在我們的日常生活中，快速消費(fèi)品一直是人們非常重要的環(huán)節(jié)，如何讓快消品一直保持市場(chǎng)的熱度暢銷(xiāo)，首先要有一個(gè)好的
經(jīng)銷(xiāo)商管理以及商品管理，再加上廣告投放創(chuàng)造的品牌忠誠(chéng)度，就可以保持一直的產(chǎn)品暢銷(xiāo)狀態(tài)?？焖傧M(fèi)品行業(yè)
經(jīng)銷(xiāo)商管理的理念是非常重要的環(huán)節(jié)，曾經(jīng)位居中國(guó)首付的娃哈哈CEO就是其代表之一。從87年建廠，連續(xù)11年位居中國(guó)飲料行業(yè)首位的娃哈哈；到92年起家，穩(wěn)扎穩(wěn)打，在即食面、茶飲市場(chǎng)領(lǐng)先的康師傅；再到苦心經(jīng)營(yíng)17年品牌價(jià)值達(dá)1080億元的王老吉，中國(guó)市場(chǎng)永遠(yuǎn)不乏快消品大鱷的涌現(xiàn)，除了產(chǎn)品的品質(zhì)、廣告?zhèn)鞑ブ猓@些行業(yè)大佬更有著自己獨(dú)有的市場(chǎng)功力---行銷(xiāo)。
行銷(xiāo)概念的提出是介于營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售之間，兼顧著營(yíng)銷(xiāo)策略與銷(xiāo)售指標(biāo)，即為促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量的最大化而進(jìn)行的一系列活動(dòng)，是營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的緊密結(jié)合。下面從市場(chǎng)運(yùn)作的幾大因素具體剖析行銷(xiāo)的理念及演變。
一、區(qū)域:市場(chǎng)劃分更精準(zhǔn)
快消品的市場(chǎng)劃分從過(guò)去的銷(xiāo)售大區(qū)，逐漸演變?yōu)榧?xì)分區(qū)域，精耕細(xì)作?？煜菲髽I(yè)在行政區(qū)劃基礎(chǔ)上引入市場(chǎng)指標(biāo)，作為市場(chǎng)等級(jí)劃分的依據(jù)。
二、渠道：
三、品類(lèi)管理：精準(zhǔn)、利潤(rùn)
成功的快消品企業(yè)在新品上市方面擁有完備的一條綠色通道：從生產(chǎn)，排貨，銷(xiāo)售、鋪貨、美化等環(huán)節(jié)，確保新品從量產(chǎn)到終端上架只需2周時(shí)間，高效的新品上架成為新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)也是搶占終端資源擠壓競(jìng)品的有力武器。
品類(lèi)管理：重視效益、利潤(rùn)
品類(lèi)不斷延展的同時(shí)，考量渠道的承載力，避免多品類(lèi)上市所帶來(lái)的渠道成本增加、利潤(rùn)下降。
四、價(jià)格：更透明、穩(wěn)定
近些年，快消品企業(yè)在市場(chǎng)價(jià)格體系的維護(hù)方面不斷地嘗試：在傳統(tǒng)渠道中，實(shí)現(xiàn)由半控價(jià)模式向全控價(jià)模式的轉(zhuǎn)換，由廠家訂定產(chǎn)品的終端售價(jià)和經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)，大大減少渠道費(fèi)用濫用導(dǎo)致的竄貨問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的全國(guó)統(tǒng)一進(jìn)售價(jià)。
五、促銷(xiāo)：形式活化，推拉并重
促銷(xiāo)作為企業(yè)與消費(fèi)者溝通產(chǎn)品與服務(wù)的一種手段，伴隨著廠家掌控渠道能力的提升，促銷(xiāo)的形式更加多樣化?？煜菲髽I(yè)在保持渠道對(duì)產(chǎn)品推力的同時(shí)，增加消費(fèi)者促銷(xiāo)的拉力.
六、人才：重視執(zhí)行和細(xì)節(jié)
在實(shí)際市場(chǎng)操作面，不得不強(qiáng)調(diào)人員的作用。沒(méi)有一個(gè)行業(yè)像快消品這樣強(qiáng)調(diào)執(zhí)行和細(xì)節(jié)。行銷(xiāo)的結(jié)果最終表現(xiàn)在終端的產(chǎn)品形象，從客戶(hù)拜訪、訂單配送、產(chǎn)品上架、終端陳列等環(huán)節(jié)都顯示出業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力和細(xì)致度。成功的快消品企業(yè)更是有著一套完整制度規(guī)范和培育機(jī)制:
人員的拜訪規(guī)范化：依照拜訪績(jī)效，設(shè)定人員拜訪幅度，來(lái)肯在線(xiàn)定時(shí)定點(diǎn)定線(xiàn)拜訪，完成銷(xiāo)售，做好客戶(hù)銷(xiāo)售記錄。
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