跟同行很多朋友交流過， 他們計(jì)算銷售額， 是以接到訂單為準(zhǔn)。 而我們公司， 是以到賬為準(zhǔn)。 表面上接到訂單， 并交了貨， 只是一小步， 重要的是收到客戶的款。 也有些公司是先收款， 然后再交貨， 有時(shí)可能貨又沒有了， 訂單沒有完成。但現(xiàn)在先收款， 再交貨的訂單越來越少。尤其是我們做終端長(zhǎng)單的， 客戶有計(jì)劃的給我們下單， 我們都是幫客戶先備好貨，再交貨，后續(xù)再收款。
作為一個(gè)業(yè)務(wù)員， 一味強(qiáng)調(diào)表面業(yè)績(jī)， 接單， 但沒有收到款的話，還不如不做。 我們是小公司， 我們離倒閉只有三個(gè)月， 資金的有效使用， 合理配置， 對(duì)我們來講相當(dāng)重要。要把有限的錢用在更有價(jià)值的事情上。
在公司成立即將10年的時(shí)候， 回首一下我們的收款之路。
公司2005年成立， 當(dāng)時(shí)生意相當(dāng)好， 做的都是新產(chǎn)品， 客戶都是先打款的。 但新產(chǎn)品， 有時(shí)市場(chǎng)不穩(wěn)定。 而且新產(chǎn)品選用的電子元件一般也都是新料， 市場(chǎng)沒有存貨， 我們只好跟代理商、 原廠訂貨。芯片的交期都是4-6周，有些還長(zhǎng)達(dá)12周。 我們也要提前下單， 我們下的訂單是不可撤銷的， 有些還交了一部分訂金的。 客戶雖然提前下單， 也打了部分訂金， 但變速也非常大， 客戶冷不丁來句， 先停止備貨。 貨馬上就要進(jìn)倉(cāng)庫(kù)了， 供應(yīng)商馬上就要來收款了， 壓力很大！
還有就是技術(shù)上不完善， 小批量時(shí)， 測(cè)試都OK, 沒問題， 但量一大， 什么問題都來了。 很多時(shí)候牽扯到換料的問題， 如果是小料更換， 問題不大， 成本低。 但一旦大料更換， 賺的一點(diǎn)點(diǎn)錢， 還沒有那顆料貴。我們倉(cāng)庫(kù)里還有04， 05年壓的貨， 當(dāng)時(shí)幾十元的東西， 好多年都沒人問。
但做了半年后， 訂單逐步穩(wěn)定， 我們的大單被代理商搶走了。再半年后， 原來的新產(chǎn)品， 又成老產(chǎn)品了， 客戶訂單減少了。好的客戶， 他會(huì)研發(fā)新的產(chǎn)品， 差點(diǎn)的客戶， 生意不好時(shí)就關(guān)門不做了。2006年， 我們的客戶也在減產(chǎn)， 我們的付款方式， 也從剛開始的先付款， 成為了月結(jié)。 到最后， 客戶就開始欠款了， 我們也還追的比較緊。 客戶就說， 把我們的產(chǎn)品PDP， LCD給你們拿回去， 抵貨款吧。
這些年來， 我們從客戶那里拿回來很多產(chǎn)品， PDP, LCD, MID, GPS, PHONE等, 我們有時(shí)也覺得可笑， 凡是市場(chǎng)上流行過的電子產(chǎn)品， 我們都從客戶那里拿到過。 大部分是我們自己內(nèi)部消化了。
這些還是比較好的客戶， 資可以抵債的。 還有些客戶， 就耍賴， 甚至有些客戶就倒閉， 走人了， 還有自殺的。
2008年， 有家公司也是欠我們幾萬元。 我們公司帶了4,5個(gè)人去要款， 當(dāng)中有一位臉上有刀疤， 長(zhǎng)得很特別， 工廠財(cái)務(wù)開支票的時(shí)候， 手都在發(fā)抖。拿到支票后， 我們馬上去進(jìn)賬， 還好及時(shí)進(jìn)賬。 過了幾天， 報(bào)上就登出來了，這家公司破產(chǎn)了， 資不抵債。
2009年， 在海外裝飾大廈的一家客戶， 欠我們一點(diǎn)錢。我們業(yè)務(wù)員去收的時(shí)候， 財(cái)務(wù)說， 老板都跳樓自殺了， 你們就不要再要款了。 我開始以為是借口， 錢又不多， 不至于吧。問了原廠的朋友才知道， 這是真事。也欠了他們錢， 沒收回來。 當(dāng)時(shí)欠供應(yīng)商貨款， 也就幾百萬吧。 開始是合伙， 有一方撤資， 另一方經(jīng)營(yíng)。 經(jīng)營(yíng)的老板已經(jīng)有50多歲了， 承擔(dān)不了了， 就采用了一種非常極端的方式。 當(dāng)個(gè)小老板真不容易呀！
2010年， 我們一個(gè)大客戶，擴(kuò)大再發(fā)展， 在內(nèi)陸某個(gè)地方建立了很大一處廠房，但欠我們好幾個(gè)月貨款不付，因?yàn)樗?dāng)時(shí)需要資金， 后來又因?yàn)樾┬栴}， 抓住我們的把柄， 貨款干脆就不付了。 我們找了很多次， 拖了半年， 最后還是扣了我們一部分款。 這家我們后來就不跟他們做了， 但現(xiàn)在人家規(guī)模很大， 看上去發(fā)展的相當(dāng)好！
2011年， 有家客戶， 小工廠， 幾百人。 剛開始付款很好， 三次之后就說要月結(jié)。 月結(jié)就月結(jié)吧， 三個(gè)月后也不付款， 后來知道是專業(yè)騙子， 欠了很多家的款。 幾十家公司把他聯(lián)名告了， 公安部門花了半年的時(shí)間抓住了他， 已經(jīng)沒什么資產(chǎn)了。 我們的幾萬元， 就發(fā)個(gè)公函， 收不回來了。
2012年， 有家香港公司， 給我們下了訂單， 分批交貨， 談好交貨給支票。 交第一批貨時(shí)， 就收支票進(jìn)賬， 結(jié)果還是跳票， 客戶聯(lián)系不到了。
每次客戶的欠款一般年底多些， 過個(gè)年， 有些客戶就發(fā)生了很多變動(dòng)， 款收不回來了。但2014年， 客戶欠款似乎來得早了點(diǎn)。 7月底， 就是最近， 我們?cè)庥鲆患野卜揽蛻羟房睢＞鸵惶鞎r(shí)間， 客戶借口工廠調(diào)整放假， 把值錢的東西都轉(zhuǎn)移了。當(dāng)100多家供應(yīng)商去追債時(shí)， 已經(jīng)沒什么值錢的東西了。
這么多年來， 我們還能活著， 真是不容易， 還好團(tuán)隊(duì)一直在發(fā)展， 我們每年都會(huì)碰到收不回來的款， 但在整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售額比例來講， 1.2%， 公司還承擔(dān)的起。 落到某個(gè)業(yè)務(wù)員頭上的時(shí)候， 他自己承擔(dān)的也比較小了。
其實(shí)很多客戶的款收不回來， 他之前都是有跡象的， 我們可以從以下幾個(gè)方面有個(gè)了解。
總體上來講， 我覺得在中國(guó)， 人的因素很重要， 把人看好很多事情是有轉(zhuǎn)機(jī)的。產(chǎn)品再好， 人不行， 也做不好！對(duì)于客戶放款， 第一線的業(yè)務(wù)員是最重要的， 因?yàn)闃I(yè)務(wù)員是最了解客戶的， 高管要起到監(jiān)督作用， 合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 開公司， 創(chuàng)業(yè)， 不可能沒風(fēng)險(xiǎn)， 我們的作用就是讓風(fēng)險(xiǎn)降低。
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