工程業(yè)務(wù)員作為工程行業(yè)中一個(gè)比較重要的角色，新手業(yè)務(wù)員掌握一些工程業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)知識(shí)當(dāng)然是必不可少的。今天中項(xiàng)網(wǎng)就為大家分享兩條工程銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，一起來(lái)看看吧！
做工程搞定一個(gè)關(guān)鍵人是最大的誤區(qū)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接搞定決策層，我該如何延續(xù)現(xiàn)有的客戶關(guān)系？
萬(wàn)一總經(jīng)理搞定了，采購(gòu)和工程卻要丟開我們，我怎么辦？
高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己的下屬直接干預(yù)，對(duì)我方產(chǎn)品有直接的否定權(quán)，怎么辦？
上述三個(gè)問題在性質(zhì)上是比較接近的，如果我們?cè)谝粋€(gè)項(xiàng)目過程中，獲得了雙方?jīng)Q策層的首肯，但是沒有得到采購(gòu)部、工程部的支持，又或者客戶的決策層支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，但客戶的采購(gòu)部、工程部又支持我們。在這個(gè)工程中最終能否達(dá)成業(yè)績(jī)蘊(yùn)藏著很多的風(fēng)險(xiǎn)，要真正的把握一個(gè)項(xiàng)目，就必須深入了解客戶采購(gòu)的組織決策特點(diǎn)。
一個(gè)項(xiàng)目的采購(gòu)過程中，會(huì)涉及到方方面面的人，這些人在一定程度上都有可能決定一個(gè)項(xiàng)目的去留。舉個(gè)例子，在縫制設(shè)備行業(yè)中，服裝企業(yè)中的機(jī)修工常常對(duì)企業(yè)采購(gòu)縫制設(shè)備會(huì)有著至關(guān)重要的影響。即使某家企業(yè)搞定了服裝企業(yè)的老總或者采購(gòu)部經(jīng)理，但得罪了機(jī)修工都很可能會(huì)失去整個(gè)項(xiàng)目，以上僅僅是一個(gè)例子。所以在工程銷售中，我們要摒棄以下想法：
1、采購(gòu)部王部長(zhǎng)在客戶那里權(quán)力很大，跟客戶關(guān)系也很好，這個(gè)業(yè)務(wù)我靠他就一定能做下。
2、業(yè)主李老板，都已經(jīng)發(fā)話用我們的產(chǎn)品，這個(gè)項(xiàng)目拿下是沒有問題的。
3、這個(gè)品牌是乙方定的，乙方老板完全傾向于我們的產(chǎn)品，這個(gè)項(xiàng)目我完全能拿下來(lái)。
在做銷售中必須遵循普通客戶原則，盡力貼近每層、每級(jí)客戶。客戶不分大小，職位不分高低，只要和我們產(chǎn)品有關(guān)的人員，都要根據(jù)對(duì)方的權(quán)重或多或少展開工作，不要認(rèn)為對(duì)方僅僅是個(gè)小角色就不用去做溝通，任何一個(gè)不起眼的角色都有可能決定你的去留。所以在處理客戶關(guān)系時(shí)必須一視同仁，不能只重復(fù)的接觸個(gè)別高層領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)于其他的中層領(lǐng)導(dǎo)，甚至是普通員工，都要引起關(guān)注。
在工程銷售中，決定成敗的往往不是一個(gè)人，而是一群人。具體來(lái)說，任何一個(gè)客戶里都有決策者、技術(shù)把關(guān)者、使用者。這些關(guān)鍵人，都是力爭(zhēng)讓上述人態(tài)度趨于一致，這樣成功的機(jī)率就會(huì)變大。
如何洞察行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)情況
客戶需要了解可能采購(gòu)的各種產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處，以便分析自己應(yīng)該使用什么樣的產(chǎn)品，因此往往會(huì)邀請(qǐng)相關(guān)的廠家進(jìn)行交流，這是引導(dǎo)客戶采購(gòu)指標(biāo)的關(guān)鍵時(shí)刻。采購(gòu)指標(biāo)將直接影響銷售結(jié)果。
在采購(gòu)流程的前一個(gè)階段，即設(shè)計(jì)階段，客戶需要將需求轉(zhuǎn)換成采購(gòu)指標(biāo)，如果銷售人員沒有參與客戶方案的設(shè)計(jì)，將直接面對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有的銷售人員在失去訂單后，抱怨產(chǎn)品的價(jià)格沒有競(jìng)爭(zhēng)力，這往往是掩飾失敗的借口。
銷售人員應(yīng)該在計(jì)劃準(zhǔn)備階段充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，并向客戶介紹自己公司具備的，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的特性，以及這些特性對(duì)客戶的益處，將競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)到對(duì)自己有利的方向。如果發(fā)現(xiàn)客戶的采購(gòu)指標(biāo)確實(shí)對(duì)自己不利，銷售人員這時(shí)必須改變銷售對(duì)策，或者利用這次機(jī)會(huì)與其建立關(guān)系，等待下次機(jī)會(huì)。
深入了解自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，洞察行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)情況。
對(duì)于行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的了解也是很重要的。因?yàn)橛袖N售就一定有競(jìng)爭(zhēng)，如果電話銷售人員不了解自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就很難回答客戶一定會(huì)提出的問題，例如：“你們公司與xx公司相比有哪些優(yōu)勢(shì)？”這個(gè)問題看上去簡(jiǎn)單，但對(duì)于大部分公司的電話銷售人員來(lái)講，10個(gè)人會(huì)有10種不同的答案，因?yàn)楹苌儆衅髽I(yè)真正總結(jié)自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。了解行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)情況，銷售人員必須回答以下問題：
①我是否可以詳細(xì)說明與區(qū)別我們的獨(dú)特賣點(diǎn)；
②我是否能明確確定行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)以及各企業(yè)；
③我是否持續(xù)不斷地收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行業(yè)、產(chǎn)品及動(dòng)向信息，并進(jìn)行分析；
④我是否可以將自己的服務(wù)與產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別開來(lái)；
⑤客戶可能以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的哪些優(yōu)點(diǎn)作為拒絕購(gòu)買我的服務(wù)的理由；
⑥我如何針對(duì)這些拒絕理由進(jìn)行回答；
⑦我是否知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些弱點(diǎn)，而這些弱點(diǎn)恰恰是我的強(qiáng)項(xiàng)；
⑧我是否可以將我的強(qiáng)項(xiàng)和客戶的需求聯(lián)系起來(lái)；
⑨我是否能夠找出客戶存在的問題或者潛在問題，而這些問題是我們企業(yè)可以解決的。
聯(lián)系客服
