如何對(duì)付欠債者賴帳人
追債高手-5大秘籍，讓欠債者無(wú)處可逃
(本文有點(diǎn)長(zhǎng)，請(qǐng)耐心看)
每個(gè)商人，最怕的是欠款，每家公司，也最擔(dān)心被欠款，可是，貨到付款或是現(xiàn)款交易的企業(yè)很少，幾乎每家公司都或多或少有過(guò)被欠債和追債的經(jīng)歷。怎么辦呢？有商友喜歡死纏爛打，有商友直接兵戎相見(jiàn)，也有商友借用輿論壓力，還有不少商友用情感來(lái)奪回欠款，究竟誰(shuí)與爭(zhēng)鋒，還看敵我雙方的力量斗爭(zhēng)了...
第一招：死纏爛打
關(guān)鍵詞解讀：死纏爛打，就是不達(dá)目的不罷休，運(yùn)用各種手段，一直到取得勝利為準(zhǔn)，這是一招很古老的手段，可是，在很多時(shí)候，敵人并不是隨時(shí)都在眼前?。?/span>
說(shuō)起這個(gè)客戶，其實(shí)只合作過(guò)4次。每次就幾款單件的機(jī)械加工件。前2次是貨到付款，總共也就幾仟元。當(dāng)時(shí)結(jié)款還利索，各方面合作還可以。和我們聯(lián)系的是一個(gè)小MM,，人不錯(cuò)，所以在她的一再要求下，就答應(yīng)做月結(jié)。當(dāng)時(shí)和她說(shuō)的很清楚，我們沒(méi)有做月結(jié)的客戶，全是現(xiàn)金，月結(jié)也可以，一定要如期打款。這個(gè)月交的貨，下個(gè)月底結(jié)款這種方式。她說(shuō)可以，這是一定的，見(jiàn)她說(shuō)的如此誠(chéng)意，就答應(yīng)做月結(jié)了。這不月結(jié)形式的做了2單，我們?cè)趯?duì)賬單時(shí)及時(shí)給了她們稅票，就等時(shí)間一到她們打貨款了。那里知道，上個(gè)月31號(hào)也沒(méi)有查到他們的打款記錄。我一急，就一個(gè)電話過(guò)去，問(wèn)為什么沒(méi)有打款，說(shuō)是什么什么原因，元月初就打款，我就提醒她元月4號(hào)銀行營(yíng)業(yè)，希望盡快處理，說(shuō)是可以。這不，過(guò)了約定的日期，還是沒(méi)有到賬。再問(wèn)，說(shuō)是老板不在，**讓老板帶走了，所以沒(méi)有辦法打款，過(guò)幾天再安排。我就說(shuō)給支票說(shuō)是別的方式也可以。又說(shuō)有個(gè)支票確認(rèn)下，如可以，就給我們，讓我等她消息。這一等又是幾天，沒(méi)給我回復(fù)。直到今天早上，我打電話再問(wèn)，又在找理由，我說(shuō)是什么理由無(wú)所謂，我下午過(guò)來(lái)，你給支票也行，現(xiàn)金也行，可以吧～她說(shuō)可以，這不，我下午去了，和我們聯(lián)系的那位小姐又說(shuō)什么也給不了，沒(méi)現(xiàn)金，支票也沒(méi)有。我就問(wèn)老板在不在，她說(shuō)在，我說(shuō)你去給你們老板說(shuō)下這事。她就去找她們老板了，她給她們老板說(shuō)這事時(shí)，我也過(guò)去了，因?yàn)槲衣?tīng)這位小姐之前說(shuō)過(guò)，她們老板和我們是老鄉(xiāng)，全是陜西人。我就說(shuō)，都是老鄉(xiāng)，就不可難為我們了，我話還沒(méi)有說(shuō)完了，還不知道我們是他們那個(gè)供應(yīng)商，一聽(tīng)是要貨款的，就說(shuō)什么這個(gè)質(zhì)量有問(wèn)題，那個(gè)工件質(zhì)量有問(wèn)題。當(dāng)時(shí)我不清楚他說(shuō)的是不是事實(shí)。還好他們公司那位小姐也在旁邊。人家糾正，說(shuō)不是那家供應(yīng)商，是藝卓。那老板才打住不說(shuō)了。我就說(shuō)，沒(méi)事，話說(shuō)明白就沒(méi)事，只要是我們做的，質(zhì)量一力承擔(dān)。
把我和那位聯(lián)系的小姐叫到他們會(huì)議室。說(shuō)是今天不論如何給不了。他說(shuō)：“他沒(méi)有安排財(cái)務(wù)?！?/span>我說(shuō)你現(xiàn)在可以安排呀，我等一會(huì)沒(méi)關(guān)系。
他說(shuō)：“他們打款有計(jì)劃的?！?/span>
那我就問(wèn)：“既然有計(jì)劃的，為什么訂單上寫(xiě)的是月結(jié)，為什么上個(gè)月底沒(méi)有安排我們的貨款?！?/span>
他有理由了，說(shuō)是我們的加工質(zhì)量有問(wèn)題。不信可以找他們工程來(lái)問(wèn)，現(xiàn)在在客戶那，等人家確認(rèn)，客戶還沒(méi)有給他們打款呢。
我就奇怪了，為什么我今天不來(lái)要貨款，就不說(shuō)我們質(zhì)量有問(wèn)題，等要款時(shí)就到處找問(wèn)題呢。如你覺(jué)得有問(wèn)題，現(xiàn)在可能給我們李生電話，說(shuō)清楚這事。只要是我們的質(zhì)量，我們承擔(dān)。聽(tīng)我這樣說(shuō)，他又說(shuō)：“也不是什么大問(wèn)題，所以就沒(méi)有找你們，如客戶不說(shuō)什么，我們也就算了。人家沒(méi)有給我們結(jié)款，所以～～”
我說(shuō)：“那就是嘛，你說(shuō)我們的貨沒(méi)有問(wèn)題，已簽收。就得按合同約定結(jié)款。至于你和你的客戶之間的事，我無(wú)權(quán)過(guò)問(wèn)?！?/span>
他說(shuō)：“我沒(méi)有說(shuō)不給你們結(jié)款，前幾次不是及時(shí)結(jié)款了嘛，是不是？只是說(shuō)今天沒(méi)有，這周內(nèi)給你結(jié)款。沒(méi)有如期打款，就是因?yàn)槟銈兊呢涍€是有點(diǎn)問(wèn)題的嘛，怕到時(shí)再找你們，會(huì)不好好配合～”
我說(shuō)："之前作的那一次沒(méi)有及時(shí)送貨?有問(wèn)題時(shí)，那一次沒(méi)有及時(shí)處理跟進(jìn)?這點(diǎn)你不清楚，可以問(wèn)下你們的這位小姐。還有就是我記得很清楚，其中好幾次給你們送貨時(shí)都是下雨天，我們沒(méi)有因?yàn)樘鞖庠蚨o你們晚交貨，我是淋著雨來(lái)的，我們這供應(yīng)商做的夠可以吧～她站一旁不說(shuō)話，說(shuō)明認(rèn)可我所說(shuō)。
還有就是：“別的供應(yīng)商是怎么做的，我不清楚，我只知道，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，那怕是客戶已結(jié)款了，再發(fā)現(xiàn)有什么質(zhì)量問(wèn)題，只要是我們做的，我們也是負(fù)責(zé)到底，并不是說(shuō)是收了款就不認(rèn)賬了，那就不是藝卓的風(fēng)格。當(dāng)然，你可以不信，還是讓事實(shí)說(shuō)話吧。我說(shuō)：“早上和這位小姐說(shuō)過(guò)的，她也同意的，我下午來(lái)取現(xiàn)金或是支票?！?/span>
他說(shuō)：“他沒(méi)有收到消息，是這位小姐工作失誤，他會(huì)內(nèi)部處理。”我說(shuō):"這是你們內(nèi)剖的問(wèn)題，我大老遠(yuǎn)來(lái)了，這么冷的天，你還是想辦法給我結(jié)了吧。”
他說(shuō)：“今天真給不了，咱老鄉(xiāng)了，你還信不過(guò)我呀”我說(shuō)：“不是我信不過(guò)你，信任一個(gè)人，不是靠嘴巴來(lái)證明，是用行動(dòng)。你們這位小姐，已說(shuō)過(guò)幾次了，機(jī)會(huì)我給了。作為生意人，我理解，所以今天才親自過(guò)來(lái)。之前幾次沒(méi)有打款，我不管是什么原因，我覺(jué)得都可以理解，忙或是資金緊張，理由都成立，如果不同理由說(shuō)過(guò)多次，我沒(méi)有辦法再相信?！?/span>
他說(shuō)：“不能這樣說(shuō)呀，以后這方面我和你直接聯(lián)系。再說(shuō)了，現(xiàn)做加工的，我們供應(yīng)商也好多，好多還是月結(jié)60天的呢~”
聽(tīng)他說(shuō)這事我就來(lái)氣：先把這次結(jié)了，以后的事以后再說(shuō)吧。至于你說(shuō)的別的做加工的結(jié)款方式，我知道，有不同的收款方式，那是人家的收款方式，我無(wú)權(quán)發(fā)表任何意見(jiàn)，我只知道，我們之間的合同是寫(xiě)的很清楚，是月結(jié)30天、就這還是你們這們小姐會(huì)說(shuō)話，多次要求，我們才同意的，本說(shuō)我們不做任何月結(jié)，我們的客戶全是現(xiàn)金。他一笑：“不會(huì)吧，現(xiàn)在那有什么做現(xiàn)金的，”
我也大笑：“我們的結(jié)款方式是：訂金加貨到結(jié)款，當(dāng)然你可以不信，我也沒(méi)有必要證明給你，是吧？我們現(xiàn)在就說(shuō)我們現(xiàn)已約定好的結(jié)款方式就可以了，是吧？現(xiàn)說(shuō)別的沒(méi)有任何意義～是不是？”：“是！就這幾天付款給你，好不好，年底了，都緊張?！?/span>：“也沒(méi)有多少嘛，就幾仟元，你讓財(cái)務(wù)準(zhǔn)備下給我不就完了嘛，我也沒(méi)相信這么大公司，會(huì)沒(méi)有這么點(diǎn)周轉(zhuǎn)資金。非要等你們的客戶打款了才我們打款，是不是？"：“我們也不會(huì)跑，你怕什么，不是說(shuō)了嘛，你給個(gè)賬號(hào)，這周內(nèi)給你打款?！?/span>
唉，再扯下去沒(méi)有任何意義，感覺(jué)今天是真拿不到貨款了，再說(shuō)，感覺(jué)不好收?qǐng)?，怎么說(shuō)也是老鄉(xiāng)。我就說(shuō)：“行，這以你說(shuō)的。這周內(nèi)打款，，如這周內(nèi)沒(méi)有收到，我找那位。”“找我，找她也可以”：“好，那麻煩你給個(gè)聯(lián)系方式，”留下他的手機(jī)號(hào)。真的，很失望，本是想想的好好的，一定要收款成功，我覺(jué)得我的話說(shuō)的夠難聽(tīng)了，夠不給面子。我想他們公司的員工也應(yīng)該都知道這件事。作為老板，我想也不是什么體面的事。實(shí)在為他汗顏，如是我的供應(yīng)商這樣說(shuō)我，我會(huì)立馬結(jié)賬，為這點(diǎn)貨款，丟不起這個(gè)人，更丟不起藝卓這個(gè)招牌～現(xiàn)在卻只能這樣，今天周一，如這周內(nèi)收不到款，下周一我會(huì)親自再去，到時(shí)就別怪我不給老鄉(xiāng)面子，不給大男人面子，不給公司老板面子~還好，周二收到手機(jī)短信，收到6600元網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬。這筆單子的貨款總算收回來(lái)了，錢(qián)不多，可沒(méi)少折騰人呀~月結(jié)！我真的是怕你了~
第二招：隔岸觀火（輿論壓力）
關(guān)鍵詞解讀：隔岸觀火，就是借用周圍朋友和親戚的口碑營(yíng)銷，通過(guò)輿論壓力來(lái)迫使其還債的目的。然而，當(dāng)對(duì)手百毒不侵的時(shí)候，這一招就失去了他的效用！
要錢(qián)的不再是孫子,看我4步驟輕松搞定！
90%的人在追債的時(shí)候幾乎都是弄得心力交瘁，要債可別捉雞不成蝕把米，賠了夫人又折兵。俗話說(shuō)的好：借錢(qián)的是大爺，要錢(qián)的是孫子，相信絕大多數(shù)人都深有體會(huì)。當(dāng)然我在這里講述的就是化干戈為玉帛，鼠標(biāo)一點(diǎn)輕松要帳的真實(shí)個(gè)人經(jīng)歷！
本人2009年的時(shí)候，還在華泰集團(tuán)北京分公司駐區(qū)。原先在丹東與王某有一面之緣，領(lǐng)我入門(mén)的前輩正好在那邊出差就和王某一起吃了飯，而且還幫我多說(shuō)了好話，大致意思就是假如我被分配到丹東這邊，要王某多照顧。
當(dāng)時(shí)王給我的感覺(jué)很是厚道，而且有前輩的引薦和擔(dān)保，可想而知，我對(duì)這王某是深信不疑。當(dāng)我被分配到北京做駐區(qū)的時(shí)候，一天，王某打電話來(lái)說(shuō)家里出了急事，讓我借筆錢(qián)給他。因?yàn)閷?duì)王某第一印象非常好，而且在同一公司，彼此待遇都還不錯(cuò)，所以當(dāng)即打了3000元給他。
最后一次聯(lián)系對(duì)方的時(shí)候要債的時(shí)候，王某說(shuō)自己遇到什么困難了，家庭又遇到什么麻煩了，老父親在家又什么臥床不起了，即使當(dāng)時(shí)自己是將近辭職，而且要回合肥買房子，但我仍然借了1000給他，加起來(lái)總計(jì)就是4000元了。
過(guò)了半年，因?yàn)橐I房，急需需用錢(qián)，故打電話給王某。這時(shí)候，王某是推三阻四，今天推明天、明天推后天，讓我頓時(shí)感覺(jué)有種很大的失落感。因?yàn)槭峭镜?，所以覺(jué)得他努力工作3個(gè)月就能還回來(lái)了，后來(lái)一直拖一直拖。我當(dāng)時(shí)很納悶，最后想出一招，每個(gè)月讓他還500元，這樣總行了吧。對(duì)方口頭答應(yīng)，之后就是電話打不通、短信聯(lián)系不上，玩起了失蹤的把戲。
后來(lái)通過(guò)集團(tuán)問(wèn)道對(duì)方辦事處的領(lǐng)導(dǎo)，才發(fā)現(xiàn)王某其實(shí)利用各種借口向能借的同事朋友借了不下3萬(wàn)的款。要知道，對(duì)于一個(gè)打工的人，3萬(wàn)的款相當(dāng)于普通人一年的收入了，應(yīng)該也不算少。就連他領(lǐng)導(dǎo)也借了他7000，其他的都是零零散散的，現(xiàn)在人家都找他要錢(qián)，而王某現(xiàn)在也已經(jīng)逃之夭夭，不辭而別，就連丹東辦事處的領(lǐng)導(dǎo)也在找他！
經(jīng)過(guò)要債的漫長(zhǎng)等待，我覺(jué)得是時(shí)候要主動(dòng)出擊了，要不然對(duì)不起我辛辛苦苦賺來(lái)的4000元。因?yàn)楫?dāng)時(shí)我已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行業(yè)，已經(jīng)回合肥擔(dān)任某網(wǎng)絡(luò)公司營(yíng)銷經(jīng)理，所以就選擇網(wǎng)絡(luò)作為自己主動(dòng)出擊的第一步，步驟如下：
第一、把事情的原委真真切切的寫(xiě)出來(lái)，直到現(xiàn)在我的這篇文章還在我的個(gè)人QQ空間里面，只是我把他變?yōu)樗接辛?。既然大家都能看到這篇成功要債的文章，就說(shuō)明我的錢(qián)一分不少的要回來(lái)了，而且現(xiàn)在我們依然是好朋友，前兩天還跟我見(jiàn)了面，談?wù)勑氖隆?/span>
第二、寫(xiě)出文章以后，要選擇良好的平臺(tái)進(jìn)行傳播。首當(dāng)其沖的就是QQ空間，然后告訴自己原來(lái)的同事和好友進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)和評(píng)論。這就是所謂的互動(dòng)式營(yíng)銷和交互式營(yíng)銷，因?yàn)槊總€(gè)轉(zhuǎn)發(fā)的和評(píng)論的人都能看到，只要你還在網(wǎng)絡(luò)上，只要你還有親朋好友，就絕對(duì)能看到相關(guān)的內(nèi)容。
第三、QQ空間轉(zhuǎn)發(fā)和評(píng)論以后，緊接著就是到熱門(mén)的貓撲網(wǎng)發(fā)布文章，發(fā)動(dòng)網(wǎng)民進(jìn)行人肉搜索。這就是典型的病毒式營(yíng)銷，因?yàn)榉彩怯龅竭^(guò)要債的，基本上都是有共同的心理，那就是對(duì)不還錢(qián)、玩失蹤的人都有仇恨的心理，尤其是對(duì)撒謊的人是絕對(duì)不能放過(guò)的
第四、以上這些工作做過(guò)之后，就聯(lián)系他本人給對(duì)方留言，這就是置之死地而后生。沒(méi)有人不想要尊嚴(yán)，但是尊嚴(yán)不是別人給的而是自己掙的。當(dāng)初進(jìn)行一整套網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案之后，就打算不要這錢(qián)了。抱的信念就是：即使我要不到錢(qián)，也不能讓更多的同事和朋友上當(dāng)受騙.
知道最后產(chǎn)生了什么連鎖反應(yīng)了嗎？很多借過(guò)王某錢(qián)的朋友通過(guò)BaiDu，搜索洽洽王某某，找到我的帖子，然后聯(lián)系上了我，然后我們統(tǒng)一戰(zhàn)線，一有王某的任何見(jiàn)證奇跡的時(shí)候到了，王某本人親自打電話給我，跟我談還錢(qián)的具體事宜，也親自向我賠禮道歉，最后就是皆大歡喜。這就是我真實(shí)的要債經(jīng)歷，雖然錢(qián)數(shù)不多，但總歸不失為一種4量撥千斤的要債方式，也歡迎大家踴躍評(píng)價(jià)！
信息，便互相告知。這些人當(dāng)中也有王某的朋友，就告訴了王某本人。
第三招：強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手（司法出面）
關(guān)鍵詞解讀：當(dāng)我們對(duì)于借款無(wú)能為力之時(shí)，別擔(dān)心，法院回來(lái)幫你的忙。這時(shí)候，背靠著法院這一大靠山，通過(guò)司法訴訟，你拿回欠款的可能性非常高，當(dāng)然，對(duì)方無(wú)錢(qián)可還，你就悲催了...
現(xiàn)在，小企業(yè)的困難是越來(lái)越多了。比如，受宏觀調(diào)控的，自己管理的因素，資金不足、銷售不景氣等。在面對(duì)銷售不景氣的情況下，很多企業(yè)，都想出了辦法。比如，采取賒銷等促進(jìn)銷售量。賒銷的幾種形式：
約定1個(gè)月后、3個(gè)月后、6個(gè)月后或者年結(jié)等；
需要調(diào)試的設(shè)備，暫時(shí)先付一部分，其他的等調(diào)試正常以后再付；
需要以觀后效的。如裝修裝潢的建材類的等，等運(yùn)行或者使用一段時(shí)間后，再付余款的。
還有其他很多種的，不在這里一一贅述了。
我們來(lái)談?wù)勝d銷的好處：能快速給我們帶來(lái)銷售量的增長(zhǎng)。
缺點(diǎn)是：應(yīng)收賬款的增長(zhǎng)，假如是3年以上的話，還會(huì)帶來(lái)壞賬準(zhǔn)備金的增長(zhǎng)，壞賬的增加，企業(yè)流動(dòng)資金的嚴(yán)重不足等等。
年前，我和朋友們聚會(huì)的時(shí)候。其中一個(gè)朋友說(shuō)了一件事。他銷往外地的一筆款，收不回來(lái)了。第一次去催收的時(shí)候，他們還是很客氣的。說(shuō)過(guò)會(huì)給。結(jié)果，左等不給，右等不給。連續(xù)打電話去，對(duì)方竟然嫌我的朋友煩了。（都什么人啊？！自己欠別人的，竟然不還還嫌煩？）于是，每個(gè)月都打電話去催。
幾個(gè)月以后，打手機(jī)的時(shí)候。對(duì)方一看見(jiàn)我們的電話號(hào)碼就直接掛斷了，沒(méi)有接；那打固定電話吧，老板不接了，改員工接了，總是說(shuō)老板出去了，不在。弄得很郁悶。
說(shuō)到這里，我問(wèn)了具體的城市。知道城市以后，就說(shuō)：“我去幫你問(wèn)問(wèn)吧。我一個(gè)朋友就在哪里的工商局的?！?/span>
聚會(huì)完以后，我打了電話給工商局的朋友。他一聽(tīng)，笑了：“鎮(zhèn)海啊。這個(gè)單位不算小的。我去看看，到底怎么回事的?！庇谑?，他去看了下?；貋?lái)就告訴我，說(shuō)：“最近他的老婆攜款走掉了，企業(yè)的流動(dòng)資金不足。我和他說(shuō)了，再難，也得把以前的欠款還了啊。要不，人家比你更困難的。你這樣久拖不還的，人家怎么生產(chǎn)？怎么弄弄呢？”
老板也蠻實(shí)在的，說(shuō)：“既然這樣的話，那不如這樣：下筆銷售款到賬的時(shí)候，我一定還上。一個(gè)月之內(nèi)！”我和那個(gè)朋友（債主）說(shuō)了，就讓他們?cè)偻弦粋€(gè)月吧。他也同意了。
一個(gè)月差不多快到的時(shí)候，那個(gè)老板打電話給債主了。說(shuō)了抱歉的話，馬上把欠款就結(jié)了。沒(méi)辦法，誰(shuí)叫我的朋友是工商局的呢？！不這樣的話，估計(jì)收回的可能性就很小了。
話說(shuō)到這里，希望廣大還有欠債的老板和企業(yè)主們，別以拖欠為榮！你們?cè)谙硎芡锨返臅r(shí)候，別忘記別人的企業(yè)也是需要正常生產(chǎn)的!當(dāng)別人拖欠你們的賬款的時(shí)候，你們會(huì)怎么想呢？多換位思考吧！
第四招：笑里藏刀（情意綿綿）
關(guān)鍵詞解讀：笑里藏刀，看著一副和藹可親，無(wú)憂無(wú)慮的模樣，其實(shí)內(nèi)心深處卻藏著不為人知的秘密，這是啥呢？有人說(shuō)是要求還款，有人說(shuō)是假扮單純，有人說(shuō)是裝萌...
欠款是大爺，收款是孫子
在很多企業(yè)當(dāng)中，有很多企業(yè)都為收款難而發(fā)愁，我也不例外，我是一個(gè)正當(dāng)?shù)木W(wǎng)商，一般只有我被欠，沒(méi)有我欠別人的（因?yàn)槊總€(gè)月底我都把欠別人的錢(qián)還了），但別人欠我的錢(qián)就多了，而且有些還不好收款。
我記得在去年有筆款，客戶（張總）買我們的接線端子和按鈕開(kāi)關(guān)。貨款有2萬(wàn)吧，當(dāng)時(shí)追的很急，又是老客戶，所以沒(méi)去理會(huì)，就抓緊把貨湊齊啦，送過(guò)去了，點(diǎn)收沒(méi)問(wèn)題啦，要付款時(shí)，當(dāng)時(shí)張總就說(shuō)財(cái)務(wù)沒(méi)有在，下次過(guò)來(lái)在拿（以前做小單信譽(yù)很好的），那就只能下次啦，過(guò)了半個(gè)月，張總又訂了和上次一樣的接線端子和按鈕開(kāi)關(guān)，這次我們向他提出要先打款，而且要先把上次的貨款結(jié)了。張總爽快的同意了，就把上次的貨款結(jié)了，這次的產(chǎn)品他說(shuō)量比較大，要增加數(shù)量，我們沒(méi)去想那么多，覺(jué)得既然付款了應(yīng)該沒(méi)什么問(wèn)題的，這次訂的貨是10萬(wàn)元，比上次多了5倍，我就奇怪啦，他們那邊的機(jī)械用我們產(chǎn)品也不多啊，問(wèn)了客戶那邊，說(shuō)是他們接到的訂單很大。所以要求那么多貨。我們向他提出要先打款，他死活不同意，說(shuō)是老客戶啦，合作那么久拉，還怕他什么啊，如果不同意，就算拉，他會(huì)找其他供應(yīng)商合作的，我看他這筆訂單很大，我作為業(yè)務(wù)員，個(gè)人可以得到的提成是3千元。覺(jué)得不錯(cuò)，就說(shuō)服了我們公司（深圳xxx公司).
到了點(diǎn)貨完畢，收款時(shí)，張總給了我一張支票，我高興的回公司啦，財(cái)務(wù)一看，日期寫(xiě)錯(cuò)，這張支票作廢，要重新?lián)Q一張，第二天早上我聯(lián)系了張總，張總說(shuō)已經(jīng)出差在外地啦，沒(méi)在公司，但事實(shí)是在公司的，因?yàn)槲业耐信笥押蛷埧偟膯T工見(jiàn)過(guò)他本人，知道他還在，只是不想見(jiàn)我。沒(méi)辦法，我只有守株待兔的去他公司找了，這次他們前臺(tái)竟然不讓我到他們辦公室等人，說(shuō)是老板不在（以前有沒(méi)有在，我在他們的公司都比較隨便的，可以自由出入，因?yàn)楦麄兠總€(gè)人比較熟）。還跟我一直強(qiáng)調(diào)下次過(guò)來(lái)先跟我們老總先預(yù)約好，這樣就不會(huì)出現(xiàn)這種情況。沒(méi)辦法，我只有在他們門(mén)口等啦。等到了下午吃飯時(shí)，自己又怕走開(kāi)了，拿不到款，就挨著肚子，勒著褲腰，耐心的等著。里面有我的鐵哥們跟我說(shuō)，他們老總就在公司里面吃飯，但他不想見(jiàn)你，下午他要出去見(jiàn)一個(gè)大客戶，你在這里等著，肯定能找到他的。所以你最好想個(gè)方法應(yīng)付一下，我也不能對(duì)你說(shuō)太多，要炒魷魚(yú)的，老總有發(fā)命令的，難怪啦，呵呵，以前我跟他們公司員工那么好，今天過(guò)來(lái)就360度轉(zhuǎn)彎。原來(lái)是這個(gè)原因啊，我等到了下午4點(diǎn)鐘，他們老總還是沒(méi)有出來(lái)，沒(méi)辦法，我只有先走開(kāi)了，既然明的不行，那就來(lái)暗的，我就不信找不到他（老總）本人。何況他下午要見(jiàn)大客戶的。老總剛看到我離開(kāi)，沒(méi)過(guò)多久，就露面啦，剛走出辦公室，我飛馬的截住了他的步伐，客氣的說(shuō)：張總，你總算回公司啦，我等你一天啦，昨天拿的支票，日期寫(xiě)錯(cuò)了，能否幫我換一張呢。張總說(shuō)：我們財(cái)務(wù)沒(méi)有在。我立馬回復(fù)他，我剛才看到你財(cái)務(wù)啦。還在公司啊，要不咱們一起去財(cái)務(wù)看看啦，進(jìn)去就看到他財(cái)務(wù)，那個(gè)張總還死要面子說(shuō)：哦，我們財(cái)務(wù)剛回來(lái)，我還以為他還沒(méi)有回來(lái)呢。張總對(duì)著他的財(cái)務(wù)使了眼色說(shuō)，重新開(kāi)張支票給他吧。我看他也不容易。財(cái)務(wù)知道張總的意思。開(kāi)了張支票給我，張總想走了，我說(shuō)不急啦，很難見(jiàn)到你，我這邊有幾款新產(chǎn)品推薦一下，你們用的到的，事實(shí)是沒(méi)有的，我瞎編的，是想留住張總，到了他們財(cái)務(wù)開(kāi)好了，我就看了支票，因?yàn)橹拔覜](méi)注意看，所以才有這個(gè)問(wèn)題存在，這次我很仔細(xì)，一邊跟張總說(shuō)話，一邊拉著張總的手，另外一只手在拿支票看著。呵呵，這次又發(fā)現(xiàn)毛病啦，蓋私章模糊，銀行不通過(guò)的，我跟張總說(shuō)，這張支票蓋的模糊，通不過(guò)的。能否在開(kāi)一張呢，張總笑笑說(shuō)，可以的，老弟，如果不行，你在過(guò)來(lái)?yè)Q拉，我還有事啊。他想走啦，我拉著她的手，跟他說(shuō)，要不，你帶著支票，咱們一起去銀行，如果不行，你重新開(kāi)張支票給我，這樣就不用每天勞駕你啦，何況找你不容易啊，我下面有車，過(guò)去你們銀行很款的，你們的開(kāi)戶銀行不是就在樓下嗎，呵呵，張總知道我做了工作啦，想不換張好的支票都不行啦。就說(shuō)：看來(lái)我們財(cái)務(wù)不行啦，開(kāi)支票開(kāi)那么久都會(huì)出錯(cuò)，也罷，我來(lái)，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單開(kāi)了支票，一分鐘搞定啦。這次支票沒(méi)問(wèn)題啦，我去銀行也兌現(xiàn)啦。
呵呵，這次收款真的是太難拉，要不是我沒(méi)做他們公司之前先跟他們員工搞好關(guān)系，這次肯怕沒(méi)有那么順啊。下次做業(yè)務(wù)要機(jī)靈點(diǎn)啦，這種客戶死活我都不做拉，即使利潤(rùn)在大也不行啦！
第五招：組合拳
關(guān)鍵詞解讀：前面幾招都不行，哈哈，那你可以嘗試這一招組合拳，他集前幾招于一身，直接對(duì)方弱點(diǎn)，以要到債務(wù)為最終目的，這中間不排除孫子手腕，司法出面，甚至輿論壓力...一句話，我們只要結(jié)果，不要過(guò)程。遇到“老賴”你不怕不怕了！
說(shuō)起“老賴”，就不得不談易發(fā)電子傳真（E8FAX）在還是做銷售經(jīng)理時(shí)的一次經(jīng)歷了。有時(shí)候很慶幸自己現(xiàn)在做的項(xiàng)目都是預(yù)付費(fèi)服務(wù)，不存在客戶押款不付或其他問(wèn)題。你不付錢(qián)，我不開(kāi)業(yè)務(wù)，所以很少有死賬壞賬。但是在做銷售的那段時(shí)間還是經(jīng)常會(huì)遇到這種情況的。那時(shí)候也是做通信方面的業(yè)務(wù)，只是為拉倒更多客戶，采用了“后付費(fèi)”的收款方式。也就是客戶可以先消費(fèi)再收錢(qián)，絕大多數(shù)客戶都會(huì)正常付費(fèi)。但也不排除一些“例外”。當(dāng)時(shí)公司為了避免公司死賬壞賬的損失過(guò)大，采取了“死賬壞賬客戶，銷售承擔(dān)50%責(zé)任的做法”，也就是如果有2萬(wàn)收不到錢(qián)，那公司承擔(dān)一半，另一半就要從銷售身上扣除。其實(shí)遇到“老賴”的情況并不在少數(shù)，只只不過(guò)有些“老賴”金額都不大，幾百塊錢(qián)，基本上大家也不會(huì)花多大精力和資本去追，但有一次我的團(tuán)隊(duì)有成員遇到了“大老賴”：客戶壓著2.3萬(wàn)的款不支付。當(dāng)時(shí)的銷售很郁悶，一個(gè)月才2000多，如果承擔(dān)一半，半年就白干了。小女孩哭的夠嗆，可大家也都束手無(wú)策。作為當(dāng)時(shí)的銷售經(jīng)理，我肯定不能置之不顧。當(dāng)時(shí)找到老總，說(shuō)了兩個(gè)方案：第一、這筆壞賬我親自去上門(mén)要；第二、如果這筆賬全壞掉，業(yè)務(wù)員承擔(dān)的責(zé)任太高，他可能承擔(dān)不起，希望公司讓他承擔(dān)30%，如果公司覺(jué)得虧損大，另外的20%我來(lái)出。于情于理，最關(guān)鍵的是當(dāng)時(shí)公司的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有其他更合適的人帶。最終這兩個(gè)方案老總都批準(zhǔn)了。作為銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，必須要下屬全心全力的付出，而要下屬付出，自己首先要有范兒。拿獎(jiǎng)金時(shí)，興高采烈，出了問(wèn)題，藏在背后，會(huì)涼了團(tuán)隊(duì)的心。所以當(dāng)時(shí)我的這兩條建議，不僅讓小女孩很感動(dòng)，團(tuán)隊(duì)里的其他成員也說(shuō)出了很多建議供參考?？芍^受益頗豐。
閑話少敘，打電話客戶不接或直接掛掉。不得已，直得未預(yù)約驅(qū)車直去。到了客戶公司，客戶聽(tīng)到我介紹第一是驚訝，然后馬上回復(fù)原狀：這件事我說(shuō)過(guò)，沒(méi)商量。我趕忙賠笑，并跟客戶講了整個(gè)事情的流程和后果。客戶完全抱著一副“無(wú)所謂”的心態(tài)。我知道，軟線路已經(jīng)失敗了。接著實(shí)現(xiàn)第二套方案，我開(kāi)始沉默拿出電腦包的一本書(shū)開(kāi)始看，客戶先開(kāi)始也沒(méi)說(shuō)什么，大概一個(gè)半小時(shí)后，客戶發(fā)話了：你回去吧，這樣呆著也沒(méi)用。我還是笑著說(shuō)：沒(méi)事，好不容易來(lái)一趟，我就順便學(xué)習(xí)下您公司的經(jīng)驗(yàn)，再說(shuō)事情解決不了我也沒(méi)辦法回去。
該中午吃飯了，老總外出吃飯，沒(méi)打招呼。我沒(méi)叫飯，也沒(méi)出去，就在辦公室坐著。一直等到2點(diǎn)客戶還沒(méi)回辦公室。如果客戶下午有事不回，計(jì)劃就失敗了。正在猶豫是不是回公司重新安排時(shí)，客戶竟然回來(lái)了。很慶幸，那天他正好有急事必須回公司辦，要不肯定就溜了?？蛻魶](méi)想到我還在。把我叫道辦公室，又開(kāi)始訴說(shuō)他不付款的原因和看法。我依舊全程笑臉?biāo)藕?，并且一直附和。而?dāng)最后問(wèn)道意見(jiàn)時(shí)我也老是這句話：今天我必須拿到錢(qián)。僵局總是要打破，又談了一段時(shí)間，我發(fā)現(xiàn)走“無(wú)理頭”的路線也不行。最終采取第三套方案，這次易發(fā)電子傳真（e8fax）沒(méi)有再聽(tīng)客戶說(shuō)，而是騰的一下站起來(lái)：“就這2、3萬(wàn)塊錢(qián)，你真的這么在乎？我們談了一天，你的損失有多大？我告訴你：今天解決不了，我明天還會(huì)來(lái)。我也絕不會(huì)走法律程序，咱就這樣耗下去，看TM誰(shuí)頂不住。再者說(shuō)了，光腳的不怕穿鞋的，我家人都沒(méi)在廣東...你自己看著辦吧！”當(dāng)時(shí)說(shuō)了一大堆，期間他的一個(gè)員工還專門(mén)走進(jìn)辦公室看了看，擔(dān)心我們打起來(lái)?？粗蛻舻哪樕兞?，我知道奏效了?？蛻粽f(shuō)：“趙先生，先坐下。我不付款是有我的原因，如何如何...，要不你先回去，我明天一定給答復(fù)你?！蔽艺f(shuō)：“今天我必須拿到錢(qián)”。半個(gè)小時(shí)后，客戶給了錢(qián)。我沒(méi)有數(shù)，拿出一疊給到客戶：“這是由于我們公司失誤給的補(bǔ)償，希望老兄能體諒我一片苦心，以后交個(gè)朋友，多個(gè)朋友多條路。”客戶應(yīng)承了幾句，回到公司數(shù)了數(shù)總共還剩１．８３萬(wàn)。整體來(lái)說(shuō)，公司沒(méi)有虧錢(qián)，業(yè)務(wù)員也不用擔(dān)心自己出因?yàn)樗蕾~而收不到的罰款。
不過(guò)在此之后，我再也不干這種收錢(qián)的事了。事后想想，其實(shí)那天也挺可怕的，客戶公司的十幾個(gè)銷售有一多半是男的，而且口音和老總都是說(shuō)本地話，如果那天真的鬧起來(lái)，寡不敵眾，不知道后果有多嚴(yán)重。不過(guò)我知道，如果當(dāng)時(shí)心軟或者示弱，錢(qián)是肯定收不到的了。所以就是“我今天必須拿到錢(qián)”這個(gè)信念讓我取得了這次“勝利”。其實(shí)照關(guān)月認(rèn)為討賬就是這三招：軟、順、硬。對(duì)于客戶的性格來(lái)制定合適的討賬方案就可以了。另外想告訴大家：討賬要注意原則，不能過(guò)于冒險(xiǎn)。
