天下武功，唯快不破；做快餐，做外賣，也有點(diǎn)兒這個(gè)意思。但是這個(gè)快，不能只理解成速度快，餐飲業(yè)快的本質(zhì)，是高效。
執(zhí)行力，就是達(dá)成結(jié)果的效率。這么簡(jiǎn)單的一句話，要做起來那文章可就多了。近日，記者采訪了做快餐效率很高的餐企——KAO鋪的創(chuàng)始人呂強(qiáng)，他以如何做好寫字樓外賣為主題，分享了做高效餐飲的各種“套路”。
KAO鋪以烤肉飯為主打，兩年時(shí)間在全國(guó)開出125家門店，記者隨機(jī)抽取一個(gè)60平米店?duì)I業(yè)額，年流水400萬，5名員工，平均人效6.7萬元/月。
KAO鋪?zhàn)隹觳屯赓u，和常見的餐廳選址是不同的。常見的餐廳以堂食為主，因此最常見的選址要素一是人流捕捉量，到看好的地方去蹲點(diǎn)數(shù)人頭；二是打別人的水票，估算預(yù)測(cè)實(shí)際的營(yíng)業(yè)狀況。
但是以“堂食+外賣”相結(jié)合，甚至外賣是營(yíng)業(yè)額的重要組成部分的餐廳，選址就不能這么選了?，F(xiàn)在流行的方法是“一級(jí)商圈，十級(jí)位置”，位置好，房租便宜，適合外賣，KAO鋪也不例外。不過除了這個(gè)原則之外，KAO鋪選址還有自己的獨(dú)門“武器”，那就是依賴大數(shù)據(jù)。
什么數(shù)據(jù)？外賣平臺(tái)數(shù)據(jù)，或者說，主要是三大外賣平臺(tái)數(shù)據(jù)。如果想到一個(gè)地方去開店，KAO鋪會(huì)搜索兩類數(shù)據(jù)：
①本區(qū)域總的外賣單數(shù)，以此判斷本地區(qū)外賣情況；
②同品類或相近品類的外賣單數(shù)，以此判斷自家開店的外賣情況。
當(dāng)這兩個(gè)數(shù)據(jù)令人滿意時(shí)，KAO鋪才會(huì)決定開店。只要這個(gè)定下來，開店速度那是相當(dāng)快，因?yàn)樗麄儭拜p裝飾，重裝修”，在15-30天內(nèi)就可以開出一家新店。說穿了，開店靠套路，套路即效率。
寫字樓是外賣的主攻戰(zhàn)場(chǎng)，對(duì)于這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，KAO鋪依然靠獨(dú)門武器——掌柜。
KAO鋪的掌柜們是一群人。KAO鋪的一家門店周邊多有好幾個(gè)寫字樓，每個(gè)寫字樓由一位“掌柜”專人負(fù)責(zé)。掌柜們的工作內(nèi)容主要就是宣傳、銷售、配送、服務(wù)。掌柜們沒有底薪，掙錢全靠訂單提成。
早上8-10點(diǎn)，掌柜在所負(fù)責(zé)的寫字樓做訂單促銷工作。這個(gè)工作拆分一下就是：
①向大家宣傳KAO鋪的“優(yōu)惠訂餐+贈(zèng)品促銷”活動(dòng)；
②引導(dǎo)訂餐者關(guān)注KAO鋪?zhàn)约旱挠啿推脚_(tái)——呂約（創(chuàng)始人呂強(qiáng)與顧客的約定，諧音履約），在呂約上訂餐；
③在此時(shí)段內(nèi)訂餐價(jià)格有優(yōu)惠，如22-25元左右的午時(shí)套餐，早晨預(yù)定只需18元或更低；
④訂餐成功的顧客，當(dāng)場(chǎng)贈(zèng)送早餐奶、豆?jié){、茶葉蛋等價(jià)值在2元之內(nèi)的贈(zèng)品。
一般，每個(gè)寫字樓掌柜在本時(shí)段會(huì)定出午餐60-70單。幾家寫字樓的訂單全部從呂約平臺(tái)上完成，集中到門店，等于在早晨已經(jīng)完成了中午的70%-80%訂單。其余中午訂單則由之前訂過餐的老顧客、外賣平臺(tái)組成，以及堂食。
KAO鋪門店的備餐一般從早晨5點(diǎn)就開始了，早晨接到訂單后，從9點(diǎn)起正式開始制作，然后放到恒溫恒濕柜里保存（恒溫恒濕柜有至少6小時(shí)的保鮮功能），這樣，保證了送餐時(shí)間段的出餐問題，1分鐘出12份餐妥妥的。
一般從中午11點(diǎn)開始，掌柜的開始送餐，他們用的是KAO鋪?zhàn)杂械乃筒蛙?，可以一次把幾十份訂餐全部送達(dá)，由于路程在一公里內(nèi)，訂戶在同一寫字樓內(nèi)，所以送餐時(shí)間很短，最快的甚至保證5分鐘內(nèi)送達(dá)。
掌柜的這種定向服務(wù)，有點(diǎn)兒像很多地區(qū)的快遞公司的制度，一個(gè)人承包幾個(gè)樓區(qū)，那些樓區(qū)的取件、送件工作全部由承包人來做，他對(duì)承包區(qū)內(nèi)的地址輕車熟路，很多顧客都留有電話，互動(dòng)起來極其方便。
KAO鋪掌柜與所負(fù)責(zé)寫字樓內(nèi)的顧客關(guān)系也是如此，由于天天訂餐送餐，對(duì)寫字樓內(nèi)的情況和顧客們就越來越熟悉，熟人好辦事，后續(xù)服務(wù)如地推、客戶開發(fā)等也更及時(shí)周到。
做外賣的餐飲人都知道，外賣有三個(gè)痛點(diǎn)問題是最難解決的：流量、產(chǎn)能、時(shí)間，而KAO鋪的掌柜制度則有效解決了這些痛點(diǎn)問題，還具有自身的優(yōu)勢(shì)。
一般來說，平臺(tái)的抽傭平均占到15%的成本，還有12%的平臺(tái)宣傳費(fèi)用。
KAO鋪用贈(zèng)品和打折優(yōu)惠的方式，將給平臺(tái)的抽傭直接返利給顧客，讓顧客得到了實(shí)惠，同時(shí)讓顧客直接關(guān)注了自己的訂餐平臺(tái)呂約，等于將三大外賣平臺(tái)“截流”，直接將流量導(dǎo)向了自己，從而給自建平臺(tái)“開源”。減少了顧客訂餐的隨機(jī)選擇，增進(jìn)了自身品牌的影響力。
目前，在呂約上訂餐的單數(shù)已經(jīng)占到了總單數(shù)的63%，三大外賣平臺(tái)總占比37%。
在訂單高峰期，外賣多為集中式生產(chǎn)，很難一下子全做出來。KAO鋪是在早上就接受到了大部分的午餐訂單，可以提前準(zhǔn)確預(yù)制，到了訂餐高峰時(shí)段，大部分已制作完成。這種“先訂后做”，還能讓原材料不浪費(fèi)。
一般外賣的配送都是有一單送一單，同一個(gè)地方，送餐員會(huì)重復(fù)配送，把時(shí)間浪費(fèi)在了往返的路上。KAO鋪大部分訂單做到了專人專送，一次集中配送，就像是寫字樓下的小食堂，時(shí)間有保證，菜品味道流失率幾乎沒有，避免了由于遲遲不能送到而導(dǎo)致的訂單取消。
資深的餐飲人認(rèn)為，外賣的本質(zhì)就是零售，因此利潤(rùn)116萬/年、50%貢獻(xiàn)來自餐飲的7-11成了學(xué)習(xí)的榜樣?，F(xiàn)在KAO鋪的平均人效達(dá)到了6.7萬/月，即80萬/年，說明還有進(jìn)步空間。
怎樣去獲取更多的利益，KAO鋪的做法之一就是全時(shí)段經(jīng)營(yíng)。
在餐飲業(yè)，全時(shí)段經(jīng)營(yíng)的餐廳并不多，常見的有麥肯、海底撈，一部分店面24小時(shí)營(yíng)業(yè)。至于普通餐廳，大多會(huì)采取分時(shí)段經(jīng)營(yíng)來增加營(yíng)收，比如除正餐外加上早餐和夜市。KAO鋪加的就是夜市。
應(yīng)該說，以外賣為主要營(yíng)銷方式的快餐，增加夜市其實(shí)是個(gè)難題，怎么做？KAO鋪的做法就是增加夜市最暢銷品類——烤串和小龍蝦。他們?cè)?-10月這4個(gè)月內(nèi)夜間推出夜市，輻射周邊5公里范圍。每晚留2名員工值班，最好的門店夜市營(yíng)收可以占到日營(yíng)業(yè)額的20%~30%。
原因主要有兩個(gè)，一是夏季寫字樓里的加班族、夜貓子其實(shí)比我們想象的還要多的多；二是都市白領(lǐng)生活習(xí)慣的改變，吃完晚飯后再回家生活方式越來越流行。
就像選址一樣，KAO鋪的很多營(yíng)銷策略靠的也是數(shù)據(jù)。
比如他們面向顧客推了一種“吃貨卡”，只限堂食，一日限吃一次，期限為兩個(gè)月，價(jià)格500元。呂強(qiáng)說，這個(gè)卡平均每個(gè)店每個(gè)月能推100張左右。
這個(gè)卡，按照卡面額和次數(shù)計(jì)算，吃一份套餐只用8元錢，實(shí)際上，吃最多次數(shù)的顧客也只有40多次，不到50次。這樣算下來，一份套餐只有10元多，對(duì)顧客來說依然是合算的。問題在于，實(shí)際上，“吃貨卡”的平均使用次數(shù)為28.3次，也即平均一份套餐價(jià)在17.6元，和早上促銷的價(jià)格差不多。
這就像很多人購(gòu)買的健身卡，單次消費(fèi)價(jià)格取決于復(fù)購(gòu)率，而發(fā)卡中心，計(jì)算成本也是靠概率，以及人們的消費(fèi)觀、消費(fèi)心理。讓顧客覺得很實(shí)惠是很重要的，而作為餐廳來說，重要的一點(diǎn)就是別怕顧客占便宜 。
KAO鋪在快餐外賣上的各種舉措還是可圈可點(diǎn)的，但呂強(qiáng)卻說，做快餐需要“小步快跑，快速迭代”，他們現(xiàn)在的一些經(jīng)驗(yàn)來自各種“試錯(cuò)”。
KAO鋪沒有中間層，只要股東會(huì)上提出來，基本上90%的意見都會(huì)被采納；而任何一個(gè)有效決策，從謀劃到執(zhí)行不超過一周時(shí)間，其中包含了不少試錯(cuò)方案。
試錯(cuò)，是做餐飲快速成長(zhǎng)的必經(jīng)之路。
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