“營銷”就好比“開花”、“銷售”就好比“結(jié)果”。沒有開花想要結(jié)果是很難的，沒有結(jié)果光開花也是沒用的。商家會有一些誤區(qū)：1、重“銷售”輕“營銷”；2、重“營銷”輕“銷售”，說到底就是兩手抓兩手都要硬！
文/袁瀚（品途網(wǎng)專欄作者）
首先簡單地解釋一下什么是“營銷”，什么是“銷售”，因為很多老板經(jīng)常把這2個概念混為一談的。營銷：讓產(chǎn)品好賣
具體包括：
營銷戰(zhàn)略（品牌定位、目標(biāo)客戶選擇、產(chǎn)品線設(shè)計、產(chǎn)品定價等）；
營銷戰(zhàn)術(shù)（渠道建設(shè)、新客戶開發(fā)策略、廣告等）；
營銷團(tuán)隊組建（營銷團(tuán)隊的組織架構(gòu)、招聘、培訓(xùn)、考核等）。
銷售：把產(chǎn)品賣好
具體包括：
了解顧客需求、產(chǎn)品介紹、成交、收款、顧客轉(zhuǎn)介紹、顧客服務(wù)等等。
搞清楚“營銷”與“銷售”的概念后，我們來看看對于中小企業(yè)而言，“營銷”和“銷售”究竟哪個更重要？對于不同企業(yè)，“營銷”和“銷售”的重要程度不同，當(dāng)然不同的老板也會從不同角度來看待這二者的重要性。
我這里要提出一個鮮明的觀點：
對于中小企業(yè)，“營銷”和“銷售”都很重要！
“營銷”就好比“開花”、“銷售”就好比“結(jié)果”。沒有開花想要結(jié)果是很難的，沒有結(jié)果光開花也是沒用的。
其實，去比較“營銷”和“銷售”哪個更重要并沒有什么意義。當(dāng)然我如果只是提出上面這個觀點本身也沒有意義。那我為何要寫這篇文章，因為我發(fā)現(xiàn)很多老板都很容易偏重某一個而忽略另外一個。
下面來說明一下老板容易出現(xiàn)的偏誤：
1、重“銷售”輕“營銷”
這種老板非常多。往往是有了一個還不錯的產(chǎn)品，就開始大量招聘銷售人員，然后希望把產(chǎn)品大量地賣出去，最后很可能會碰壁。所以這種老板就會有困惑：為什么我有那么好的產(chǎn)品卻賣不掉？為什么我招了那么多業(yè)務(wù)員卻總是出不了業(yè)績？關(guān)鍵原因就是這種老板基本還沒做“營銷”就想著把“銷售”做好。不是不可能，而是難度太大了。我在另外一篇文章《好產(chǎn)品就一定好賣嗎？》中有詳細(xì)探討。（關(guān)注我微信公眾號“iyuanhan”,發(fā)送“好產(chǎn)品”便可查詢此文）
這幾年中國的企業(yè)都非常流行學(xué)銷售技巧（我自己也講銷售課程）。世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德備受推崇，喬·吉拉德提出的“在任何時間、任何地點、把任何產(chǎn)品賣給任何人”的理念已經(jīng)深深影響了中國的廣大企業(yè)。我自己也多次去聽過喬·吉拉德的現(xiàn)場演講，經(jīng)常也看喬·吉拉德的視頻和書籍。大家學(xué)習(xí)喬·吉拉德的銷售精神和銷售技巧當(dāng)然是好事情，可是在學(xué)銷售的同時，請各位老板千萬別忘記了營銷。各位，喬·吉拉德銷售的確做得很好，可是你們知道他賣的是什么車嗎？他賣的車是美國通用汽車集團(tuán)旗下最大的品牌雪佛蘭（世界上最成功的汽車品牌之一）。如果他去賣一種垃圾汽車的話，估計不會取得那么非凡的成績。并且中小企業(yè)要想吸引或者培養(yǎng)一個頂尖的銷售員，其實非常難，所以我們不能指望有像喬·吉拉德這樣頂尖的銷售員把我們的東西賣出去。
前幾天我碰到一個老板投資做了一個項目，主要包括給客戶做網(wǎng)絡(luò)推廣和線下的一些企業(yè)服務(wù)（包括法律顧問、會計服務(wù)等），這個項目按照會員制服務(wù)，一年的會費是1.8萬。坦白地說，如果把這些服務(wù)都做好的話，這個收費是很便宜的。不過因為整個商業(yè)模式比較新，最開始要讓客戶接受肯定有比較大的難度。當(dāng)時這個老板就和我分享了下面一段話：“不管我公司的產(chǎn)品做得怎么樣，我招的這些銷售員就應(yīng)該賣出去。就好比我當(dāng)年做青島啤酒的業(yè)務(wù)員，管它酒瓶里裝的是啤酒還是馬尿，能不能把第一瓶賣出去就是我的本事了。當(dāng)然客戶買不買第二瓶我就決定不了了，這個就得看青島啤酒本身的品質(zhì)了。”這個老板說的這段話本身并沒有錯誤，不過從中可以明顯地感覺出他重銷售輕營銷的思想。
10月30號我到青島即墨做培訓(xùn)，有一個賣服裝的老板找我做咨詢時有過大概下面這樣一段對話，這個老板也代表了不少老板目前的想法。
服裝店老板：“袁老師，很多客戶到我店里買衣服都說我們的衣服很貴，怎么辦？”
袁瀚：“你們的衣服賣多少錢？”
服裝店老板：“比如吧一件衣服我們賣500塊，一模一樣在市區(qū)的海信廣場（備注：青島市區(qū)最高檔的超市）賣800塊?？腿巳ズＰ艔V場買800塊不說貴，但是來我們這里500塊還說貴。你教教我們怎么銷售吧。”
袁瀚：“我可以教你如何介紹產(chǎn)品、如何報價、如何成交，顧客不會說貴。不過關(guān)鍵問題是我想先問你是老板還是店里的銷售員？”
服裝店老板：“我是老板啊。我店里有營業(yè)員，不是我自己賣，都是店里的營業(yè)員賣。”
袁瀚：“好，我可以教你和你的營業(yè)員銷售技巧。不過既然你是老板，你應(yīng)該思考的不只是如何把你的衣服以500塊賣出去，并且還應(yīng)該思考如何讓你的衣服感覺值800、值1000，這樣你賣500塊客戶就不會說貴了，這個就是營銷的問題?！?/p>
服裝店老板：“可是同樣的衣服在海信超市比我這里賣得貴多了啊?！?/p>
袁瀚：“第一，海信廣場的檔次比你店的檔次高多了；第二，就算你的衣服確是和海信廣場的衣服是一樣的，顧客也不一定相信。這個還是營銷的問題?！?/p>
服裝店老板：“這些都不重要，關(guān)鍵就是怎么賣出去，所以你就直接告訴我銷售方法吧?！?/p>
因為這個服裝店老板完全沒有營銷的理念，我只好把銷售的方法（包括如何塑造衣服的價值、如何報價、如何成交等）。這個老板學(xué)習(xí)了這些銷售技巧后非常高興，不過我卻為她未來而擔(dān)憂。
我上面列舉的這些顧客的思維方式，在看這篇文章的讀者中也不乏有許多人會有同樣的思維方式。
為什么會出現(xiàn)這樣的重“銷售”輕“營銷”的情況？我覺得主要是跟很多老板的經(jīng)歷有關(guān)系：大部分的老板都是做銷售出身的（我自己也不例外）。銷售員主要思考的就是如何把產(chǎn)品賣出去。當(dāng)他們做老板后，雖然身份變了，但是思考方式卻沒有變。所以基本可以說這些老板的本質(zhì)是沒有變的，不過只是從小業(yè)務(wù)員變成了大業(yè)務(wù)員，根本不具備一個經(jīng)營者的思考方式。所以這些老板都非常需要補(bǔ)經(jīng)營管理的課（營銷是其中一門并且是至關(guān)重要的）。
2、重“營銷”輕“銷售”
這樣的老板比較少。我寫在這里，是提醒老板們不要在重視營銷后就忽略了銷售。營銷做到極致是幾乎不用做銷售的，比如可口可樂公司根本就不用跟消費者一瓶瓶賣可樂，我們都是主動跑去買可口可樂的，可口可樂的營銷（集中體現(xiàn)在品牌）做得非常好，所以幾乎不太用做銷售。不過中小企業(yè)要想把品牌做成像可口可樂那樣是不現(xiàn)實的，所以我們還是得有一個有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊，不斷提高銷售能力，把我們的產(chǎn)品賣得更好。
當(dāng)您看了我這篇文章，希望你對營銷和銷售有同等的重視程度。我這里列個公式給大家：
業(yè)績 = 營銷× 銷售
當(dāng)企業(yè)的營銷和銷售能力同時提高的話，得到的結(jié)果不是相加、而是相乘。
假如你想要的結(jié)果是100分，你有下面三種方向：
1、營銷只有1分，把銷售拼命做到100分；
2、銷售只有1分，把營銷拼命做到100分；
3、把營銷努力做到10分、把銷售努力做到10分。
我相信有智慧的朋友都會選擇第三個方向。
總結(jié)：對于中小企業(yè)，營銷和銷售都非常重要，這兩者對于你想要的結(jié)果有相乘效果。所以“營銷”和“銷售”，你要兩手抓兩手都要硬！祝愿你有更好的結(jié)果！
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