標題：
今天你移動搜索了嗎?
時間：
(2007-03-26)
--------移動搜索2:0, 一個改變商業(yè)形態(tài)的革命性技術(shù)
移動茶座主持人：我們有幸邀請到三位專家參與我們的移動茶座。先要表示感謝。今天光臨的嘉賓中，范志強先生是行業(yè)專家，也是產(chǎn)品專家；張兆輝先生是管理專家，營銷專家；李潤豪先生是商界營銷專家，優(yōu)秀商界代表。對于商業(yè)的形態(tài)而言，兩個重要的因素：一、捕捉新客戶，二、維護老客戶，對于一個全面的客戶時代，服務(wù)時代的來到，企業(yè)名片產(chǎn)品及其產(chǎn)品中的移動搜索2：0的技術(shù)，在上述兩個因素中起到了巨大作用。在所謂1：0時代，通過語音的搜索是單項的，只能讓客戶有可能找到商家，通過手機的搜索是雙向的：當我在找你的時候，你知道我在找你。希望今天精彩的對話，智慧的對話，能讓我們的讀者受益。做為移動茶座主持人，我們只提供一下服務(wù)，下面話題就交給范總了。
中國移動在中國來說已經(jīng)是一個分眾媒體，在中國鋪了四個億的屏幕
范志強：企業(yè)名片最初想取名叫：移動門戶，后來移動公司認為取名為企業(yè)名片更通俗。眾所周知，手機現(xiàn)在已經(jīng)成為第五媒體，企業(yè)名片不但可以讓別人來找自己，而且也知道是誰找，可以讓企業(yè)做定向營銷。中國移動在中國來說已經(jīng)是一個分眾媒體，在中國鋪了一個四個億的屏幕。移動現(xiàn)在作為一個媒體，幫企業(yè)去做宣傳。商家現(xiàn)在最大的問題怎樣去找新客戶，挽留老客戶。
以前很多信息是用在挽留老客戶，比如信息群發(fā)，但在吸引新客戶方面，更多的是去尋找一些傳統(tǒng)媒體，比如報紙宣傳單張等，但成本很高起不到特別好的效果，或者是說派傳單也不知道派給誰，現(xiàn)在企業(yè)第一步要做的就是把自己有特色的地方宣傳出去，現(xiàn)在也有很多渠道，所以現(xiàn)在像短信、彩信也就被人開始所關(guān)注了，今年下半年肯定會發(fā)3G牌照，以后在3G的網(wǎng)絡(luò)里面圖文并貌的互動的模式會越來越普及，企業(yè)現(xiàn)在所面臨的就是怎么樣把自己的特色給推出去，如果說兩萬塊錢只是給到讀者一個印像，那么什么才是讀者更想知道的？作為在移動上建一個自已的平臺，我們可以隨時隨刻提供某個本月最受歡迎的菜色。更深刻更個性化的提供服務(wù)營銷，這也是技術(shù)給商業(yè)提供的機會。一個向4億消費者要商機的機會。一個向最有消費需求的最有價值的目標客戶進行精確營銷的機會。
還有現(xiàn)在最關(guān)鍵的是怎么樣讓沒有來的客人來到這里，我認為現(xiàn)在就是要提供一個讓消費者和企業(yè)互動的平臺，這就是手機營銷的概念，也是一個很好的主題。
在客戶消費以后，我們的平臺會提供一個客戶關(guān)系管理，比如說以后是不用發(fā)卡了，以后過來發(fā)一個短信就好了，系統(tǒng)就默認發(fā)過來信息的手機號碼為會員號碼，以后只要顧客有任何想知道的情況，我們都可以通過這個號碼發(fā)送給他，這也是點對點的營銷模式，用手機管理比用電腦管理更為方便、快捷。
移動狀態(tài)下的手機搜索給了消費者極大的需求滿足與體驗
張兆輝：我們先說消費者，我們看這個產(chǎn)品給消費者帶來什么利益？或他們有什么需求？現(xiàn)在人們的移動生活越來越多，現(xiàn)在七大行業(yè)中，對戶外搜索的需求是特別大的，消費者對一些短信營銷現(xiàn)階段會有抗拒，認為是垃圾信息，營銷學(xué)上的精確營銷應(yīng)是精確到消費者的需求和精確到消費者的利益。
我們現(xiàn)在常說企業(yè)“以顧客為中心” 的理念，但現(xiàn)在市場環(huán)境發(fā)生了效大變化，消費者的個性化期望日益高漲，服務(wù)營銷就成了同質(zhì)化企業(yè)竟爭優(yōu)勢的一個部分。深入了解消費者的實際需求，滿是消費者的真實感受，從服務(wù)營銷角度發(fā)現(xiàn)與實現(xiàn)消費者的不同需求，對顧客習慣進行分類分析，提供人性化與個性化解決方案，這很重要。
說到開拓新客戶，傳統(tǒng)的有多種方式，一、打廣告，二、人際關(guān)系的口碑介紹，三、黃頁或者面向的群發(fā)短信等等，但在日常服務(wù)中怎樣進行主動的營銷推廣？怎樣讓消費者的利益真正實現(xiàn)？這個產(chǎn)品提供了一個雙向深入互動的平臺。
現(xiàn)在手機搜索對客戶帶來了很多方便，消費者怎逐漸形成自己的消費習慣，消費文化，最后形成消費形態(tài)，消費形態(tài)一但形成，商業(yè)形態(tài)就會發(fā)生巨變。
一個重要變化是：手機原本只限于語音，但現(xiàn)在已變成信息交互的工具。手機的身份唯一性決定了每一個手機號碼背后都是一個個商業(yè)機會?，F(xiàn)在商家也想辦法用手機針對性推廣自己的產(chǎn)品形象，讓產(chǎn)品結(jié)合、廣告結(jié)合、宣傳結(jié)合、形象化結(jié)合，餐飲行業(yè)也希望讓消費者了解，我覺得企業(yè)名片做得比較好的地方就是當別人搜索你的時候你自己同時也知道誰在搜索你，以往的廣告都是單向的，如射出的箭，只射出不見有目標。
現(xiàn)在真正的有營銷價值溝通推廣平臺發(fā)掘出來了。這也是從信息營銷開始了人的營銷。
人對手機的依賴程度越來越高，點到點的傳播更富人性與效果
李潤豪：傳統(tǒng)的方法我們都試過，比如是派傳單，群發(fā)短信，電視廣告、報紙廣告都有嘗試過，但這些方式都不是點對點的，但企業(yè)名片就是點對點的宣傳方式。
這種點到點的互動營銷，圍繞人的互動，更富有人性與效果。人對手機的依賴程度越來越高，這是電腦所不能比的，通過手機查找比上網(wǎng)更方便。并且以前我們?nèi)绻敲看涡庐a(chǎn)品推出靠印傳單成本非常大，而且盲目的派發(fā)效果也不太理想，但用企業(yè)名片后，我們資訊更新的速度就非常快，方便與快捷。而且也可以發(fā)到對我們雅怡軒感興趣的人身上。我認為使用這個產(chǎn)品實際上是降低成本，并且效率提高了。我們現(xiàn)在有專門的部門和經(jīng)理去負責客戶開發(fā)這一塊，但使用效果會因人而異，服務(wù)的好不好，就看這點到點的傳播的好不好。
現(xiàn)在我們在這批有需求的有價值的顧客中進行準確服務(wù)。目前平均每天四五十個，上升度還是可以看得到的，我們會根據(jù)訪問率再進行客戶的整理。通過手機營銷加上我們多種服務(wù)的整合，我們就多了一個有效準確的與客戶朋友互動的機會，這也讓我們的優(yōu)美環(huán)境，貼心的服務(wù)，可口的美味讓更多的朋友喜愛，這個產(chǎn)品就有這種作用與意義。
讓消費者在體驗中自我傳播，是消費者想要的，消費者主動傳播
范志強：現(xiàn)在的營銷方式已進入從大眾到分眾，從廣告而窄告這樣一個階段。
移動公司作為一個中介的形式，推動企業(yè)和顧客雙項溝通。首先讓消費者體驗這種搜索的新穎與實在。剛才李總說的每天四五十個這樣的消費者，要知道這些消費者會影響到身邊比如一起吃飯的許多人，然后這種讓消費者在體驗中自我傳播，是消費者想要的，消費者主動得到。傳播就變成參與性的，就是病毒傳傳播。如果廣州一家雅怡軒一個月有1500人，100家雅怡軒就有15萬人，一年的數(shù)字就更大。并且他今天是找“湖北菜”，下次也會習慣找“廣東菜”，這種傳播及影響一但真正形成突破，食住行游購娛行業(yè)的行業(yè)形態(tài)就會改變。
張兆輝：這實際上就個營銷真正關(guān)注的是要讓人們參與進來。是行為，是人，創(chuàng)造了價值。讓客戶廣泛地參與。在他需求的時候需求的場合進行滿足需求的利益參與。
找到了一個從粗放營銷到精確營銷的突破口，大幅提高了挖掘有效目標客戶的命中率有一種說法是：過去商家做營銷叫‘撒網(wǎng)式營銷’，營銷開支是一種花費；現(xiàn)在，叫‘精確制導(dǎo)’，營銷開支是一種對客戶價值的投資。只有最大程度地挖掘目標客戶的價值，才能實現(xiàn)存量市場價值的最大化。
還有一個方面，語音搜索在移動狀態(tài)下（比如開車時）有很多局限性，比如不方便記錄，所提供的信息太少。企業(yè)名片很多優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了，比如說方便、準確，詳細，明了。當消費者的需求再深入，傳統(tǒng)的方式已經(jīng)不能滿足消費者了。我不僅是簡單知道一個酒樓電話與地址，更想知道他的招牌菜，或者想知道去這個地址開車的路線，我也許還想知道這個酒樓的訂座情況與各種細節(jié)，這都是消費者的需求深入。
研究這種變化中的需求，提供高效的溝通藝術(shù)和把客戶服務(wù)到底的理念，最終商家能取得大量回報。
商界如何與客戶擁抱？
李潤豪：信息是一個載體，但問題是商家在進行操作的時候要如何包裝自己的想表達的東西，但要和信息區(qū)分開來，我想讓對方接受我的話，一定要有良好的措詞通過信息的傳播讓消費者去認可。發(fā)短信是一個簡單，簡潔的方法。雖然有時候打電話要比可以實現(xiàn)，但中國人由于受傳統(tǒng)文化的影響，仍會選擇發(fā)短短。包括有些人的表達方式不好，就傾向于發(fā)短信。打比方，有客人來預(yù)訂酒席，面談時可能漏了些重要的內(nèi)容，或者是我們忘記了，又或者我們需要再確認，如果三番五次的打電話給客人可能會造成對他的一種干擾，但通過發(fā)短信，可以一次性的解決雙方需要溝通的問題，且不會給顧客帶來不必要的干擾，而且通過短信確認，可以達到零差錯。
我們向客戶發(fā)送問候信息，客戶也是相當喜歡的。客觀分析：如果客戶喜歡我們的服務(wù)，就會經(jīng)?；貋?，如果不喜歡，就不會再來，但“禮多人不怪”，包括我自己，接到問候性的信息還是相當接受的，不會產(chǎn)生干擾。
范志強：企業(yè)能最大的優(yōu)勢是可以實現(xiàn)模糊搜索， 企業(yè)名片產(chǎn)品提供模糊搜索，例如消費者想找雅怡軒,但消費者只記得”植物園”， 也可找到；只記的招牌菜“什么鴿”也可找到；只記的雅什么軒，同樣也有找到。那些針對品牌其他搜索也可以找到。而且,消費者可以通過喜歡的東西尋找到他所需的消費場所。再舉一個” 寶潔”的例子, 如果你正好飛北京又要替朋友買瓶玉蘭油，只要輸入” 寶潔”兩個字,我就會看到玉蘭油所有的地圖,或者我再輸入” 北京海淀玉蘭油”,我就會找到二十多家玉蘭油分店的信息。
說到給消費者人性的關(guān)懷還要給他們實際的利益：
折扣是永恒的主題，我們企業(yè)名片對外來說是屬于一種圖文并茂的“門戶”，當我們接受到客戶資料，就會通過“客戶屬性管理”對客戶進行分類細分。比如說我推出一個菜系，我就會對屬性做出選擇，發(fā)送相關(guān)資料給喜歡這道菜式的顧客，這也就是“精細化營銷”。另外，還有抽獎活動。上次移動俱樂部舉辦一個活動，就是通過短信的形式，讓參加的會員發(fā)送短訊到端口，然后我們的后臺會把收到的手機號碼記憶，然后進行翻動，當領(lǐng)導(dǎo)說停的時候我們讓翻動的號碼停止，然后中獎的號碼會收到后臺發(fā)送的通知。中國人非常喜歡通過短信抽獎的方式。
如果顧客曾經(jīng)訪問商家，商家可以發(fā)送短信給客戶，讓客戶憑短信得到一些優(yōu)惠，那么客戶在結(jié)帳的時候就會出示短信，商家也可以從中了解，從而進行客戶檔案建立與管理。
李潤豪：我們在服務(wù)過程中，從客人處得到很多反饋。比如以前因為信息不對稱，客人多花了時間與費用反而享受不到最喜歡的口味與服務(wù)。這讓我們對這種傳播與溝通的渠道更有信心。另外這個產(chǎn)品也讓我們的服務(wù)要求更趨精細。比如我們想要對客戶進行細分，我們想通過企業(yè)名片知道消費者的消費能力，甚至可以細分至地區(qū)的分布，比如搜索的客戶是來自哪個地區(qū)的。企業(yè)名片有這個功能，只要通過手機短信上傳，就可以進行積分管理。
張兆輝：精確化營銷當然要對消費者進行篩選與細分，理解消費者，根據(jù)不同的消費者需求進行分類，這樣點對點的宣傳方式才能更趨效果。建議商家成立積分管理，每次通過手機號碼可以積分，那么在管理上，通過號碼管理，就會非常方便?，F(xiàn)在積分在各行業(yè)運用都十分廣泛，可以增加顧客的依賴感。
李潤豪：手機營銷進一步體現(xiàn)了人的個性化需求，真真實實告別了被動獲取信息年代。在一對一，點對點的信息傳播中，意味著我的服務(wù)在進一步細化，營銷要求越來越精準，但更準確也好，更人性也好，最終還是讓消費者滿意我們的品牌與品質(zhì)。這一點是不言而明的。
羸在現(xiàn)在，更羸在未來
張兆輝：站在商務(wù)模式的角度去觀察移動搜索經(jīng)濟，讓人想到百度讓一個簡單的搜索框框竟然能創(chuàng)造上百億的市場價值。在3G即將到來之時, 在移動信息化漸成浩浩蕩蕩之時, 信息要傳給目標受眾，而受眾更主動的參與, 這才是新搜索時代來臨。
范志強: 互聯(lián)網(wǎng)在1。0的時代就像網(wǎng)站上搜索，搜索者可以找到被搜索者但被搜索者無法知曉搜索者，這中間就像隔著一座墻。但2。0提供了搏客，提供雙方的交流，信息可以隨時更改，打通了信息狀態(tài)。單項語音搜索已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)代化社化的發(fā)展。因為墻完成不了真正的溝通, 移動搜索才是加立一座橋梁.
主持人: 再次感謝三位專家精彩的言論. 對移動信息化助力企業(yè)的關(guān)注是我們刊物的使命之一, 我們也相信, 提升企業(yè)信息力管理與營銷的水準已成為企業(yè)人士的自覺行動. 我們祝愿企業(yè)不但贏在現(xiàn)在, 更加羸在未來. 謝謝!
