談判，是一門技術(shù)，更是一門藝術(shù)，企業(yè)融資談判更是如此。如何提高創(chuàng)業(yè)者在與投資人談判時(shí)的溝通技巧，直接影響著項(xiàng)目的融資效果。
在企業(yè)融資談判過程中，處于相對(duì)弱勢(shì)地位的創(chuàng)業(yè)者往往擔(dān)心自身項(xiàng)目不能引起投資者的關(guān)注，往往會(huì)因談判技巧的缺失而最終導(dǎo)致項(xiàng)目融資失敗。那么，面見投資人時(shí)，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)如何消除心理顧慮，與投資者進(jìn)行良好的溝通和交流，從而讓項(xiàng)目融資不再那么艱難呢？
1強(qiáng)化項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)
在幾分鐘的時(shí)間內(nèi)，最好的介紹方式是找對(duì)應(yīng)物（行業(yè)中，成功或失敗的例子），談對(duì)應(yīng)物會(huì)讓對(duì)方非常容易了解你在做什么，同時(shí)也考察了投資商對(duì)你領(lǐng)域了解程度。同時(shí)要告訴對(duì)方自己在市場中的位置，包括是處于早期還是晚期，每年的銷售額，在市場中的份額等。當(dāng)然，這里最重要的一點(diǎn)是，可以立刻區(qū)分開您與競爭對(duì)手的不同之處，以強(qiáng)化自己的項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)。
2清楚自己的定位
介紹自己時(shí)不要說描述性很多的語言。要用幾個(gè)點(diǎn)去定位，讓對(duì)方清楚知道你做什么，企業(yè)的狀況。如果站在投資商角度想問題，會(huì)更容易地抓住其注意力。因?yàn)槊總€(gè)投資商都會(huì)接到很多商業(yè)計(jì)劃書，會(huì)見到很多人，關(guān)鍵在于怎樣把你與別人區(qū)分開來。然后，告訴對(duì)方未來的發(fā)展規(guī)劃。此時(shí)投資商會(huì)和自己投資的策略進(jìn)行定位。如果正好符合，自然會(huì)開始感興趣。
3金額由投資商先提
想要多少錢——這個(gè)問題一定要投資商首先提出，這是一個(gè)技巧。大家都明白一個(gè)道理，最后開價(jià)的人最值錢，雖然計(jì)劃書里面有詳細(xì)的資金使用額度與財(cái)務(wù)分析等，但投資商還會(huì)問你，如果他不問，你不要強(qiáng)調(diào)你想要多少錢，而是要把話題重點(diǎn)放在你的優(yōu)勢(shì)和他的收益上……
4坦誠相待，無需多慮
很多的創(chuàng)業(yè)者存在著這樣一個(gè)心理，“向投資方傾盤托出，萬一融資失敗，就將商業(yè)機(jī)密完全暴露了?！逼鋵?shí)，創(chuàng)業(yè)者大可不必有這種擔(dān)心。不要懷疑投資人，不要隱瞞自己的核心部分。要知道，投資人在不了解項(xiàng)目細(xì)節(jié)的情況下，是很難甚至可以說根本不會(huì)作出任何決定或著表態(tài)的。另外，創(chuàng)業(yè)者遮遮掩掩地介紹，過于謹(jǐn)慎的態(tài)度，只會(huì)讓投資人感覺你沒有充分的自信，缺乏合作的誠意。同時(shí)，項(xiàng)目的可復(fù)制性這么高，也就意味著沒有核心競爭力。
5盡力即可 保持底線 勿追問結(jié)果
在項(xiàng)目的前期規(guī)劃時(shí)，或者在談判時(shí)，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該保持自己的主動(dòng)權(quán)以及合作底線。不要為了獲得資金而過分地出賣自己應(yīng)有的利益和權(quán)利，否則，投資人會(huì)決定放棄投資。希望項(xiàng)目方能夠正確的理解和認(rèn)識(shí)，尤其是在談判的時(shí)候，底線不要太低，更不要輕易的被打破。另外，談判結(jié)束時(shí)，一般都不會(huì)有很明顯的結(jié)果，更多的是讓您等消息，這個(gè)時(shí)候千萬不要問“您覺得我的項(xiàng)目，獲得您投資的機(jī)會(huì)有多大”這類問題。此類問題如若發(fā)生在談判過程中，只會(huì)讓你所有的努力化為泡影。
企業(yè)融資這門藝術(shù)是需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者仔細(xì)揣摩的。只要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者在融資過程中，留意溝通、談判的技巧，不斷增強(qiáng)自信心，企業(yè)的融資之旅就會(huì)變得更加順利。
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