本文整理了2012年-2021年十年間貴州茅臺、五糧液、瀘州老窖、洋河股份、山西汾酒及古井貢酒相關(guān)經(jīng)營數(shù)據(jù)，匯總分析如下：
一、營業(yè)收入：（單位：億元）
2013年貴州茅臺反超五糧液成為行業(yè)霸主，五糧液近十年發(fā)展中則與第三名拉開顯著差距，2012年時的行業(yè)第三名洋河股份歷經(jīng)十年發(fā)展不僅沒能縮小與五糧液的差距，還面臨著瀘州老窖、山西汾酒對行業(yè)第三位置的沖擊。
近十年增長最快的酒企是貴州茅臺，其次是古井貢酒和山西汾酒。洋河近十年增速顯著落后于主要競爭對手。
在2012年末開始的白酒危機中，貴州茅臺、古井貢酒表現(xiàn)穩(wěn)定，始終維持正增長；五糧液、洋河股份下滑幅度有限，于2017年同時創(chuàng)下營收新高；瀘州老窖和山西汾酒在危機中的表現(xiàn)最不穩(wěn)定，業(yè)績下滑嚴重，2018年才創(chuàng)下營收新高。
二、凈利潤：（單位：億元）
2012 年-2021 年， 凈利潤實現(xiàn)持續(xù)正增長的企業(yè)僅貴州茅臺一家。古井貢酒在白酒危機中利潤表現(xiàn)僅次于貴州茅臺；五糧液、洋河股份利潤復(fù)蘇節(jié)奏與營收類似。瀘州老窖和山西汾酒2014年凈利潤較2012年分別下滑79.95%和73.17%，跌幅最為劇烈，復(fù)蘇也相對緩慢。山西汾酒2018年才超越2012年凈利潤水平，瀘州老窖則2019年才實現(xiàn)凈利潤新高。
三、毛利率：
危機之后毛利率的變化很值得深思，我們需要弄清楚其中的邏輯，如果新的白酒危機到來，才能以史為鑒。
貴州茅臺2013年-2015年營收增長停滯，2016年開始復(fù)蘇。在增長停滯的階段，其毛利率不降反增。統(tǒng)計2012年-2015年貴州茅臺業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)如下：
從上表可見，在白酒危機中，茅臺酒銷量是逐年提升的，只是增幅有限，而系列酒銷售則下滑明顯。這是貴州茅臺在這個階段毛利率不降反升的原因。
2016年后系列酒銷售回暖，伴隨著系列酒銷售量的提升帶來的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)改變，貴州茅臺毛利率逐漸下降，待2018年系列酒銷售規(guī)模穩(wěn)定后，毛利率又開始逐年提升。
2013年-2014年，五糧液銷售量急劇下滑，毛利率卻逐年提升，說明其低端酒滯銷，五糧液銷售量受影響較小，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)偏向高端，帶動毛利率提升。2015年后銷售量回暖，低端酒銷量上升，帶動毛利率下行，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定后，毛利率逐年提升。
2013年-2017年其余酒企則毛利率下行。為何這些酒企毛利率走勢與貴州茅臺、五糧液不同呢？
白酒危機時，貴州茅臺和五糧液雖未降低出廠價，但終端零售價大幅下挫，高端白酒價格的坍塌帶動白酒行業(yè)價格帶的下移，高端白酒擠壓次高端白酒，次高端擠壓中端，中端擠壓低端。高端白酒有能力穩(wěn)住出廠價，其余酒企在這種趨勢下卻陷入兩難，降價影響品牌形象，不降價則會被高端酒企擠壓銷量，瀘州老窖的逆勢提價直接導(dǎo)致2014年國窖1573銷量的雪崩，不得不降價求生。
在高端白酒的擠壓下，次高端白酒降價求生，帶動毛利率的逐步下行，待高端白酒企穩(wěn)回暖后，次高端白酒才逐漸恢復(fù)元氣。
這個過程從側(cè)面說明了酒企的產(chǎn)品力：飛天茅臺>五糧液>國窖1573>其他品牌。飛天茅臺終端價格下跌時，五糧液受到直接沖擊價格也必然下跌，從而擠壓國窖1573的銷售空間，帶動1573價格下跌，進而擠壓在稍低一檔價格帶生存的次高端白酒，最終形成從上到下的擠壓效應(yīng)。
將此邏輯延伸，行業(yè)向好時，飛天茅臺的建議零售價會是高端白酒標(biāo)桿，飛天不漲價，五糧液和1573就無法漲價。飛天茅臺終端零售價上漲超2000元時，五糧液和1573承接了千元價格帶的白酒需求。
飛天茅臺終端零售價與建議零售價、出廠價之間的巨大價差為貴州茅臺留下了充足的安全墊。當(dāng)行業(yè)向下時，飛天終端價下跌幅度很難跌破建議零售價，更不用提出廠價了。這意味著終端零售價的下跌并不會影響貴州茅臺的銷售業(yè)績，渠道庫存可以通過降價消化，即白酒行業(yè)危機對貴州茅臺影響不大。但飛天茅臺的下跌必然導(dǎo)致白酒價格帶的整體下行，因此白酒行業(yè)下行對貴州茅臺影響甚微，卻對其他白酒企業(yè)影響巨大。
飛天茅臺價格下跌可能來自行業(yè)危機，也可能來自投機泡沫破滅帶來的拋售，以史為鑒，未來如果這樣的現(xiàn)象發(fā)生，我們應(yīng)該抓住機會以好價格擁抱貴州茅臺，因為真正受影響的不會是貴州茅臺，而是其他白酒企業(yè)。
四、存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)：
存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)是指企業(yè)從取得存貨開始，至消耗、銷售為止所經(jīng)歷的天數(shù)。白酒生產(chǎn)工藝決定這個行業(yè)存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)較長。
貴州茅臺存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)有關(guān)，茅臺酒需要近五年生產(chǎn)周期，系列酒則需要2-3年生產(chǎn)周期，系列酒銷量增加，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)就會隨之降低。2013年-2015年，系列酒銷量大幅下滑，于是我們可以看到存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)大幅提升，伴隨著系列酒銷量回暖，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)逐步降低。
五糧液存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)在白酒危機后較為穩(wěn)定，可見其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)也相對穩(wěn)定。其余酒企存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)白酒危機后大增，應(yīng)與中高端白酒銷量提升、低端白酒滯銷有關(guān)。
五、銷售量：（單位：噸）
注：山西汾酒年報中銷售量單位為千升，此表中按照1千升=0.894噸簡要換算。
銷售量方面，山西汾酒增幅最大，其次是貴州茅臺和古井貢酒。五糧液2021年銷量回暖，但整體銷量仍增長乏力。洋河股份銷量下滑15%，瀘州老窖銷量下滑近60%,足見其低端滯銷之嚴重。
四大濃香型酒企，三個出現(xiàn)銷售量增長乏力的現(xiàn)象，結(jié)合前文《白酒研究系列九：白酒行業(yè)數(shù)據(jù)匯總及趨勢分析》中提到的香型變化的趨勢，我們對濃香型酒企整體銷量的增長很難樂觀。
六、銷售價：
貴州茅臺銷售價波動原因在于系列酒銷量的波動，總體來看提價趨勢明顯。
山西汾酒是唯一一家銷售價格負增長的酒企。其銷售單價雖較2012年下滑，但近年來增長趨勢也較為明顯。山西汾酒最近幾年的高增長是典型的量價齊升。古井貢酒也是典型的量價齊升。
其余濃香型白酒提價則與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整有關(guān)，低端白酒滯銷導(dǎo)致銷售單價整體上行，當(dāng)然，主動提價也是銷售價增長的原因之一。
七、銷售費用：
貴州茅臺銷售費用率逐年下降，且遠低于其他酒企，可見貴州茅臺的品牌認知已經(jīng)深入人心，無須過多銷售投入即可實現(xiàn)營收增長。
另外五家酒企2021年銷售費用主要項目如下：
注：洋河股份和山西汾酒未公布2021年廣告費用，此數(shù)據(jù)為按照2020年相應(yīng)比例推算。
從上表可以看出，每家企業(yè)銷售管理模式不盡相同。
在廣告投入上，瀘州老窖、洋河股份投入絕對金額超過五糧液，山西汾酒廣告投入相對較少。
促銷費用上，五糧液絕對金額較高，洋河股份則投入較少。
職工薪酬方面，洋河股份最高，古井貢酒次之。古井貢酒銷售費用中還有7.05億勞務(wù)費用，人力投入較大。瀘州老窖職工薪酬僅0.36億元，應(yīng)與其銷售架構(gòu)有關(guān)。
從上述分析可見，五糧液銷售費用主要投向廣告費用和促銷方案，在經(jīng)銷商開拓維護等方面投入較少；瀘州老窖主要投向廣告費和促銷費；山西汾酒廣告投入較少，主要投向職工薪酬和促銷費；洋河股份促銷費投入較少，主要投向廣告費用和銷售隊伍；古井貢酒則三項投入均較高，尤以銷售隊伍投入為最。
從銷售人員數(shù)量，銷售人員與經(jīng)銷商數(shù)量配比上也可看出費用投放的差異：
銷售人員數(shù)量：
銷售人員與經(jīng)銷商的配比：
洋河股份、古井貢酒銷售人員數(shù)量、配比明顯更高，山西汾酒則增長較快。
八、經(jīng)銷商：
1、經(jīng)銷商數(shù)量：
洋河股份經(jīng)銷商數(shù)量顯著高于其他酒企，古井貢酒次之，山西汾酒近年來經(jīng)銷商隊伍擴張迅速，貴州茅臺、五糧液趨于穩(wěn)定，瀘州老窖近年來經(jīng)銷商數(shù)量逐年減少。
2、經(jīng)銷商營收貢獻：（單位：億元）
貴州茅臺、五糧液近年來大力發(fā)展直銷，經(jīng)銷商營收貢獻增長放緩，其余酒企經(jīng)銷商營收貢獻增長較快。
3、經(jīng)銷商平均產(chǎn)能：（單位：萬元）
貴州茅臺經(jīng)銷商平均產(chǎn)能遠高于同業(yè)，五糧液、瀘州老窖次之。洋河股份、古井貢酒經(jīng)銷商平均產(chǎn)能較低，屬于典型的“小商”，更依賴于酒企扶持。
九、基酒數(shù)量及價值：
1、基酒數(shù)量（含在產(chǎn)品）：（單位：噸）
洋河股份基酒數(shù)量最大，超過60萬噸。瀘州老窖次之，且增長明顯，結(jié)合上一篇文章的分析，我們認為其基酒中包含大量低端基酒。
2、基酒價值：（單位：億元）
備注：上表數(shù)據(jù)僅統(tǒng)計了自制半成品價值，前述基酒數(shù)量中包含在產(chǎn)品，貴州茅臺在產(chǎn)品價值較大，其余酒企金額較小，下一步計算出的基酒噸酒價貴州茅臺測算值偏低，其余酒企則影響不大。
從基酒價值看，貴州茅臺基酒價值最高，洋河股份、五糧液次之。
3、基酒噸酒價：（單位：元）
貴州茅臺基酒實際噸酒價應(yīng)高于表中水平。
瀘州老窖基酒噸酒價顯著低于同業(yè)，更遠低于同為高端白酒定位的貴州茅臺和五糧液，基酒成色不高，應(yīng)包含大量低端基酒。
通過上述數(shù)據(jù)的整理分析，我們發(fā)現(xiàn)貴州茅臺優(yōu)勢極為明顯，主要體現(xiàn)為：
1、以較低的銷售量攫取了最大的營收和利潤，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售價格端優(yōu)勢顯著；
2、毛利率高于其余頭部酒企，且具備行業(yè)最佳安全墊。行業(yè)上行時，發(fā)展空間取決于茅臺的提價幅度；行業(yè)下行時，茅臺自身經(jīng)營很難受到直接沖擊，但其余酒企則會被茅臺降維打擊。白酒周期性波動的源頭可能是茅臺（如囤貨投機、泡沫破裂），受損者卻是其他酒企。
3、銷售費用率極低，營收增長無須大量費用投入；
4、經(jīng)銷商實力最強，終端零售價與建議零售價的巨大價差給予經(jīng)銷商高額利潤空間，經(jīng)銷商隊伍最為穩(wěn)定，且貴州茅臺對經(jīng)銷商控制力較強；
5、足夠數(shù)量的高價值基酒保障未來長期發(fā)展。
這些優(yōu)勢造就了白酒行業(yè)的現(xiàn)狀：世界上的白酒有兩種，一種是茅臺，一種是其他白酒。
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