2012-05-28 10:10:42 作者: 來源: 深窗綜合 |
發(fā)表評論據銷售與市場報道：前幾天我碰到一個老板，投資做了一個項目，因為整個商業(yè)模式比較新，最開始要讓客戶接受難度比較大。
跟他探討營銷策略時，老板強調了這樣一句話：“不管公司的產品怎么樣，我招的銷售員都應該把產品賣出去。就好比我當年做啤酒的業(yè)務員，管它酒瓶里裝的是啤酒還是馬尿，能不能把第一瓶賣出去就是我業(yè)務員的本事了！”
這個老板說的這段話并沒有錯誤，不過可以明顯感覺到重銷售輕營銷的思想。很多老板都是這樣，甚至依然把營銷和銷售混為一談。
“營銷”與“銷售”：哪個更重要？
按我的理解，營銷就是讓產品好賣。具體包括，營銷戰(zhàn)略（品牌定位、目標客戶選擇、產品線設計、產品定價等），營銷戰(zhàn)術（渠道建設、新客戶開發(fā)策略、廣告等），營銷團隊組建（營銷團隊的組織架構、招聘、培訓、考核等）等。
銷售就是把產品賣好。具體包括：了解顧客需求、產品介紹、成交、收款、顧客轉介紹、顧客服務等等。
對于不同企業(yè)，“營銷”和“銷售”的重要程度有所不同。不同老板也會從不同角度來看待這二者的重要性。
筆者認為，“營銷”就好比“開花”，“銷售”就好比“結果”。沒有開花想要結果，很難。沒有結果，只是開花，沒用。對于中小企業(yè)，“營銷”和“銷售”都很重要。
然而，很多老板往往偏重某一個而忽略另外一個，這就形成了一個惡性循環(huán)：你越偏重，業(yè)績越不好；業(yè)績越不好，你越偏重。
為何有偏重
雖然清楚了營銷和銷售的區(qū)別，很多老板仍然無法意識到自己在偏重某一方面。下面具體列出“病癥”。
重“銷售”輕“營銷”的老板非常多。
往往是有了不錯的產品，就開始大量招聘銷售人員，然后希望把產品大量地賣出去，最后很可能會碰壁。
這種老板有個困惑：為什么我有那么好的產品卻賣不掉？為什么我招了那么多業(yè)務員卻總是出不了業(yè)績？關鍵原因就是這種老板基本還沒做“營銷”就想著把“銷售”做好——不是不可能，而是難度太大。
這幾年中國的企業(yè)都非常流行學銷售技巧。世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德備受推崇，喬·吉拉德提出的“在任何時間、任何地點、把任何產品賣給任何人”的理念已經深深影響了中國的廣大企業(yè)。
大家學習喬·吉拉德的銷售精神和銷售技巧當然是好事情，可是在學銷售的同時，請各位千萬別忘記了營銷。喬·吉拉德的銷售之所以做得很好，還和一個原因分不開：他賣的車是美國通用汽車集團旗下最大的品牌雪佛蘭，而且當時該品牌的營銷勢頭正健。
現實營銷中，營銷人之間交流最多的話題是“銷售技巧”；大小門店的老板、各類企業(yè)的老板，向外人請教最多的也是“有沒有好的銷售技巧”。絲毫沒有這樣的意識：既然你是老板，你應該思考的不只是銷售，還應該思考營銷問題，比如如何創(chuàng)造更高的附加值等等。
事實上，營銷人之所以重“銷售”輕“營銷”，跟很多老板的經歷有關系：大部分的老板都是做銷售出身，以前思考的就是如何把產品賣出去，做了老板之后，雖然身份變了，但是思考方式卻沒有變?？梢哉f，這些老板的本質是沒有變的，不過只是從小業(yè)務員變成了大業(yè)務員，根本不具備一個經營者的思考方式。
重“營銷”輕“銷售”的老板比較少見。
營銷做到極致是幾乎不用做銷售的。比如，可口可樂公司根本就不用跟消費者一瓶瓶賣可樂，我們都是主動跑去買可口可樂的。
中小企業(yè)要想把品牌做成像可口可樂那樣是不現實的，所以我們還是得有一個有戰(zhàn)斗力的銷售團隊，不斷提高銷售能力，把我們的產品賣得更好。
這里用一個簡單的公式，來表明“營銷”和“銷售”對業(yè)績的作用，希望中小企業(yè)對營銷和銷售有同等的重視程度。
當企業(yè)的營銷和銷售能力同時提高的話，得到的結果不是相加，而是相乘。
業(yè)績＝營銷×銷售
假如你想要的結果是100分，你有下面三種方向：
營銷只有1分，把銷售拼命做到100分；
銷售只有1分，把營銷拼命做到100分；
把營銷努力做到10分、把銷售努力做到10分。
真正有做大夢想的企業(yè)，多數都會選擇第三個方向。
