市場(chǎng)不推廣，起量是妄想。
對(duì)于一線品牌可口可樂(lè)、康師傅、娃哈哈等企業(yè)而言，幾乎所有終端售點(diǎn)，都有他們的產(chǎn)品；幾乎所有的核心網(wǎng)點(diǎn)都有他們的推廣活動(dòng)。
而對(duì)于中小企業(yè)而言，這幾乎是可望而不可及的事情，只能羨慕、忌妒、恨。
企業(yè)銷量的提升，不僅靠市場(chǎng)數(shù)量，更要靠市場(chǎng)質(zhì)量，靠有效市場(chǎng)數(shù)量來(lái)完成的。
受企業(yè)實(shí)力、資源配置限制，中小企業(yè)無(wú)法做到通路精耕，那么這類企業(yè)如何進(jìn)行市場(chǎng)推廣，才能有效提升市場(chǎng)質(zhì)量呢？
作者認(rèn)為至少要做到以下幾點(diǎn)。
培養(yǎng)企業(yè)精英
1、招聘：從源頭提高門(mén)檻
中小企業(yè)沒(méi)有時(shí)間、精力、資源去培養(yǎng)一個(gè)剛畢業(yè)的學(xué)生，因此招聘之初就要做好條件限定：
（1）有同崗位3-5年的銷售經(jīng)驗(yàn)；
（2）有相應(yīng)的經(jīng)銷商資源，能快速拓展客戶；
（3）有同崗位市場(chǎng)培育的成功案例；
（4）有匹配的的職業(yè)素養(yǎng)。
2、培訓(xùn)：匹配的培訓(xùn)模式
不少小企業(yè)，人員招聘之后未經(jīng)過(guò)任何培訓(xùn)即派遣市場(chǎng)，結(jié)果是弊大于利：亂承諾、亂操過(guò)、市場(chǎng)運(yùn)作不規(guī)范，短期開(kāi)出大量客戶，長(zhǎng)期來(lái)看遺留問(wèn)題一大堆，同時(shí)客戶成活率低，一單死的現(xiàn)象非常普遍。
作者認(rèn)識(shí)一位成立約10年的企業(yè)老板，迄今為止百萬(wàn)級(jí)市場(chǎng)1個(gè)都沒(méi)有，每月連續(xù)發(fā)貨客戶不足50個(gè)，何談企業(yè)發(fā)展？企業(yè)老板每天生活在焦慮之中。
新招聘人員，除了公司規(guī)章制度流程外，要有與公司現(xiàn)階段匹配的、標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)作業(yè)培訓(xùn)文件，保證營(yíng)銷人員到達(dá)市場(chǎng)作業(yè)之前，盡數(shù)洞悉，并按照要求執(zhí)行到位。
3、薪酬：誘惑的薪酬制度
商業(yè)神話“胖東來(lái)于東來(lái)”說(shuō)過(guò)：工資最高的時(shí)候，是費(fèi)用最低的時(shí)候。
高于同行業(yè)20%的薪酬待遇，不但能夠更快捷招聘到合適的營(yíng)銷人員，同時(shí)能夠有效管理、嚴(yán)格要求，使得企業(yè)各項(xiàng)事宜真正落地。
培訓(xùn)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)
營(yíng)銷動(dòng)作、企業(yè)專案通過(guò)整合經(jīng)銷商力量，借助經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)才能有效執(zhí)行。
1、溝通經(jīng)銷商老板，保證其認(rèn)同企業(yè)觀點(diǎn)，理念一致：
取得老板支持，各項(xiàng)工作才能有效推進(jìn)；
2、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：
（1）說(shuō)給他聽(tīng)：
從理念到方法，將需要經(jīng)銷商員工配合執(zhí)行的內(nèi)容，形成簡(jiǎn)單、易記、易行的培訓(xùn)文件，講給經(jīng)銷商員工去聽(tīng)。
同時(shí)在執(zhí)行前期，一定要有適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，提高員工執(zhí)行的積極性，如網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)激勵(lì)、鋪貨激勵(lì)、PK激勵(lì)等，而且激勵(lì)要及時(shí)兌現(xiàn)，保證時(shí)效性。
(2) 做給他看：
可協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)共同作業(yè)，按照培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)先打樣，做個(gè)示范，讓經(jīng)銷商員工看到、體會(huì)到什么樣是標(biāo)準(zhǔn)、合格的。真正看到的和培訓(xùn)聽(tīng)到的是兩個(gè)概念。
（3）讓他自己做做看：
讓經(jīng)銷商員工自己按照標(biāo)準(zhǔn)，示范，去實(shí)際執(zhí)行，并及時(shí)發(fā)現(xiàn)其中的問(wèn)題，給予糾正，保證執(zhí)行的規(guī)范。
3、給予經(jīng)銷商激勵(lì)：
針對(duì)經(jīng)銷可以從不同的維度商討目標(biāo)，擬定激勵(lì)政策。如從銷量維度、核心產(chǎn)品推廣維度、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)維度等，保證經(jīng)銷商完成目標(biāo)的情況下，給與適當(dāng)?shù)募?lì)。
激勵(lì)方式可以實(shí)物激勵(lì)+精神激勵(lì)：如返利激勵(lì)、現(xiàn)金激勵(lì)、旅游激勵(lì)、培訓(xùn)激勵(lì)、榮譽(yù)獎(jiǎng)杯發(fā)放等。
市場(chǎng)推廣動(dòng)作執(zhí)行
以經(jīng)銷商力量為主，企業(yè)營(yíng)銷人員為輔，通過(guò)終端標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，共同進(jìn)行市場(chǎng)推廣。
1、選網(wǎng)點(diǎn)
一個(gè)市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量約是人口數(shù)量的1/400，如100萬(wàn)人口終端網(wǎng)點(diǎn)約是2500個(gè)，產(chǎn)品屬性不同，會(huì)有一定的差異。
市場(chǎng)推廣的第一階段就是優(yōu)先選擇10%-30%的價(jià)值網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行鋪貨（小企業(yè)前期甚至選擇低于10%，如縣級(jí)客戶100家網(wǎng)點(diǎn)），提高產(chǎn)品鋪貨的成功率；針對(duì)價(jià)值網(wǎng)點(diǎn)的挑選標(biāo)準(zhǔn)大致為以下幾點(diǎn)：
A、生意相對(duì)較好；
B、客流量大；
C、影響力大，具備一定輻射力；
D、交通便利；
E、規(guī)模相對(duì)較大，匹配產(chǎn)品屬性。
2、做鋪貨
產(chǎn)品鋪貨率決定了產(chǎn)品的能見(jiàn)度，而這恰恰是產(chǎn)品在市場(chǎng)推廣中最基礎(chǔ)、也是最重要的一環(huán)。
完成首輪價(jià)值網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨之后，逐步開(kāi)發(fā)其他新網(wǎng)點(diǎn)，提高鋪貨率，直至鋪貨率達(dá)到100%。
3、做形象
形象網(wǎng)點(diǎn)的打造是塑造產(chǎn)品形象，提升銷量的基礎(chǔ)動(dòng)作；通過(guò)終端生動(dòng)化建設(shè)系統(tǒng)，將普通網(wǎng)點(diǎn)打造成企業(yè)的形象網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品推廣至關(guān)重要。形象網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)：
A、制定標(biāo)準(zhǔn)：
根據(jù)產(chǎn)品屬性，從以下幾個(gè)維度制定標(biāo)準(zhǔn)：
a、陳列位置：產(chǎn)品陳列區(qū)、貨架區(qū)、主通道、收銀臺(tái)；
b、陳列層數(shù)：橫向還是豎向陳列，陳列中間3層，還是1-5層等；
c、陳列高度：陳列在黃金位置高度，如1.2米至1.8米的高度；
d、核心產(chǎn)品排面：專項(xiàng)陳列部分常規(guī)產(chǎn)品正常陳列，核心產(chǎn)品最低≥2個(gè)排面或者整列、整行陳列；
e、SKU數(shù)量要求：如專項(xiàng)陳列總SKU數(shù)1-3支，1支最佳（傳統(tǒng)產(chǎn)品，休閑食品sku可多）；
f、提煉關(guān)鍵詞：做到簡(jiǎn)單、易記、好執(zhí)行。
贏銷力營(yíng)銷全案咨詢合作企業(yè)——賢哥食品的終端陳列
C、強(qiáng)化廣宣布建、特殊陳列：
通過(guò)特陳、廣宣布建，強(qiáng)化產(chǎn)品認(rèn)知及品牌宣傳；
贏銷力營(yíng)銷全案咨詢合作企業(yè)——賢哥食品的終端陳列
D、納入檢核和考核體系；
通過(guò)終端生動(dòng)化建設(shè)，營(yíng)造終端旺銷的銷售氛圍；
4、做終端消費(fèi)者推廣
A、確定推廣類型及方式：
如周末常態(tài)化推廣、節(jié)假日推廣、主題推廣等。
贏銷力營(yíng)銷全案咨詢合作企業(yè)——紫林醋業(yè)股份的十一主題推廣
B、擬定企業(yè)年度、季度、月度推廣排期；
C、規(guī)劃各類型推廣的地點(diǎn)、場(chǎng)次，并分解到各季度、各月。
D、做好各類推廣活動(dòng)執(zhí)行的追蹤，在已鋪貨的形象網(wǎng)點(diǎn)定期開(kāi)展品牌宣傳和消費(fèi)者推廣活動(dòng)。
5、人員配合。
A、整合經(jīng)銷商資源，以經(jīng)銷商為主進(jìn)行推廣；
B、針對(duì)核心市場(chǎng)，營(yíng)銷人員每月服務(wù)5-7天，協(xié)助形象網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、消費(fèi)者推廣活動(dòng)等。
C、以大區(qū)為單位，可組織轄區(qū)人員，集中開(kāi)展終端推廣活動(dòng)，一是保證活動(dòng)有效、規(guī)范執(zhí)行，同時(shí)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)大練兵。
綜上而言： 從培養(yǎng)企業(yè)精英，到培訓(xùn)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，到市場(chǎng)推廣動(dòng)作的執(zhí)行，這三個(gè)基本模塊環(huán)環(huán)相扣，只有每一環(huán)做好，才能整體做好。
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