傾聽(tīng)在談判中是最容易被低估的一種。絕大多數(shù)人認(rèn)為僅需要談而無(wú)需聽(tīng)就能達(dá)到目的，然而事實(shí)并非如此，的談判家往往花在聽(tīng)上的更多于說(shuō)的。
阻撓你傾聽(tīng)的六種障礙
按常規(guī)來(lái)講，你應(yīng)將50%以上的花在傾聽(tīng)上，如果你講話的等于或大于50%，你則說(shuō)得太多，聽(tīng)得太少。那么人們?yōu)槭裁床簧朴趦A聽(tīng)呢？以下是他們經(jīng)常遇到的六種困撓。
1、防御措施。在談判中人們不愿意仔細(xì)傾聽(tīng)的一個(gè)重要原因純粹是防御。一般地說(shuō)，人們不想得到壞信息；更有些人經(jīng)常以自我為中心，本能地排斥著壞消息。或許我們認(rèn)為聽(tīng)不到比聽(tīng)得到是一種更好的方式，因?yàn)槁?tīng)到后你不得不去面對(duì)它，其實(shí)不然。只有當(dāng)你聽(tīng)到或能確切地預(yù)見(jiàn)危險(xiǎn)時(shí)，你才會(huì)想到去避免和處理它。實(shí)際上，只要你懷疑有壞信息時(shí)，你都應(yīng)該更深入地進(jìn)行探查。
2、毫無(wú)（忐忑不安）。許多人出于緊張、惶恐，在本應(yīng)細(xì)細(xì)傾聽(tīng)之時(shí)而過(guò)度地說(shuō)教以做偽裝。所以，忐忑不安對(duì)于良好的傾聽(tīng)可以說(shuō)是致命的打擊——當(dāng)對(duì)方正在講話時(shí)，它會(huì)使你的像賽跑似的尋找答案，去觀察和找軼事。一個(gè)人心靈的運(yùn)動(dòng)也會(huì)像嘴巴的運(yùn)動(dòng)一樣阻礙有效傾聽(tīng)。
同時(shí)在交談中，如果你的心不能靜下來(lái)，談話者還會(huì)認(rèn)為你的沉默意味著沒(méi)有全神貫注地聽(tīng)他講話。如果你只能給出一個(gè)不恰當(dāng)?shù)拇鸢福蛘吒愀獾捏@愕地問(wèn)一句“??？”，那個(gè)人就會(huì)立即對(duì)你的智商做一個(gè)重新評(píng)價(jià)。
所以，忐忑不安會(huì)讓你付出沉重代價(jià)，在你本應(yīng)靜靜傾聽(tīng)之時(shí)，由于你的忐忑而失去了對(duì)嘴巴及注意力的控制，你就會(huì)因此而失去工作，失去，失去與約會(huì)。
3、身心疲倦。當(dāng)你疲憊不堪時(shí)，傾聽(tīng)就會(huì)變得困難，這是事實(shí)。此時(shí)你唯有坦誠(chéng)跟對(duì)方說(shuō)“請(qǐng)慢點(diǎn)，我已有地獄般的一天了?！眱?yōu)秀的談判者或會(huì)放慢速度，以使你能更積極地傾聽(tīng)。
4、習(xí)慣。或許你已習(xí)慣于在傾聽(tīng)之前先說(shuō)先想了，那么你需要像對(duì)待吸煙一樣，改掉它。改掉這種習(xí)慣是非常困難的，因?yàn)槟切枰磕阕约喝プ觥Ｈ绻阍绞怯械匚?，越是有?quán)勢(shì)，就越少有人對(duì)你說(shuō)他們認(rèn)為你不善于傾聽(tīng)，即使注意到了，他們也不會(huì)開(kāi)誠(chéng)布公地講。
5、成見(jiàn)。成見(jiàn)是一種觀念，它往往會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)人曾經(jīng)怎樣做了而料想他將會(huì)這樣做。因此，成見(jiàn)只是一種你個(gè)人內(nèi)心的預(yù)期估計(jì)，它會(huì)阻礙你的，阻礙你接受正確信息。
6、不承認(rèn)別人的。還有人不會(huì)傾聽(tīng)是因?yàn)樗麄儾徽J(rèn)為別人能說(shuō)出有的信息。其實(shí)每一個(gè)人都會(huì)對(duì)談判做出自己的貢獻(xiàn)，只是有時(shí)需要你去挖掘，每個(gè)人都有專門的知識(shí)。在談判中，對(duì)方有著大量有用的信息，但如果你以常規(guī)的模式認(rèn)為那些人講的都沒(méi)用，這時(shí)要求你去傾聽(tīng)當(dāng)然是困難的。
成為善聽(tīng)者的提示
1、排除干擾。要成為一個(gè)善聽(tīng)的人，你就必須排除那些干擾因素：所有噪音甚至紊亂都會(huì)給聽(tīng)覺(jué)添亂子。下面是一些建議：
√當(dāng)你和別人交談時(shí)，不要只是調(diào)低電視的音量，而應(yīng)該關(guān)上它才對(duì)。
√如果你頭腦中還在考慮什么問(wèn)題的話，在你進(jìn)行會(huì)話之前把它寫下來(lái)，用一張便箋來(lái)提醒你自己，你不用擔(dān)心會(huì)忘記那個(gè)問(wèn)題，就會(huì)全神貫注于下面的談話。
√清理你的桌子——或在談話人和你之間的任何東西——目的在于你能集中精力注意對(duì)方所說(shuō)的話。
√當(dāng)你和某人交談的時(shí)候不要接電話，打斷談話去接聽(tīng)一個(gè)電話會(huì)使對(duì)方和你自己都覺(jué)得談話不太重要了——同時(shí)使你所說(shuō)的也看起來(lái)不太重要了。如果你手頭有一項(xiàng)任務(wù)急需完成，你也不妨告訴對(duì)方，你在多少分鐘后會(huì)集中精力聽(tīng)他的談話。
2、數(shù)到三。在你講話之前只要數(shù)到三就行了，在你反應(yīng)之前，這一瞬間能使你注意并理解別人說(shuō)的最后一句話。或者不用數(shù)數(shù)，但暫?？偸潜匾摹泐I(lǐng)會(huì)了信息，同時(shí)也給對(duì)方去糾正他的言論或問(wèn)題。即使你的講話僅僅是同客戶、配偶或協(xié)商，暫停三拍能幫助你更好地理解和記下另一個(gè)人說(shuō)的話。
3、保持清醒。如果你真對(duì)對(duì)方所說(shuō)的某一部分特別感興趣，這時(shí)你應(yīng)該換個(gè)姿勢(shì)，坐直點(diǎn)或站起來(lái)，使血液向有助于使你清醒的方向流動(dòng)，這些能很有效地提高你正處于低落的情緒。
4、記筆記。記筆記對(duì)聽(tīng)力幫助很大，不管你是否會(huì)再次參考這些記錄，僅僅是在當(dāng)時(shí)記下要點(diǎn)這個(gè)行為本身，就能推動(dòng)整個(gè)傾聽(tīng)過(guò)程。因?yàn)樵谶@個(gè)過(guò)程中，你的大腦會(huì)更活躍，你的眼睛，你的手也都會(huì)為對(duì)方的談話內(nèi)容忙碌起來(lái)。要知道僅靠一雙耳朵來(lái)充分領(lǐng)會(huì)一次完整的對(duì)話，幾乎是不可能的。
會(huì)后，你還可以考慮將你的記錄寫成一份情況報(bào)告，并和對(duì)方核實(shí)，一份確認(rèn)的備忘錄是保證你聽(tīng)得很好的一種極好方式，同時(shí)這對(duì)雙方都是有用的。如果對(duì)方認(rèn)為你記得不正確，否認(rèn)你的記錄，此時(shí)你仍會(huì)是贏家——這種反應(yīng)顯示出你和對(duì)方就程序方面有意見(jiàn)分歧，你的備忘錄的目的也就達(dá)到了。立即感謝對(duì)方，指出你做記錄就是為了確認(rèn)你是否聽(tīng)得很好，并就準(zhǔn)確性再與對(duì)方商討。所以，到最后你都會(huì)有得無(wú)失。
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