本文作者Darius Monsef是著名設(shè)計(jì)社區(qū)網(wǎng)站COLOURlover的創(chuàng)始人，All Hands Volunteers 國(guó)際慈善機(jī)構(gòu)的聯(lián)合創(chuàng)始人和董事；Y Combinator的成功畢業(yè)人士，500Startups和PIE PDX的指導(dǎo)師；Monsef積極參加互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)活動(dòng)。2011年著有《F+W Media》一書(shū)，被House Beautiful雜志譽(yù)為“值得關(guān)注的設(shè)計(jì)大師”。
他在這篇文章中，根據(jù)自己的親身經(jīng)歷，給創(chuàng)業(yè)者分享了自己在多輪融資中獲得的寶貴經(jīng)驗(yàn)，希望這些經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蚪o正在創(chuàng)業(yè)路上的你帶來(lái)啟示。
三輪融資回合的談判經(jīng)驗(yàn)，其中失敗一次，另外兩次分別獲得100萬(wàn)美元和130萬(wàn)美元。創(chuàng)業(yè)就像是在進(jìn)行一場(chǎng)馬拉松比賽，在沒(méi)有跑完這場(chǎng)比賽之前，我也只是一個(gè)參賽者，還沒(méi)有資格說(shuō)教。但是我可以告訴各位創(chuàng)業(yè)者如何跑好比賽的前5英里。
第一輪融資失敗后，我學(xué)到了許多東西。我們第一輪失敗的原因是企業(yè)并不需要這筆資金，盡管如此，整個(gè)過(guò)程中與投資人的交流和得到的教訓(xùn)為我們后兩輪融資積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)時(shí)我們創(chuàng)業(yè)剛起步，拿到了Y Combinator給的種子基金，開(kāi)始逐漸盈利。我們想出了不少可以賺錢(qián)的點(diǎn)子，“萬(wàn)事俱備只欠東風(fēng)”，就缺投資人來(lái)投資。因?yàn)槿鄙儋Y金，我們的團(tuán)隊(duì)氣氛不是很好。我們不確定是不是需要融資。于是我與幾位投資人交談，得知他們對(duì)我們的項(xiàng)目感興趣，但是這幾次碰面零零碎碎，時(shí)隔幾周。（當(dāng)時(shí)還有其他公司要并購(gòu)我們，所以我沒(méi)有把所有的精力都放在融資上）
幾周過(guò)后，那些曾經(jīng)對(duì)項(xiàng)目有興趣的、和我們口頭交流的投資人回信的速度開(kāi)始變慢，有些直接就不再跟我們聯(lián)系了。這下，我就覺(jué)得事情不對(duì)了。拒絕并購(gòu)后，我主動(dòng)停止了第一輪融資回合談判。我告訴投資人說(shuō)我們目前手頭上還有些資金，可以正常運(yùn)行，以后有資金缺口再找你們。我想以一種強(qiáng)勢(shì)的姿態(tài)退出談判，而不被人看不起。
第一次失敗的融資還有許多經(jīng)歷可以講，這里就不多說(shuō)了。下面的內(nèi)容是我學(xué)到的東西，希望對(duì)你的融資有益。
包裝成熱門(mén)公司
首先要說(shuō)明，這樣做不是讓你撒謊或造假。包裝自己就是要把自己和策略在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中用的恰到好處。你也要時(shí)刻做好與投資人對(duì)話的準(zhǔn)備，講話中也要張弛有度、不卑不亢。
這就像約會(huì)一樣，要先吸引對(duì)方。你不能光把自己在征婚網(wǎng)站上的靚照發(fā)給投資人，“丑媳婦也要見(jiàn)公婆”，你要親自去見(jiàn)他們，好讓別人相信照片上的人真的是你，沒(méi)有作假。
有些創(chuàng)業(yè)者通過(guò)炒作自己僥幸獲得融資。但是對(duì)于大多數(shù)向我們一樣的創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，不提倡炒作自己，我們必須要有真才實(shí)干才行。
在后幾輪融資中，我全心全意地投入到融資談判中去，我對(duì)自己團(tuán)隊(duì)的情況非常了解。對(duì)于單人創(chuàng)立的企業(yè)或者創(chuàng)辦人是開(kāi)發(fā)人員的企業(yè)，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的支撐，融資談判將很難進(jìn)行下去。但是如果你把自己馬馬虎虎地包裝自己，或者根本就不包裝，將很難從投資人手里拿到資金。
融資不是一件易事
你對(duì)外界宣稱(chēng)要發(fā)起融資回合談判后，就得抓緊時(shí)間去辦了。
關(guān)閉融資談判拖得時(shí)間越久，獲得投資的希望就越小。如果你的企業(yè)很有潛力，就得趕緊設(shè)法讓投資人對(duì)你的項(xiàng)目感興趣，談妥后及時(shí)停止該輪回合談判。如果你硬是要再拖上兩個(gè)月去尋找更多的資金，那么融資的事情很容易“黃了”。
你應(yīng)該給自己擬寫(xiě)一份實(shí)實(shí)在在的計(jì)劃表，這會(huì)讓你保持忙碌，而且可以充滿(mǎn)希望。在給投資人發(fā)郵件時(shí)，寫(xiě)“這周任何時(shí)間都可以和您談?wù)劇?，大概沒(méi)有投資人會(huì)對(duì)你的項(xiàng)目感興趣；寫(xiě)“周三下午1點(diǎn)或者周四下午3點(diǎn)我來(lái)找您談一談”，別人會(huì)以為你的安排很滿(mǎn)（創(chuàng)業(yè)者就應(yīng)該是這個(gè)樣子）。
如果要會(huì)見(jiàn)的投資人很重要，那么你的郵件中第一句應(yīng)該這樣寫(xiě)：“很抱歉，我的工作日程非常滿(mǎn)，但是我很想和您聊聊我們的項(xiàng)目，所以我會(huì)盡量放下手頭上的工作來(lái)見(jiàn)您?！?/p>
所以，在沒(méi)有真正準(zhǔn)備好之前，不要輕易說(shuō)要融資?？茨闶欠穹舷旅鎺讞l：
如果符合，請(qǐng)繼續(xù)往下看。
融資前建立良好的關(guān)系
在正式融資前有人對(duì)你做過(guò)投資承諾聽(tīng)起來(lái)似乎不合理，但是對(duì)融資作用明顯。翻一下聯(lián)系人列表，找出與你有良好關(guān)系的投資人。
在發(fā)起第二輪融資談判前幾個(gè)月，我思考了非常多應(yīng)該邀請(qǐng)誰(shuí)來(lái)談判和如何說(shuō)服他們。我之前見(jiàn)過(guò)戴夫·麥克盧爾（Dave McClure,500Startups創(chuàng)始人）幾次，覺(jué)得他和他創(chuàng)立的500Startups是得到投資的最佳選擇。于是我向他申請(qǐng)幫他做500Startups的設(shè)計(jì)和社區(qū)指導(dǎo)者，幾個(gè)月后戴夫?qū)ξ矣辛艘欢ǖ牧私?，我也逐漸了解了他。同時(shí)我還認(rèn)識(shí)了艾利克斯·歐哈那（Alexis Ohanian），我和他有過(guò)幾次交談，我給他講了講我們做的慈善事業(yè)網(wǎng)站。
在一切準(zhǔn)備妥當(dāng)后，我向戴夫和艾利克斯說(shuō)了自己的融資回合談判，并邀請(qǐng)他們加入。記住，在開(kāi)始融資談判前，一定要與投資人有口頭的交流。
要說(shuō)明的是，不是所有人在談判前都能和投資人有交流，所以為了保險(xiǎn)起見(jiàn)，你的日程表上要安排一些可以變通的會(huì)議日程，以便可以和投資人談話。先從最了解你的產(chǎn)品、最容易達(dá)成投資意向的投資人開(kāi)，或者說(shuō)找可以做非一致性決定的投資人（比如天使投資，而不是風(fēng)險(xiǎn)投資），以及尋找關(guān)系密切的人來(lái)投資。
如果你有親戚朋友愿意早加入融資回合談判的話，這對(duì)聯(lián)系到早期投資人非常有用，因?yàn)槟憧梢詫?duì)他們說(shuō)“我們剛開(kāi)始回合談判，已經(jīng)有投資人承諾投資5-10萬(wàn)美元了”。
“對(duì)號(hào)入座”
許多大型投資人每天要接觸大量的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，為了不放過(guò)任何一個(gè)機(jī)會(huì)，他們會(huì)對(duì)交易設(shè)置一些篩選條件，比如他們會(huì)在你的融資意向書(shū)里尋找其他創(chuàng)業(yè)企業(yè)的成功元素，像是哈佛、MIT、斯坦福等知名學(xué)府畢業(yè)， Google、Apple、Facebooke的前雇員，層層篩選，直到有符合條件的出現(xiàn)為止。
所以，只要有一個(gè)不符合條件，你的融資邀請(qǐng)就要被扣分。但這不意味著你的交易已經(jīng)“完了”，你需要重新定位自己的強(qiáng)項(xiàng)。如果你出身優(yōu)越（項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)），記得寫(xiě)在郵件前面；如果你有不利因素，最好還是放在后面。
在游戲構(gòu)建和社會(huì)分析服務(wù)盛行的時(shí)候，我為一家畫(huà)圖網(wǎng)站集資過(guò)。因?yàn)镻interest和Fab的大獲成功，這家網(wǎng)站借助設(shè)計(jì)復(fù)興之風(fēng)，剛好符合許多投資人的胃口，成功獲得投資。
我并非畢業(yè)于名校，也沒(méi)有獲得計(jì)算機(jī)科學(xué)學(xué)士學(xué)位，我甚至都沒(méi)有畢業(yè)。我的聯(lián)合創(chuàng)始人都是自學(xué)成才，并沒(méi)有計(jì)算機(jī)科學(xué)學(xué)位。實(shí)際上，我在微軟干過(guò)，還得到過(guò)Y Combinator的投資，所以這對(duì)我們的融資談判成功大加分。但關(guān)鍵在于，我們的團(tuán)隊(duì)有著良好的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)記錄，而且整個(gè)團(tuán)隊(duì)越來(lái)越有創(chuàng)業(yè)的激情。所以，我們不會(huì)把自我介紹放在演示文稿的第一頁(yè)。
這是我們的宣傳畫(huà)：
一次融資多少
不少創(chuàng)業(yè)者說(shuō)他們想一次性集資20-30萬(wàn)美元。但這一數(shù)量在種子基金融資中不多。而且熱門(mén)企業(yè)融資要價(jià)75-150萬(wàn)美元時(shí)，你要求20萬(wàn)美元，這也不合適。投資人聽(tīng)到你說(shuō)“我們很聰明，能有效利用資金”時(shí)會(huì)以為你在暗示說(shuō)“我們公司的發(fā)展理念很一般，因?yàn)槲磥?lái)發(fā)展前景有限，所以不需要太多的錢(qián)。”
因此要根據(jù)自身?xiàng)l件設(shè)立一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，然后才是盡量獲得更多的資金。你得保持對(duì)融資的興趣，而不是邀請(qǐng)過(guò)多投資人。這樣一來(lái)融資就成了一個(gè)雙向選擇的事，你可以選擇最適合你的投資人。我們第二輪融資談判設(shè)定的目標(biāo)是75萬(wàn)美元，最后談判結(jié)束時(shí)拿到了100萬(wàn)美元。因?yàn)檎勁羞^(guò)程中來(lái)了一些曾經(jīng)遙不可及的大投資人，能夠多集資25萬(wàn)美元也不會(huì)對(duì)我們?cè)斐衫_，只不過(guò)是多發(fā)一些股票而已。
需要再次強(qiáng)調(diào)一遍，這樣做不是讓創(chuàng)業(yè)者耍花招或者是做不誠(chéng)實(shí)的事。據(jù)我了解，許多投資人都對(duì)創(chuàng)業(yè)者想多融點(diǎn)資的行為很反感，花時(shí)間花精力對(duì)你的項(xiàng)目做了鑒定，投資在即卻退出，就是因?yàn)槟阋恢惫拇底约旱捻?xiàng)目，讓他們反感。
見(jiàn)好就收。如果沒(méi)有能力獲得更多的資金，那就選定一個(gè)合適的數(shù)目收手。如果你想在融資談判中獲得100萬(wàn)美元的資金，然后拿到80萬(wàn)美元就結(jié)束融資談判，那么想拿到另外20萬(wàn)幾乎是天方夜譚。如果是這樣的話，那說(shuō)明你的項(xiàng)目不怎么熱門(mén)，所以想快點(diǎn)結(jié)束談判拿錢(qián)走人。這樣做放出的信號(hào)對(duì)融資是不利的。
另外，一定要確保融資的錢(qián)夠用。在Twitter上@georgezachary說(shuō)“我見(jiàn)過(guò)有些融資金額不到75萬(wàn)美元的小企業(yè)最后沒(méi)錢(qián)可用?！?/p>
顧問(wèn)和投資客的關(guān)系
小心你的融資顧問(wèn)！創(chuàng)業(yè)者都有一個(gè)完美的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，但是如果顧問(wèn)是投資人而且還沒(méi)有給你投資的話，要格外小心。保羅·格雷厄姆（Paul Graham）曾告訴我說(shuō)，連顧問(wèn)都不投資，那說(shuō)明他們不信任你的項(xiàng)目，不敢投錢(qián)。
并不是所有顧問(wèn)都是這樣的。我也給幾個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)做過(guò)顧問(wèn)，也沒(méi)有做投資，但是就沒(méi)有出現(xiàn)這種問(wèn)題。如果顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)中有一位顧問(wèn)是知名投資人，而他卻沒(méi)有投資，那么其他投資人也可能跟著不投資。
能言善辯會(huì)應(yīng)酬
我對(duì)我們的項(xiàng)目很自信，然后向比我聰明的人們虛心求教。但是這樣的性格不止一次地對(duì)我的融資談判造成了困擾。
第一次把Y Combinator的事情告訴投資者時(shí)，一位友善的投資人建議我去找他的朋友，因?yàn)樗呐笥言谶\(yùn)營(yíng)一家火爆的社區(qū)網(wǎng)站。于是我們邀請(qǐng)這位投資人出來(lái)吃飯喝酒聊天。在飯局上我們向他講述了自己的創(chuàng)業(yè)、理念、和一些零碎的想法。后來(lái)他們反饋說(shuō)，我們自己都不知道在項(xiàng)目的未來(lái)，理念很零碎而且缺乏自信。那位投資人，曾口頭承諾過(guò)要投資，后來(lái)就退出了談判回合。于是第一次融資就失敗了。
如今，人們描述一件事時(shí)都會(huì)像這樣說(shuō)：“這太贊了。這個(gè)團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)直就是競(jìng)爭(zhēng)殺手！”實(shí)際并非如此。這是通常人們?cè)谌狈ψ孕艜r(shí)會(huì)說(shuō)的話。而且這種沒(méi)自信的話傳的非?？?，很快就傳到投資人的耳朵里。
所以融資時(shí)，一定要守住自己的嘴巴，還要選對(duì)人說(shuō)話。創(chuàng)業(yè)者的世界很小，大家都相互了解。你前一秒說(shuō)的話，下一秒就有有可能進(jìn)了投資人的耳中。
但是別撒謊。選對(duì)方式，講對(duì)內(nèi)容。
做好融資演示文稿
融資演示文稿在融資談判中必不可少。我面對(duì)一小群人很健談，能表現(xiàn)自己，所以我更愿意和投資人談話而不是做演講。
演講要冒風(fēng)險(xiǎn)，你演示的內(nèi)容要滿(mǎn)足你面前所有的投資人。你不經(jīng)意說(shuō)的一個(gè)詞可能就會(huì)毀了整個(gè)談判回合，而且在幻燈片里出現(xiàn)的錯(cuò)誤更是無(wú)法修改。第一次融資時(shí)，我在筆記本電腦里準(zhǔn)備好了演示文稿，但到最后需要項(xiàng)目演示的時(shí)候才把筆記本電腦拿出來(lái)。因?yàn)檠葜v對(duì)于投資人來(lái)說(shuō)只是一個(gè)參考而已。
不要讓演示文稿搶了你的風(fēng)頭，即使你頂尖的PPT制作高手，也很難讓10張幻燈片都比你自己更有激情、有活力、有智慧。記住，別在給投資人的郵件中附上自己的幻燈片。
我只在和某投資人談完話后才給他發(fā)我的演示文稿，或者一個(gè)大投資人對(duì)我的項(xiàng)目很感興趣，需要我的演示文稿做參考時(shí)，我才發(fā)給他。我的演示文稿目的性很強(qiáng)，如果我本人不在現(xiàn)場(chǎng)，很難把融資申請(qǐng)將明白?；脽羝现挥辛攘葦?shù)字。我要用自己的聲音來(lái)打動(dòng)投資人。
如果你在眾人面前緊張或者不擅長(zhǎng)自由演講，那最好用演示文稿來(lái)幫你。盡管用，其他創(chuàng)業(yè)者也用能，所以不用擔(dān)心。
我是如何炒紅自己的融資談判的
在正式開(kāi)始融資談判之前，我們就得到了幾位有名望的投資人的口頭投資承諾。我們和戴夫達(dá)成協(xié)議，然后開(kāi)始融資談判。
和這幾位投資人談妥后，我們把融資意向書(shū)發(fā)布到AngelList上去，短時(shí)間吸引了上千名投資者關(guān)注。因?yàn)轭檰?wèn)和獲得早期承諾投資的關(guān)系，有25位投資人主動(dòng)要求進(jìn)行融資談判，于是一石激起千層浪，我們的項(xiàng)目瞬間就火爆了?；鸨绞裁闯潭?？?jī)H一周多一點(diǎn)的時(shí)間，就有65位投資人要與我們談判（在當(dāng)時(shí)破了AngelList的記錄）。
在之后幾周內(nèi)，我安排了60場(chǎng)會(huì)面，基本上每天有8、9個(gè)會(huì)要趕。我是個(gè)直率的人，不喜歡亂扯，當(dāng)投資人表現(xiàn)出不愿意投資或者不理解我們的理念時(shí)，我會(huì)簡(jiǎn)單地說(shuō)：“那真抱歉，耽誤您的時(shí)間了?！比缓筅s緊去下一個(gè)會(huì)議。當(dāng)你還有50個(gè)會(huì)要開(kāi)的時(shí)候，你肯定會(huì)趕緊離開(kāi)一個(gè)沒(méi)有意義的會(huì)；如果只安排了三場(chǎng)會(huì)面，你自己都會(huì)覺(jué)得很沮喪。
雖然有65位投資人有意向投資，但到最后融資回合談判結(jié)束時(shí)只留下了十來(lái)個(gè)人。包括一些著名的風(fēng)險(xiǎn)投資企業(yè)、大財(cái)團(tuán)和幾位天使投資人。
權(quán)衡已有的融資工具
我原本計(jì)劃發(fā)起四輪融資。5年前我對(duì)企業(yè)創(chuàng)業(yè)有了一點(diǎn)了解，開(kāi)始了第一輪融資，我給一些頂級(jí)風(fēng)險(xiǎn)投資公司發(fā)了封內(nèi)容“冷冰冰”的郵件，希望與他們談一下我們的項(xiàng)目。結(jié)果不用說(shuō)，沒(méi)有一家公司回復(fù)我。
如今，像AngelList（國(guó)內(nèi)的AngelCrunch）和CrunchBase這樣的網(wǎng)站給創(chuàng)業(yè)者提供了非常好的融資來(lái)源。
多找成功融資的企業(yè)咨詢(xún)。我們的企業(yè)雖然很忙，但是我們會(huì)抽出時(shí)間來(lái)幫助那些想創(chuàng)業(yè)的人。
最后，祝君好運(yùn)！愿你的公司能發(fā)展壯大，能改變世界。（張瓏馨）
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