品牌廠家如真要讓自己的產(chǎn)品暢銷，并永保穩(wěn)定的忠誠，應(yīng)鄭重對待經(jīng)銷商和經(jīng)銷商下線分銷商，一級經(jīng)銷商其實是產(chǎn)品流通商，真正的分銷還是在經(jīng)銷商渠道中的二級分銷商，所以，除了要管理好一級經(jīng)銷商外，還要協(xié)助或直接管理好二級分銷商。 那么，如何管理好二級分銷商且避免有“過河拆橋”的嫌疑呢？重點是站在經(jīng)銷商的角度，幫助經(jīng)銷商經(jīng)營好眾多分銷網(wǎng)絡(luò)，以下建議是從經(jīng)銷商的角度，予以分析，并提出相關(guān)建議，期望對經(jīng)銷商或廠家有所幫助。 一、普遍撒網(wǎng)，重點培養(yǎng) 對于剛代理或經(jīng)銷某款產(chǎn)品的經(jīng)銷商而言，此款產(chǎn)品到底如何下貨？下到那些網(wǎng)點？又該制定什么樣的分銷政策？經(jīng)銷商也許并不清楚，有些經(jīng)銷商通過或人情、或政策、或強壓的方式進行鋪貨，這是一種不太負責的貿(mào)易行為，也是對自己的網(wǎng)絡(luò)沒有信心的緣故；在次前提下，廠家營銷人員就應(yīng)該明白，自己該協(xié)助做點什么了！合格的營銷人員或者品牌廠家，首先會走訪市場，進行分銷網(wǎng)點考察和分銷摸底，尤其是零散型、規(guī)模小的終端點，甚至是進行地毯式掃街，待經(jīng)過初步洽談，開始針對性地下貨，對銷售狀態(tài)良好且運營正常的分銷點，直接給予產(chǎn)品，占據(jù)有利陳列位置和陳列排面。 如果是快消品，下貨一周左右，基本可以看出分銷網(wǎng)點的銷售能力，一月下來，便可判斷出所有分銷網(wǎng)點的銷售預(yù)估，并可確定和進行重點分銷點的培養(yǎng)，也能確定分銷網(wǎng)點的初步等級；此時，廠家業(yè)務(wù)人員，一可判斷此分銷商的年度銷售能力和目標，二可制定針對性的區(qū)域營銷政策，三可對經(jīng)銷商采取督促和鼓勵。 二、1+ X 管理模式 1+X管理模式具有兩種含義，一指經(jīng)銷商本身的一對多，二是指分銷商本身的一對多，即經(jīng)銷商一家面對多家分銷商，也有可能是一家面對多家直供，而分銷商，尤其是二、三線市場的分銷商，同樣面臨一對多的問題。針對此種情況，品牌廠家協(xié)助經(jīng)銷商的關(guān)鍵有兩個： 1）建立1+X 分銷營銷體系，完善所有進出貨制度，批銷的，有批銷制度，直供的有直供制度，在出價折讓、零售返點、批銷扣率等方面必須明確具體金額或數(shù)字，而在區(qū)域保護上，一樣界定明確，批銷的范圍和選點、直供的網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域，都應(yīng)有相應(yīng)的表格來管理。 2）是否允許X+Y的模式出現(xiàn)？這里所說的Y是種橫向網(wǎng)點發(fā)展制度，一般情況下，許多廠家，或者是名牌廠家都不允許X+Y的市場格局，這不僅僅視為竄貨，而且極易造成價格戰(zhàn)，沒有區(qū)域保護，但是，很多新生品牌，在自身營銷能力無法普及時，便也掙只眼閉只眼了；當然，如果X+Y的模式，是縱向市場發(fā)展，那么，廠家的營銷政策就更要詳盡和細化，在布局市場結(jié)構(gòu)時，就得考慮營銷隊伍的規(guī)模，以及區(qū)域銷售中心機構(gòu)的設(shè)立和配置了 |
