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近年來(lái)，在市場(chǎng)壓力下，家居建材行業(yè)各大企業(yè)都開(kāi)始越來(lái)越重視終端賦能，開(kāi)始組建企業(yè)的終端賦能團(tuán)隊(duì)，主要以主動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、新商幫扶團(tuán)隊(duì)、培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)為主。

組建以上團(tuán)隊(duì)對(duì)于企業(yè)幫扶終端，搶占市場(chǎng)確實(shí)起到了非常重要的作用。區(qū)域經(jīng)理對(duì)于經(jīng)銷商的賦能要求都推給賦能團(tuán)隊(duì)，自己就是要訂單、要回款，在這個(gè)過(guò)程中必然導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)理的能力退化。

筆者近幾年每年都要跟30家以上的經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，經(jīng)銷商對(duì)于區(qū)域經(jīng)理評(píng)價(jià)普遍一個(gè)是，區(qū)域經(jīng)理到經(jīng)銷商處就是催款要訂單，責(zé)任心強(qiáng)一點(diǎn)的還會(huì)幫助處理售后問(wèn)題，但是對(duì)于門店的業(yè)績(jī)達(dá)成、團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷策略等幫助不大，認(rèn)為廠家的區(qū)域經(jīng)理價(jià)值不大，甚至一些二三線品牌的經(jīng)銷商并不希望區(qū)域經(jīng)理來(lái)到自己的區(qū)域。

家居建材行業(yè)絕大部分品牌的經(jīng)銷商能力還是參差不齊的，總部專項(xiàng)賦能團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力是有限的，也更多的精力在打造頭部商、標(biāo)桿商。更多的經(jīng)銷商是需要我們的區(qū)域經(jīng)理去進(jìn)行幫扶的，區(qū)域經(jīng)理的能力對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的成長(zhǎng)非常關(guān)鍵。

區(qū)域經(jīng)理對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)更熟悉，對(duì)經(jīng)銷商的幫扶更有針對(duì)性，賦能方法落地性更強(qiáng)。

店面培訓(xùn)能力：能在終端進(jìn)行品牌培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售流程的培訓(xùn)。

渠道幫扶能力：帶領(lǐng)經(jīng)銷商開(kāi)拓新渠道，活動(dòng)策劃、組織落地。

店面管理能力：掌握店面管理系統(tǒng)方法，指導(dǎo)經(jīng)銷商做好門店管理。

市場(chǎng)診斷能力：掌握市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)診斷的方法，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析。

經(jīng)營(yíng)規(guī)劃能力：根據(jù)市場(chǎng)診斷，經(jīng)營(yíng)分析結(jié)果，幫助經(jīng)銷商制定月度、季度、年度經(jīng)營(yíng)規(guī)劃。

統(tǒng)籌推進(jìn)：總部結(jié)合區(qū)域經(jīng)理的能力模型和人員能力評(píng)估，制定區(qū)域經(jīng)理的成長(zhǎng)地圖，統(tǒng)籌推進(jìn)賦能型區(qū)域經(jīng)理打造。

循序培訓(xùn)：根據(jù)成長(zhǎng)地圖，整合內(nèi)外部培訓(xùn)資源，培訓(xùn)區(qū)域經(jīng)理。

實(shí)戰(zhàn)考核：結(jié)合培訓(xùn)課程和區(qū)域經(jīng)理工作，明確區(qū)域經(jīng)理在終端進(jìn)行賦能動(dòng)作de 工作標(biāo)準(zhǔn)并進(jìn)行檢核，如終端培訓(xùn)、渠道拓展、活動(dòng)組織落地等。

標(biāo)桿分享：考核過(guò)程中，優(yōu)秀人員優(yōu)秀案例及時(shí)分享，提高團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的動(dòng)力。

賦能型區(qū)域經(jīng)理的打造對(duì)于家居建材行業(yè)企業(yè)是非常重要的，但是也不是一蹴而就的，基本上需要1-2年時(shí)間才能初步完成。我們的管理者要有強(qiáng)大的決心和耐心推進(jìn)此項(xiàng)工作，才能確保實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，更好的賦能終端。