該報(bào)道還稱(chēng)：“與中小企業(yè)打交道，代理商的一些行為有時(shí)候不符合百度的基本原則，但是由于直銷(xiāo)需要養(yǎng)活一個(gè)龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍，因此直銷(xiāo)的經(jīng)濟(jì)利益不一定比分銷(xiāo)高，但是一方面百度為了維護(hù)自身形象，二是現(xiàn)在的市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)足夠養(yǎng)這樣的一個(gè)隊(duì)伍了，所以百度開(kāi)展直銷(xiāo)是一件好事。"
該報(bào)道得出結(jié)論：“目前百度和很多公司一樣，采取的是渠道和直銷(xiāo)并存的策略。"
關(guān)于百度的話題，有關(guān)于其商業(yè)模式的，有關(guān)于其創(chuàng)始人故事的，有關(guān)于其上市奇跡的，有關(guān)于其技術(shù)領(lǐng)先的。。。。。。這些大部分是些外顯的東西，但關(guān)于其營(yíng)銷(xiāo)及管理這些內(nèi)在的因素，卻少有人挖掘與分析。該報(bào)道從渠道變革的角度，描述了百度在渠道運(yùn)作上的新策略，也讓我們從一個(gè)真正理性的角度來(lái)審視這樣一個(gè)處在追光燈下的熱門(mén)企業(yè)的“冷門(mén)"，應(yīng)該有一定的探討意義。
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是技術(shù)領(lǐng)先或商業(yè)模式領(lǐng)先的行業(yè)，但這些企業(yè)要想有百年大計(jì)，成就百年品牌，形成自己真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力，技術(shù)因素與商業(yè)模式造就的先進(jìn)產(chǎn)品，如果不能通過(guò)一定的營(yíng)銷(xiāo)與管理手段，來(lái)更加獲得消費(fèi)者的青睞與忠誠(chéng)，是很難不被后來(lái)者克隆并且通過(guò)渠道阻擊、價(jià)格戰(zhàn)而處于水深火熱之中。所以，這些企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)與管理手段來(lái)進(jìn)行“二次創(chuàng)新"，就成了一個(gè)關(guān)鍵的話題。
快速消費(fèi)品行業(yè)是市場(chǎng)化最早、競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的一個(gè)行業(yè)，其競(jìng)爭(zhēng)隨著消費(fèi)者滲透已經(jīng)到了市場(chǎng)的任何一個(gè)角落，所以，其二十多年來(lái)的“障礙賽"，已經(jīng)使最終脫穎而出的企業(yè)有了相當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。今天，我們就從快速消費(fèi)品企業(yè)的一些營(yíng)銷(xiāo)入手，來(lái)探討互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)提升話題。
快速消費(fèi)品的渠道法則已被和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)競(jìng)相采用，但仍可大力發(fā)掘，針對(duì)性借用
快速消費(fèi)品企業(yè)由于其產(chǎn)品的快速流通特性、產(chǎn)品的廣眾特性及同質(zhì)性、流通的便捷性、消費(fèi)的便利性、競(jìng)爭(zhēng)的惡劣性，使得其渠道發(fā)展經(jīng)歷了一個(gè)完全的粗放到精細(xì)的過(guò)程，使其經(jīng)銷(xiāo)群體經(jīng)歷了一次次的轉(zhuǎn)型，使經(jīng)銷(xiāo)模式在管理的高度發(fā)生一次次的變革，當(dāng)然，也使渠道運(yùn)作與管理一步一步走向成熟與理性。可以說(shuō)，快速消費(fèi)品行業(yè)的渠道法則已經(jīng)越來(lái)越被其它行業(yè)效仿與采用。
讓我們先來(lái)看看快速消費(fèi)品企業(yè)的常用渠道模式。
代理模式是最傳統(tǒng)的渠道模式，實(shí)際上是從以前商業(yè)貿(mào)易轉(zhuǎn)化而來(lái)，通過(guò)洽談達(dá)成交易條件，并且進(jìn)行貨物與貨款的交換后，一次交易便告完成，企業(yè)很難再承擔(dān)起產(chǎn)品后續(xù)的服務(wù)、流通和消費(fèi)者溝通。
該種模式由于在經(jīng)銷(xiāo)商處沒(méi)有各類(lèi)不同企業(yè)產(chǎn)品的集結(jié)，沒(méi)有企業(yè)在產(chǎn)品后續(xù)的各個(gè)階段中企業(yè)的支持，沒(méi)有對(duì)渠道下游的終端商以及消費(fèi)者進(jìn)行緊密的溝通與服務(wù)。。。。。。代理商的生命力是有限的，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系是純粹商業(yè)利益因而也是非常脆弱的。隨著競(jìng)爭(zhēng)與環(huán)境的變化和消費(fèi)者的消費(fèi)理性，這種代理制度、代理商管理、運(yùn)作實(shí)際上一直沒(méi)有太深的根基作支撐，所以，代理模式雖然在企業(yè)創(chuàng)業(yè)之初是必要的，但放眼看去，這種模式往往只是過(guò)渡型的。
直銷(xiāo)模式是最現(xiàn)代的渠道模式之一，通過(guò)企業(yè)的直接銷(xiāo)售，使產(chǎn)品流通縮減了很多的中間渠道層級(jí)，從而避免了價(jià)格戰(zhàn)、親近了消費(fèi)者、抵御了大部分競(jìng)爭(zhēng)。。。。。。當(dāng)然，也給企業(yè)帶來(lái)了人員、運(yùn)作、管理、財(cái)務(wù)、配送、服務(wù)等考驗(yàn)，不但是管理難度加大，投入加大，最重要的是企業(yè)的角色發(fā)生了很大的改變，企業(yè)自己在接受來(lái)自資金、人員、配送、價(jià)格、促銷(xiāo)、執(zhí)行、服務(wù)等挑戰(zhàn)。
直銷(xiāo)模式，實(shí)際上是企業(yè)將經(jīng)銷(xiāo)商的功能全部承接了過(guò)來(lái)，而代理模式是企業(yè)將自己在渠道運(yùn)作上的一些功能又全部轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷(xiāo)商，這兩種模式，往往是其它行業(yè)必備也只能利用的兩種模式。
但在快速消費(fèi)品行業(yè)，很多企業(yè)已經(jīng)將該兩種模式進(jìn)行了改良，從而改良與催生出了一些新的渠道模式，事實(shí)也正在說(shuō)明，新的兩種模式正在成為渠道變革與調(diào)整的絕對(duì)主流。
深度分銷(xiāo)模式，這種模式真正地將企業(yè)當(dāng)作渠道的一個(gè)成員，擔(dān)當(dāng)起了很多本應(yīng)該擔(dān)當(dāng)而現(xiàn)在卻是代理商大包大攬的職責(zé)，通過(guò)將商流、物流的分離，通過(guò)企業(yè)與代理商共同在終端或者分銷(xiāo)商處服務(wù)，通過(guò)企業(yè)提升市場(chǎng)規(guī)劃、協(xié)助銷(xiāo)售功能，通過(guò)將經(jīng)銷(xiāo)商的功能進(jìn)行分解并且組合，從而使產(chǎn)品流通更加順暢，使競(jìng)爭(zhēng)能力加強(qiáng)，使經(jīng)銷(xiāo)商更加專(zhuān)業(yè)與服務(wù)，使消費(fèi)者能使用產(chǎn)品更加使得與周到。該種模式，已經(jīng)成了快速消費(fèi)品行業(yè)突破渠道發(fā)展的最重要的一條手段，也成了企業(yè)內(nèi)外兼修，取得內(nèi)部外部能力提升從而核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的重要法寶。
當(dāng)然，還有一種本土化的外資企業(yè)的獨(dú)門(mén)秘籍，那就是分銷(xiāo)協(xié)作模式，這種模式，也使原來(lái)的傳統(tǒng)批發(fā)模式進(jìn)行了大量的提升，從而將整個(gè)渠道素質(zhì)進(jìn)行了提高，經(jīng)銷(xiāo)商也沒(méi)有反感或者失落感。。。。
無(wú)論是傳統(tǒng)流通，還是直銷(xiāo)，都沒(méi)能將企業(yè)與代理商的真正合作參悟透，在很多情況下，由于權(quán)利或者責(zé)任的偏倚過(guò)大，造成“兩張皮"的現(xiàn)象大量存在，從而要么貌合神離，要么分道揚(yáng)鑣，要么委曲求全。。。。。。
百度的現(xiàn)在進(jìn)行的渠道改革體現(xiàn)的將來(lái)的兩種渠道模式，正是該兩種方式，雖然現(xiàn)在百度的發(fā)展時(shí)間并不長(zhǎng)，渠道上的博弈還沒(méi)充分體現(xiàn)，但隱患還是存在，如傳統(tǒng)的流通模式，以后代理商怎么管理，其分銷(xiāo)商怎么運(yùn)作與監(jiān)控，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪代理商資源，渠道中間費(fèi)用損耗增大，竄貨砸價(jià)現(xiàn)象越來(lái)越多。。。。這些都需要百度去思考；在直銷(xiāo)方面，百度將面臨更多的一些挑戰(zhàn)，如人員管理、資金管理、配送及時(shí)性、服務(wù)能力、事無(wú)巨細(xì)的管理壓力等等，都需要百度去思考、研究與解決。
渠道策略制定是件重大的事情，是IT及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)技術(shù)領(lǐng)先后的重要營(yíng)銷(xiāo)及管理內(nèi)容
技術(shù)是可以領(lǐng)先的，但技術(shù)壁壘并不是不能攻克的，幾年后，通過(guò)自己開(kāi)發(fā)或者資金購(gòu)買(mǎi)，對(duì)手與跟進(jìn)者就能迎頭趕上。但渠道不一樣，渠道是公共資源，一個(gè)企業(yè)占了先機(jī)以后，對(duì)手搶奪或重建的代價(jià)可能需要很大，因?yàn)楣操Y源的搶奪不一定是完全以企業(yè)的意志為轉(zhuǎn)移的；同時(shí)，渠道建設(shè)不能一蹴而就，包括選取對(duì)象、進(jìn)入時(shí)間、培育時(shí)間、大幾倍的投入等等，都可能讓跟進(jìn)企業(yè)沒(méi)有耐性。
大家都知道，中國(guó)的品牌建設(shè)能力還遠(yuǎn)不如西方國(guó)家，但是中國(guó)企業(yè)總要生存與發(fā)展，無(wú)論起點(diǎn)多低，都還得迎頭趕上。品牌建設(shè)可能需要百年，但渠道建設(shè)可能三五年就能成型，所以，國(guó)內(nèi)企業(yè)的渠道為王、終端為王的呼聲不絕于耳。事實(shí)證明，渠道做得好，做得早，能暫時(shí)彌補(bǔ)品牌不足的缺陷，同樣能取得生存的權(quán)利，并且在發(fā)展過(guò)程中為品牌推波助瀾。
渠道策略，實(shí)際上就是講渠道模式的規(guī)劃、選取、轉(zhuǎn)換、調(diào)整等等。國(guó)際企業(yè)在中國(guó)不斷失敗后取得的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，首先就是學(xué)會(huì)了，各地的消費(fèi)者不同，消費(fèi)習(xí)慣不同，環(huán)境不同，所以，渠道規(guī)劃一定要因地制宜：五十個(gè)區(qū)域就可能得有五十種不同的渠道類(lèi)型規(guī)劃；渠道選取要從末端到前端，可能多數(shù)要“倒著做渠道"；渠道轉(zhuǎn)換要“因需而變"；環(huán)境變化越來(lái)越快，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，渠道轉(zhuǎn)型越來(lái)越成為每過(guò)幾年的“規(guī)定動(dòng)作"；渠道調(diào)整，則是為了渠道成員及各層級(jí)更加的“和諧"，能更加有利于消費(fèi)者消費(fèi)的功能要逐漸加強(qiáng)，不利于產(chǎn)品流通的舊有痼疾得摘除。
渠道策略，國(guó)內(nèi)企業(yè)在本土學(xué)到的最主要的一點(diǎn)就是，跟國(guó)際巨頭相比，跟一流企業(yè)相比，品牌不是我最重要的資源，那么，我就要將“寶"押在渠道上，渠道要變成企業(yè)可控制而對(duì)手難以取得或者短時(shí)間內(nèi)難以取得的資源，于是，渠道壟斷、終端壟斷、渠道封鎖成了國(guó)內(nèi)企業(yè)渠道策略的關(guān)鍵詞。
百度，雖然是一個(gè)專(zhuān)業(yè)技術(shù)公司，但是，其消費(fèi)者卻是網(wǎng)民，實(shí)際上也就是普羅大眾。其產(chǎn)品已經(jīng)有了“快速消費(fèi)"的意義。在其產(chǎn)品技術(shù)不斷創(chuàng)新的同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)能力的提升，渠道建設(shè)的不斷完善，營(yíng)銷(xiāo)能力與市場(chǎng)管理能力的不斷提高，也成了其做大做強(qiáng)，做長(zhǎng)久性企業(yè)不得不思考的一個(gè)重要課題。
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，不只是百度，其它企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，也許都存在渠道的“擺渡"問(wèn)題，通過(guò)及早地學(xué)習(xí)、借用、整合先進(jìn)渠道經(jīng)驗(yàn)，將是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)技術(shù)與商業(yè)模式領(lǐng)先后的正確的重生道路！
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