三四線城市的餐飲，與北上廣深等一線大城市相比有自己的消費特點，如客戶群體相對固定，大家更注重實惠，同時口碑傳播更有說服力等等。而三四線城市的餐廳做營銷，就必須在這些消費特點上大做文章，讓顧客得到食欲和心理上的雙重滿足。
小編總結了一些三四線城市餐飲成功案例，發(fā)現(xiàn)做好營銷必須滿足一個條件，那就是——讓顧客感到很實惠，意思就是說，不一定是真的劃算，但是必須造成這種心理感覺。下面是中小城市餐廳常用的8個營銷招數(shù)，都為餐廳帶來了良好的經(jīng)濟效益。
會員卡銷售：員工做批發(fā)和推廣
某餐廳85%的顧客都是會員消費，曾經(jīng)通過全員售卡，在一個月內(nèi)總共賣出三四千張會員，顧客辦理卡后，1周內(nèi)回來消費的占比為45%左右。
這家老板認為，有不少餐廳為了推廣會員卡不惜免費贈送，這是最可能導致失敗的方法，還是要想讓顧客掏錢買，才能真正發(fā)揮會員卡的作用。像這家餐廳的會員卡，都是通過自家員工銷售的。
怎么銷售呢？就是在推廣會員卡期間，定期設定“批發(fā)日”，允許員工提前掏錢“批發(fā)”會員卡，數(shù)量越多越便宜，然后他們賣出去后賺的差價全部歸個人所有。比如，一張卡成本只有0.2元，批發(fā)給員工的價格是8-10元，他們賣給顧客是20元。在一年多的時間里，餐廳共賣出去5萬左右的會員，會員卡的銷售就是一筆利潤。
至于員工是如何銷售出這么好的成績呢？一部分是他們贈送或銷售給了親朋好友，但最主要的還是有效推銷給顧客。這種推銷不能采用生硬或夸大其詞的銷售，而是實實在在讓讓顧客能感受到成為會員帶來的實惠和便宜。
做法很簡單，那就是所有員工在結賬時都會告訴顧客：您好，您的消費總價是**元，會員價是**元。這兩個價格，一般會差幾十塊。就多說這一句話，很多顧客就會心甘情愿地花錢辦卡。
菜品研發(fā)：先找好貨源
有的餐廳在確定自己的業(yè)態(tài)和模式后，并不急于研發(fā)所有的菜品。確定一些想象中的招牌菜、主打菜后，都是先找貨源，再定菜品。因為只有保證一手貨源，才能保證成本最低，這個時候研發(fā)菜品才能實現(xiàn)毛利最大化。
一般，這些餐廳會組織專門的采購團隊，既懂廚藝又懂成本計算，負責全國各地根源性采購，依據(jù)貨源研發(fā)菜品，保證產(chǎn)品穩(wěn)定性和利潤最大化。
菜單定價：有零有整有小數(shù)點
有家餐廳的菜品定價采用了超市的定價方式，拋棄常見的6呀8呀的吉利數(shù)字，而是用了有零有整的小數(shù)點價格。他們使用這種定價法的理由是，從心理學角度講，小數(shù)點會讓顧客覺得餐廳是認真核算后才定價，不是瞎要價。而在具體的操作中，也便于在結賬的時候給顧客抹零，順理成章地賣了人情。小城市的顧客早就習慣精打細算，更愿意購買優(yōu)惠、特價的產(chǎn)品，菜品加個小數(shù)點后再適當抹零，正好迎合了這種消費習慣。
利潤：普通食材怎么賣高價
做餐飲，每家餐廳都有自己的心理毛利率、凈利率，都希望能高于行業(yè)平均水平，這就對菜品的定價提出了要求，需要一定的技巧。
一般來說，顧客對于菜品的成本往往會有預估心理價，對于他們熟悉的菜品，超出心理價就會覺得被宰了。然而羊毛出在羊身上，利潤哪里找回？當然是那些顧客不太熟悉的、新奇的菜品了。
所以有的餐廳在定價方面就用這樣的策略來保證自己的盈利，那就是：客人懂原材料成本的菜品，價格一定要比市場價更低更實惠；客人不懂原材料成本的菜品，價格可以貴一些。
比如說，同樣是豆腐，普通麻婆豆腐一份賣10元，而一份香煎韓式豆腐則可以賣到20元，價格相差10元，而成本相差無幾。
上菜：讓擺放菜品成為活廣告
上菜、擺菜有講究嗎？肯定有。有的餐廳在上菜時對菜品在餐桌上的擺放充滿了小心機，通過這種擺放來吸引其他顧客，形成各種招牌菜、主推菜的“活廣告”。
他們的做法是，凡是當日的急推菜、主推菜，都統(tǒng)統(tǒng)擺放到餐桌靠近過道的位置，依次往里再擺放特色菜、上菜慢的低毛利菜。這樣，當新來顧客通過過道時，就會有意無意看到別人點的菜，他們首先第一眼看到的就是主推菜，會產(chǎn)生一種心理，這道菜好像是“桌桌必點”的，是不是味道很好？那我也不妨嘗一嘗吧。
這就是營銷學上講的顧客的從眾心理，做好了這一點，那些主推菜品的銷售速度就會加快，達到了餐廳想要的目的。
口碑營銷：籠絡住女人和孩子
做銷售，都知道女人和孩子的錢最好賺。做大眾餐廳也是如此，籠絡好女人和孩子會給餐廳帶來好口碑。因為女人更喜歡傳播，而孩子則能影響家庭的消費。
有家餐廳就考慮到這一點，特別在菜品中推出一些適合小寶寶吃的菜，比如說蒸雞蛋羹。一整份的菜他們的標價為20，并不便宜，但是他們在菜單上附加了這樣一句話——寶寶版小份免費。
事實上，這道蒸雞蛋羹很少有成人點，后廚也基本沒有準備，他們準備的都是寶寶版的小份。這樣，當一些家長帶著小寶寶來吃飯時，發(fā)現(xiàn)不需要給寶寶單另點菜就可以得到這個免費贈送，這樣他們會有一種撿到便宜的感覺，又覺得餐廳做事真得貼心，在回去后就會傳播這件事，使得餐廳贏得良好的口碑。
粉絲經(jīng)濟：引入會員積分制
有一些餐廳，在開業(yè)的過程中積累了十幾萬的會員，這些會員都是他們的粉絲。在移動消費時代，餐廳理所當然會進一步挖掘粉絲經(jīng)濟。做粉絲經(jīng)濟的方式有很多，最常見的就是積分制。
例如，有家餐廳，在菜單上除了原價和會員價外，還增加了一個粉絲豆兌換價。也就是說，在會員的日常消費中，每消費1元=1粉絲豆。餐廳結賬的小票上都打印了二維碼，顧客在買單后用手機掃碼，相應的粉絲豆就進到顧客的賬戶中。這些粉絲豆可以去兌換相應的菜品，且每桌不限使用。
可以說，這種本質是積分制的方法讓很多粉絲們都歡迎。
特價營銷：1元菜品怎么賣
你們餐廳每天都推出特價菜嗎？銷售效果如何，能否盈利？有些餐廳在“1元特價菜”上下功夫，居然也做出了經(jīng)濟效應。
有些餐廳的一元菜是粉絲專享的，這樣做的目的就是回饋粉絲，增加黏性。這類菜會定期推出，要求支付時必須用手機微信或支付寶，這其實是在培養(yǎng)顧客的手機支付習慣，為擴大餐廳O2O消費做積淀。這種1元菜大多成本較低而賣相漂亮，讓人看起來感覺很劃算。
又如在三四線的小城市，很多時候是全家就餐。有的餐廳就推出了1塊錢的“孝心菜”，意思是只要是子女帶著父母到店用餐，就可以享受一份1元錢的菜品。
千萬別以為1元錢的菜就必須做好賠錢的準備。其實，之所以取名“孝心菜”，這些菜的原料就必須是適合老年人實用的，主要是一些成本較低、口感軟爛的薯類、面條、小米等食物，賣1元錢也不會賠到哪里去。另外，孝心菜的推出，主要是吸引顧客，讓他們對餐廳產(chǎn)生好感，從而大方地點其他菜的單。孝心菜不賺錢，但孝心消費可以讓餐廳賺錢。
營銷的本質目的在于盈利，手段只是實現(xiàn)目的的工具。在餐飲行業(yè)，行之有效的營銷還有很多，如果您還了解不少對促進盈利非常有效的方法，尤其是對中小城市很有效果的方法，請加小編微信heika168進一步交流。
編輯丨職業(yè)餐飲網(wǎng) 王平
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