今天是周末，我們不談學(xué)術(shù)問(wèn)題，談一個(gè)輕松的話題，即銷(xiāo)售技巧。
本篇源自于我在劉潤(rùn)進(jìn)化島看到的一篇文章受啟發(fā)而寫(xiě)的留言。請(qǐng)見(jiàn)以下：
我們公司有一個(gè)銷(xiāo)售高手，前后教會(huì)了我很多銷(xiāo)售技巧，雖然我的本職工作不是銷(xiāo)售，但我發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售能力是一個(gè)人的強(qiáng)加分項(xiàng)。
有一句話我一直記得今天，他說(shuō)：銷(xiāo)售是什么？就是銷(xiāo)售自己。
而銷(xiāo)售自己說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但做起來(lái)難，你要有很多方面的技能，比如，什么是商務(wù)禮儀，如何與客戶(hù)溝通，如何提升自己的影響力，讓客戶(hù)信任你等等。
回到今天的話題。
潤(rùn)總說(shuō)：銷(xiāo)售不是代表公司把商品賣(mài)給客戶(hù)的，而是他代表客戶(hù)選擇最好的商品。
為什么這個(gè)邏輯合乎情理呢？
因?yàn)椋?strong>客戶(hù)信任你，之所以信任你，因?yàn)樵谒劾锼胭I(mǎi)東西，第一時(shí)間就想到的是你，你就是他的產(chǎn)品代言人。
而建立信任的基礎(chǔ)就是讓客戶(hù)覺(jué)得我是站在他的立場(chǎng)來(lái)思考問(wèn)題，不留半點(diǎn)狡猾，本本分分為客戶(hù)解讀產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)等。而這就是認(rèn)同感。
我曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一篇學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧的筆記，在此分享《每一次出差，都是學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧的機(jī)會(huì)》
無(wú)論在哪個(gè)行業(yè)，銷(xiāo)售永遠(yuǎn)都是撲在前端的巨龍，以高傲而又理智的心態(tài)應(yīng)對(duì)客戶(hù)集群。
這是我今天和一位銷(xiāo)售同事出差談到的事情，因今年衛(wèi)生事件的問(wèn)題，我們制造業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)很不樂(lè)觀。但是對(duì)于我這位同事來(lái)說(shuō)，他個(gè)人的業(yè)績(jī)倒是出現(xiàn)了反彈。所以很多人在背后說(shuō)他是運(yùn)氣好，遇到了好客戶(hù)，其他沒(méi)啥。
起初，我倒是信了這個(gè)說(shuō)法，畢竟確實(shí)客戶(hù)對(duì)我們的認(rèn)可在于我們的產(chǎn)品剛好可以滿(mǎn)足他們的邊界需求。而且客戶(hù)粘性一直都保持的很好，就像你喜歡藍(lán)月亮的洗衣液，所以每次家里用完就依然買(mǎi)藍(lán)月亮一樣。
但是，后來(lái)的接觸慢慢讓我意識(shí)到，我這位銷(xiāo)售同事，真不簡(jiǎn)單！
所以，趁今天出差的機(jī)會(huì)，我就一路問(wèn)他，關(guān)于這個(gè)運(yùn)氣好的話題你怎么看。
不過(guò)對(duì)于他的回答也是在我意料之內(nèi)，畢竟運(yùn)氣本身我也是有自己的見(jiàn)解。
首先，運(yùn)氣好，大多數(shù)情況都來(lái)自后天的努力和刻意練習(xí)。因?yàn)?，越努力，就有可能越幸運(yùn)。其次，運(yùn)氣的好壞不在于你怎么把握它，而在于如何通過(guò)你身邊的資源利用它。
好了，有了以上的觀點(diǎn)之后，那運(yùn)氣本身只是天下掉下的餡餅，至于你能不能抓到就看你的技術(shù)了。
但是接下來(lái)的溝通，我真是永生難忘。
我問(wèn)了他一個(gè)問(wèn)題，假設(shè)我們公司的產(chǎn)品多數(shù)性可能不如其他競(jìng)品，為什么你不去做隔壁產(chǎn)品銷(xiāo)售，而是依然在這里留著呢？雖然我知道業(yè)績(jī)好，但是，隔壁的效益對(duì)你來(lái)說(shuō)可能是如虎添翼。
他說(shuō)，其實(shí)并不是這樣，因?yàn)橘u(mài)產(chǎn)品實(shí)際是賣(mài)自己。因?yàn)槲覀兪荁 TO B，不是面向Custom，所以在產(chǎn)品上的競(jìng)爭(zhēng)都基本一樣。但是你的銷(xiāo)售技巧和你的能力才是對(duì)客戶(hù)最大的保證。
B to B 要的不僅是穩(wěn)定的產(chǎn)品，更是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和你所在公司的形象，以及后背實(shí)力。
如果你覺(jué)得這個(gè)回答水平還不夠溜的話，接下來(lái)給你看個(gè)牛皮的。
我是這么給他說(shuō)：“說(shuō)實(shí)在，我們的產(chǎn)品很多地方可能不如別人，我贊賞你的地方是，為什么客戶(hù)愿意買(mǎi)你的產(chǎn)品（上述已經(jīng)回答），但是為什么客戶(hù)還請(qǐng)你吃飯？還求你幫忙？這個(gè)就想不通了....”
他說(shuō)，這是魅力。（好吧，太普通不過(guò)的回答）
說(shuō)實(shí)在，這位銷(xiāo)售同事，我從未見(jiàn)過(guò)他在客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)低聲下氣，或者因?yàn)楫a(chǎn)品的特點(diǎn)不能滿(mǎn)足客戶(hù)而退縮，這倒也不是要硬上。而他是通過(guò)我確認(rèn)過(guò)技術(shù)可行性之后，他會(huì)利用他的方式來(lái)馴化客戶(hù)。
怎么馴化？
技巧一：第一印象非常重要，非常重要，非常重要。
無(wú)論是我專(zhuān)業(yè)的技術(shù)評(píng)估服務(wù)還是穿著端莊，還是銷(xiāo)售的談吐都要配合到位。爭(zhēng)取給別人留下好印象，注意時(shí)間。第一次訪問(wèn)不能太短時(shí)間，也不能太長(zhǎng)，太短會(huì)容易忘記你的影響，太長(zhǎng)還有反作用印象。這需要適當(dāng)培養(yǎng)！
而且，銷(xiāo)售在面向公司層級(jí)的會(huì)面，一定不能只是為了見(jiàn)采購(gòu)或普通高層，而是公司整個(gè)企業(yè)文化以及關(guān)鍵的人物。
技巧二：引流 節(jié)流 回流
引流就是給你售賣(mài)的產(chǎn)品提供吸引點(diǎn)，爭(zhēng)取給客戶(hù)一個(gè)認(rèn)識(shí)你的渠道。我們一定不能貶低別家產(chǎn)品的不好，也不能示弱我們的不行。
在這點(diǎn)上，你只需要適當(dāng)體現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)。
節(jié)流就是當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手馬上要下單的關(guān)鍵時(shí)候，你能迅速打斷，暫停這份交易，并給你帶來(lái)機(jī)會(huì)。
回流，就是讓你的客戶(hù)給你宣傳產(chǎn)品！
這三個(gè)技巧需要充分的客戶(hù)關(guān)系資源以及客戶(hù)對(duì)你的認(rèn)可才行。
但是無(wú)論怎樣，我覺(jué)得一句話概括，你的真誠(chéng)必然可以打動(dòng)客戶(hù)。所以只要你真心給客戶(hù)帶來(lái)他所認(rèn)為占得便宜，那基本就離成功不遠(yuǎn)了。
致敬一路奔波的銷(xiāo)售們~
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