作者｜程書濤【贏銷力資深項(xiàng)目總監(jiān)】
十問十答探討企業(yè)問題，梳理思路助力企業(yè)發(fā)展。
一、問：我的企業(yè)為什么數(shù)年不發(fā)展，而有的企業(yè)短短幾年就發(fā)展起來了？
答：直白的講，是企業(yè)的產(chǎn)品不行，銷售不行，好產(chǎn)品+好銷售=成功。所有成功的企業(yè)都遵循這個(gè)規(guī)律。深層次的原因，是企業(yè)的戰(zhàn)略不行，人才缺乏。正是企業(yè)的人才、發(fā)展戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略，決定了企業(yè)具體產(chǎn)品和銷售不行，從而制約了企業(yè)的發(fā)展。二、問：我的產(chǎn)品（本文指食品、飲品）為什么不行？
答：以下有關(guān)產(chǎn)品的7大因素最，請一一對照：1、有清晰、科學(xué)的產(chǎn)品戰(zhàn)略嗎？2、主銷產(chǎn)品符合消費(fèi)趨勢嗎？4、產(chǎn)品的口感好嗎？品質(zhì)穩(wěn)定嗎？5、產(chǎn)品有沒有差異化和賣點(diǎn)？6、產(chǎn)品渠道利潤的推動力強(qiáng)嗎？1、企業(yè)有清晰的市場戰(zhàn)略和規(guī)劃嗎？2、企業(yè)老板發(fā)自內(nèi)心的尊重和關(guān)心你的銷售人員嗎？3、企業(yè)的薪酬體系有吸引力嗎？激勵性強(qiáng)嗎？4、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者思路清晰嗎？與時(shí)俱進(jìn)嗎？以身作則嗎？執(zhí)行力強(qiáng)嗎？5、銷售團(tuán)隊(duì)管理公平、公正、透明嗎？紀(jì)律嚴(yán)明嗎？獎罰分明嗎？6、銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)力強(qiáng)嗎？企業(yè)有提供系統(tǒng)的培訓(xùn)嗎？7、銷售團(tuán)隊(duì)有公開、公平、透明的晉升和淘汰制度嗎？8、銷售團(tuán)隊(duì)能做到用心的幫助經(jīng)銷商乃至渠道商解決問題、提升管理和盈利水平嗎？講誠信嗎？市場銷售秩序管控的好嗎？四、我的團(tuán)隊(duì)為什么不穩(wěn)定，離職率高？
五、我的企業(yè)新客戶開發(fā)后，為什么總是出現(xiàn)一單死或成活率低的情況？
答：最常見的因素有以下8個(gè)方面，請對癥下藥：1、企業(yè)營銷人員承諾的條件沒兌現(xiàn)，說的和做的不一樣。2、發(fā)到市場的產(chǎn)品和經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)看到的樣品，在包裝、口感等方面有落差。3、企業(yè)的市場服務(wù)跟不上、不給力，讓經(jīng)銷商覺得力不從心，信心不足。4、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不愿意推新品，或者沒有新品推廣機(jī)制，產(chǎn)品死在了經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的心中。5、新品鋪市和推廣的過程管理沒做好，例如核心網(wǎng)點(diǎn)鋪市數(shù)量、終端陳列效果、推廣動作、產(chǎn)品動銷、市場售后服務(wù)等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，是否做到了及時(shí)、有效的跟進(jìn)和管控。6、產(chǎn)品在銷售過程中，出現(xiàn)質(zhì)量問題，企業(yè)不負(fù)責(zé)解決或反應(yīng)太慢。7、市場費(fèi)用核銷不及時(shí)，或者核銷不規(guī)范。8、被競品打壓或封鎖，企業(yè)反應(yīng)慢或者支持不到位。六、我公司的產(chǎn)品銷售為什么淡旺季特別明顯？
答：最主要的原因是企業(yè)的市場質(zhì)量不高，大客戶數(shù)量少，小客戶數(shù)量多。小客戶在銷售旺季的時(shí)候發(fā)點(diǎn)貨，在銷售淡季就基本不發(fā)貨了，所以淡旺季就特別明顯。要改變這一狀況，企業(yè)必須堅(jiān)持打造核心市場、樣板市場。七、大企業(yè)和小企業(yè)的區(qū)別在哪里？
1、大企業(yè)懂得在正確的發(fā)展道路上堅(jiān)持，小企業(yè)總是在堅(jiān)持尋找和變換自認(rèn)為更加正確的道路。2、大企業(yè)人多，人才多；小企業(yè)人少，人才少。3、大企業(yè)的老板都聘請有老師和智囊團(tuán)，都有一家或多家咨詢公司為其提供智慧支持。八、營銷是企業(yè)發(fā)展的龍頭，很多企業(yè)和營銷咨詢公司合作取得了很大的成功。我也想找營銷咨詢公司合作，不知道找什么樣的咨詢公司好？
答：找好的營銷咨詢公司合作，主要參考以下5點(diǎn)：1、看老板：找營銷咨詢公司合作，咨詢公司的老板最關(guān)鍵，他必須親自操盤過企業(yè)，至少擔(dān)任過企業(yè)總經(jīng)理或以上級別職務(wù)，并有成功案例。這樣的咨詢公司才能更全面、更系統(tǒng)、更有效的幫助企業(yè)解決面臨的實(shí)際問題和發(fā)展問題。2、看團(tuán)隊(duì)：看他們的咨詢團(tuán)隊(duì)，是不是專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)，是不是有豐富的營銷管理經(jīng)驗(yàn)和成功案例。3、看專業(yè)：要找專注于某一領(lǐng)域的專業(yè)型咨詢公司。咨詢公司吃的就是專業(yè)飯，就是企業(yè)的?？漆t(yī)院。如果一位醫(yī)生說他什么病都能治，你能信嗎？4、看落地：要找實(shí)戰(zhàn)型、能落地的咨詢公司。有些咨詢公司的方案、PPT做的很漂亮，企業(yè)就是落不了地，產(chǎn)生不了價(jià)值。5、看案例：看他們服務(wù)的企業(yè)，有沒有成功案例。如果有，就是靠譜的，證明他們的策略和方法是有效的。（如果你是快消品企業(yè)，營銷咨詢就找北京贏銷力）答：任何人都有缺點(diǎn)和不足，但企業(yè)用人的根本就是用人才的優(yōu)點(diǎn)和長板。只要我們能夠善于發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)點(diǎn)，并把他放在合適的崗位上，加之科學(xué)的人員管理，就會發(fā)現(xiàn)企業(yè)的人才越來越多。十、企業(yè)發(fā)展的過程中，什么最重要？
答：老板最重要。因?yàn)槔习鍥Q定企業(yè)人才的選用，人才決定企業(yè)的商業(yè)模式、產(chǎn)品力、競爭力和發(fā)展?fàn)顩r。人才是關(guān)鍵，老板是根本。企業(yè)就是問題的組成單位，解決了老問題，新的問題又產(chǎn)生了。因?yàn)槠髽I(yè)所面對的產(chǎn)品、市場、環(huán)境無時(shí)無刻不在變化。我們要做的，就是及時(shí)發(fā)現(xiàn)機(jī)會，全速發(fā)展；發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決。同時(shí)，企業(yè)的發(fā)展也是一場馬拉松、一場接力賽，我們要做的，就是全力以赴的跑好每一程。如此，我們所得到結(jié)果便是最好的。本文屬于贏銷力原創(chuàng)文章，轉(zhuǎn)載須經(jīng)授權(quán)，授權(quán)后請?jiān)跇?biāo)題下方注明作者簡介和文章出處。（授權(quán)請聯(lián)系贏銷力小秘書：13137116252）
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