項目銷售俗話中常說的“三年不開單，開單吃三年”。其特點(diǎn)有項目周期長，金額大，決策人關(guān)系錯綜復(fù)雜。頂級銷售高手年薪百萬者比比皆是，小白入職則長期處于溫飽線上掙扎，兩極分化極其嚴(yán)重。這兩者間出現(xiàn)這種巨大反差的背后究竟有哪些因素？
1，心態(tài)篇，正是由于項目流程多，周期長的特點(diǎn)，對于銷售人員的心里素質(zhì)有比較嚴(yán)苛的要求，需要此類從業(yè)人員有足夠的耐性，恒心和決心。銷售過程中不可預(yù)料的因素太多，很多的銷售人員做此類銷售100步內(nèi)都已經(jīng)走了80步了，但是很多人就此放棄，要么放棄此公司，要么是此客戶，最甚者是行業(yè)。他們都具備有成功的所有的先決條件，只是少了一點(diǎn)耐心，缺了一點(diǎn)決心。
2人脈篇，項目銷售的核心在于人情關(guān)系，有人脈優(yōu)勢在第一步就領(lǐng)先于其他人，當(dāng)然頂級高手除外。但是不得不承認(rèn)的是頂級高手即使初始階段沒有人脈，他們都能以最快的速度編織起自己的人脈網(wǎng)絡(luò)，從而將人際關(guān)系的優(yōu)勢激發(fā)到極致。試想一下當(dāng)咱們還在從保安到前臺，從采購到技術(shù)再到最終決策人一步一步往上攻的時候。人家只需要朋友的一句推薦直接就接觸到?jīng)Q策人，開發(fā)效率和信任度都完全不在一個級別。
3銷售技能篇，小白入職此類型難度較大的銷售，由于自身能力的限制，客戶又異常的精貴，咱們拿此類客戶練手得不償失。所以沒有豐富的銷售經(jīng)驗，連保安和前臺的坎都過不去，談何銷售。要挑戰(zhàn)高難度的項目銷售，必須要有豐富的開發(fā)客戶或者大客戶專員的經(jīng)驗，知道此類高層次客戶的所思所想，并且在過往的工作當(dāng)中有驕人的業(yè)績。
4諜戰(zhàn)篇，項目銷售由于其影響因素太多，變動太大，任何的風(fēng)吹草動都可能使前期所有的工作功虧一簣。所以及時掌握項目動態(tài)包括公司內(nèi)部決策一手消息極其重要，咱們要在項目出現(xiàn)任何困難和問題的時候，最快速的解決問題。安排一個內(nèi)線必不可少，內(nèi)線人員初級的可以是保安，前臺，中級的可能是采購部門或者技術(shù)部門，高級的更有可能是共同決策人或直接決策人。根據(jù)個人人際公關(guān)能力而定。只要搞定其中一人，使之成為咱們的內(nèi)線，所有影響項目的第一手資料咱們就能及時的制定出解決方案，從而從時效上完敗對手。
所有的項目型銷售都必須要有良好的人情關(guān)系打底，再輔以抓客戶痛點(diǎn)，咱們用產(chǎn)品的賣點(diǎn)針對性的治愈客戶痛點(diǎn)，也就是恰如其分的滿足了客戶個人需求和公司需求。
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