2022年第36本
文/裝裝子
讀這本書最大的感受是：談判是合作，是共同創(chuàng)造價值，而非只為己方謀利。
有這種感受，是因在我以往狹窄的人生中，所接觸到的談判文化，基本都是以“忽悠”為主：得把我方吹得天花亂墜，讓對方眼花繚亂，然后一頓糖衣炮彈，搞定。
所以，我以為的談判技能，主要有兩個：會忽悠+會喝酒。
在中國，這兩大技能太過根深蒂固，以至于我讀完《哈佛經典談判術》，還是不能把它們從腦海中甩掉。
讀完《哈佛經典談判術》，并不能讓擁有普通智商的我成為談判高手，但的確讓我受益匪淺。
在我看來，這本書主要講了三大內容：
一、談判策略；二、談判心理學；三、談判技能。
最后還有不少案例分析，去幫助讀者更好地理解這些工具的應用。
不過，所有談判工具的核心，又都可以用一句中國古語概括：知己知彼，百戰(zhàn)不殆！
因為所有談判工具都建立在多掌握對方信息和心理的基礎上。
還是中國文化博大精深啊！一語中的！
一、談判策略 ?
這部分所講的談判策略，重在談判前的準備工作。
主要有4個準備方向：
1
評估你和對方的最佳備選方案
最佳備選方案是指：這個談判黃了，所需要面對的事實，即計劃B。
不僅要評估自己的B計劃，還要評估對方的，這樣你才能了解對方的處境，幫助你在談判中做理智的決策。
2
計算雙方的底線，以評估協(xié)議區(qū)間
打個比方，你看中了一件衣服，但你最多愿意花200，這就是你的底線；
而賣家能接受的最低價是150，這就是賣家的底線。
所以，你們的協(xié)議區(qū)間就在：150—200。
你們都會盡量把價錢壓到對方的底線上，以讓自己獲利更多。
所以，談判前，如果能摸到對方的底線，就事半功倍了。
3
錨定效應：是否應該先報價
這兒所謂的“錨”，即參考價格。誰先報價，誰就得到了“錨定”機會。
但是否應該先拋錨，要看你是否掌握了對方的底線。
拿上文買衣服的案例來講，買家如果知道賣家的底線是150，那么就可以先拋錨，即先出價：150左右。
錨的效應會讓賣家覺得，買家拋出的價剛好在自己能接受的最低位，看來自己的談判空間不大，就不太會在協(xié)議時，把價格拉得太高，以免沒得談，趕跑了買家。如此，買家就占了談判優(yōu)勢。
但如果買家不知道賣家的底線，仍然先拋錨，出價低于150，那很可能就會惹怒賣家，覺得買家沒誠意，直接拒談！
所以，是否應該先拋錨，取決于你掌握多少信息。
如果你很了解對方的底線，那么搶先報出一個合理（即壓在對方底線上）的價格，可以幫你把談判“錨定”在對你有好處的方向。
4
用好權變協(xié)議
權變協(xié)議主要解決的是在合作中未來你不確定的事情。很像對賭協(xié)議。
比如，你和廣告公司合作時，你并不清楚對方的廣告效果，因此可以用權變協(xié)議來簽訂一些條款，比如：如果產品因廣告增加了x銷量，你就多給廣告公司y個錢；反之，如果沒達到一定銷量，廣告公司應賠償你z個錢。
其實這也有點像咱們薪酬制度中的績效部分，你干得好就多給你錢，干不好就得罰款。
但要注意，權變條款應該為對方提供激勵，保證對方也有動力去實現協(xié)定，而不是給對方制造負面壓力，讓對方覺得是信任缺失的表現。
強調：
談判是為了把蛋糕做大，給雙方創(chuàng)造最大價值，所以如果讓步有利于雙方都得到更多，也要學會讓步。
這也叫帕累托最優(yōu)，它強調的是雙方創(chuàng)造出來的價值總和，而并不設計雙方如何分配所創(chuàng)造出來的價值。
如何把蛋糕做大？
談判天才理解創(chuàng)造價值的核心，就是利用談判雙方的各種差異。如你傾向于規(guī)避風險，而對方風險承受能力強，你就可以出錢讓對方替你冒險，就像人們買各種保險一樣。
所以不要過度關注價格談判，而可以同時談判多個議題，去各種議題中找差異，比如交貨時間、貸款、合同期限、仲裁條款、獨家條款、售后服務、質量保證、未來的商務合作等。
其他筆記：
1.談判的時候把注意力放在目標上，結束后轉移到底線上。
2.談判前，你應該持有高期望。高期望能激勵我們努力達到更好的效果，讓你在討價還價的時候更加賣力。
3.在任何時候，都不要告訴對方你的底線，尤其在談判初期。
4.談判中永遠有兩個明確的目標：爭取更好的結果和加強與對方的關系。
5.如果不能達成協(xié)議，一定要去弄清楚對方拒絕的真正原因，然后來共同解決，創(chuàng)造價值。
6.談判時，容易犯的7個錯：
（1）你在并不占有明顯優(yōu)勢的時候先報價了。
（2）你的報價太低了。
（3）你說得太多，聽得太少。
（4）你努力去影響對方，但是沒有向對方學習。
（5）你沒有挑戰(zhàn)自己關于對方的假設。
（6）你談判之前算錯了協(xié)議區(qū)間，在談判中也沒有重新進行評估。
（7）你比對方的讓步更大。
二、談判心理學
在講心理學這個部分時，作者一來就推崇了羅伯特·B·西奧迪尼的著作《影響力》，書中很多內容也有從《影響力》的借鑒。
但作者自己的編寫并不出彩，心理學概念的名稱創(chuàng)造不夠洽義，解釋時也常覺得不夠清楚。
對社會心理學感興趣的，仍然推薦去看《影響力》，真正yyds的神作！《影響力》：騙子為什么都是心理學高手
歸納一下書中提到的談判心理學：
1
認知偏誤類
1）零和偏誤：
即認為蛋糕不能做大，固定價值不變的心理。有這種心理后，就只想著如何分到更多，而不是想著一起和對方如何創(chuàng)造更多的價值總和，讓雙方都獲得更多。
2）炫目偏誤：
這個真是沒太看懂。我的理解是，過于關注那些浮于表面的信息，而忽略了實質信息。
3）非理性投入升級：
即失去理智后，傾向于在一條道上走到黑的心理。明知是錯，卻拒絕承認，仍要向錯行，因此付出了慘痛的代價。
這個心理很有意思，看案例：
有這樣一個競拍試驗：商品是100美元，出價最高者得，但出價第二高的也要付錢，只是什么也得不到。
這個競拍本身就是陷阱，但很多人還是會參加，結果往往到最后只剩下兩個競拍者時，因為誰也不愿吃虧，不愿承認自己已經錯了，就會把競拍價推高到超出100美元，導致兩個“勝出”的競拍者最后都成了輸家。
這就是：非理性投入升級！
所以，做任何事，我們都需要做一個退出策略，即設置止損點！
同時，要勇于認錯，一旦發(fā)現錯了，就要早日止損，而不是不惜代價，繼續(xù)錯下去，輸個精光！
4）表述陷阱：
即同一件事，表述不同，得到的效果就不同的心理。
確切地說，當我們想要得到什么的時候，我們更喜歡確定性；但在要失去的時候，我們就會想要搏一搏。
這個就像我買基金一樣，剛開始很謹慎，非常保守，希望它蹭蹭一直往上走；一旦跌麻了，就很難止損，總想反正都跌了，搏一搏，萬一回本了呢。（也有點像損失厭惡心理）
談判時也一樣，分配利益時，我們更容易作出讓步；但在分配損失（成本、懲罰等）時，就沒那么好說話了。
所以，在各類糾紛當中，與爭論誰應該得到更多的利潤相比，談判者往往在爭論誰應該對成本、損失和負債負責的時候更容易退出談判，選擇風險更大的訴訟。
2
動機偏誤類
關于這個心理，有個案例很有意思：
一個租戶花了900美元，給房子安裝了兒童防護欄，但他認為這個錢應該由房東出。房東拒絕后，兩個人開始打官司。
沒想到，為了這909美元的護欄糾紛，兩個人打了6年的官司，花了超過10萬美元的律師費！
這個動機的偏誤就在于啥呢，在于明明最初的目的是想要對方出錢，最后卻變成了想要證明自己的要求是正確的，對方是錯的！
于是，雙方都付出了高昂的代價！
人啊，不理智起來，真是不可思議，不計后果！
動機偏誤類心理，具體可以分為：
1）動機不相容：
每個人在做事的時候，都像是兩個人：一個想要有清澈的肺，而另一個喜歡吸煙；一個想要瘦身，而另一個喜歡甜點。
人們經常需要和自己“談判”，要在想做的（欲望自我）和應該做的（理想自我）之間作出選擇。
2）自我中心主義：
當你以自己為中心去處理某件事時，你做不到公平合理的解決，這是很多糾紛爭執(zhí)不清的原因。
要解決這個問題，必須先設想，如果你不在此情境中，認為公平的解決方式是什么。
3）自利歸因：
我們總是傾向于從自我保護的角度評估我們的過去，接受能夠讓我們自我感覺良好的那些。
4）后悔厭惡：
遺憾是一種非常痛苦的心理狀態(tài)，因此人們都會努力避免可能帶來遺憾的情境。
所以，在某些錯誤的決策中，很多人會選擇一錯到底。
5）過分自信、非理性樂觀和優(yōu)越錯覺：
這些暗示對我們的身心健康都有好處，能維護我們的自尊，讓我們在面臨困境的時候能夠堅持下去。
除此之外，過分自信和非理性樂觀也能夠幫助我們應對生活中的挫折，激勵創(chuàng)業(yè)者去冒險等。
但是，在談判的時候過分自信和非理性樂觀是有害的。
總結：如何消除負面心理作用？多用理性思維，而非直覺！或者找一個智慧的局外人，隨時幫助你理性分析形勢。因為俗話說得好：旁觀者清！
三、談判技能
1
影響對方決策的八大策略
1）強調對方可能的損失而不是潛在的收益：
譬如，可以把你的提案描述為，如果對方拒絕意味著他放棄了什么，而不是接受你的提案他會得到什么。
又如：指出“其他競爭對手不能給你提供X、Y和Z”，而不是說“我們的提案能夠給你提供X、Y和Z”。
2）細分對方的收益，整合對方的損失：
人們在得到的時候希望是多次的，而損失的時候則希望是一次性的。
打個比方，一天撿20元錢，與連續(xù)兩天撿10元，哪個更讓你開心呢？當然是連續(xù)2天都撿錢。
反過來，連續(xù)兩天都丟10元，與第一天丟了20元，你肯定會更討厭每天都在丟錢的感覺！
因此，在談判時，如果你要作出讓步或者有好消息分享時，不要一次全給出去，而要每天給一點。這樣，你的合作伙伴會更開心，覺得每天都有好事在發(fā)生！
反之，如果如果你要對方讓步，或有壞消息傳達，一次性全部給出。
3+4）“摔門”法與“蹬門檻”法：
“蹬門檻”法是先提出一個小的要求，“摔門”法則先提出一個極端過分的要求。
事實上，這兩個策略背后的機制和目標都是不同的。
當你的目標是讓你的核心要求顯得更加溫和時，就應該使用“摔門”法（先尋求被拒，然后調整要求）。
當你需要建立不斷地投入以達到最后的投入時，就應該使用“蹬門檻”法（讓對方先答應你的一個小要求，然后一步一步提高你的要求）。
5）提出合理化的要求，并給出原因：
我們“天生”會去遷就別人（聽起來）合理的要求，愿意解決別人的麻煩，因為這樣讓我們能夠和對方建立起互惠的關系，所以提合理要求，更容易被對方接受。
換句話說，我們會更情愿多付出一些來幫助那些覺得自己“虧欠”我們的人，但不愿意幫助那些覺得自己可以為所欲為，對我們指手畫腳卻不一定會回報的人。
6）認同原理：
商家找托兒，實質上就是為了營造很多人都在買，那么你看到了，會潛意識覺得：大家都在這兒買，說明這兒值得信任，你也會買，這就是認同原理。
7）信任和互惠：
為了得到回信，商家寄信時，直接在信封里夾了1美元。因為愧疚感，差不多一半的人都回信了。這是信任與互惠原理。
8）利用合適的參照點來合理化你的提案：
這個策略利用的心理是這樣的：你在裝修高檔的店買衣服時，更愿意付高價；在地攤貨看到1萬的衣服時，則會很氣憤！
為啥呢，你愿意付的價，是有參照物的，即店內的裝潢、服務等因素。
談判時，你也可以利用這一點。
2
處于劣勢時如何談判？
談判中的劣勢一般是因為對方的最佳備選方案很強，而你的最佳備選方案很弱。
大多數人在這種情況下要么驚慌失措，要么迅速妥協(xié)，覺得靠談判來擺脫困境是不可能的。極少有人能夠真正做到通過有效的談判來改善他們的境遇。
哈佛經典談判指南：沒有權力時的5大策略：
1）不要暴露你處于劣勢。
2）利用對方的弱點來克服你自己的弱點。
3）識別并利用你的獨特價值貢獻。
4）如果你的劣勢非常明顯，可以考慮完全放棄你剩下的權力。
5）根據你整體的談判組合來制定策略。
放棄權力的原因：
如果你的權力本來就微不足道，你還不如把這點兒權力也放棄掉。
換一種說法，如果你不能靠權力征服對方，那還不如不要嘗試使用權力，直接請對方幫助你可能更有效。
當談判者使用權力的時候，對方也會作出相應的回應。如果你處于劣勢，使用權力就可能會帶來災難性的后果。
但是如果你明確表示沒有抗爭或者攻擊性意圖的話，對方也會軟下來。
當你的權力很弱時，還有3種談判策略幫你扭轉局勢：
1）與其他劣勢方結盟來增強你的實力。
2）利用你最大的弱點——他們可能也希望你生存下去。
3）了解然后攻擊對方的權力來源。
例如，有個很厲害的銷售，威脅老板不加工資就辭職，老板知道他的底氣由來，是因為有核心客戶，于是自己想辦法爭取到了這些客戶，從而使這個銷售失去了談判優(yōu)勢。
ps：書中還有很多談判話術指導，非常實用，五星推薦！
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