營銷有些做法很普通,普通的就像平常所見到的磚塊,很多建筑都是由這些磚塊建成
然而 有些建筑是很成功的, 即使它們用的磚塊和那些平常建筑所用的并沒有什么兩樣. 一個善于 宣傳的策劃人,應(yīng)該就是善于使用很多人都知道的磚塊建造出成功賺錢之城.
我從事餐飲業(yè)至今十二年有余,其中也參與過一些營銷策劃,讓餐廳從中獲利,在同等的時間,同樣的地方,同樣的營銷投入獲得成倍甚至數(shù)倍的利潤.
有人說我是能將餐飲企業(yè) 起死回生的人,這對我來說有些過獎,但我不否認有時確實能達到這樣一個效果. 以下是一些餐飲營銷的重要法則,也可以稱為金點子.
一是售后銷售. 大多數(shù)餐廳并不怎么注重售后銷售部分, 他們可能也知道回頭客的重要性, 但并沒有真 正重視和為此付出行動.人是每天都要吃的,他今天來餐廳,就意味著明天還要來餐廳,但 到底來哪一家餐廳呢?
這就得看這家餐廳的售后銷售如何. 如果每 10000 個客人中,到餐廳的每人次平均消費是 30 元,一次消費就是 30,0000 元.經(jīng)過努力有 2000 人在一個月內(nèi),再次回來消費 2 次,那么你會再獲得 12,0000 元,如 果毛利潤是 40%的話,你的餐廳就可以多賺 4,8000 元.但這只是第一步,如果這 10000 個 客人中,在每半年中,就有 500 人來餐廳再次人均消費 20 次,這又意味著又帶來 30,0000 元的營業(yè)額.再接著,通過這 10000 人,我們會讓他們帶動 500 個新客人,又得到 15000 元的收入.
是的,這就是售后銷售的效果,但很多人卻看不到,第天讓不少的錢流失了. 有一家面向大眾化的中型餐廳,在 X 市擁有四家分店.他從網(wǎng)絡(luò)上找到我的聯(lián)系電話, 向我咨詢說: "我們現(xiàn)在的生意老上不去,甚至有下降的趨勢,……" ,
我說這有辦法,后來 我給他提供建議: "您既然開了四家店,證明你曾經(jīng)是較旺生意的,而你的客戶自然也不少. 你不妨從售后銷售方面考慮,比如推出有趣的積分卡,老客戶才享有的禮品贈送等" .
他同意這樣做,半年后,在付出費用不大的情況下,四家店的生意總量提升 23%,當然這只是半 年內(nèi),還沒有算以后還會繼續(xù)提升的部分.這是他在電視上投放 10 倍廣告費用都達不到的效果.
道理很簡單,因為有了積分卡,顧客更愿意下一次再來就餐,這就意味著他們下一次來 的機會就增大,次數(shù)增多.同時我同意,積分卡可交親友使用,不限個人.這樣他們更愿意 向親友宣傳到這一家餐廳就餐.
正是:善待頭回客,更要重視回頭客,尊重潛顧客. 二是要會教導(dǎo)顧客. 顧客有時候需要你的教導(dǎo),有家餐廳的賣一種蔬菜,因為是有機種植,進貨價比一般餐 廳的菜貴 1 元每份, 因此想將售價需要提升 1 元錢每份, 但是餐廳的管理當局擔心這樣會失 去顧客.他們向我咨詢說怎么辦?
能不能提升 1 元后,賣量還會增大. 我說,可以的.我是如何做到的?秘訣是什么? 答案很簡單,而且明顯你會笑的.我建議將真相告訴他們的客戶和準客戶. 說:考慮到為大家提供健康與優(yōu)質(zhì)食品,這也是大家長期支持我們的原因,我們決定銷 售一種有機種植的蔬菜,出于平衡考慮,售價提升了 1 元,因為進貨價提升了 1 元每份,我 們知道,這樣可能會減少了銷量.歡迎大家一如既往的支持我們,謝謝.
如果這還不夠,還可以加上: "為此,我們還將付出更多的運輸費用,和提供資金支持 成立種植基地.為了向大家,我們樂意. " 這些可以通過菜牌, 宣傳單, 自印報刊向客戶傳遞. 這樣菜提價了, 但銷量并不會減少, 還會贏來更多客人的支持.
同理,這一方法適用于特價促銷.關(guān)鍵是告訴他們你這樣做的原因,取得他們的理解, 感謝他們的支持. 三是分析每個廣告產(chǎn)生的效果. 如果你在做一個廣告,成本是 10000 元,無論廣告產(chǎn)生 10 或者 1000 倍的銷售額,廣告 的成本都是固定的.
也許你們一直以來就很滿足于從一個費用 10000 元的廣告中創(chuàng)造 10 倍 的銷售業(yè)績,甚至你說,只要產(chǎn)生 5 倍的銷售業(yè)績你就很滿意了,而現(xiàn)在我可以向你們展示 如何從相同的廣告成本中創(chuàng)造出 100 倍的銷售業(yè)績,這樣的話你的生意就會多了很多.
現(xiàn)在你應(yīng)該問自己, "我是否可以從相同的廣告中獲取 100 倍的收益?"
回答是肯定的 "是的" .你只要簡單地測試不同的大字標題,廣告正文,主題,基本計劃和優(yōu)惠,以及投 放廣告的形式,非常認真地分析每個廣告產(chǎn)生的效果,然而可惜的是,很少餐廳的有關(guān)宣傳 負責人會這樣做.當你分析后,你會馬上明白哪種做法提高了利潤,吸引了顧客.
比如,同做街頭宣傳,你安排 5 位員工在街上,每人手拿一疊派宣傳單,印刷成本是 5000 元,這是很常見的做法,效果有但通常不大.但是,我改用一種方式,做一個約兩米 高的大碗,碗上貼上宣傳畫,制作費用是 2000 元,另再印 3000 元傳單,安排 4 位員工抬著 大碗上街頭,另加 1 位員工在旁邊派宣傳單,
這種做法是那條街建成后第一次出現(xiàn),效果是 出奇制勝,全街轟動.如果說前一種宣傳方法效果是 1 分的話,那么后面的做法可能就是 100 分,這就是同樣的人,同樣的錢,宣傳同樣的內(nèi)容,但效果卻非常的不同. 切記, 成功一定有方法, 有時候方法就在你身邊, 只需要你分析, 然后作出正確的選擇.
