,萬一我賣斷碼了,只要補(bǔ)幾件怎么辦呢?
(首先分析客戶是否具備打款實(shí)力,如果不具備,就不滿足客戶選擇要求,如果具備打款實(shí)力,再看如何拆招)
業(yè)務(wù)員答:老板,我們在一個(gè)我鎮(zhèn)上只找一家直營店,公司肯定有一點(diǎn)“小小的”要求,那就是首單八千,后續(xù)補(bǔ)貨不低于四千。你說多,其實(shí)也不多,訓(xùn)練補(bǔ)十送三,就要兩千多了,其次片褲一樣拿幾件就是幾千塊了,一共算下來也就三十幾件貨?！ ?/p>
1天氣熱,其實(shí)夏季做市場,旺季做銷量,淡季先培養(yǎng)幾個(gè)消費(fèi)者,旺季起量就很快。同時(shí),時(shí)間不等人,你看這么熱我們照樣在外面做市場。你今天定不下來,說不準(zhǔn)別人可能定的下來,機(jī)會(huì)只有一次。一鎮(zhèn)一家店?！ ?/p>
2:下單時(shí),我們都是按比例合理下單,你真的補(bǔ)貨時(shí),也不會(huì)出現(xiàn)只補(bǔ)幾件的情況。如果實(shí)在小碼下少了,本來量不大,你可以再賣幾天,再一起補(bǔ)。
3:本身鄉(xiāng)鎮(zhèn)送貨上門,如果件數(shù)太少,整體物流成本也會(huì)很高,發(fā)到縣城叫你自己去提,也不方便。這方面還請(qǐng)你理解?！ ?/p>
4:這是公司硬性規(guī)定,我們做銷售當(dāng)然想成交你這樣的客戶,你說六千,如果我能定下來,與八千業(yè)績對(duì)我沒什么影響,只差兩千,但我們多了一個(gè)客戶,但公司有的時(shí)候規(guī)定下來了就是原則性問題,如先款后貨這些,我們是沒權(quán)利更改的,要不你只有再考慮一下了。
最厲害一招：老板，你八千塊買的是我們一個(gè)直營權(quán)，如果現(xiàn)在叫你拿貨，淡季一千塊都多了，還不要說八千了。但是你有這樣的一個(gè)直營權(quán)，你今年最少多賺兩萬塊錢。
二:先款后貨我不放心,能不能貨到付款?
1先款后貨是公司原則問題,這我答應(yīng)不了的。
2公司不是第一天出來做市場,哪里做的好的舉例子。
3我也理解,因?yàn)槲覀儽鼐沟谝淮我娒?你看這樣行不,我把我身份證拿給你拍個(gè)照留作證據(jù)。
厲害一招：老板，我們合作你就要相信我，你不相信我，我們就不要合作。
基本上都能搞定(關(guān)鍵是客戶確實(shí)想做了)
三:倉庫太小了,沒地方放。(先了解客戶倉庫大小,是貨堆滿了放不下,還是倉庫小了放不下,再對(duì)診下藥)
1公司收到貨款后可以分批發(fā)貨。
2你確實(shí)放不下,可以先消化一些庫存,交200元定金,倉庫處理產(chǎn)品消化后再打款進(jìn)貨。
3到門店找到打堆陳列位,幫老板想辦法解決陳列位置。
事后學(xué)會(huì)適時(shí)中止談判。新業(yè)務(wù)員和老業(yè)務(wù)員最大的區(qū)別就在于，老業(yè)務(wù)員知道應(yīng)該在什么時(shí)候終止談判，達(dá)成成效，一腳射門命中，經(jīng)常用到的殺招就是：
一;幫客戶劃撥訂單。假使達(dá)成合作，而不是等客戶開口叫你下單，這樣的客戶很少。下好單后拿給客戶看，一共是多少錢一共多少貨。這招很靈?！ ?/p>
二：拿出公司合同，迅速填寫好，拿給客戶簽名?！ ?/p>
三：簽了名以后，如果能收到客戶的訂金，那就恭喜大家了。
兩翼齊飛打法還是中路滲透,長傳沖調(diào)還是短傳配合,目的都是找到對(duì)手的縫隙和防守漏洞,打進(jìn)致勝球。提問也好,答疑解惑也罷,都是為了與客戶更有效的溝通,建立信任,促成合作?！ ?/p>
首次見面,客戶愿意交定金給你,就是因?yàn)樾湃巍Ｄ闼龅囊磺信Χ际菫榻⑴c客戶的信任。客戶為什么信任你,原因只有一個(gè),因?yàn)槟?專業(yè)!
無論是二鬼拍門送佛歸西，或是三車鬧士單車迎頭，還是獨(dú)馬控將孤兵擒王，祝大家在銷售行業(yè)中多學(xué)殺招，賺到錢！
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