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銷售案例：如何做客情關(guān)系？如何跟進客戶開單？（附思考過程）

有銷售朋友前兩天給我留言，她是做印刷紙箱，彩盒類的銷售，她說：

看銷售朋友這樣描述，我的第一感覺是，咱們可能已經(jīng)“干擾”到客戶了，無論之前送什么，還是接下來準(zhǔn)備送農(nóng)場土雞或者其它的，客戶可能都會拒絕咱們，理由千篇一律。

我記得曾經(jīng)有一位老采購說了一句話：不少業(yè)務(wù)員想走捷徑，沒說幾句就暗示明示“回扣”問題。我好煩啊，了解清楚了再說好不？我臉上沒寫“要錢”兩字??！

可見，并不是所有采購，你用回扣或者昂貴禮品都能搞定的，這因人而異。

后面又了解了一些情況，銷售朋友補充說道：

朋友們覺得她接下來該怎么辦，才好呢？我來說說我的看法，也請多多指教。

上面提到幾個關(guān)鍵信息：

1、客戶7月份才開始有新品上市，公司較有實力。

2、采購流程是先確認(rèn)單價，然后打樣。

3、采購是年輕女性，有兩孩在身邊，一家人住在一起，自己只認(rèn)識采購，且約不出來。

說實話，看到這里，我很擔(dān)憂、焦慮，我感覺這位銷售朋友還在項目的邊緣徘徊，她要做的工作還有很多很多。

一般來說，客戶7月份上新品，目前應(yīng)該早已在設(shè)計階段了，或許咱們的競品已經(jīng)在跟進中！

這個新品是全新設(shè)計的，還是只是在原有成熟產(chǎn)品上進行的改動呢？如果是后者，有可能只是原有包裝的彩圖改動一下，其它并沒有變，當(dāng)然也有可能全新設(shè)計包裝。

但如果只是原有包裝彩圖改動，正常來說，肯定會沿用之前的紙箱供應(yīng)商，即使把你叫過去報價，也大概是比價，采購用你的價格壓對方降價，不太可能另換廠家，除非那家供應(yīng)商犯了大錯，供貨不能及時，除非你的價格、帳期很有優(yōu)勢，你的關(guān)系做得到位。

再一個，紙箱廠家某款包裝的出貨量大小，跟客戶那款產(chǎn)品的訂單數(shù)量是直接關(guān)聯(lián)的，如果7月份上的新品，客戶銷售情況并不樂觀，那紙箱廠家也出不了貨，出不了貨，就掙不到錢，銷售也沒有提成。你辛苦這么久，回報也很小。

基于以上來看，我們還是要盡快搞清楚，7月份上的是“怎樣”的新品，是客戶為他的客戶定制的，還是接到了什么訂單，數(shù)量大概有多少，或者自己研發(fā)產(chǎn)品來銷售...

最直接的，應(yīng)該要去客戶研發(fā)工程部走動，同時，也要了解，客戶現(xiàn)有紙箱供應(yīng)商是誰？規(guī)模大?。抗┴浤芰?？競品廠家業(yè)務(wù)員和這家公司哪位領(lǐng)導(dǎo)走得近？有沒有利益關(guān)聯(lián)？等等，你了解得越詳細(xì)，對你能不能做進去單子的把握性會更準(zhǔn)確，你不會像在走鋼絲一樣。

下面我拎出其中3個問題來分析：

1、采購對咱們不冷不熱，關(guān)系怎么破冰？

2、怎么見到研發(fā)工程師？

3、怎么去了解競爭對手？

這3點，需要同步進行。

采購對咱們不冷不熱，關(guān)系怎么破冰？（內(nèi)容供參考）

1、你編輯一條短信給采購，為你之前考慮不周，魯莽送的禮品，給對方產(chǎn)生了困惑，表示真誠的道歉。

2、多關(guān)注采購的微信朋友圈、QQ空間等，值得點贊的內(nèi)容，可以點個贊，或者用心評論。這也是找機會，看看可以做其它什么更好的走心的銷售動作。

比如你發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)常都是晚上11點后還在朋友圈發(fā)內(nèi)容，那你就可以編輯一條短信，發(fā)給客戶，從養(yǎng)生的角度提醒客戶注意身體，比如，晚11點-1點，是“肝”排毒的時間，這個時間點不休息，人第二天的精神會很差，面黃，氣色不好等等...

抱著關(guān)心客戶的口吻，去做銷售動作，比你直接送禮品更走心，這需要你細(xì)心和耐心觀察，咱們不懂的，可以百度，主要是向?qū)Ψ絺鬟f一點：我很在意你！

3、你可以嘗試從幼兒教育、婆媳關(guān)系、夫妻關(guān)系等方面入手（如兩個孩兒的家庭，媽媽一般很累，很為孩子操心，比如孩子打架，哭鬧，不愛看書，亂丟東西等，這些問題，你可以以過來人的經(jīng)驗跟采購聊聊天；

小兒推拿、小兒常見疾病預(yù)防、小兒飲食搭配，小兒智力開發(fā)游戲等，你可以書籍推薦，或者到抖音上找一些好的寓教于樂的視頻下載一批，過幾天給客戶發(fā)一個，不要一次性發(fā)完，這些我認(rèn)為都是可以讓關(guān)系跟進一步的方法）。

話術(shù)方面，語言輕松活潑，把對方當(dāng)成你的好朋友一樣就行了，輕快一些。

還有，你想，常言道：10個女人9個濕氣很重，這位采購有沒有濕氣呢？看臉部氣色、看舌頭，舌頭邊有齒痕，舌體胖大，就代表可能有濕氣，要祛濕，否則可能會胃口不好，吃不下飯，生理期異常，精神狀態(tài)差，抵抗力弱等，建議用**方法祛濕，或者暫時一起去拔罐什么的...

這些，你好好琢磨一下，相信會有源源不斷的思路出來，你不懂的，就查資料。

用心做客情關(guān)系的階段，淡化自己的銷售目的，先專注做客情，要發(fā)自內(nèi)心為對方好，后面找準(zhǔn)機會再提項目的事兒。

記住做每一個銷售動作前，都要權(quán)衡利弊，用心琢磨，不可太盲目。

當(dāng)采購對你不反感，你們關(guān)系更近一步時，你再詢問她一些項目的事情，她可能才會對你說實話，為你“指路”或者必要的時候幫你一把。

我曾經(jīng)做電子產(chǎn)品銷售，和某位采購關(guān)系不錯，后面單獨一起吃飯的時候，他告訴我，他們目前采購產(chǎn)品的價格是345元/每臺，而我們當(dāng)時的報價是280元/臺，價格很有優(yōu)勢，而且他還說了很多公司內(nèi)幕的事兒，這對我做單太有幫助了...

怎么見到研發(fā)工程師？（方法供參考）

最好的方式是由采購帶你去見項目研發(fā)工程師，或者采購把你引薦給她的領(lǐng)導(dǎo)，或者說項目采購的決策人，但是實際情況，往往沒這么順利。

我為你分享一個我之前的做法，供你參考：

那時，我是陌拜采購，交流之后，感覺采購不太好說話，后面又與他聊過幾次，真是油鹽不進，當(dāng)時想著這樣下去，可不是辦法，于是有次照例去采購部見了那位采購后，我沒有著急離開工廠，就在工廠里轉(zhuǎn)悠，看見了某位穿工人制服的，上前問“**部在哪里”，受別人指點，我很快就找到了我想找的那個部門...

比如，這位銷售朋友，你也通過類似的方法找到了研發(fā)部，進去后，找個面善的人，就可以介紹自己，真誠說：“你好，我是**，是**公司做彩盒的，剛與采購**交流過了，我來看看，你們過段時間上的新品有沒有需要我公司幫忙的地方？”

如果這樣說了后，這位工程師沒有負(fù)責(zé)新品項目，他可能會告知你是哪位同事負(fù)責(zé)的？如果沒告訴你，你可以問他，是誰負(fù)責(zé)的，或者換位工程師問一問。

同時，你的眼睛也要多看，看看工程師桌子上放了些什么，產(chǎn)品？樣品？彩盒？某些單據(jù)？電腦上又顯示的是什么？

離開的時候，是否要為下一次拜訪做些鋪墊？要獲得某位工程師的聯(lián)系方式，微信等...

經(jīng)過這樣反復(fù)“折騰”，你大概就能清楚新項目現(xiàn)在是到了什么階段，接下來，你該怎么做，會是比較好的選擇！

怎么去了解競爭對手？

這位銷售朋友在這行已經(jīng)做1年了，我想對于本行業(yè)有哪些公司、龍頭企業(yè)這些應(yīng)該都清楚，那你要更深入的了解他們的情況，需要你動些腦子。

比如你可以換個手機號碼，周邊城市的，然后從網(wǎng)上找到競品公司業(yè)務(wù)電話，打過去，就說你是**公司，是做什么產(chǎn)品的，想了解你們是否可以做**彩箱，能不能給報個價格之類的...

這些當(dāng)然需要提前做些準(zhǔn)備，話術(shù)需要錘煉，就是你是客戶，你要采購紙箱的，你要問些什么問題。

我曾經(jīng)為了獲得競爭對手的信息，我去客戶工廠翻過垃圾筒，找競品供貨的標(biāo)簽紙；我也有過蹲在客戶工廠后門，盯著競品送貨的車出來，然后坐車跟了幾十里，跟到競品的工廠。

當(dāng)你有很想賺錢的欲望，當(dāng)你有一定要拿到訂單的那種決心，當(dāng)你失去所有依靠的時候，你的腦袋整天都會不停的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，琢磨思考，你會做一些以前敢都不敢想，很“瘋狂”的事情，我想你只有經(jīng)歷過這種狀態(tài)后，無論最終結(jié)果如何，你一定收獲很大，能力較之前有一個質(zhì)的提升。

實際上，在項目操作過程中，需要你依據(jù)你當(dāng)下的那個情況，靈活做變通，如上內(nèi)容都只是為您提供一些思路，有可用的地方，就用，若沒有，可以去請教別的銷售朋友聊聊。

切記，一位高手曾說：做項目，如果你把項目基層執(zhí)行者搞定了，可是關(guān)鍵人，拍板人你沒接觸，你失單的機率大得很；反之，如果你把關(guān)鍵人、拍板人都搞定了，下層關(guān)系做得還不錯，你成功的機率至少80%以上。

這一句話，多讀幾遍，好好琢磨下。

最后，我想說一說做紙箱、彩盒廠的銷售，這個行業(yè)我的看法。

做這類紙箱的銷售，說實話，產(chǎn)品并沒有多大的競爭力，你能做的，大部分競品也能做，比的是什么呢？開發(fā)客戶速度、覆蓋率、價格、帳期、服務(wù)。這一行的價格應(yīng)該都很透明，你單個能賺的利潤估計很微薄，帳期如果太長，對公司又不利。所以前期最好低價進，靠做量。

同時，你還要盡可能擴大你手中精準(zhǔn)客戶的數(shù)量，你手中有50個客戶，和你手中有150個客戶，你每年賺到的錢可能是幾倍、十幾倍、幾十倍的差異。

擴大客戶群，你要發(fā)散思維，不要把自己局限在某個行業(yè)里了，生活中細(xì)心留意，處處有機會，舉個例子，你收快遞時，快遞有紙箱盒包裝，想想，購物平臺有些商家一個月發(fā)幾萬個包裹，你能不能晚上下班后，去網(wǎng)上與這些商家交流一下，從上百個商家中談下3-5個，嗯，還是挺有想象力，這每個月下來，提成你也會多拿很多。

你的產(chǎn)品有哪些使用場景，逐一用筆寫在紙上，挨個分析，再去想進攻方法，接著做規(guī)劃，馬上執(zhí)行，不要還沒開始，就擔(dān)心這擔(dān)心那的，退縮了，先做，做的過程中，不斷調(diào)整，只有對自己狠一點，你才能賺到更多哦。