發(fā)布時(shí)間:2011年10月05日 22:53 | 進(jìn)入復(fù)興論壇 | 來源：CCTV-經(jīng)濟(jì)半小時(shí)

　　2007年6月，意大利工業(yè)城市米蘭突然爆出一條消息：意大利混凝土機(jī)械制造企業(yè)西法公司準(zhǔn)備出售!

　　西法成立于1928年，行業(yè)排名歐洲第一，世界第三。消息一出 ,全球多達(dá)22家同行聞聲而動(dòng)，他們身后還有一連串的利益同盟。一場(chǎng)跨國并購大戰(zhàn)瞬間打響！在這場(chǎng)強(qiáng)手如林的收購戰(zhàn)中，一家自中國湖南的企業(yè)--中聯(lián)重科卻一舉勝出。在跨國并購的道路上，

　　寫滿了失敗而歸的故事，是什么樣的力量，幫助了首次征戰(zhàn)海外的中聯(lián)重科成為贏家？

　　2007年6月24日，一個(gè)電話讓弘毅投資的總裁趙令歡取消了正在進(jìn)行的重大會(huì)議，定了最近的一個(gè)航班飛赴長沙。電話來自中聯(lián)重科董事長詹純新，他告訴趙令歡，中聯(lián)重科正在計(jì)劃一場(chǎng)重大的收購。收購目標(biāo)是意大利西法公司，然而，沒有跨國并購經(jīng)驗(yàn)的詹純新，需要趙令歡走進(jìn)自己的戰(zhàn)壕。

　　詹純新 中聯(lián)重科董事長

　　詹純新：所以我第一個(gè)就把趙總抓住，我說趙總你一定要入股。

　　趙令歡  弘毅投資顧問有限公司總裁

　　趙令歡：這個(gè)吃驚之余也有點(diǎn)擔(dān)心，我們準(zhǔn)備好了嗎？

　　趙令歡早年在美國硅谷從事風(fēng)險(xiǎn)投資和資本運(yùn)營， 2003年，受聯(lián)想控股董事長柳傳志的邀請(qǐng)，趙令歡回國創(chuàng)立弘毅投資公司公司，進(jìn)行私募股權(quán)投資，英文縮寫PE，PE公司通常投入資金參與并購，未來賣出股權(quán)來獲取自己的回報(bào)，這與投行賺取交易中介費(fèi)完全不同。詹純新看重的正是這一點(diǎn)。

　　詹純新：大家形成一個(gè)利益的共同體，大家建立這么一個(gè)平臺(tái)對(duì)我來說心里有底，能夠更好的發(fā)揮弘毅投資這種國際化運(yùn)作上的一些經(jīng)驗(yàn)。

　　與詹純新有同樣想法的煙臺(tái)萬華董事長丁建生，也在急切地尋求一個(gè)密切的盟友。 2008年5月，全球八大聚氨酯企業(yè)之一，匈牙利博蘇化學(xué)公司出現(xiàn)了嚴(yán)重的資金鏈斷裂，打算出售股權(quán)。在丁建生看來，這是一次非常難得的機(jī)會(huì)。

　　丁建生  煙臺(tái)萬華聚氨酯有限公司董事長

　　丁建生：在你最主要的競爭對(duì)手盈利的地方，你得有這種戰(zhàn)略的支援能力，這就是萬華為什么要進(jìn)軍歐洲。

　　同樣沒有跨國并購經(jīng)驗(yàn)的丁建生，最后將目光鎖定在了煙臺(tái)萬華的股東之一，一家來自香港的PE公司，合成國際。事實(shí)上，華爾街上的KKR，黑石 TPG等國際PE巨頭們，早已憑借這樣的投資模式，大規(guī)模參與跨國并購。早在八年前，在一場(chǎng)全球聚焦的跨國并購中，聯(lián)想就和國際PE公司--TPG結(jié)成了同盟。

　　柳傳志   聯(lián)想集團(tuán)董事局主席

　　柳傳志：給我們?nèi)⒓拥谝淮稳プ鲞@個(gè)并購樹立了信心，因?yàn)樗麄兪且跺X的嘛，他們面對(duì)海外的情況比我更了解。

　　吉米闊特  TPG 聯(lián)合創(chuàng)始人

　　吉米闊特：在TPG，我們有著世界各地?cái)?shù)百起復(fù)雜交易的經(jīng)驗(yàn)，要推動(dòng)交易通過審核也是十分重要的。特別是在美國，當(dāng)這種曾經(jīng)像重要企業(yè)以及政府機(jī)構(gòu)賣出大量計(jì)算機(jī)的企業(yè)被中國公司收購時(shí)，會(huì)引起軒然大波。通過美方的合作伙伴，我們就能夠幫助排解這些困難。

　　2007年6月的那個(gè)晚上，趙令歡到達(dá)長沙酒店以后，已經(jīng)是深夜十二點(diǎn)，他和詹純新在這里一直談到了凌晨五點(diǎn)。

　　趙令歡：一定是動(dòng)機(jī)要純正，就說這企業(yè)要走國際化道路，要開始收購?fù)鈬髽I(yè)，是為了虛名還是說你有這個(gè)企業(yè)發(fā)展生死攸關(guān)這個(gè)必然和必要。

　　詹純新：競爭伙伴在混凝土這一塊上得非常快，應(yīng)該說當(dāng)時(shí)做得比我們好。從競爭這個(gè)角度，應(yīng)該是CIFA是一個(gè)非常好的全球排位第三的企業(yè)，從戰(zhàn)略角度來講你是需要，你要去做全球化的企業(yè)，從競爭角度來講，誰擁有這塊誰就會(huì)更強(qiáng)。

　　趙令歡：他一把抓住我，我說我當(dāng)然要入股。

　　就這樣，兩股資本緊緊地交織在了一起沖向同一個(gè)目標(biāo)，他們不僅保持高度一致的方向，而且能相互借力。但是，對(duì)于詹純新和趙令歡來說，他們不僅是跟21家競爭對(duì)手短兵相接，更是跟一個(gè)陌生的國度中不同的體制、法律、工會(huì)打交道。在這樣一個(gè)復(fù)雜的領(lǐng)域，他們?cè)撊绾问┱股硎郑?/p>

　　法蘭克福機(jī)場(chǎng),歐洲最繁忙的中轉(zhuǎn)站之一，丁建生每次路過這里，都會(huì)選擇這家酒店，他對(duì)這里有一份特殊的情感，就是在一年前的那個(gè)夜晚，煙臺(tái)萬華的未來在這里陡然改寫。

　　丁建生：就是在這張椅子上我們決定了。

　　時(shí)間回溯到兩年前的那一天，丁建生帶領(lǐng)煙臺(tái)萬華與合成國際組成的并購小組飛赴匈牙利。但是，在他們見到博蘇化學(xué)公司的大股東代表時(shí)，情況大大出乎他們的意料。

　　丁建生：拿著筆呀，就在擺弄筆呀，什么，你談什么的，他根本沒往腦子里去。

　　趙兵  合成國際執(zhí)行董事

　　趙兵：再過兩三個(gè)月你們?cè)賮?，是吧，那個(gè)，另外再嘗嘗我們這里的 cookie，嘗嘗我們的三明治怎么樣，把我們就是打發(fā)走了。

　　這次見面只有不到15分鐘。

　　丁建生：被人家趕出來了之后，一肚子氣，覺得說我們憑什么被你這樣子，而且不是說沒有能力。很大程度上就是一種氣憤。

　　但是氣憤顯然解決不了問題。

　　丁皓  煙臺(tái)萬華總裁助理

　　丁皓：你必須手上有牌，但是牌全在別人手上，那個(gè)手上拿著牌的人告訴你，現(xiàn)在別來跟我談。

　　該如何去尋找這張牌呢？此時(shí)的丁建生陷入了困境。與他共同出擊的合成國際，會(huì)幫助丁建生作出什么樣的決定呢？

　　1976年，亨利克拉維斯和表兄一起創(chuàng)立KKR，PE行業(yè)由此誕生，四年后， KKR發(fā)展為美國最大的私募股權(quán)公司。作為美國最老牌的PE公司，KKR在2011年躋身《財(cái)富》美國500強(qiáng)，成為上榜的首家私募股權(quán)公司。

　　克拉維斯  KKR集團(tuán)總裁

　　克拉維斯：多年以來，我們沒有遇到競爭，在整個(gè) 60年代、70年代、80年代，我們一直都在這么做，并且只有有兩家公司參與了我們這一領(lǐng)域。

　　80年代后期，著名資產(chǎn)管理公司，黑石，凱雷 ,TPG相繼成立，一時(shí)間， PE成為了并購企業(yè)的最活躍的力量。在美國，私募股權(quán)的發(fā)展已經(jīng)走過了 40年的路程。投資人將資金交給PE公司，等待著將來這筆資金能以某個(gè)倍數(shù)激增，數(shù)億資金暗流涌動(dòng)，被 PE公司投向有增值空間的的領(lǐng)域，資本的觸角隨時(shí)可以伸向世界上任何一個(gè)角落任何一家企業(yè)，并改寫它們的命運(yùn)。

　　克拉維斯：核心部分也是更有價(jià)值的部分，你能夠給公司管理團(tuán)隊(duì)和公司帶來什么樣的增值。

　　在美國， PE普遍使用杠桿收購的方式收購，就是只使用小部分現(xiàn)金 ,通過大比例的借債來收購目標(biāo)公司的股權(quán)，而在將企業(yè)股權(quán)出售之后，PE則可能獲得了超過原始投資的數(shù)倍乃至數(shù)十倍回報(bào)，這種謀取短期利益的方式，曾經(jīng)遭到質(zhì)疑，價(jià)值投資大師沃倫·巴菲特就這樣描述PE。

　　沃倫·巴菲特  著名投資家

　　沃倫·巴菲特： PE在某種程度上買企業(yè)是為了賣，我們買企業(yè)是為了keep，如果說我們是跟企業(yè)結(jié)婚，PE就是在約會(huì)，約會(huì)之后他們就計(jì)劃去約其他的企業(yè)了，這并不是錯(cuò)誤的，只是我不會(huì)這么去做。我覺得如果有人要賣一個(gè)企業(yè)，他同時(shí)還很熱愛這個(gè)企業(yè)，他們會(huì)選擇為這個(gè)企業(yè)找個(gè)更好的歸宿，例如我們，而不是 PE。

　　而事實(shí)上，經(jīng)過了 40年的發(fā)展，今天的PE已經(jīng)有別于傳統(tǒng)的盈利模式，不再快速地左手買進(jìn)、右手賣出，更多的是，倡導(dǎo)長期投資理念。

　　斯特汀斯基  黑石資管理資公司董事

　　斯特汀斯基：你會(huì)給他們提供建議，而且很多時(shí)候你可能會(huì)告訴他們不要投資，也可能告訴他們不要去收購某家公司。我認(rèn)為這是很重要的。

　　一旦 PE和企業(yè)做出共同的投資決定，他們就會(huì)緊緊地捆綁在一起，一榮俱榮，一損俱損。今天，全世界 PE領(lǐng)域的總資金額已經(jīng)達(dá)到1.5萬億美元。而在中國，它還只是一個(gè)成長了不到十年的孩子，當(dāng)企業(yè)在跨國并購的路上遇到困難，PE到底能為他們做些什么呢？

　　趙令歡：那是我第一次到米蘭，非常希望把這個(gè)事情趕快控制住。

　　當(dāng)趙令歡和他的團(tuán)隊(duì)來到米蘭后，他們深切地感受到，僅僅由中聯(lián)重科和弘毅投資聯(lián)組成的聯(lián)盟，這一仗，顯然打不贏。

　　趙令歡：我們對(duì)中國很熟悉，對(duì)國際一般交易的規(guī)則也很熟悉，但是對(duì)米蘭這個(gè)地方的當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情文化、政府可是不熟悉。

　　如何形成更強(qiáng)大的利益同盟？趙令歡想到了米蘭一家實(shí)力強(qiáng)大投資公司：意大利的曼達(dá)林基金。

　　邱中偉  弘毅投資顧問有限公司董事總經(jīng)理

　　邱中偉：曼德林畢竟在本地投過不少裝備的企業(yè)，那他有個(gè)bench market比較，就是看看 CIFA這個(gè)盈利情況和他投的其他企業(yè)是不是相符，這個(gè)信息也是蠻關(guān)鍵。第二它從當(dāng)?shù)氐目蛻舭ㄋ你y行很有效的了解一些企業(yè)真實(shí)運(yùn)行情況的信息。

　　但是，這還不夠，在這個(gè)聯(lián)盟里，還需要更多有實(shí)力的成員，來化解可能遇到的困難。

　　邱中偉：高盛那時(shí)候意大利的，以前的合伙人，那時(shí)候已經(jīng)當(dāng)意大利的財(cái)長，現(xiàn)在是歐洲， ECB，就歐洲央行的行長，對(duì)這方面的作用還是挺明顯。

　　資本的結(jié)盟讓四個(gè)投資方緊緊交織在一起，意大利的曼達(dá)林和美國高盛，帶來了充裕的資金和跨國的人脈網(wǎng)絡(luò)，圍繞著競購西法的目標(biāo), 他們各自運(yùn)轉(zhuǎn)，又默契配合，趙令歡很快找到了決定并購成敗的關(guān)鍵力量。

　　埃德瓦多  阿爾法公司合伙人

　　埃德瓦多：因?yàn)榧s翰打電話到我辦公室。我還記得，他說他想收購我的公司。他希望面對(duì)面地談?wù)摌I(yè)務(wù)，因此最終我邀請(qǐng)他到我家來。

　　趙令歡：包括有曼德林有高盛做聯(lián)合體，所有機(jī)構(gòu)的信譽(yù)都放到一塊來跟賣方來談，賣方覺得我們是真誠、可信、有實(shí)力，所以這件事在談判的早期，在他們還在挑三揀四的時(shí)候，我認(rèn)為是起到了關(guān)鍵的作用。

　　2008年9月底，距離趙令歡第一次奔赴米蘭 11個(gè)月后，中聯(lián)重科，弘毅投資、高盛和曼林達(dá)基金共同投資方一共支付 2.5億歐元，正式完成了對(duì)CIFA公司的全資收購，中聯(lián)重科從全球行業(yè)排名第五的位置一躍成為全球最大的混凝土機(jī)械制造商。意大利最大的財(cái)經(jīng)媒體《24小時(shí)太陽報(bào)》特地使用了 3個(gè)整版的篇幅，刊登了對(duì)詹純新的專訪。中聯(lián)重科并購西法的案例，已經(jīng)被收入哈佛大學(xué)經(jīng)典案例庫。

　　喬什.勒納  哈佛大學(xué)商學(xué)院教授

　　喬什.勒納：很明顯弘毅帶給了這次交易很大的價(jià)值。投資者聯(lián)合，是一個(gè)復(fù)雜的因素，但帶來了不同容忍的能力。

　　收購博蘇化學(xué)被拒絕后，煙臺(tái)萬華的一行四人住進(jìn)了法蘭克福機(jī)場(chǎng)旁的這家酒店，準(zhǔn)備第二天回國。

　　丁建生：比較失望。

　　丁建生不甘心就此回國，而他又不知道牌在哪里，此刻，能夠讓收購進(jìn)程出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)的只有他的盟友合成國際。合成國際仔細(xì)研究發(fā)現(xiàn)，博蘇化學(xué)公司一共負(fù)債 10億歐元，其中高級(jí)債7.5億,另外一部分是次級(jí)債，一共2.5億歐元當(dāng)時(shí)市場(chǎng)低迷 ,次級(jí)債債價(jià)格在公開市場(chǎng)也落到了低谷, 2.5億歐元次級(jí)債只值 5000萬歐元，假設(shè)萬華控制次級(jí)債的 2/3, 也就是支付3000多萬歐元 ,就可以否定大股東原先計(jì)劃的重組方案。

　　牧新民  合成國際總裁

　　牧新民：如果次級(jí)債不同意他的方案的話，對(duì)他們進(jìn)行重組是具有威脅的。

　　合成國際終于找到了這張牌。當(dāng)天晚上，從這個(gè)房間撥出去的一個(gè)電話，讓事件的結(jié)果開始逆轉(zhuǎn)，合成國際通過自己在海外廣泛的金融網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)夜以最快的速度拆借到了3000萬歐元，并通過香港的機(jī)構(gòu)在公開市場(chǎng)上大舉收購博蘇化學(xué)次級(jí)債。

　　趙兵：我讓交易員去看看有多少，他過一會(huì)打電話過來，興奮的說，有多少多少，我們一算，大概有40%，我說那趕緊都買了吧。

　　在對(duì)方完全沒有意識(shí)到之前，合成國際當(dāng)夜買入了博蘇化學(xué) 2/3的次級(jí)債。第二天，四人個(gè)人回國的的飛剛一落地 ,對(duì)方的電話就追了過來，要求萬華重返談判桌。

　　丁建生：你再怎么發(fā)火，你反正得跟我們談。

　　牧新民：金融時(shí)報(bào)最后有一篇文章出來說，說這個(gè)，說中國人從來都是比較溫和的，說突然間出來，萬華出來一批人.一幫家伙就是說從來沒見過中國人用這種戰(zhàn)術(shù)來收購，完全是西方那種打法，就是很強(qiáng)勢(shì)那種打法。

　　在此后 9個(gè)月的拉鋸戰(zhàn)中，實(shí)力的天平開始傾向了萬華。大股東再也承擔(dān)不起拖延下去公司破產(chǎn)的危險(xiǎn)。

　　牧新民：最后一刻，我記得在維也納最后談判的時(shí)候，那時(shí)候我記得我們幾個(gè)人商量說再堅(jiān)持到明天，如果要是還是不行，咱們就別辦了，結(jié)果頭一天他們就受不了了，最后到第一天下午說我們?nèi)P同意，100%全賣給你們。

　　沃夫?qū)?nbsp;  博蘇化學(xué) CEO

　　沃夫?qū)赫嬲屛矣∠笞钌羁痰氖牵f華為此付出的時(shí)間、以及我之前也提到過的精力，以及他們不達(dá)目的不罷休的精神。

　　就在中聯(lián)重科收購西法剛剛結(jié)束時(shí)，一場(chǎng)撼動(dòng)歐洲經(jīng)濟(jì)的寒冬突然降臨。 2008年12月的一天，去往公司的詹純新接到一個(gè)電話，西法遭遇了有史以來最大幅度虧損。

　　詹純新：我正好在開車，然后到酒店的車庫里面把車一停，我在車?yán)锩孀藘蓚€(gè)小時(shí)。我就說，這個(gè)問題怎么我就這么倒霉，這么好的一個(gè)，銷售收入這么高的一個(gè)企業(yè)，最后為什么一下收了以后，金融危機(jī)來了？

　　而此時(shí)的趙令歡，壓力甚至超過了詹純新。在這次并購中，弘毅投資了 4000萬歐元，占西法18.4%的股權(quán)，未來的5-10年，他必須給弘毅的基金投資人一個(gè)豐厚的回報(bào)。

　　趙令歡：不光是交易要做成，我也更關(guān)心這個(gè)交易做完了之后，以后的整合能成功，因?yàn)檎鲜×酥?，你花的代價(jià)，買了一個(gè)公司，結(jié)果買了一大堆麻煩。

　　買下企業(yè)只是是萬里長征第一步，在收購結(jié)束后，無論是企業(yè)還是 PE,接下來要面對(duì)的，是兩個(gè)完全不同的企業(yè)如何做到1+1大于2。

　　面對(duì)西法突然的困局，趙令歡又能做些什么呢？而此時(shí)，詹純新發(fā)現(xiàn)，他常常在一些重要時(shí)刻找不到西法的CEO法拉利。

　　此時(shí)的法拉利，卻流連在世界各大歌劇院之間。

　　詹純新：他會(huì)把一年的全球各地的好的歌劇，他都把它日期排好，他會(huì)一個(gè)一個(gè)飛到那個(gè)地方去看歌劇。飛來飛去，在米蘭歌劇院有他的包廂，所以他是非常享受生活的人。那面臨這個(gè)企業(yè)，尤其當(dāng)時(shí)面臨金融危機(jī)，這個(gè)時(shí)候是需要他全身心的去管理這個(gè)企業(yè)。

　　法拉利：您也知道，對(duì)于中國人來說，他們的的時(shí)間觀念與我們意大利的時(shí)間觀念是很不同的。

　　事不宜遲。詹純新必須任命新的 CEO，但是怎么讓法拉利接受呢，詹純新左右為難。

　　詹純新：擔(dān)心因?yàn)檫@個(gè)隊(duì)伍散掉。

　　詹純新和趙令歡反復(fù)商量后，想到了一個(gè)解決方案。趙令歡為此專程飛往意大利 ,一路上,他反復(fù)推演各種可能的場(chǎng)景, 一直到走進(jìn)法拉利的家。

　　趙令歡：是按照中國的方式比較委婉說說這個(gè)緣由然后，最后想不是，因?yàn)槲以趪獯硕嗄?，我覺得越是困難的事情，越要直面直接去談。我記得我給他講的第一句話，就是看著他的眼睛說，法拉利先生，我們要改變你的角色，然后我頓了好幾秒鐘，他還是有些吃驚，

　　但是他愿意聽我下面要說的話。

　　法拉利：我沒有任何的不愉快，這對(duì)公司來說是一個(gè)符合邏輯的解決方式。

　　趙令歡：中聯(lián)作為一個(gè)國際公司，就聘請(qǐng)他做總部的分管全球收購的副總裁，他欣然接受。

　　詹純新隨即任命了新的 CEO ,中聯(lián)重科和西法加速了融合的步伐。

　　詹純新：弘毅投資作為中聯(lián)重科第二大股東，進(jìn)入中聯(lián)以后，我記得我們的收入應(yīng)該是
　　05年算到2010年，我們的收入增長了10倍。

　　中聯(lián)重科與西法的順利融合，幫助西法快速走出了金融危機(jī)的泥淖。

　　這是意大利萊奧納多國際金獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)禮現(xiàn)場(chǎng)，為了表彰詹純新為意大利經(jīng)濟(jì)交流發(fā)展所作的貢獻(xiàn)，意大利總統(tǒng)府納波利塔諾親自為詹純新頒發(fā)大獎(jiǎng)，這個(gè)在意大利被視作最權(quán)威的經(jīng)濟(jì)人物大獎(jiǎng)，設(shè)立 18年來，首次頒發(fā)給了一位中國企業(yè)家。同一年 5月，煙臺(tái)萬華和匈牙利博蘇化學(xué)之間的收購與反收購大戰(zhàn)，被享譽(yù)全球的投行專業(yè)性雜志《國際金融評(píng)論》評(píng)為2010年度歐洲、中東、非洲地區(qū)最佳重組交易獎(jiǎng)。

　　沃夫?qū)寒?dāng)中國人想做一件事的時(shí)候，他們想盡各種渠道，竭盡全力，他們從來不會(huì)放棄目標(biāo)。

　　今天在中聯(lián)重科的櫥窗里，能夠看到兩張拍攝的人物，站姿都一模一樣的照片，不同的是，照片中的人已經(jīng)走過了 20年的歷程，他們神情和身后的中聯(lián)重科一樣，都有了歷史的重量，改變這一切的，除了時(shí)間，還有他們遇到的人，他們所選擇的共同開拓的伙伴。